Ищет сотрудников годами, ​работает по выходным и отказывается от продактов: процессы в Stripe, которая стоит $95 млрд

Какими принципами руководствуется сервис онлайн-платежей Stripe при разработке, как общается сотрудниками и клиентами, во что инвестирует и чем рискует самая дорогая частная компания Кремниевой долины — в пересказе The Generalist.

Как создавалась Stripe

Сыновья инженера-электрика и микробиолога Патрик и Джон Коллисоны интересовались наукой и технологиями, поэтому в их доме в Ирландии стояло сразу девять компьютеров со спутниковым интернетом.

В 16 лет Патрик победил в конкурсе изобретений, создав диалект языка программирования Lisp. В 2006 году он поступил в Массачусетский технологический институт по результатам экзамена SAT, который необходим для поступления в колледжи и вузы США. Его он сдал ещё в 13 лет, выучив программу двух классов за 20 дней.

Джон был на два года младше, но не отставал: стал одним из 11 красных медалистов в стране и вместе с братом отправился на год в США. В 2007 году они основали сервис Shuppa, от ирландского «магазин», чтобы конкурировать с eBay.

Пробные стартапы и участие в Y Combinator

Идея не впечатлила ирландских предпринимателей, но понравилась основателю акселератора Y Combinator Полу Грэму. Тот предложил братьям объединить усилия с выпускниками Оксфорда Кулвиром и Харджит Таггарами.

Пол Грэм Bloomberg
Пол Грэм Bloomberg

Они планировали создать платформу Auctomactic, на которой продавцы eBay устраивали бы аукционы. Менее чем через год компанией заинтересовались инвесторы, и приятели продали её владельцу премиальных доменов Live Current Media за $5 млн.

Занявшись разработкой приложений, братья поняли, какой беспорядок творится в сфере платежей: деньги проходят через множество посредников и идут на счёт неделями.

Тысячи людей знали о проблеме, но отчего-то создавали сайты с рецептами и агрегаторы мероприятий.

Зачем вкладываться в то, что никого не волнует и не принесёт денег, когда можно наладить один из важнейших элементов мировой инфраструктуры?

Пол Грэм, основатель Y Combinator

Создание платёжного шлюза Stripe и первые клиенты

В 2009 году Патрик и Джон решили это исправить. Новую компанию они назвали /dev/payments, чтобы подчеркнуть свою философию: по мнению основателей, именно разработчики, а не бизнесмены, должны были определить платёжную систему будущего.

Братья привлекли $20 тысяч и благодаря знакомствам на стажировке нашли первых клиентов. Через две недели после запуска Коллисоны обработали первую транзакцию на сумму $40. Вскоре клиентов стало 30, и их число продолжало расти, пишет The Generalist.

Название вскоре пришлось сменить из-за наличия в нём косых черт: с ними основатели не смогли бы даже создать домен. После долгих обсуждений будущий технический директор Грег Брокман заявил: если в течение недели компания ничего не придумает, они назовут её Stripe — «Полоса».

Вариант всем понравился: название ассоциируется с чёрной полоской на кредитке и строками кода, намекает на высокую скорость транзакций и легко запоминается.

В 2021 году компания оценивается в $95 млрд и привлекает миллиарды от крупнейших инвесторов мира. Издание The Generalist выделило главные особенности продукта и культуры компании.

Как Stripe позиционирует продукт

Stripe хотела улучшить онлайн-платежи и в процессе поняла, что на рынке мало инструментов для борьбы с мошенниками, выпуска карт и поиска финансирования.

Однажды Патрик заметил, что чем больше в компании сотрудников, тем медленнее она развивается: их нужно обучать, поддерживать культуру, и на продукт остаётся всё меньше времени. Однако это не про Stripe, пишет издание. За первые пять лет она выпустила два продукта, а с 2015 по 2021 год — 11.

Широкий набор услуг выделяет Stripe на рынке. Поэтому, добавляет The Generalist, у компании высокие комиссии: за транзакции она взимает 1%, а её конкурент Adyen — 0,5%.

