SalesLoft, как строить стартап думая не только о прибыли

В марте 2015 года Кайл Портер, CEO SalesLoft, обратился к инвесторам с необычной просьбой: уничтожить свой флагманский продукт.

«У меня есть продукт на 4 миллиона долларов, в будущее которого я не верю: его используют нечестно», говорил Портер, имея в виду инструмент для поиска потенциальных покупателей Prospector.

Стоил ли бизнес «с человеческим лицом» таких потерь? Тогда генеральный директор SalesLoft этого не знал. Но, как ни странно, именно такое решение спасло компанию: в январе 2021 года стартап стал «единорогом». Ставка на честность и пропаганду человеческих отношений оказалась выигрышной.

Инвестор и соучредитель SalesLoft Дэвид Каммингс так описывает становление проекта: «Еще в 2011 году я увидел Кайла Портера, как молодого предпринимателя с большими амбициями. После встречи я сразу же попытался нанять его в качестве менеджера по продажам, чтобы помочь расти команде Pardot. Вскоре стало ясно, что просто руководить отделом — не его цель. Не имея должности в Pardot, которая его интересовала, я пригласил его с другой идеей: давайте вместе создадим технологическую компанию, ориентированную на то, чтобы сделать продавцов более продуктивными».

Несколько недель спустя, после долгих разговоров и многочасовых мозговых штурмов, SalesLoft была основана вокруг идеи создания платформы Sales intelligence. Стоит уточнить, что понятие «интеллект» используется здесь в смысле «разведывательного инструмента», а не AI, поскольку все слагаемые платформы фокусируются на классических задачах сбора, организации и распространения информации.

Конечный продукт должен был собирать данные (например, обновления LinkedIn, твиты...) и переносить их прямо в CRM, помогая специалистам по продажам взаимодействовать со своими клиентами и находить «идеальных», с точки зрения бизнеса, покупателей.

С точки зрения создателей первый вариант продукта оказался неудачным. Тогда появился более простой вариант — Job Change Alerts (JCA). После первых тестов выяснилось, что JCA понравился пользователям, но плохо монетизируется, так как кажется им всего лишь полезным дополнением к основным инструментам, но никак не must have. Когда LinkedIn представила более расширенную версию своего сервиса уведомлений о смене работы бесплатно, стало ясно, что JCA обречена.

В то же время когда менеджеров по продажам спрашивали, как они хотят упростить свою работу, самым популярным ответом было желание получать свежие, высококачественные данные о потенциальных клиентах, не тратя на это уйму времени. Поэтому в качестве пэт проекта стажерам компании было поручено создать такой инструмент для сбора данных в интернете, который создавал бы список «идеальных» потенциальных клиентов в несколько кликов. Новый продукт, получивший название Prospector, вызвал эффект разорвавшейся бомбы. О JCA больше никто и не вспоминал.

Так к моменту появления Prospector компания уже подняла $800 тысяч.

Но тут Кайл Портер узнает о спам-рассылках, инициируемых клиентами с помощью Prospector. С точки зрения Портера такое применение инструмента стало серьезным ударом по репутации компании, ведь спам убивает всю суть пропагандируемой им философии human touch в продажах.

Мэт Вайнберг, автор Business Insider, увидел проблемы стартапа до случая с Prospector в следующем: «Первоначально рост компании был болезненно медленным, и даже инвестиции не решали ситуации.

Корень зла в том, что Портеру лучше удавалось посещение конференций, создание блога с советами для коллег-предпринимателей, выступления на мероприятиях и вообще то, что придавало проекту имидж компании с человеческим лицом, чем взаимодействие с разработчиками.

Программа TechStars отлично учила встречам с венчурными капиталистами или искусству держать себя на публичном докладе, но не так хорошо учила Портера управлять технической командой. Был случай, когда он заключил сделку на $40 тысяч и передал список требований клиентов своей команде разработчиков. Портер вернулся в свой офис, и один из сотрудников спросил, что ждет их теперь. «Давайте сделаем ставку на то, что у нас хорошо получается», — ответил руководитель. — Давайте расскажем о себе».

