«Дорабатываем курсы, а продажи не растут» — рассказываю, почему так бывает и как аналитика спасает онлайн-школы
Количество человек на вебинаре — бесполезная цифра. Если опираетесь только на нее, через год-два вас обойдут конкуренты, которые настроили нормальную аналитику. И при этом они не тратились на какие-то сложные решения. На самом деле нужную информацию не так уж и трудно получить.
Привет, меня зовут Евгений Чекушкин, я Product Owner в компании livedigital — платформы для проведения конференций и вебинаров. Делаем видеосвязь для крупных компаний и разрабатываем корпоративные сервисы, которые функционируют на серверах заказчика, или так называемые on-premise-решения. Давно заметил, что плохая аналитика в EdTech — причина низкой прибыли, потому что онлайн-школы просто считают, сколько человек на вебинаре. А что делают ученики, насколько они заинтересованы — неизвестно.
Часто встречаю убеждение, что аналитика — это долго и дорого. На самом деле достаточно использовать нормальный сервис видео-конференц-связи, и не придется устанавливать сложные технические решения. В статье разбираюсь, какая аналитика нужна EdTech и как она помогает онлайн-школам развиваться.
Читайте всю статью целиком или сразу смотрите интересующие возможности →
Когда у вас всего два-три лектора и студентов немного, анализировать данные несложно. Но и тут придется нанимать человека, чтобы он отсматривал видео и подбивал отчеты. Администратор соберет какую-то простенькую аналитику, но ему ежемесячно нужно платить зарплату. Потом количество преподавателей вырастает до 20 человек, учеников становится больше сотни — и ручной сбор статистики становится невыполнимым или слишком дорогим. Тяжело понять, что происходит на занятиях, изучить посещаемость, проанализировать аудиторию.
Аналитика для онлайн-школы — это эффективно и не так сложно, как представляют себе многие. Она не должна быть ручной, процессы можно автоматизировать. Информация помогает разобраться в бизнесе и решить важные задачи, которые влияют на прибыль.
Понять, что вообще происходит во время вебинаров
Видеовстреча — это черный ящик. Когда преподаватель и ученики уходят в стороннее приложение, непонятно, что там происходит. Видны действия до и после, а чем занимались на самом уроке — неизвестно. Без аналитики остается строить гипотезы, которые не всегда оказываются жизнеспособными.
Как помогает аналитика. Если вы знаете, что происходит во время звонка, заглянуть в черный ящик получится. И сразу становится ясно, как идут занятия. Например, сколько человек просидело в активной вкладке весь урок и вообще слушало преподавателя. Можно оценить вовлеченность: участвуют ли люди в опросах, пишут ли в чате. Эта информация нужна для подробных отчетов и оценки прибыльности курсов.
Два года назад, когда мы только внедрили аналитику, многие компании не понимали, зачем она нужна. Они просто измеряли посещаемость, делали скриншоты чатов. Этого было достаточно. Со временем какие-то компании начали работать с аналитикой и сильно вырвались вперед. Сейчас рынок находится в том состоянии, когда важно понимать, что происходит на занятиях, иначе в нише не закрепиться.
Для полноценной аналитики не нужно устанавливать технически сложные решения. Например, в livedigital есть интеграция через iframe, когда достаточно приложения, но Excel-файлы с аналитикой придется выгружать вручную. Еще можно сделать интеграцию по API — она сложнее, но информация собирается автоматически в формате json, и дальше с ней можно делать что угодно.
Доработать курсы и обойти конкурентов
Рынок EdTech сейчас высококонкурентный — онлайн-школ очень много. Если у вас программа некачественная, хотя бы первый урок, — конкуренция проиграна. Человек уйдет в другую школу, где ему больше понравится подача, материал, спикер. Топовые компании следят за качеством курсов — если не хотите отстать, нужно копировать успешный опыт и анализировать собственные продукты.
Раньше было так, особенно в инфобизнесе: умеешь хорошо в маркетинг, смог привлечь клиента и он заплатил — все, дальше за качеством можно не следить. Человек переходит на курс, который создан на коленке, он ему, возможно, и не нравится, но альтернативы никакой нет. Сейчас потребители стали разборчивее и юридически грамотнее. Например, все чаще встречаются судебные иски за некачественную образовательную программу. То есть тут уже не просто удар по репутации, а материальные потери.