C 2010 по 2015 год компания выпустила два продукта. С 2015 по 2021 — 11 The Generalist
C 2010 по 2015 год компания выпустила два продукта. С 2015 по 2021 — 11 The Generalist

Хочет стать всемирной финансовой сетью

До 2018 года основной целью компании было «увеличить ВВП интернета» — нарастить прибыль цифрового сектора экономики. Теперь же Stripe стремится стать «всемирной банковско-финансовой сетью» и охватить весь спектр финансовых операций: от зачислений и выплат до хранения и управления средствами, пишет издание.

Некоторые её продукты не относятся напрямую к платежам: например, аналитический инструмент Sigma или запущенный в 2016 году сервис для оформления стартапа Atlas.

Однако они, по словам The Generalist, дают компании конкурентное преимущество и позволяют выйти на новые рынки. К примеру, в 2021 году платежи Stripe доступны в 44 странах, а Atlas — в 140.

Хочет увеличить маржу

Платежи — это бизнес с низкой маржой, поэтому Stripe ищет дополнительные источники дохода, добавляет издание. Например, взимает комиссию за операции внутри сервисов:

  • Клиентские платежи Payments: 2,9% + 30 центов за транзакцию.
  • Платёжный шлюз для мерчантов Connect: $2 за пользователя; 0,25% + 25 центов за выплату.
  • Сервис для оформления стартапов Atlas: $500.
  • «Антифрод» Radar: 5 центов за транзакцию.
  • Инструмент для анализа данных Sigma: $0–100 и более в месяц.
  • Приложение для выставления счетов Billing: 0,5–0,8% c регулярных платежей.
  • Сервис для выпуска карт Issuing: 10 центов за виртуальную, $3 за физическую, 0,2% + $0,20 за транзакцию.
  • Кассовый терминал Terminal: 2,7% + 5 центов за транзакцию.
  • Платформа для управление налогами Tax: 0,4–0,5% за транзакцию.
Линейка продуктов Stripe: от платёжных шлюзов до онлайн-банкинга и налогового мониторинга Stripe
Линейка продуктов Stripe: от платёжных шлюзов до онлайн-банкинга и налогового мониторинга Stripe

Также компания предлагает клиентам комплексно использовать и другие сервисы, например, дополнительно подключить «антифрод» Radar. В качестве мотивации обещает не взимать плату за транзакции.

Сервис против мошенничества Radar взымает 5 центов за транзакцию. Если его подключит уже действующий клиент Stripe, комиссию он выплачивать не будет The Generalist
Сервис против мошенничества Radar взымает 5 центов за транзакцию. Если его подключит уже действующий клиент Stripe, комиссию он выплачивать не будет The Generalist

Хочет упростить пользовательский опыт

На старте компания предлагала предприятиям принимать платежи с помощью «семи строк кода». И её задача остаётся прежней — упростить взаимодействие конечного пользователя с сервисом, считает The Generalist.

«Stripe — одна из тех удивительных компаний, которые предлагают ценный инструмент и заставляют его работать именно так, как это себе представляет человек, который ничего не смыслит в разработке», — говорит аналитик Бирн Хобарт.

Издание отмечает, что Stripe продумывает всё до мелочей — от дизайна до функциональности — и даже прячет «пасхальные яйца» для любопытных пользователей.

Если на главной странице Stripe ввести код Konami (↑ ↑ ↓ ↓ ← → ← → B A), снизу появится панель управления анимацией Stripe

Кто руководит Stripe

Соучредитель Uber Трэвис Каланик и основатель Facebook Марк Цукерберг руководствуются принципом «цель оправдывает средства», даже если ради неё придётся вторгнуться в частную жизнь или пренебречь моралью, пишет The Generalist. Братья Коллисоны же выступают за этику: намерения, говорят они, важнее результата.

Патрик (слева) и Джон Коллисоны Stripe
Патрик (слева) и Джон Коллисоны Stripe

Основатели Патрик и Джон Коллисоны

Старшего Патрика считают «мозговитым» братом. Он обожает историю и считает, что идеи необязательно создавать — их можно заимствовать у тех, кто уже преуспел.

