Alibaba: почему у них получилось, а у других до сих пор нет

Власти Китая, кажется, серьезно взялись за Alibaba: наложили санкции в виде самого большого штрафа за историю их существования ($975 млн) и потребовали дистанцироваться от основателя – Джека Ма.

Это не единственный кейс, ибо, как сообщило Reuters, 12 марта регулятор Китая оштрафовал целых 12 компаний.

Падение акций Alibaba – одно из следствий такой политики. Alibaba нам всем известна благодаря Aliexpress и одноименному маркетплейсу. Наверняка и вы хоть раз, но покупали там что-нибудь.

Маркетплейсы компании отчасти, но действительно изменили часть нашего мира, ибо привычный Jobs To Be Done "когда мне нужно заказать подешевле, я заказываю на алике, чтобы урвать лучшее предложение" мы могли слышать и от нашего окружения.

В сегодняшнем обзоре мы расскажем, как и о других, более неочевидных JTBD потребителей продукта - маркетплейсов Alibaba, так и вспомним, почему же он имеет такой высокий Retention (возвращаемость) клиентов.

Идея и позиционирование продукта

Есть такие продукты, которые по своей сути являются именем нарицательным. Например, «заказать на Ламоде» – совсем не нарицательная формулировка, ибо, хоть данный интернет-магазин и пользуется большим уважением, все же имеет кучу других аналогов и ограниченный ассортимент.

«Заказать на Алике», в свою очередь, весьма обычная не задумчивая формулировка, использующаяся нами в повседневной жизни. “Алик” уже стал привычным нарицательным именем для заказа недорогих товаров на любой вкус.

Именно это и есть самый настоящий брендинг продукта – создать не рациональное сравнение с другими, а ассоциацию с каким-либо объектом (в данном случае интернет-магазином с многообразием дешевых товаров).

Но на одном брендинге далеко не уедешь, ибо более глубокая, не всегда видная самому потребителю, причина высокого Retention (возвращаемости к покупкам) – это машинное обучение, позволяющее подбирать персонализированные предложения пользователю, исходя из его прошлых просмотров и (или) покупок.

По поводу «скидочного фокуса» – здесь не все так однозначно, ибо новички (не только сервисов Alibaba, но и других маркетплейсов) может и клюют, но зрелые потребители прекрасно понимают, что это “шум”, пытающийся закрыть покупку (прибавили цену => сделали скидку). Исключение составляет, отчасти, черная пятница, но скидки зачастую там небольшие.

Но именно за счет скидок и создается то самое позиционирование дешевого маркетплейса, ибо как еще “закричать” о том, что у тебя низкие цены?

О потребителях

Понятное дело, что многие люди предпочитают другие маркетплейсы для покупки чего-нибудь специализированного (например, одежды, за которую они готовы отдать больше, ибо им важнее качество и стиль, которому тот же AliExpress проигрывает, если мы будем сравнивать с Lamoda).

Но Alibaba это не столь важно, ибо они выбрали не только другой сегмент потребителей с потенциально большой емкостью рынка, но и просто-напросто на самом деле захватили и средний класс, который отнюдь не прочь посмотреть аксессуары или бытовую технику из-за тех же самых персонализированных предложений, которые способны захватить внимание и провести в маркетплейсе еще долгое время.

Опыт Китая показывает прекрасную работу с огромным массивом людей. Одноименный сервис Alibaba с их оптовыми поставками для B2B и AliExpress для B2C очень похожи по позиционированию. Ну, а бесконечные JTBD можно раскрыть так:

1. Когда я хочу найти похожий товар, то захожу на сервисы Alibaba, чтобы получить персонализированные предложения.

2. Когда я хочу сэкономить, то захожу на сервисы Alibaba, чтобы “урвать” лучшее предложение.

3. Когда я хочу найти уникальную вещь, то захожу на сервисы Alibaba, чтобы скрасить свою жизнь.

По поводу последнего пункта: важно понимать, что на том же AliExpress можно найти практически все что угодно. Главное проявить фантазию, ведь тогда можно найти гигантскую резиновую утку или даже бульдозер с доставкой.

Почему они будут жить?

Падение акций Alibaba, конечно, скажется на компании на коротком отрезке времени, но с учетом запаса капитала бренда – они выстоят, только лишь бы китайские регуляторы совсем не закрыли компанию.

Тот же AliExpress и Alibaba популярны и у B2B-продавцов, для которых данные сервисы являются спасением их небольших интернет-магазинов. Достаточно прочитать этот кейс: https://netology.ru/blog/07-2020-magazin-aliexpress

Как любой хороший продукт, сервисы Alibaba с самого начала настраивались на монополизацию рынка: быть №1 в глазах потребителей. И что мы видим сейчас? Огромная лояльная аудитория, которая поддерживает B2B-продавцов.

Что из себя представляет продукт для потребителя?

Продается возможность купить любой товар по низкой цене.

Главная функция: вызвать ощущение выгодности предложения.

Какая у продукта Целевая аудитория?

1. Люди, желающие сэкономить на покупке товаров.

2. Люди, ищущие уникальные вещи.

3. Люди, которые хотят получать персонализированные предложения.

4. B2B-продавцы.

Больше статей-разборов обсуждаемых в обществе продуктов в нашем телеграм-канале: https://t.me/kauriot

0
7 комментариев
Написать комментарий...
Сергей Начало

попил воды, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Коробченко

Дак почему у них получилось, а у других нет? А что там у других вообще?
Ни анализа, ни аргументации. Тьфу... зря салатик доел, пока буквы читал.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Михеев

Тьмутаракановский хлебный завод, давайте разберем этот кейс. Хлеб нужен всем, наверняка каждый из вас хоть раз да покупал хлеб. Поэтому завод будет жить и процветать. - краткое изложение

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Левентуев

vc. ru позорится с таким постом

Ответить
Развернуть ветку
nikolay nikitin

Почему получилось ? А надо тот самый Базис КНР изучить. Страна " на начальном этапе Построения Социализма "( Основные Средства Производства государства находятся в Народной Собственности) ,Власть Принадлежит Трудящемуся Народу ( Советы). Вектор - Коммунистическое Учение ( КПК).  Только При этом Пальцы народа -на кадыке у Богатых ( НЭП). 

Ответить
Развернуть ветку
nikolay nikitin

Читаем Ленина " Государство и Революция ". Там все ответы есть.

Ответить
Развернуть ветку
Meeting Points

Потому что AliPay сделали. Попробуйте также meetingpoints.ru/pay

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Раскрывать всегда