Instagram, Битрикс24, WAB и SQL Server или как мы технологично запускали партнерку в KPIOrg

Instagram и B2B? Никогда бы не подумал. Для меня Instagram всегда виделся каналом продаж тортиков, бижутерии, ресничек… Однако, наш самый первый клиент – собственник компании с тремя филиалами по оптовой торговле автомобильными запчастями и еще несколькими станциями технического обслуживания - пришел к нам именно из Instagram. Ниже расскажу, как с помощью этой соцсети, а также с помощью 5-6 различных IT-сервисов, мы запускали нашу партнерку в B2B.

Мы - разработчики продукта KPIOrg. Это управленческая отчетность для малого и среднего бизнеса на платформе Microsoft Power BI, «из коробки» и «под ключ». В предыдущей статье можно почитать, почему и как мы появились.

Один из сегментов нашей ЦА – это собственники малого и среднего бизнеса. Это собственники, вовлеченные в бизнес, которые хотят видеть «состояние здоровья» своей компании – продажи, финансы, кадры. И наш продукт им заходит очень хорошо. Но есть сложность – добраться до них непросто. И даже если мы добрались, то цикл предпродажи мучительно долгий, зачастую приходится вообще менять или ставить управленческий учет в компании. А хотелось много готовых клиентов. И быстро…

Решение пришло случайно. Дело в том, что пока мы развивали свой канал продаж в Instagram, к нам пару раз приходили бухгалтеры – весьма грамотные и продвинутые, директоры и владельцы собственных бухгалтерских и финансовых консалтинговых компаний, люди, оказывающие услуги бизнесу по ведению различного рода отчетности. Такие бухгалтеры сами, или с помощью агентств, активно ведут свой Instagram, 3000+ подписчиков, прямые эфиры и т.д. Их много. И пару клиентов привели к нам именно они. Причем, хороших клиентов – у такого бизнеса, клиентов этих бухгалтеров, уже «все поставлено» теми же бухгалтерами, есть понимание, как вести учет, есть даже Excel-таблички. Остается только все красиво визуализировать, дать десяток стандартных метрик, установить мобильное приложение и вперед. Решено! Запускаем партнерку с бухгалтерами. И понеслось...

1) Instagram

На данной площадке много бизнес-аккаунтов по нашей тематике. У 80% аккаунтов есть или e-mail, или мобильный телефон (как правило, на нем стоит WhatsApp Business). Более того, что очень круто, можно узнать количество подписчиков и оценить таким образом «жирность» партнера – много клиентов или мало. Каждый из таких бухгалтеров в описание аккаунта даёт информацию о себе – какие услуги оказывает, из какого он города и так далее. А также ставит хэштеги в своих постах: #бухгалтер , #онлайнбухгалтерия , #бухгалтерскийучет …. Это нам сильно помогает.

2) InstaParser

В сети есть много парсеров Instagram- сборщков данных, которые затем анализируются и выдаются в нужном формате. Мы остановились на InstaParser. За 490 рублей в месяц он дает возможность искать посты в Instagram по определённым хэштегам. За сутки сервис собрал нам более 85 000 записей. На выходе был текстовый файл: id, login, количество подписчиков и подписок, e-mail, телефон, информация о себе, локация.

Красота же?! Вот они, твои партнеры. Едем дальше.

3) MS SQL Server

После парсинга мы получили текстовый файл, который содержал много неинтересных нам аккаунтов. Были аккаунты из Новой Зеландии, Техаса. Были просто аккаунты с описанием типа: «Симпатичный бухгалтер» или «Бухгалтер-астролог». InstaParser умеет фильтровать результаты своего парсинга, но очень просто, по стоп-словам. Нам же нужен был более серьезный фильтр: есть слово «налоги», но нет «НДФЛ-3»; есть слово «финансист», но нет «открытие ИП», плюс мы хотели отсекать аккаунты с количеством подписчиков менее 400, по определенным локациям (нам были интересны Россия, Казахстан, Украина, Белоруссия) и т.д. В общем, загрузили текстовый файл в SQL Server (просто он был установлен на моей машине вместе с пакетом Visual Studio, когда-то поставил), написали запрос, отфильтровали дубли, выбрали нужные локации, аккаунты с нужным количеством подписчиков и только с мобильными телефонами. Дальше объясню, почему нужны мобильные телефоны.

И на выходе получили 2 500 записей для приоритетной обработки. Неплохо, есть с чем работать.

