Не нанимайте ещё одного менеджера, пока не посчитаете, сколько денег съедает старая модель продаж
Есть предпринимательская легенда: Бенджамин Франклин, продавая свои печатные издания, одним из первых начал использовать сеть людей, которые распространяли продукт, убеждали покупателей и помогали масштабировать продажи.
Для своего времени это была сильная схема. Один предприниматель не мог сам ходить к каждому клиенту, объяснять ценность, собирать заказы и расширять рынок. Нужны были люди «на земле», которые доносили продукт до покупателя.
Так и появилась логика, на которой позже выросли отделы продаж: нанять людей, дать им продукт, мотивировать процентом и ждать, что они принесут выручку.
Сегодня предприниматель часто живёт в одной ловушке: чтобы продавать больше, нужно нанять больше менеджеров. Чтобы менеджеры продавали лучше, нужно больше контролировать. Чтобы они не уходили, нужно больше платить. Чтобы новички не сливали заявки, нужно снова обучать, проверять, слушать звонки, читать переписки и писать регламенты.
В итоге отдел продаж вроде бы должен приносить деньги, а на практике начинает съедать всё больше маржи.
ФОТ растёт. Руководитель тратит время на контроль. Сильные менеджеры забирают лучшие сделки и диктуют условия. Новички долго входят в продукт и ошибаются. Часть заявок теряется просто потому, что человек не успел ответить, забыл вернуться или был занят другим клиентом.
И самое опасное — бизнес привыкает считать это нормой.
«Ну это же продажи, тут всегда нужен контроль».«Ну менеджеры всегда текут».«Ну хороших продавцов сложно найти».«Ну без процента они вообще не будут стараться».
Но если посмотреть честно, часть отдела продаж часто занимается не продажами, а обслуживанием хаоса: отвечает на одни и те же вопросы, уточняет базовые данные, пересылает информацию, напоминает клиентам, заполняет CRM, возвращается к зависшим диалогам.
Это важная работа. Но она не всегда требует дорогого продавца.
Когда вы оплачиваете всю эту рутину как полноценную человеческую ставку, маржа начинает утекать незаметно.
Особенно это видно в бизнесах, где много входящих заявок: недвижимость, услуги, производство изделий на заказ, клиники, образование, маркетплейсы, аренда техники.
Клиент пишет не тогда, когда удобно менеджеру. Он пишет вечером, в выходной, между делами, пока сравнивает несколько компаний.
А старая модель продаж всё ещё живёт по человеческому графику: рабочий день, обед, выходные, отпуск, усталость, «я потом отвечу».
И в этот момент деньги уходят не из-за плохого продукта и не из-за слабой рекламы. Они уходят потому, что вся система продаж завязана на людех там, где давно нужны скорость, повторяемость и порядок.
Сегодня стоит вопрос в том, какие задачи действительно должен делать человек, а какие можно забрать с первой линии.
Типовые вопросы, первичная квалификация, сбор вводных, напоминания, саммари диалогов, фоллоуапы и передача горячих клиентов менеджеру — это уже можно автоматизировать.
А человек должен подключаться там, где он реально создаёт ценность: в сложных переговорах, работе с доверием, индивидуальных условиях и закрытии сделки.
Бенджамин Франклин жил в мире, где человек был главным каналом масштабирования. Тогда это было прорывом.
Но сегодня бизнесу стоит задать себе неудобный вопрос: ваш отдел продаж действительно увеличивает прибыль — или вы просто продолжаете содержать дорогую ручную систему, которая с каждым годом становится всё менее эффективной?
Иногда маржа сгорает не в рекламе, не в закупке и не в скидках. Иногда она тихо сгорает в привычной фразе: «Нам просто нужно нанять ещё одного менеджера».
Я сделала калькулятор, который за 1 минуту показывает, сколько денег отдел продаж может терять из-за медленной обработки заявок, ручной рутины и человеческого фактора. Переходите по ссылке и посчитайте, сколько денег вы теряете прямо сейчас!
Мои соцсети: телеграм-канал, MAX-канал.