Как СБЕР ЕАПТЕКА продолжает развивать направление СТМ

Некоторое время назад СБЕР ЕАПТЕКА подробно рассказывала читателям блога о том, как работает по направлению СТМ, делилась своими наблюдениями, советами по продвижению, раскрывала подход. Какие изменения произошли в СБЕР ЕАПТЕКА за это время? Пришло время поделиться новыми данными.

Что удалось сделать.

На момент выпуска первых СТМ от СБЕР ЕАПТЕКА, в рынке сложились все предпосылки для роста и развития направления собственных брендов. Так, в 2022 году СБЕР ЕАПТЕКА завела основной костяк ассортимента. А в 2023 году расширила ассортиментный портфель – количество SKU по направлению СТМ выросло на 30%.

К ассортиментному наполнению брендов СБЕР ЕАПТЕКА подходит по-разному. Например, наиболее емкие и высокорастущие СТМ, такие как Piluli, были разработаны по принципу «одного окна», где один бренд с максимально широким ассортиментом практически полностью закрывает потребности покупателя и его семьи в витаминах и БАД.

Однако характерной особенностью СТМ от СБЕР ЕАПТЕКИ стало то, что все они являются брендированными продуктами. Это самостоятельные торговые марки, которые, будучи наполнены ценностными характеристиками, становятся брендом. Среди них: Piluli, Health Solution, Love Botanica, Herb, последние два – с растительными и натуральными компонентами в составе.

Особый путь СТМ в e-comm.

Важно отметить, что при продвижении СТМ в онлайн есть свои особенности, часть из них удалось выявить не сразу, но в ходе работы по продвижению СТМ многое стало понято. Например, фактор «бесконечной полки». Преимущества длинной полки для презентации и рекомендации товаров были очевидны с самого начала, но оказалось, что это еще и эффективный инструмент для работы с остатками. При подключении определенного набора цифровых инструментов можно добиться реализации практически любого продукта.

Другой аспект – упаковка. Как известно, задача упаковки продавать, представлять товар в выгодном свете. Но на практике стало понятно, что основное, что должна делать упаковка в СТМ – это создавать уникальный опыт взаимодействия с продуктом для потребителя. Так СБЕР ЕАПТЕКА начала задумываться о добавлении на упаковку и в коммуникационные материалы «умные» QR-коды, которые затем автоматически стали бы включать купленные клиентом товары в технологичные сервисы СБЕР ЕАПТЕКА, такие как «Таблетница» или «Аптечка». Работа над этим решением уже идет.

Наконец, сайт. Высоких показателей по продажам СТМ на сайте СБЕР ЕАПТЕКА смогла добиться за счет использования обширного собственного рекламного инвентаря. Помог факт «прокачки» – у инвентаря сайта высокая видимость, хорошие показатели CTR, он обеспечивает необходимый уровень конверсий для рекламодателей. Поэтому, когда СБЕР ЕАПТЕКА стала использовать его для продвижения собственных СТМ, он отлично сработал, показав высокие результаты.

Позитивные результаты также дала работа на больших объемах трафика. На нем проверялись гипотезы и происходило управление продажами СТМ с помощью А/Б тестирования.

Что СБЕР ЕАПТЕКА еще узнала и о чем может рассказать.

Во-первых, это важность комплексного подхода. Для успешного развития СТМ направления необходимо опираться на синергию условий и данных, как исследования зарубежного и российского рынков и потребительских трендов, оценку потенциальной доходности СТМ, продуманную программу продвижения.

Во-вторых, при продвижении СТМ важно приоретизировать омниканальность. Так, сделав ставку на эффективное управление разнообразными промомеханиками в онлайн, СБЕР ЕАПТЕКА одновременно запустила программу тренингов фармацевтов в точках продаж, в основе которой – обучение и мотивация за выполнение целевых показателей по продажам СТМ.

В-третьих, двигаться вперед и расти позволяют лидерские амбиции. Безусловно, это справедливо не только, когда речь идет о направлении СТМ. Так, адаптируя под себя глобальные цифровые тренды и используя ведущие бенчмарки в рынке, СБЕР ЕАПТЕКА сама стала лидером инноваций во многих областях.

В каком направлении СБЕР ЕАПТЕКА смотрит теперь.

Различные целевые исследования в рынке показывают, что на сегодняшний день уже недостаточно предлагать потребителю качественные и недорогие БАДы в категории СТМ, на первый план выходят бренды с понятным для потребителя УТП, обладающие индивидуальными характеристиками, широким ассортиментом.

Кроме того, востребованность онлайн товаров более дорого ценового сегмента наглядно свидетельствует о том, что будущее СТМ лежит в данном направлении. СБЕР ЕАПТЕКА видит это на собственном примере. Так, если на фармацевтическом рынке в России наибольшую долю продаж занимает сегмент от 500 до 1000 рублей, то в СБЕР ЕАПТЕКА лидирующий ценовой сегмент 1000-1500 рублей.

Таким образом, в этом году СБЕР ЕАПТЕКА продолжит развивать ассортимент собственных брендированных продуктов в среднем и ниже среднего ценовом сегменте, а также сфокусирует внимание на высоком ценовом сегменте.