Почему онлайн-бизнес не взлетает: 7 ошибок, которые совершают даже опытные предприниматели

Собрали семь историй от клиентов Рег.ру, запускавших сервисы аналитики, IT-стартапы и онлайн-школы. Расскажем, какие ошибки рискует совершить начинающий предприниматель в Сети и как их избежать. Хорошая новость: почти все из них можно исправить или предупредить.

Каждый шаг в новом бизнесе — это десятки решений: как выйти в онлайн, создать сайт, какие инструменты понадобятся для работы, как посчитать расходы, автоматизировать процессы и обрабатывать заявки.

Именно в этой спешке чаще всего и совершаются ошибки. Причем системные, когда на первый взгляд кажется, что «ничего страшного», но через месяц-два они приводят к потере времени, денег и клиентов.

Содержание:

В выборе сферы бизнеса есть соблазн ориентироваться на ниши с высокими оборотами: там активные продажи, большой трафик, впечатляющие выручки. Но высокая выручка не гарантия прибыли. Если не считать рентабельность, можно попасть в рынок, где все зарабатывают: подрядчики, рекламные платформы, маркетплейсы, но не вы.

Дело в том, что оборот легко «съедают» скидки, распродажи, комиссии и реклама — особенно в конкурентной среде. И бизнес, по сути, становится убыточным, хотя снаружи выглядит успешным. Именно поэтому без точного расчета юнит-экономики (оценки прибыльности бизнеса по отдельным юнитам: единицам продукции, клиентам, отделам, транзакциям) невозможно понять, выходит ли товар или услуга в плюс.

Важно оценивать нишу по маржинальности и проверять, сколько прибыли может остаться после всех расходов. Только так можно понять, стоит ли в нее заходить и на каких условиях.

Начинающие предприниматели могут вести упрощенный учет прибыли: закупили за 300, а продали за 500 рублей — значит, «заработали» 200 рублей. Но такая логика работает только в школьных задачах. В реальности в цену каждого проданного товара включается еще десяток незаметных на первый взгляд расходов: на логистику, упаковку, хранение, рекламу, налоги, комиссии, возвраты. И такие расходы можно увидеть по всей воронке — от неправильной оценки доли рекламных расходов до неучтенных скидок при проведении акций.

Если не учитывать их все, легко попасть в ловушку мнимой рентабельности, когда деньги тратятся незаметно, бизнес работает, но ничего не зарабатывает.

Исправить ситуацию можно только с помощью регулярной аналитики и просчетом юнит-экономики. Продавец должен не просто знать, сколько стоит товар у поставщика, но и понимать реальную себестоимость единицы: от фото для карточки до последнего километра доставки. Кроме того, важно оценивать результаты не по дням, а в динамике. Только такая аналитика может дать реальное понимание, сколько бизнес действительно зарабатывает.

Тратить ресурсы на физическую инфраструктуру, когда бизнес еще не запущен, прототипы сырые, а гипотезы не протестированы, — это ошибка. Покупка серверов, настройка коробочных решений, аренда выделенных машин — всё это требует времени, ресурсов и серьезных вложений, притом что бизнес еще только ищет рабочую модель.

Мы в Stworka с самого начала пошли другим путем. Для проверки гипотез и запуска новых функций используем облачные решения: они разворачиваются за минуты, гибко масштабируются и не требуют капитальных затрат. Если задача временная, просто отключаем ресурсы после тестирования. Это экономит и бюджет, и усилия команды.

Пока продукт не нашел рынок, не инвестируйте в «железо». Используйте облако: оно дешевле, быстрее и позволяет команде сосредоточиться на главном — продукте. Например, в Рег.ру можно быстро запустить облачный сервер под конкретную задачу и отключить его, когда он больше не нужен.

На старте запуска платформы цифровизации строительного бизнеса Stworka главным для нас было быстро запустить продукт и скорее найти первых клиентов, чтобы убедиться или опровергнуть успешность гипотезы. Именно поэтому и в качестве основы выбрали облачные решения, которые позволили сократить time-to-market за счет возможности быстро развернуть продуктовое окружение. Но у других предпринимателей я часто замечаю эту ошибку — бесконечная доработка MVP.