На своём сайте он анализирует прогресс различных проектов — от строительства Эйфелевой башни и развития Amazon до разработки JavaScript и вакцины против коронавируса. А также рассказывает, у кого учится и что его заинтересовало.

По мнению Патрика, «все работы важны» и успехом компания обязана не руководству, а сотрудникам. Чтобы знать, каково им приходится, раз в квартал он выбирает отдел, где работает как рядовой сотрудник.

Несмотря на скромность, предприниматель очень амбициозен, пишет издание, и движут им не деньги или власть, а дух соперничества. По словам бывших сотрудников, ему всегда хотелось стоять среди гигантов вроде Amazon и Google и предлагать больше, чем просто API-инструменты.

Джон, в отличие от брата-аналитика, прагматик и, как отмечает Грэм, заметно эмоциональнее и общительнее. Он с особым интересом следит за корпоративной средой и тем, какие компании покупают конгломераты и как это помогает им расти. Среди фаворитов у него производитель предметов роскоши LVMH и разработчик ПО Constellation Software.

Интересы братьев объясняют как миссию, так и решения компании: Патрик хочет продвинуть человечество вперед, а Джон — охватить рынок.

The Generalist

Гендиректор Клэр Хьюз Джонсон

Джонсон присоединилась к Stripe в 2014 году в качестве главного операционного директора — в управлении опытная Джонсон разбиралась лучше, чем братья.

До сервиса она занималась политикой, в 2004 году устроилась в Google, где доросла до вице-президента Google X — проекта, занимающегося беспилотниками, дополненной реальностью и нейронными сетями.

Пока основатели изучают технические процессы, Джонсон анализирует коллектив: ей важно, чтобы команда адаптировалась к любого рода вызовам, тесно взаимодействовала между собой, преследовала одну цель и при этом могла положиться на квалифицированных руководителей.

Клэр Хьюз Джонсон <a href="https://www.businessinsider.in/9-billion-stripe-launches-a-new-partner-program-as-it-goes-after-even-larger-customers/articleshow/65217871.cms" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">Business Insider</a>
Клэр Хьюз Джонсон Business Insider

Какими принципами руководствуется Stripe

Внутренняя культура Stripe ориентируется на долгосрочную перспективу, ставит мнение клиентов во главу, гарантирует «радикальную» прозрачность и не боится искать сотрудников по два года.

Мыслит как новичок и тщательно отбирает сотрудников

Руководство верит, что Stripe по-прежнему находится на раннем этапе развития, и с той же мыслью подходит и к найму. Чтобы найти первых двух сотрудников, компании потребовалось полгода, а некоторые вакансии она закрывала только через несколько лет.

По словам Патрика, осторожность особенно важна, когда дело касается руководящих позиций, ведь именно главы отделов впоследствии нанимают себе подчинённых.

Тесно взаимодействует с клиентом

Stripe изначально выстраивала тесные взаимоотношения с клиентами, поскольку ими часто становились технические специалисты — от них руководство получало релевантную обратную связь.

Пользователи сервиса также активно оставляют отзывы, благодаря чему менеджеры узнают, что требуется развить или улучшить. С аудиторией в Twitter постоянно общается и Патрик.

В Stripe мало что считается грехом, но один из них — это игнорировать пользователей, говорят сотрудники.

Продвигает «радикальную» прозрачность процессов

В первые годы работы сотрудники добавляли друг друга в копию всех писем: так техподдержка знала, что обсуждают основатели, а основатели видели, как она общается с клиентами. О конфиденциальности не шло и речи, а критике подвергались даже орфографические ошибки. По рассказам, в неделю сотруднику могло прийти около 2000 писем.

Таким образом, поясняет Патрик, руководство мотивировало сотрудников давать друг другу обратную связь и задавало стандарты. Информация доходила до всех, независимо от должности и отдела, а идеи мог предложить даже рядовой сотрудник.

