Как привлекать клиентов в B2B, когда ты занимаешься взысканием долгов: история UR-LI

История о том, как мы боролись с предубеждениями не только на рынке, но и в собственных головах

Меня зовут Валерий Маюшкин, я основатель legal-tech решения UR-LI. Недавно мы вошли в число лучших выпускников «Московского акселератора» и сейчас работаем с крупным бизнесом и корпорациями. Но на пути к этому мы набили немало шишек. Сработали совсем не те способы продвижения, на которые мы делали ставку. И наоборот, другие инструменты поразили нас результативностью.

Мы разработали AI-систему потокового скоринга, которая позволяет определить вероятность взыскания дебиторской задолженности и вернуть ее с помощью аккредитованных нами юристов без аванса. Продуктовая часть с помощью машинного обучения имитирует мышление правовых экспертов. В разработке нашей системы приняли участие 206 специалистов. Мы анализируем несколько десятков типов данных и их взаимосвязи, чтобы сформировать прогноз успешного возврата денежных средств. Весь анализ происходит всего за 4 минуты.

Экспертная часть — это услуги юристов, которые составляют и реализуют дорожную карту взыскания задолженности. Это правовая работа, поэтому самый главный метод — обеспечить условия, в которых должнику проще вернуть долг в досудебном порядке. Конечно же, не обошлось без негативных ассоциаций с коллекторскими конторами, поэтому важной задачей для нас стала необходимость не просто отстраниться от такого имиджа, а сформировать доверие у потенциальных клиентов.

Идея создать UR-LI возникла у меня после шести лет опыта в сфере продаж юридических услуг, в том числе в направлениях налогового консалтинга, законного взыскания задолженностей, сопровождения ликвидации и банкротства предприятий.

Изначально мы ориентировались на малый бизнес, поэтому главным способом продвижения был интернет-маркетинг. Мы использовали SEO-оптимизацию, контекстную рекламу и рекламу в соцсетях. Однако с помощью этих инструментов сложно рассказать о технологических преимуществах продукта, тем более что для российского рынка это новое решение.

Стремление масштабироваться переместило наш фокус на крупные компании. Здесь мы тоже начинали с инструментов, которые казались очевидными, но не сработали.

Визитки

Сегодня это мертвый вариант. Потенциальные партнеры и клиенты могут поделиться с вами визиткой, предлагая обсудить сотрудничество в мессенджерах. Но ответа по указанным контактам не дождаться, воронка продаж обрывается почти на старте. Для стартапа существует большой риск попасть на “кладбище визиток”.

Сайт

Когда мы ориентировались на малый бизнес, этот инструмент работал, но с относительной эффективностью. Чтобы привлекать потенциальных клиентов на наш сайт, мы использовали несколько каналов коммуникации: контекстную рекламу, продвижение в социальных сетях и баннерную рекламу. Таким образом нам удалось увеличить трафик, но продавать наши услуги все еще не получалось. Причина одна — у малого бизнеса есть проблема, но, к сожалению, нет финансовых ресурсов на ее решение.

Сайт может подводить к покупке в моменте, но для специфики нашего проекта он не стал лидогенерирующим инструментом. Для средних и крупных предприятий конверсионные действия будут другими: не покупка в моменте, а заявка на проведение презентации или демонстрацию продукта. Изначально мы сразу открыли доступ в личный кабинет UR-LI, что лишило нас возможности выстроить такую воронку. Когда мы сфокусировались на этом сегменте, начали использовать сайт иначе.

Кроме того, для крупного бизнеса куда важнее представленность компании на профильных и отраслевых ресурсах. Например, сейчас UR-LI представлен на портале «Российской ассоциации банков».

Нам действительно помогли акселерационные программы: «Сколково», «Физтех.Старт», «Sber500», «Московский акселератор» и акселератор от венчурного фонда Pulsar VC. Они дали не только новые знания и опыт, но и реальные лиды и партнерства.

Очень полезным инструментом оказался PR. Изначально я был уверен, что PR — это странная, неизмеримая штука, которую вообще нереально конвертировать в лиды. Однако когда мы решили таргетироваться на среднем и крупном бизнесе, PR стал мощным и эффективным инструментом, с помощью которого удается презентовать возможности UR-LI целевой аудитории: банкам, крупным МФО и предприятиям.

С помощью публикаций в профильных СМИ можно дотянуться до нужного сегмента аудитории, а тема и подача помогает решить конкретные задачи: создать правильное позиционирование бизнеса, рассказать о технологиях, вызвать интерес к личному обсуждению. Здесь нам также оказывает поддержку «Сколково». Как их резиденты мы получаем дополнительное внимание ведущих СМИ и информагентств.

Как и в нашем собственном продукте, в продвижении важно использовать релевантный опыт. Если ваше решение фактически создает рынок или новую нишу, и на опыте конкурентов учиться не выйдет, можно учиться на кейсах с похожим контекстом. Благодаря участию в акселерационных программах мы поняли, какие инструменты подходят для продвижения продуктов и сервисов, похожих на UR-LI — технологичных, ориентированных на средний и крупный бизнес. Самыми удачными из этих инструментов для нас оказались интеграция в отраслевые порталы и PR.

На данный момент общая сумма привлеченных UR-LI инвестиций — 8,73 млн. рублей. Мы будем продолжать развитие в России, ведь здесь нам удалось попасть в тот рынок, объем которого сопоставим с объемами рынка в США и в четыре раза превышает объемы рынка ЕС. Однако также нас интересует выход на зарубежные рынки — в первую очередь, в США и СНГ, — и в ближайшее время мы планируем привлекать дополнительные инвестиции для создания MVP и CastDev на этих рынках.

#b2b #business #технологии #legaltech #бизнес #продвижение