Стало ясно, что первоначальная стратегия не так уж хороша. До этого SalesLoft держалась на плаву за счет маркетинга и управления продажами. Но если компания хочет развиваться дальше, то ей придется серьезно пересмотреть план.

На заре 2013 года Портер уже пробовал перезапустить проект: он уволил трех сотрудников компании (но сохранил название и миссию), урезал ее бюджет. Чтобы как-то оплачивать текущие расходы, ему пришлось продать лодку и сдать в аренду одну из квартир. Отсюда предприниматель вынес три урока:

• Делать ставку на основные ценности компании в корпоративной культуре. Они должны базироваться на таких понятиях, как открытое общение и личная ответственность.
• Не позволять продажам и маркетингу вводить в заблуждение инвесторов.
• Один в поле не воин. И хотя Каммингс все еще инвестировал в SalesLoft, Портер нуждался в соучредителе, который был бы «в окопах» с ним каждый день. Он нанял Роба Формана в качестве директора по научным исследованиям и Тима Дорра в роли руководителя технических проектов, предоставив им обоим статус сооснователей в обновленной компании.

В интернете одна за другой появлялись публикации о лояльности, царящей в офисах SalesLoft, где между делом сотрудники играют в шахматы или занимаются йогой. Твиттер Кайла Партера стал лентой из групповых фотографий коллектива и высказываний о человеческих отношениях в продажах.

Впрочем, Дэвид Каммингс комментировал успех среди соискателей SalesLoft более прозаично: «Для рекрутинга мы развешиваем рекламные щиты по всему городу, говоря, что мы — место № 1 для работы и что мы нанимаем. А несколько отличных членов команды нашли нас, погуглив «лучшее место для работы в Атланте».

Вернемся к тому моменту, когда Кайл Портман стоял перед инвесторами с просьбой доверить ему дальнейшее ведение бизнеса без самого прибыльного продукта — Prospector. Накануне компания занялась разработкой еще одного инструмента, Cadence.

По результатам опроса, проведенного с клиентами SalesLoft, выяснилось, что менеджеры хотели видеть способ еще более эффективного управления внутренним процессом продаж. В идеале это могло быть приложение для управления бизнес-процессами, которое работало бы в сочетании с CRM (или могло бы функционировать автономно). Инструмент, который самостоятельно набирает номер телефона и отправляет электронные письма, а продавец тем времен занимается более важными делами. Таким инструментом должен был стать Cadence. Но перед этим Портеру предстояло убедить инвесторов в жизнеспособности нового продукта.

В апреле 2015 года SalesLoft подняла раунд в размере $10,2 млн. А в ноябре переупаковали Prospector.

Дальнейшая история компании — череда раундов, приобретений и расширения:

• 2016 год (март) — SalesLoft объявила о создании с помощью других поставщиков технологий открытой и гибкой технологической экосистемы под названием «Облако развития продаж»;
• 2017 год (январь) — привлечение $14,5 млн в раунде В;
• 2018 год (апрель) — раунд С на $50 млн. В это же время в число инвесторов входит стартап-студия High Alpha Capital.

Именно после раунда при участии High Alpha Capital стала возможна интеграция с платформой Costello, базирующейся на обработке телефонных разговоров и приобретение платформы для сбора информации Noteninja.

High Alpha Capital еще долго будет следить за успехами SalesLoft, отмечая развитие компании поздравительными постами в Twitter и Facebook. Вместе с Lessonly и Zylo стартап стал один из самых громких и прибыльных проектов в портфеле студии:

• 2019 год — открытие нового офиса в Лондоне, интеграция с RambleChat для ускорения взаимодействия с клиентами и разговоров в режиме реального времени через расширенные каналы чата; Раунд на $70 млн;
• 2020 год — присоединение к числу партнеров Microsoft Dynamics 365 и 6sense.

В 2021 году SalesLoft не только выжила после удара пандемии но и подняла раунд на $100 млн.

Если у вас есть вопросы или идеи, то их можно обсудить тут или в чате стартап-студии Admitad Projects в Telegram.