Считает давление двигателем эффективности

Практически все бывшие и нынешние сотрудники, которых опросило издание, признаются: работать в Stripe нелегко, а делать это приходится в том числе по ночам и на выходных.

Stripe гордится нехваткой сотрудников. Причём настолько, что принципиально не спешит их искать.

Нагрузка здесь непосильная и из-за пандемии только увеличилась, а давление на сотрудников и отделы зачастую необоснованно. В компании у всех выгорание.

бывший сотрудник Stripe

Компания изначально не планировала нанимать много людей, напоминает издание. А давление на практике даже приносит пользу: в штат приходят высокоэффективные специалисты, которых трудности только мотивируют.

Так росло число сотрудников с декабря 2014 года по декабрь 2021 года The Generalist
Так росло число сотрудников с декабря 2014 года по декабрь 2021 года The Generalist

Во многом полагается на разработчиков

До 2015 года у компании не было продуктового отдела. Вместо него идеи выдвигали инженеры, что, с одной стороны, логично, считает The Generalist, ведь компания создаёт продукт для разработчиков. Но с другой — это также указывало на недоверие руководства к нетехническим отделам.

Так, в 2009 году основатели не хотели нанимать своего будущего сотрудника Уильяма Альварадо, поскольку тот «не писал код». Однако Альварадо разбирался в промышленном инжиниринге и был вице-президентом продуктового отдела техкорпорации Seven Networks.

Как Stripe отступает от вертикального управления

Stripe основала корпоративное управление на принципе децентрализации. Начальство здесь номинальное, а мнение сотрудников учитывается независимо от отдела и должности, пишет издание. Благодаря этому мелкие задачи решаются сразу на местах, а на первый план выходят только действительно сложные.

Специалисты техподдержки Stripe ведут себя как генеральные директора: не стесняются говорить о себе и о том, какой видят компанию, предлагают помочь с аналитикой и переговорами.

клиент Stripe

Похожими мыслями поделился и сотрудник компании: «В Stripe все самостоятельные и чётко выраженной иерархии нет. Руководители, безусловно, есть и им вряд ли хотелось бы постоянно со мной общаться, но я рад, что чувствую себя полноценной частью коллектива».

Как Stripe строит свой бренд

Stripe — посредник, потому полезен многим: начиная от дизайнеров и заканчивая разработчиками. И в этом, как считает издание, ей нет равных по двум причинам.

Во-первых, у Stripe есть чувство стиля. По словам The Generalist, достаточно взглянуть на дизайн её сайта в 2011 году. Эту черту ищут в сотрудниках и основатели.

Понять, что именно для них «чувство стиля», непросто. Глава отдела по развитию объясняет его так: «Если вы долгое время пытаетесь понять, почему вам что-то нравится, и знаете, как это аргументировать, то вкус у вас есть».

Раньше, чтобы понять, есть ли он у потенциальных кандидатов, Stripe просила их поработать в компании в пару недель. Прояснялось всё только на практике.

Так выглядел сайт компании примерно в 2011 году Stripe
Так выглядел сайт компании примерно в 2011 году Stripe

Второй козырь Stripe — выход на не самые очевидные для неё рынки: она первая из разработчиков ПО выпустила собственное издание. Increment — это печатный и цифровой журнал о том, «как команды создают, управляют и масштабируют цифровые системы».

По словам The Generalist, через него компания транслирует идеи в массы и привлекает «созерцателей».

Весной 2017 года Stripe также приобрела форум для разработчиков Indie Hackers. Stripe не меняла дизайн и функциональность поглощённого сервиса и позволила ему развиваться самостоятельно. Сделка помогла компании следить за конкурентами, лидерами рынка и талантами, которых хочет нанять.

Обложки выпусков Increment The Generalist
Обложки выпусков Increment The Generalist

Во что Stripe инвестирует и как приобретает

В январе Stripe объявила, что теперь её сервис мгновенных платежей Checkout работает на 65% быстрее. Улучшать скорость компания стала из-за конкуренции с сервисом Fast, в который в 2020 году она сама же инвестировала.