Ошибка может встречаться у всех предпринимателей, но наиболее характерна для IT-стартапов — особенно когда у руля компании стоит технический фаундер. Продукт разрабатывается месяцами: дополняется новыми функциями, переделывается дизайново, шлифуется и всё равно кажется недостаточно хорошим. Предприниматель делает всё ради идеального в его понимании релиза. И в какой-то момент выясняется: продукт никому не нужен.

Это не просто история про стартапы, это про мышление. Запуск проекта откладывается из-за страха показать сырой продукт. Хочется, чтобы с первого раза было всё: и логика, и стабильность, и вау-дизайн.

Но реальность стартапа не в идеальности, а в скорости. Важно запустить MVP как можно раньше, собрать обратную связь и двигаться дальше. Ни один успешный онлайн-бизнес не начинался с идеала. Он начинался с проверки гипотез.

Наш основной продукт — CRM для строительного бизнеса. Мы помогаем автоматизировать проекты клиентам и, конечно, всегда стремимся к этому в своей работе. Например, используем и рекомендуем другим бизнесам внедрять ИИ: ChatGPT генерирует тексты, помогает с ресерчем, проверяет аналитику, формулирует гипотезы. Это рабочий инструмент, который экономит время и силы. ИИ не заменяет команду, а помогает ей сосредоточиться на архитектуре, продукте, росте.

«Нам это не нужно», «всё равно потом переделаем» — так часто объясняют, почему откладывают внедрение ИИ. Но на старте бизнеса каждый час на счету. Тратить его на ручные задачи, значит, удерживать ресурс из ключевых процессов.

То же с автоматизацией. Многие стартапы до сих пор вручную обрабатывают заявки с сайта. Хотя сегодня это можно делать автоматически: от подтверждения по почте до интеграции с CRM.

Внедряйте ИИ и автоматизацию с первых этапов — это не про моду, а про эффективность. Отказ от таких инструментов означает потерю времени, ресурсов и конкурентных преимуществ.

Даже одна техническая деталь сайта может стоить бизнесу клиентов. На старте работы школы мы столкнулись с простой, но критичной проблемой: форма заявки на сайте не работала. Клиент заполнил поля, а письмо ему не пришло. Только потому, что он сам написал нам в Telegram, мы узнали, что заявки с сайта вообще до нас не доходят.

Оказалось, что почтовый ящик на @mail.ru по техническим причинам блокировал входящие письма с сайта. Несколько дней мы теряли клиентов и даже не подозревали об этом. Проблема решилась переходом на корпоративную почту с гарантированной доставкой.

Это типичная ситуация. У сайта может быть отличный дизайн, но одна нерабочая кнопка испортит путь пользователя. Именно поэтому совет такой: регулярно проверяйте все формы обратной связи и используйте надежную почту, и это необязательно дорого — например, корпоративная почта в Рег.ру не имеет отдельной тарификации за пользователей и почтовые ящики. Кроме того, тестируйте сайт на всех устройствах, а не только на своем ноутбуке.

Одна из распространенных проблем — несоответствие информации на сайте реальным условиям. Например, вы обновили стоимость участия в продукте или услуге, но забыли изменить ее на лендинге. Клиенты оплачивают по старой цене, и вам приходится возвращать разницу вручную. У нас в Институте высшей педагогики искусства такое случалось: вместо 380 рублей за участие несколько пользователей оплатили 750 рублей. Мы сделали возвраты, но, если это не заметить вовремя, можно потерять доверие аудитории.

Еще одна частая ошибка — несоответствие ресурса требованиям законодательства. Это особенно важно для образовательных проектов, а также тех, кто принимает онлайн-оплату или работает с персональными данными. Например, с января 2024 года сайты образовательных организаций обязаны соответствовать новой структуре: определенные разделы, открытые документы, прозрачность. За нарушения грозят штрафы и даже блокировка.

Сайт — это юридически значимый инструмент бизнеса. Он должен быть структурированным, актуальным и соответствующим требованиям закона. Для защиты от ошибок удобно использовать готовые решения: шаблоны и конструкторы сайтов, которые помогают учитывать требования, а также надежный хостинг с поддержкой по разным вопросам.

Все эти ошибки объединяет одно: они кажутся несущественными, пока не вырастут в проблему. И почти все они решаются, если использовать правильные инструменты и вовремя реагировать на сигналы. Да, от ошибок никто не застрахован. Но есть разница между разовой неудачей и системой, которая плохо работает в нескольких местах сразу.

Еще по теме: