Продвижение на Wildberries: как вывести любой товар в топ-3

На связи Павел из Seoremica. В январе 2022 я опубликовал свое исследование на тему продвижения товарной карточки Wildberries. Сегодня это одна из самых популярных статей в рунете по теме продвижения. Решил полностью обновить и дополнить материал, который будет полезен всем продавцам и маркетологам. Что изменилось в механике продвижения?

С января этого года я провел более 60 персональных консультаций по Wildberries. Цифра эта интересна исключительно для обозначения актуальной проблемы. Владельцы магазинов не верно понимают механику и методы продвижения.

Обязательно нужно разделять вертикальное и горизонтальное продвижение товара. Иначе получается, что большинство продавцов ожидают, что качественный SEO-текст для Wildberries способен поднять товарную карточку наверх. Это возможно, но такой эффект от текста, скорее, побочный и локальный. О тексте поговорим ниже.

Вертикальное продвижение (наверх в заветный ТОП) происходит внутри автоматически примененного фильтра по популярности.

Все, как и раньше, начинается с поисковой строки (именно с помощью поиска пользователи начинают взаимодействие с мобильным приложением и сайтом).

При любом запросе фильтр применен к результатам выдачи по умолчанию.

Какой бы запрос не вводили, ТОП формируется по набору статистических характеристик товара, которые сравниваются с аналогичными у конкурентов.

Чтобы профессионально заниматься продвижением, необходимо знать все параметры, оказывающие влияние на сортировку.

Общепринятыми и известными параметрами считаются два: количество заказов на WB и количество состоявшихся покупок. Забегая вперед скажу, что их больше.

Также принято считать, что выдача обновляется регулярно и наибольшее значение для попадания в ТОП имеет статистика последних нескольких дней — на основе этого факта происходит продвижение товаров в ТОП с помощью выкупов.

Описываю все известные мне параметры и даю краткий комментарий по каждому из них.

Чем чаще открывают вашу карточску — тем лучше. Я выдвигаю гипотезу, что статистика собирается не только по общему показателю CTR, но и какой выбор в каждом конкретном случае делают пользователи, выбирая между вашей карточкой и товаром конкурента.

Учитывается расположение вашей карточки и соседство. Wildberries выгодно продвигать в ТОП только популярные у пользователей товары. Без открытия товара, как известно, не будет и продажи.

Параметр этот без преувеличения важный. В ходе анализа товара в выдаче, я собираю следующую информацию:

• какие цвета, концепты и изображения используют конкуренты;
• какое оформление вызовет »баннерную слепоту», а что будет контрастировать с выдачей;
  

Из своего опыта могу сказать, что это дает результат и на продажи влияет.

Параметр коррелирует с CTR. Если карточка открывается часто, а конверсий нет — карточка опускается вниз.

Если каждое открытие товара равно конверсии — это заметное статистическое отклонение, которое может говорить о попытке накрутки с помощью выкупов с последующей пессимизацией карточки со стороны Wildberries.

Если при равном количестве открытий, второй товар покупают чаще — его статистика лучше. При прочих равных он окажется выше и даже SEO-текст не поможет.

Показатель отказов влияет на позицию карточки. Одним из методов черной конкуренции было заказать большую партию товаров и отказаться от нее. Товары с большим показателем отказов не выгодны для Wildberries (думаю, причины всем ясны) и они опускаются в выдаче.

Считаю, что недавно появившиеся штрафы для покупателей за отказ от вещи призваны не только уменьшить нагрузку на логистику, но и защитить свои собственные алгоритмы ранжирования внутри площадки. На сколько это кажется вам реалистичным?

Думаю, вы уже заметили такую плашку на своих товарных карточках?

А еще менеджеры на пунктах выдачи стали спрашивать причину возврата товара, а в их функционале появилась обязательная пометка, если товар возвращается по причине брака. Достоверно неизвестно, какой вес имеет этот параметр относительно приведенных ранее, но мне уже довелось проанализовать три магазина с бракованной партией продукции и последующим падением на поиске. Кажется, решение для такой проблемы уже нащупал, но до момента завершения тестов не публикую.

Нас интересуют короткий и длинные периоды.

До сих пор можно делать выкупы и выводить товар в ТОП за короткий срок, но эффективность этого метода вызывает вопросы.

Я выписал себе оффер одной из компаний, настолько сильно он противоречит моим собственным выводам:

Я в этом опросе выбираю вариант номер три. А что будем делать с карточкой дальше?

Безусловно, по-прежнему сохраняется зависимость между ростом популярности товара и его итоговым местом в краткосрочной перспективе.

Если выкупы произведены корректно, вам повезло и скрытую пессимизацию миновали, товар попадает в зону видимости (назовем этот эффект так). Случается, что даже один некорректно произведенный выкуп опускает товар в выдаче на десятки позиций. На восстановление требуются недели.

Далее происходит следующее: выкупы останавливаются — тот же фильтр, анализирующий популярность товара в краткосрочной перспективе, опускает его ниже и поднимает выше другие товары с растущей популярностью. При этом в долгосрочной перспективе, bestseller-ы на Wildberries почти не теряют своих позиций.

Стабильность статистики важнее краткосрочных всплесков. Wildberries выгодно продавать то, что продается. И нет никакого резона держать в ТОП товары, спрос на которые падает.

Для наглядности. Красным отметил период, когда товар находится в ТОП. Накрутка с помощью выкупов.

Товар покидает ТОП, как только становится понятна динамика после пика. Вы этот эффект замечали?

Как чувствовал себя конкурирующий товар в той же категории за тот же период:

Владея этой информацией, можно правильно встраивать выкупы в статистику органических продаж.

Важно понимать, что популярность товара по одному запросу может никак не влиять на его позиции при другом запросе.