На вопрос о том, нет ли здесь конфликта интересов, Патрик ответил: «У нас разные продукты, процессинг и сферы использования, несмотря на сходство». The Generalist считает иначе: продукты почти наверняка будут бороться за одни и те же рынки.

Однако в этом особенность её подхода к инвестированию: компания открыто вкладывается в потенциальных конкурентов, чтобы через несколько лет их купить. При этом она всё же замечает, что в интернете «хватит места нескольким победителям».

При инвестировании братья руководствуются двумя правилами:

  1. Stripe подбирает стартапы из тех же сфер, в которых работает сама.
  2. У компании должна быть возможность заработать на них.

К 2021 году Stripe вложилась в 21 фурму из разных регионов. Уговорить основателей ей нетрудно, пишет издание. Во-первых, сделка со Stripe подогревает к бизнесу интерес. Во-вторых, компания может поделиться со стартапами ценным опытом.

Портфолио компаний, в которые Stripe инвестировала The Generalist
Портфолио компаний, в которые Stripe инвестировала The Generalist

Аналитик Бен Томпсон называет Stripe «платформой платформ»: она предлагает свои услуги другим сервисам, которые затем предоставляют их клиентам. Пример тому её онлайн-банкинг Treasury, через который Shopify работает с партнёрами.

Приобретения и слияния

К 2021 году Stripe купила 11 компаний: во многом чтобы улучшить продукт и расширить географию. В 2019 она объявила о покупке европейского сервиса Touchtech, чтобы защитить транзакции и подготовиться к новым законам ЕС. Благодаря этому с марта 2020 года к Stripe присоединились 200 тысяч европейских компаний.

Четыре сервиса, которые Stripe приобрела, а затем превратила в свои продукты The Generalist
Четыре сервиса, которые Stripe приобрела, а затем превратила в свои продукты The Generalist

Самым крупным приобретением по-прежнему остаётся нигерийский сервис Paystack. Сделка в $200 млн позволила Stripe выйти на рынки Нигерии, Ганы и Южной Африки.

Сама Stripe готова покупать больше, но ограничена в средствах. В марте 2021 года она привлекла $600 млн, но говорить о миллиардных вливаниях пока не приходится — для этого нужно участие государственных инвесторов, пишет издание.

По его мнению, компании также следует вложиться в сферу страхования, одну из самых прибыльных в экономике, и расшириться в Бразилии и Индонезии. Последняя, по прогнозам, обещает стать крупнейшей онлайн-экономикой к 2025 году.

С кем Stripe конкурирует и чем рискует

Интернет-коммерция всё ещё развивается, поэтому задача бизнеса не обойти конкурентов, а сохранить размер доли по мере роста рынка. Впрочем, со временем это изменится, полагает издание.

Самый прямой конкурент Stripe — платёжная платформа Adyene:

  • Сервисы Stripe доступны в 44 странах. Adyene же, по слухам, имеет гораздо более широкий охват и активно работает в Африке.
  • Stripe поддерживает около 40 способов оплаты, и то не везде. Adyene предлагает около 200.
  • Кассовый терминал Stripe уступает решению Adyen, считают эксперты. Поэтому McDonald's и Starbucks заключили сделки именно с Adyen.

Напрямую конкурирует со Stripe и платёжный шлюз для мерчантов Braintree, выкупленный в 2013 году PayPal. Впрочем, последняя не очень успешна в продвижении пакетов услуг, как делает это Stripe, да и едва ли работает над Braintree, пишет издание.

На рынке банковских карт со Stripe конкурирует Marqeta. После выхода на биржу в июне 2021 года её рыночная капитализация составила $16 млрд, что значительно меньше объёмов Stripe, отмечает The Generalist.

У компании есть и насущные проблемы: таргетирование, высокие затраты, низкая маржа, трудности с поиском кадров. Да, широкая линейка сервисов выделяет Stripe на фоне остальных, но при этом, как говорит издание, может оказаться отвлекающим фактором.

Пытается угодить всем

Stripe обслуживает как малый бизнес, так и корпорации вроде Amazon. Это сознательный, но неоднозначный выбор, считаю аналитики.

