Год на воде и хлебе: как делать приложение на свои и не сдаваться

Третий эпизод остросюжетного бизнес-сериала о трёх гуманитариях, которые решили сделать приложение для медитации на русском.

Привет! Мы всё ещё живы и пилим своё приложение. Прошёл год, мы по-прежнему не отбили вложений, зато потратили ещё больше денег и даже выпустили версию для Android. Не переживайте, милостыню просить не станем, и даже поделимся опытом.

Раскроем все карты и накормим отборными цифрами, которые потеряли и заработали.

В день релиза мы опубликовали первую статью — о подготовке и запуске. Семь месяцев спустя поделились статистикой и инсайтами. Если лень читать лонгриды, вот краткое содержание:

Переход с разовых покупок на подписную модель почти сразу удвоил выручку. Этот момент совпал с началом принудительной самоизоляции, интерес к медитации вырос, и приложение стало приносить около $2.000 в месяц.

Мы уже присмотрели места для парковки новеньких Порше, но мир оказался жестоким. Во-первых, люди не оценили нашей попытки заработать, и почти идеальный рейтинг приложения утонул в потоке гневных ревью.

Небольшой лайфхак: чтобы негативные отзывы не висели в топе и не портили впечатление аудитории, попросите друзей зайти на страницу приложения и пролайкать пятизвёздочные ревью, а однозвёздочные — дизлайкнуть. Это реально работает. Можно купить позитивные отзывы, чтобы поднять рейтинг, но они будут тупыми и неискренними (лучше не надо).

Во-вторых, органический рост выручки быстро закончился. Нужно было наращивать базу подписчиков, а $2.000 в месяц едва хватало на разработку и контент. Снова всплыла наша главная проблема — маркетинг.

С самого старта мы вкладывались в продукт, пилили крутой контент и забивали на продвижение. Такой подход приносил любовь юзеров, хорошие отзывы и внимание со стороны mindfulness-сообщества.

О нас периодически рассказывали в подкастах и на стримах, писали в соцсетях и блогах, мы попадали в топы независимых исследований. Это приносило рост аудитории, но очень медленный и непредсказуемый.

Практика была одним из первых приложений для медитации на русском языке, но со временем в сторе появились конкуренты (и приложения-однодневки), которые запустили агрессивный маркетинг, и начали нас обгонять.

Проблема была в бюджете. Собственных денег хватало от релиза до релиза, а заёмных не было. Не было, пока нас неожиданно не нашёл инвестор (к слову, благодаря предыдущей публикации на vc.ru).

Это был мэтч с первого звонка, потому что, кроме денег, наши новые партнёры предложили экспертизу и доступ к ресурсам собственного мобайл-маркетинга. Смарт-пипл называют это термином «смарт-мани».

Предыдущий опыт поиска инвестора принёс только седые волосы. Найти немного денег под готовый коммерческий продукт на российском рынке оказалось нереально. Но мы потерпели, и всё сложилось само собой.

Условия и сумму сделки раскроем в следующий раз. Скажем только, что продолжаем делать приложение на свои, а инвестиции целиком тратим на продвижение. Сейчас покажем, что из этого получается.

К настоящему моменту мы протестировали все базовые каналы привлечения платного трафика: рекламные сети Фейсбука, Гугла, Яндекса, Мэйла, и недавно запущенный в РФ Apple Search Ads. Даже ТикТок успели потыкать.

Самые хлебные и предсказуемые — Фейсбук и ASA — это не новость. Остальные источники дают значительно меньше трафика, а ТикТок генерит дешёвые инсталы с посредственной конверсией. Никаких откровений.

Перед запуском рекламных кампаний пришлось повозиться с настройкой трекеров и отладкой юзер-флоу. Тяжело побороть желание пилить продуктовые фичи вместо всякой коммерческой мути, но пришлось смириться.

• интегрировать все SDK — это нужно для нормальной работы некоторых рекламных систем (например, Facebook и Apple Search Ads)
• подключить побольше трекеров — мы уже используем Аппметрику, Amplitude, Facebook App Analytics и AppsFlyer, поскольку у каждой системы есть белые пятна
• рассчитать максимальную стоимость клика и подписки, которую вы готовы отдавать рекламным системам, исходя из выручки на юзера и конверсий
• оптимизировать юзер-флоу приложения под коммерческие задачи — добавить пэйволы везде, где это уместно, чтобы увеличить конверсию в покупки
• добавить триальный период, чтобы пользователю было проще сделать первый шаг к оформлению подписки

Мы продолжаем эксперименты и потихоньку увеличиваем рекламные бюджеты. Честно скажем, юнит-экономика пока не сходится. По идее, это должно компенсироваться органическим трафиком, но с ним пока всё плохо.

Главный источник органики — поиск в App Store, а главное разочарование — непредсказуемый алгоритм ранжирования. Мы целый год висели на 12 месте по главному целевому запросу и не могли обогнать трешовую аппку, которая лежит без апдейтов уже 2 года.

Трижды безуспешно переписывали ASO-тексты, меняли мету и добавляли ключи. Потом отчаялись и решили обхитрить выдачу с помощью мотивированных инсталов. Взлетели с 12 места на 3, и почти не заметили роста органики.