4) WhatsApp Business (WAB)

Мы используем для связи с клиентами WAB. Это очень удобно. Особенно функция «быстрые сообщения». Делаешь команду «/hello» и присваиваешь ей текст «Здравствуйте! Меня зовут Анатолий. Уделите мне пожалуйста 2-3 минуты…». А еще там есть API, возможность интегрироваться в другие системы и сервисы, которые могут подключить WAB к разным CRM, чтобы писать клиенту прямо из CRM, хранить историю переписок и т.д. Есть, правда, одно ограничение – если рассылать сообщения через WAB API – заблокируют аккаунт WAB как SPAM. В сети есть информация, что для бана хватит даже 20-ти рассылок. Есть также информация, что после того, как заблокировался WAB, не поможет даже смена номера телефона и сим-карты. В общем, блокировка WAB - ужасная штука, это как будто ваш корпоративный e-mail попал в черный-пречерный список – с него нельзя ни писать, ни получать письма.

5) Битрикс24

В качестве CRM у нас Битрикс24. Мы быстренько импортировали результирующую табличку из SQL Sever и получили кучу лидов. Пора браться за работу - связываться со всеми. Стоп. Нужен удобный способ. Самый удобный способ — это WhatsApp Business. Но, могут заблокировать. Причем, мы и 1% базы не успеем обработать. Что делать? Оказалось, ограничение не касается ручной отправки сообщений, осуществляемой не через WEB API. Это не точно – достоверной информации, что это действительно можно, я так и не нашел, но мы обработали уже почти 20% базы, и нас не заблокировали. Да, приходится писать сообщения клиенту вручную. Это долго, скажете вы: добавить номер клиента в контакты телефона, написать сообщение, отправить… Да, самое долгое, на самом деле, именно добавить 2500 тысячи контактов в память своего телефона. Но и это можно обойти, сформировав хитрую ссылку типа https://wa.me/79111234567?text=/insta_hello.

Такую ссылку мы сгенерировали на стороне SQL Server и, при импорте лидов в Битрикс24, занесли ее как отдельное пользовательское поле. Теперь, если открыть карточку лида в Битрикс24, эта ссылка там отображается. Кликаем ее и в новой закладке нам открывается окно отправки сообщения по этому номеру телефона. Причем, будет предложено сообщение, которое мы настроили по команде /instahello в нашем WAB. А написали мы там следующее:

«Добрый день! Я нашел ваш аккаунт в Instagram. Вы оказывайте бухгалтерские услуги?».

Как вы думаете, как отвечают на это сообщение? Я ставлю себя на их место и размышляю: я, как продавец KPIOrg, получаю сообщение в WA: «Добрый день! Нашел ваш телефон на сайте. Вы продаете управленческую отчетность?». Да, конечно, да! Ну, и дальше сроится диалог. Быстрые команды в WAB сильно помогают. После получения ответа «Да», я отправляю команду «insta_offer» с примерно таким текстом: «Меня зовут Марат, я занимаюсь управленкой. Мы можем быть полезны друг другу…».

6) И снова Битрикс24, но уже немного тюнинга

Мы - небольшая IT-команда: разработчики, поддержка, финансовый аналитик, бухгалтер на аутсорсе (без него в B2B - никак), SMM. Если из обработанных 2 500 лидов откликнется хотя бы 5%, то это - 125 сделок. А значит, 125 договоров, 125 бумаг, 250 подписей и отправок?! Нет, только не это.

Решение – есть: нужен договор оферты. Это легко и изящно можно реализовать в Битрикс24.

Делаем лендинг https://kpiorg.bi/partner/. Размещаем на нем CRM-форму, созданную средствами Битрикс24. В эту форму штатными средствами загружаем документ (договор) и возможность поставить галочку «Согласен» под договором. Пользователь заполняет форму, принимает договор, жмет «ОК» и к нам, в Битрикс24, попадает лид с признаком «Источник=PARTNER». Лиды с таким статусом, то реализованный нами бизнес-процесс сразу переводит в качественные и создает на их основе сделку. Если лид - новый, то под него создастся отдельная запись, если он - один из тех 2500 записей, обработанных нами ранее, то система автоматически обновит его статус.

7) WAZZUP24

Дальше мы прикрутили сервис WAZZUP24 – у него есть интеграция с Битрикс-24, и через него можно в WhatsApp клиенту отправить сообщение типа «Ваш договор №… от … заключен». В качестве номера договора мы использовали ID сделки. Но сервис стоит около 12 000 рублей за квартал, с возможностью отправки сообщений первым (у них есть оазные тарифы, ты первый пишешь клиенту, или ты отвечаешь на его сообщение). Ради 250 сообщений мы не стали пока его использовать.

Итоги

Вот так мы начали работать по партнерке. Пока обработали 20%. Конверсия примерно 3.7%. В целом, это хорошо! Но, посмотрим на результаты – сколько клиентов приведут наши партнеры. На это потребуется около месяца или двух.

Если эта статья зайдет, расскажу об итогах. А еще расскажу об одном лайфхаке для привлечения клиентов, который планируем испытать в июле. Там тоже Instagram + Facebook + куча всего, и опять SQL Server. Ставьте лайки, оставляйте комментарии.

Спасибо за ваше внимание!