Большинство компаний ориентируются либо на одних, либо на других. Окупится ли такой подход — неизвестно. Как считает Грэм, усидеть на двух стульях мало кому удаётся, но у Stripe есть все шансы.

Предлагает то, что можно создать самим

В том, что компания предлагает инструменты уже состоявшимся корпорациям, есть недостаток: они могут создать их сами.

Так, сервис бронирования Airbnb решил разработать собственный платёжный шлюз, хотя мог подключить Stripe Connect. По словам бывшего сотрудника, Airbnb хотел самостоятельно контролировать систему и сократить затраты в будущем.

Как Stripe повысить собственную оценку

Чтобы повысить стоимость компании до триллиона долларов и стать как Amazon, Apple и Microsoft, Stripe должна обратить внимание, во-первых, на потенциал цифрового рынка, а во-вторых, на доступность услуг, считает издание.

Выйти на новые онлайн-рынки

Stripe полагает, что на 2021 год доля цифровой экономики в среднем составляет 5-7% от всего сектора: многие до сих пор совершают покупки в физических магазинах, а у 40% населения вовсе нет доступа в интернет.

Однако со временем это изменится, пишет издание: всё больше людей начнут покупать в онлайне, а значит, Stripe сможет увеличить количество транзакций в десять раз.

Кроме того, компании только предстоит охватить несколько крупных рынков, поскольку в 10 из 25 крупнейших по ВВП стран мира она не представлена. Среди них Южная Корея, Индонезия, Турция, Аргентина и Таиланда.

В Китае, России и Саудовской Аравии она испытывает особые сложности, а в Индии и Бразилии пока только тестирует свои технологии. Безусловно, каждый рынок имеет свои особенности и ограничения, однако это не должно останавливать Stripe, считает издание.

65
48 комментариев

работать в Stripe нелегко, а делать это приходится в том числе по ночам и на выходных Компания изначально не планировала нанимать много людей, напоминает издание. А давление на практике даже приносит пользу: в штат приходят высокоэффективные специалисты, которых трудности только мотивируют.

Забавляет вот этот культ переработок. И ведь владельцы стартапов ещё гордятся тем, что загоняют своих сотрудников.

47
Ответить

Сотруднику со временем надоедает играть маленькую роль в большом продукте  — и он уходит.

Работодателю известно, что спустя примерно 2 года, сотрудник уволится — и тут возникает соблазн выжать его досуха, раз он всё равно уйдёт по другой причине.

Получается, некоторый повод для гордости действительно есть — руководитель смог максимально выжать доступный ресурс. И смог наладить процессы так, что выжатых сотрудников можно регулярно заменять свежими — и ничего не ломается.

20
Ответить

технорабовладельцы 21 века

1
Ответить

Особенно мне нравится их маркетинговая стратегия.
Сотруднику который инициирует переход на их шлюз они платили аккуратные откаты (зачёркнуто) комиссионные около 0.5-1.2% от оборота.

Переставляете какой ор был бы на VC если бы такое предложил публично какой-либо российский банк?

Когда занимался поддержкой и программированием хостинга с legal entity в США постоянно стучались с такими предложениями.
По договорённости с учредителями мне была выдана команда откат всё-таки взять и использовать этот откат как оплату моих услуг.
При этом страйп:
— занижал размер оборота для расчёта комиссионных (зачёркнуто) отката
— не поддерживал 3ds, и поэтому ровно тут же через них пошел просто громадный поток фрода
— реальный % за эквайринг был сильно больше нормального банкинга

Знаете, не смотря на то что взять откат было указание учредителей, мне стыдно до сих пор.

7
Ответить

C РФ они так и не работают

5
Ответить

Передайте спасибо ЦБ

Ответить

"Через две недели после запуска Коллисоны обработали первую транзакцию на сумму $40" - как это вообще возможно? Разве там не нужны договоры с банками, платежными системами? У платежного шлюза наверняка должны быть какие-то лицензии финансовые. Неужели так юридически просто взять и начать делать финансовые транзакции?

4
Ответить