Дело в том, что номинальное 3-е место сейчас по факту находится на 7-й позиции выдачи, потому что, кроме релевантных приложений, там крутятся рекламные размещения и куча промоконтента. Это сводит на нет все усилия по выводу приложения в топ — пользователи просто не долистывают до твоей аппки.

Ещё один способ выжать органические инсталы из App Store — размещение приложения в редакционных подборках и категориях. Ребята из Apple вручную отбирают классные аппки и бесплатно их промоутят.

Попасть в фичеринг не так сложно: мы просто написали в Apple, прислали pdf с описанием аппки, и Практику сразу добавили в несколько подборок. Охват взмыл до небес, но на инсталах это почти не отразилось.

Кажется, что весь органический трафик App Store сейчас собирают первые места выдачи по релевантным запросам. Закрепиться там сложно и дорого. Известные способы не работают, а альтернативы мы пока не нашли.

Есть надежда подняться за счёт переходов на страницу приложения по внешним ссылкам (например, у популярных блогеров и в СМИ), но это не точно.

Привлечение новых пользователей не даст результата, если забивать на продукт. Подписчики заметят, что качество приложения катится на дно, перестанут платить, и все твои усилия улетят в преисподнюю.

С апреля мы выпустили 7 апдейтов и 12 новых медитаций. Самый тяжёлый релиз был связан с платёжными фичами. Потребовалось 8 билдов и 1 месяц, чтобы выполнить все строгие требования Apple и пройти ревью в App Store.

Небольшой лайфхак: уберите с триальных пэйволов слова «бесплатно» и «за 0₽» — у модераторов Apple на них аллергия (и вообще внимательней читайте кривые требования App Store перед каждым релизом). Как вариант, подтягивайте контент этих экранов с сервера, чтобы его можно было поменять после ревью (на свой страх и риск).

С ростом приложения растёт сложность и стоимость разработки и поддержки. Новые фичи ломают старые, фиксы старых багов вызывают новые, контента нужно всё больше и лучше. Если хотите сделать аппку и чилить на пожизненной ренте — ничего не выйдет.

Мы, очевидно, не ищем спокойной жизни, поэтому выпустили Практику ещё и для Android. Это был самый популярный запрос от аудитории — за год мы получили больше тысячи заявок, почесали репу и отправились добровольно усложнять своё бытие.

Android-приложение делали с нуля (мы в курсе за React Native и Flutter, но давайте не будем), на это ушло примерно 3 месяца и $5.000. Зато есть все функции, без костылей и компромиссов. Ребята из разработки говорят, что архитектурно это почти идеальный продукт.

В очередной раз скажем спасибо команде Doubletapp, которая пишет код и превращает наши макеты в работающее приложение. Скачайте аппку в App Store или Google Play и поддержите нас хорошей оценкой (мы правда очень старались, а не как обычно).

5 сентября исполнился год с первого релиза (и полтора года со старта работы). Мы до сих пор работаем в убыток и продолжаем жечь деньги. Однако рынок начинает расти, и мы тоже не стоим на месте. У нас есть отличное приложение, классная аудитория и хорошая команда.

Каждый месяц приложением пользуется почти 20 000 человек. Мы помогаем этим людям справиться со стрессом, крепче спать и меньше тревожиться. Делаем медитацию простым и приятным занятием, без всякой религиозной чуши и эзотерики.

У нас куча планов: кроссплатформенная авторизация, новый интерфейс навигации по курсам, классные уроки, которые встраиваются в жизнь пользователя, геймификация и даже новые языковые рынки. И, вопреки всему, мы работаем дальше.

Отметим год жизни скромным дошираком с говядиной и отправимся в своё неопределённое будущее, где нас ждёт жёсткая борьба за первые места в категории mental health, поддержка двух платформ, новые фичи, новые уроки и курсы, новые каналы продвижения и новые рынки.

Спасибо, что дочитали. Пишите, если нужен совет или моральная поддержка. Увидимся!

• как можно скорее переводите приложение на подписную модель — это приносит много негатива, но моментально увеличивает выручку (если у вас хороший продукт)
• как можно скорее запускайте маркетинг, иначе конкуренты (даже если их пока нет) сожрут огромную долю аудитории с помощью агрессивного маркетинга
• перед запуском рекламы посчитайте юнит-экономику, проработайте интерфейсы покупок, добавьте триал, подключите все возможные трекеры и настройте ивенты
• в первую очередь закупайте трафик в сетях Facebook и Apple Search Ads — это самые предсказуемые источники платного трафика для iOS-приложения
• не тратьте много ресурсов на продвижение в выдаче App Store — скорее всего это не окупится, особенно если первые места заняты крупными игроками
• попросите редакцию Apple зафичерить ваше приложение в подборках — это вряд ли принесёт много инсталов, зато не требует сил и тешит самолюбие
• знайте, что каждый новый релиз приложения будет сложнее и дороже предыдущего, а кроме выпуска новых фич вам придётся постоянно чинить старые
• будьте готовы к тому, что на российском рынке ваше приложение вряд ли станет прибыльным в первый год существования (а лучше просто не начинайте)
• не надейтесь быстро найти инвесторов, если делаете приложение для российского рынка, готовьте альтернативные источники дохода
• скачайте приложение Практика для Айфона или Андроида, чтобы не умереть от ежедневного стресса и тревоги

#приложения