«Вы зарабатываете на детях» или $2 млн в год на мобильных играх по мотивам популярных мультфильмов

В новом выпуске на Youtube-канале «Точка G», Олег Артишук поговорил с Максимом Кочуриным – сооснователем компании по разработке детских мобильных игр DEVGAME.

Компания создает детские игры по мотивам популярных мультфильмов, таких как «Маша и Медведь», «Фиксики», «Синий трактор» и другие. Более 40 приложений, разработанных компанией, имеют около 80 млн. установок в App Store и Google Play.

В интервью Максим рассказал об особенностях сотрудничества с популярными брендами, системе управления сотрудниками в компании, разработке, маркетинге и монетизации игр, а также ответил на многие другие вопросы.

Короткая выжимка:

Наша компания создает детские мобильные игры в сотрудничестве с различными брендами. Мы разработали определенные методики, чтобы играя, ребенок учился – это позволяет детям проводить время с пользой.

Сейчас 80 для платформ iOS и Android. У нас есть 8 топовых хедлайнеров.

Наиболее успешная игра – «Маша и Медведь: Пиццерия» на пике популярности имела более 300 тыс. установок в сутки и зарабатывала $100-150 тыс. в месяц.

Я в этой сфере уже больше 12 лет. DEVGAME – моя четвертая компания. До этого в трех компаниях я работал наемным менеджером в той же детской нише и почти с теми же брендами.

В 2016 году у нас была команда, которой было достаточно для создания полноценной студии производства. Мы договорились с «Фиксиками» и сделали игру. Разработка заняла у нас месяца 4. На создание потребовалось 15 тысяч долларов.

Мы всегда работаем по модели RevShare, согласно которой партнер получает процент от прибыли. Что касается процентного соотношения, то если раньше это могло быть 50 на 50, то сейчас это 70 на 30 в нашу сторону, так как кроме разработки мы активно занимаемся маркетингом. Одна из наших особенностей заключается в том, что мы выводим бренд на мир – локализуем игры на множество языков.

Иногда бренды просят сразу заплатить минимальную гарантию, например, несколько десятков тысяч евро, а после заработка разрешают забрать их со своей доли от RevShare. Но некоторые компании, чаще всего молодые, сотрудничают с нами и без подобных гарантий.

У нас недавно случился небольшой факап: мы подписали договор о неразглашении, прошли с брендом этап согласования концепта, после чего нас попросили взять страховку за 10 тысяч евро в год, плюс подписать условия о том, что нужно делать прямые фонды на маркетинг. Мы отказались от этих условий, поэтому сейчас заново договариваемся.

У нас сейчас 50 человек в команде. Год назад я остановил масштабирование и начал делать новую гибридную систему управления. В качестве примера я взял модель разработчика King, Valve, переосмыслил ее под производство детских игр.

То есть компания занимается поддержкой (бухгалтерия, администрация и так далее) министудий полного цикла (разработка+маркетинг), которые создают игры. Каждая команда имеет свой портфель игр, которым занимается: 10 игр – это те, которые поддерживаются, и 1 игра в разработке.

Плюс, креативный отдел выведен из команд, ведь у геймдизайнера и Product Owner разные роли в компании.

Если раньше у нас происходили срывы сроков, то сейчас все замотивированы сделать вовремя, так как получают за это премию.

Также у нас открыта школа обучения внутри компании, куда в течение месяца мы собрали все необходимые ячейки для полноценной работы команды – именно по такому принципу и будет происходить масштабирование DEVGAME.

Все начинается с идеи, когда мы пишем небольшой документ и предлагаем бренду ознакомиться с ним. После согласования мы пишем концепт с описанием механик и утверждаем еще раз. Дальше мы получаем от бренда графику и запускаем ее в отрисовку, а затем работают программисты и тестировщики.

Стоимость разработки первой игры с новым брендом – около $50 тыс. и на это уходит 6 месяцев. Следующие игры с этим персонажем обходятся дешевле и быстрее, потому что уже есть наработанная библиотека графики.

Мы занимаемся продвижением каждой игры. Вообще, детский рынок – самый зашоренный в App Store. Он ограничен во всем: ты не можешь трекать, собирать данные.

У нас очень много трафика идет с App Store Optimization (процесс увеличения видимости игры в магазине приложений с целью увеличения количества загрузок – прим.ред). Также мы используем Facebook, Google Ads и многие другие источники.

Примерно 5 миллионов в месяц. Мы пришли к этой планке и планируем двигаться дальше.

Бренды ничего не инвестируют в разработку и запуск игры. Любой заработок для них – это наш доход. Да, бывают провалы, но по факту мы зарабатываем для них деньги. Кроме денег они получают еще и популяризацию. Основная причина провала – непопадание в аудиторию и неправильная оценка объема аудитории.

Основная модель монетизации игры – подписка. Это понятная история для многих и даже в наших широтах она стала нормой. Также у нас есть реклама в играх, внутриигровые покупки, но последний вариант слабо работает.

По платформам: на iOS 80% прибыли генерят подписки, а 20% – реклама, а на Android – все наоборот.

Годовой оборот компании более $2 млн. Маржинальность бизнеса – 25%

Франция, Германия, Италия, Бразилия, Мексика, США, СНГ – топ по загрузкам.

Есть App Annie (платформа для анализа данных о мобильных приложениях – прим. ред), но у нас очень классная репутация благодаря модели сотрудничества win to win – чем больше мы зарабатываем – тем больше зарабатывают вместе с нами.

Рынок от 3 до 6 для нас максимально понятен – в нем мы специалисты. Однако у нас было несколько проектов, в том числе успешный «Синий трактор», от 0 до 3 лет – в них все намного упрощено, больше упор на познавание и устройство мира. Сейчас мы хотим занять нишу 0-3, 3-6, в дальнейшем запустить проекты 6+.

В каждой возрастной группе своя специфика игр. Например, дети 3-6 лет «идут» за брендами и выбирают игры со знакомыми персонажами.

Я бы поделил первое место между «Свинкой Пеппой» и «Машей и Медведь». «Свинка Пеппа» – одни из самых первых, кому удалось крутой войти в семейные ценности. А «Маша и Медведь» – это история про то, как подарить незабываемые эмоции.