Все запросы объединены в семантические группы. Внутри этой группы один запрос влияет на группу других. Особенно важно учитывать это при выкупах. Такая вот подсказка.

В то же время товар может равнозначно продвигаться по запросу, который будет иметь схожий смысл, но принципиально относиться к другой группе ключей. Для улучшения позиций таких товаров потребуются отдельные действия.

Выдача в городах отличается. Поэтому анализировать продажи и позицию товарной карточки нужно в каждом значимом регионе.

Параметры, о которых я заявляю открыто были приведены в статье — их пять. Еще два параметра я тестирую на закрытых тестах, основания полагать, что фильтр «по популярности» сложнее, чем кажется — есть.

Именно приведенные параметры влияют на продвижение товарной карточки в ТОП.

На мой взгляд, аналитик способен повлиять на следующие моменты:

• Визуал товарной карточки и итоговый CTR — оба пункта полностью зависят от проведенного анализа и правильности выводов;
• Проработанность товарной карточки и показатель конверсии (при условии конкурентоспособных характеристик и цены у продвигаемого товара относительно конкурентов);
  
• Контроль за внедрением системы выкупов;
  
• Минимизация рисков и возможных причин пессимизации товара;
  
• Вывод из-под санкций. Давайте до этого доводить наши магазины не будем =)

Что изменилось с января 2022?

Объем символов в описании был увеличен до 5000. Заметили? Мне же удавалось разместить все ключи и в 1000 символов, поэтому серьёзным изменение назвать не могу. Возможно, магазинам станет проще работать при импорте описаний на WB со своих сайтов. Правда, логики в этом мало — тексты на Wildberries нужны исключительно для поиска по запросам.

Плотность ключа не важна, от количества повторений ключа в тексте, позиция карточки не меняется. Не забываем про примененный 24/7 фильтр по популярности.

Здесь мы обязательно должны коснуться второго направлении продвижения — горизонтального (в ширину).

SEO-текст способен обеспечить видимость нашей карточки по максимальному количеству запросов. Та самая ширина. При этом позиция в выдаче по каждому отдельному запросу будет зависеть от параметра по популярности.

Как упоминал ранее, эффект побочный. Так товар может попасть во все категории, относящиеся к одной группе. В каждой подкатегории может произойти покупка, суммарно рейтинг карточки увеличивается и подъем наверх может произойти одновременно в нескольких подкатегориях (по нескольким запросам).

По сути, появление вашего товара в выдаче по новым запросам может привести к новым продажам.

Всегда кажется, что причиной роста стал текст. Надеюсь, мне удалось объяснить, почему это лишь косвенно так. Работать с SEO-текстами нужно. Непроработанный текст - ваша упущенная возможность.

1. Плотность ключей все еще ни на что не влияет. Нет смысла использовать разные формы одного и того же ключа.

2. Не используйте ключи, которые встречаются в характеристиках товара — поиск уже учитывает эти слова.

3. Для текста необходимо собирать ключевые слова из языковых подсказок на поиске (внутри вайлдберрис), аналитических сервисов и классическом Яндекс.Wordstat - так картина ключевых слов выглядит наиболее полной.

4. Один качественный SEO-текст для группы товаров по-прежнему в поле войн.

Именно так я писал в прошлой статье. Обнаружил любопытный момент. Так, если ввести поисковый запрос, не переключившись на русскую раскладку, в выдаче будут предложены товары, где ключ вписан в текст как спам. Так это работает сегодня. Если решите, что имиджу бренда не повредит — пользуйтесь. Опечатки в один символ WB исправляет.

6. Нет смысла использовать ключи вида «женский» или «для девочек». При формировании результатов поиска, WB опирается на заполненные характеристики. В графе пол вы обязательно указываете женский или девочки. Ключи при этом перестают играть свою роль.

7. Тексты стали еще сильнее заточены под роботов, но их могут прочесть люди. Хорошие тексты лучше роботизированных. На дистанции они защитят вас от множества возможных проблем.

• В заголовке товарной карточки;
• В описании товара;
• При заполнении характеристик.

В завершении я хотел бы ответить на самые частые вопросы, которые слышу от владельцев магазинов.

Я также как и все, после получения уведомлений от WB, писал, что заголовки стоит оптимизировать (сократить). Спустя пол года могу сказать, что санкции не применяют. Товары с переспамом в заголовке по-прежнему в ТОП, а корректно составленный заголовок может помочь попасть товару в самые выгодные категории. Приложения, в которых можно отредактировать заголовок, пока остались.

Мой прогноз: санкций не будет, в будущем заголовки приведут к одному виду.

В большинстве случаев, в этом нет никакого смысла. Сегодня характеристики — это еще и очень тонкая настройка фильтров, способная заметно увеличить видимость товара на поиске. В зависимости от продвигаемых запросов и ниши, характеристики могут быть заполнены по принципу соответствия конкурентам или со своими уникальными параметрами; по одному ключевому слову или по два-три ключа в одном поле. Заполняется все это на основе анализа, подчиняется строгой логике и единого шаблона все еще нет .

Никаким образом на результаты поиска количество отзывов не влияет. Поиск по ключевым словам по отзывам не производится.

Возможно, у вас будут вопросы?

Этим я хотел с вами поделиться сегодня. Не скрою, буду рад видеть вас среди подписчиков в своем SEO блоге на vc. Это мотивирует писать чаще и лучше!

Предложить дополнения к материалу, обсудить со мной задачу или получить консультацию можно в Telegram: https://t.me/seoremica

Увидимся в комментариях к материалу! Стараюсь отвечать на каждый.

Все скриншоты сделаны с официального сайта wildberries.ru в некоммерческих целях. В статье представлено мое субъективное мнение о работе площадки, основанное на результатах проведенных мной тестов.