Как помогает аналитика. Если у вас есть на руках обратная связь от потребителей, вы можете улучшать продукт. Потому что понимаете, что нравится и не нравится слушателям непосредственно на занятии. Вы видите, как люди реагируют на спикера, как отвечают на вопросы. И уже на основе обратной связи можно доработать программу курса, чтобы она стала лучше, чем у конкурентов.
У нас есть «Пульс» — это три графика, которые в реальном времени показывают, сколько человек на встрече и кто из них в активной вкладке. Если преподаватель скучный или материал так себе, вы заметите резкое падение, потому что люди уходят со страницы вебинара, и она становится неактивной. И прямо во время урока студенты на соседней вкладке листают соцсети. Это сигнал, что с курсом нужно поработать. Например, на 23-й минуте около 30% аудитории ушло из активной вкладки — кто-то пошел читать новости, кто-то — листать Пикабу. Значит, здесь что-то не так с материалом или спикером, нужно выяснять.
Еще мы активно внедряем ИИ — пока только для расшифровки уроков, но в будущем планируем упростить с его помощью аналитику. Делаем максимально простой интерфейс для получения текста, чтобы преподаватель мог нажать на одну кнопку и получить расшифровку.
Продавать больше за счет таргетинга на горячую аудиторию
Когда аналитики нет, непонятно, как найти заинтересованную аудиторию, — вы не видите вовлеченность и досматриваемость. В итоге работать приходится со всеми участниками, и часть усилий не окупается. Без сегментации сложно правильно распределить силы в маркетинге и не тратить лишнего.
Как помогает аналитика. Информация помогает квалифицировать лиды, потому что вы быстро находите самых заинтересованных. Можно запустить какую-то акцию и посмотреть, кто именно кликнул на ссылку или баннер.
Еще аналитика помогает в сегментации. Например, можно запустить опрос и спросить, в каких компаниях работают слушатели. И потом отобрать самые крупные фирмы и предлагать подходящие продукты этим сотрудникам. Вместо того чтобы работать с тысячей, вы идете к сотне самых горячих и целевых.
Анализ вовлеченности и досматриваемости помогает понять, правильно ли сформирована контентная воронка на вебинаре. Возможно, в какой-то момент отваливается слишком много людей. До продающего баннера просто никто не досматривает. И тут нужно понять, в какой именно момент происходит отток и что изменить в контенте.
С помощью сервиса видео-конференц-связи можно собирать контакты. Например, сделать обязательным ввод адреса почты или телефона. Информация попадает в вашу CRM, и потом вы уже можете комплексно догревать аудиторию.
У нас есть опция кастомизированных баннеров для любых звонков. Можно собрать аудиторию и показать баннер с рекламой. Функционал максимально простой, не нужен ни дизайнер, ни верстальщик. Вы добавляете нужную ссылку — она будет в кнопке, которую вы тоже называете, как хотите. Слушатели видят объявление с активной кнопкой. Такой баннер можно сделать прямо во время вебинара за два клика или подготовить заранее и вывести в нужный момент.
В livedigital сегментировать аудиторию тоже помогает «Пульс». После урока можно проанализировать, кто именно остался в активной вкладке, — в отчете видно каждого слушателя. Это и будет самая заинтересованная аудитория. Можно найти тех, кто ставил больше всего реакций, писал в чате, участвовал в опросах. С этими людьми есть смысл работать в первую очередь.
Быстро посчитать зарплату преподавателей
Когда у онлайн-школы много преподавателей не на фиксе и еще куча параллельных уроков, подсчет зарплаты — это головная боль. Обычно этим занимается администратор, который сидит и вручную высчитывает, сколько отработал каждый лектор. Сотруднику вы тоже платите зарплату.
Как помогает аналитика. Можно начислять деньги за реально отработанное преподавателем время, не придется ничего считать. Причем точно понимать, сколько лектор провел в активной вкладке с включенными микрофоном и камерой. В результате у вас на руках объективные данные, которые не нужно сводить вручную. И не придется нанимать отдельного сотрудника.
Мы в livedigital сделали подробные отчеты, из которых видно, когда преподаватель зашел на вебинар, сколько времени провел в активной вкладке. Из этих цифр несложно вычислить, сколько реально работал лектор. И разобраться в отчетах несложно, потому что все данные структурированы.
Разобраться, почему много негатива на занятиях
Для EdTech важно понимать, как занятия воспринимают слушатели и есть ли у них претензии и негатив. Или, наоборот, отзывы только положительные. Если не анализировать поведение людей на вебинаре, неясно, как вообще преподаватель работает с людьми, насколько внимателен, нужно ли улучшать коммуникацию. А потом негатива набирается очень много, и он выливается в плохие отзывы о школе.
Как помогает аналитика. С негативом можно работать, если своевременно изучать обратную связь. Например, проверить, какие реакции ставили слушатели во время вебинара. У нас в отчетах видно, кто, когда и какую реакцию поставил. Удобно следить за негативом или ловить троллей, которые срывают занятие.
Мы постарались подойти к обратной связи комплексно. Например, «Пульс» в реальном времени собирает информацию о заинтересованности пользователей, а в выгрузке аналитики можно посмотреть реакции и сообщения. И понять, в каком ключе были активны пользователи — положительном или негативном. В отчете видно, кто какую реакцию ставил, сколько раз. Сколько людей были заинтересованы и включали микрофон, был ли интерактив. Возможно, во время активности аудитория проявляла только негатив.
Выгрузка полезна не только для оценки обратной связи. С помощью этой опции можно оценить уровень знаний аудитории. Спикер задает вопрос, слушатели отвечают в чате.
Но здесь есть нюанс: если просто задать вопрос в чате, люди начнут подсматривать ответы, и реально оценить знания не получится. Поэтому мы сделали опросы. Преподаватель создает опрос, и каждый слушатель отвечает индивидуально. Потом несложно объективно оценить результаты.
Кто-то скажет: зачем тратиться на сторонний сервис видео-конференц-связи, если можно все настроить у себя? К сожалению, это так не работает. Даже если у вас стоит крутая сквозная аналитика, для нее занятие — все равно черный ящик. Технически невозможно получить информацию о том, что происходит на встрече: кто был активным, кто сидел в неактивной вкладке, какие сообщения писали люди. Вам будет известно только количество участников встречи — всё.
Единственная альтернатива аналитики от ВКС — это живой человек. Он сидит на вебинаре и все отслеживает: активность, посещаемость, сообщения, реакции. Но точность такой аналитики низкая, и обходится она недешево — просто посчитайте, сколько за год вы потратите на зарплату сотрудника.
Поэтому мы в livedigital работаем над собственными аналитическими системами. Стараемся собирать полноценную информацию, которую не дают другие системы и сервисы. И на основе этих данных EdTech уже может улучшать материалы, заменять скучных спикеров, работать с обратной связью, делать продуманный маркетинг — это все кратно увеличивает прибыль онлайн-школ.
Делаем максимально бесшовную интеграцию, чтобы безболезненно встроиться в жизнь EdTech. Например, можем интегрироваться через iframe — это самый простой и быстрый способ. А можем через API и полностью все автоматизировать. Или через SDK — что-то вроде конструктора на базе наших мощностей. При любом варианте интеграции вы получаете полноценную аналитику — все, о чем я сегодня сказал в статье.
Делитесь мнением, на что вообще важно смотреть онлайн-школам, чтобы увеличить прибыль? Если вы работаете с аналитикой по-другому, расскажите как. И заходите на сайт livedigital — там можно посмотреть все фишки, которые мы разработали для EdTech.
«Дорабатываем курсы, а продажи не растут» - а я думаю что продажи будут падать плавно с развитием ИИ, теперь не нужно курсов, всему может обучить ИИшка, без особых вложений при чем.
ИИ в плане продаж пока слишком сыроват на сегодняшний день, это ещё не один десяток лет должен пройти мне кажется. КСО ещё далеко не везде стоят, кассиры в каждом 1 магазине стоят, хотя уже давно можно от этого уйти, но почему-то же не делают.
Запомните раз и навсегда, ии никогда не заменит работу человека, все-таки он наш помощник, а не конкурент!
ИИ действительно развивает все стороны системы бизнеса. Однако внутреннее и внешнее обучение ПОКА ИИ не заменишь)
интересный подход к маркетингу в эдтех. а у вас есть примеры клиентов, как их дела изменились после перехода на вашу платформу?
Конечно, 2 онлайн-школы из TOP-5 EdTech снизили финансовую нагрузку на обучение до 60%
Как думаете, скоро ИИ будет все это автоматически делать и формировать отчётики вместо людей?