{"id":13803,"url":"\/distributions\/13803\/click?bit=1&hash=90342957f5697a9a43d8932eeb7337c14a1aaa6909caada27554cfaabfcfb765","title":"\u041f\u0440\u0430\u0432\u0434\u0430 \u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0444\u0438\u043d\u0430\u043d\u0441\u0438\u0441\u0442\u044b \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0436\u0435 \u00ab\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043f\u0430\u0442\u044b\u00bb, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043a\u0438\u043d\u043e?","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как изменились продажи машин в автосалонах за последние 10 лет

Дмитрий Старолетов, директор по развитию компании «Все эвакуаторы России» (ВЭР) рассказывает о том, что изменилось в политике дилеров и предпочтениях покупателей, какие новые сервисы для автовладельцев появились, почему они стали особенно актуальными сейчас и как развивался рынок автомобилей в последние годы.

Покупатели всегда ищут предложения по низкой цене, а дилеры заинтересованы в повышении доходов. Каждая сторона преследует свои интересы, как же иначе. Однако в последнее время участились обвинения в адрес автосалонов по поводу навязывания дополнительного оборудования. Наценки на популярные машины могут достигать миллиона рублей и даже больше.

Кроме того, раньше автолизинг занимал среднюю долю в продажах и в основном относился к корпоративным сделкам. В последние годы растет количество машин, проданных в лизинг для такси, увеличилось число таких премиальных покупок. Это связано с налоговыми льготами и снижением транспортного налога, а также налога на роскошь.

При этом обычные потребители, то есть физлица, еще несколько лет назад часто покупали машины за наличные. Такая практика быстро уходит в прошлое, потому что многие производители дают дополнительные скидки и кредиты с пониженной ставкой. Даже машины с пробегом все чаще предлагают купить в кредит, хотя для них пока еще сохраняется большой процент оплаты наличными.

Давайте разберемся, почему меняются условия продажи автомобилей, и кто выигрывает от этих новшеств. Нужно сразу заметить, что тренды системные, они действуют повсеместно и речь не о каких-то конкретных дилерах или салонах, а об объективной картине на всем российском авторынке.

Ключевые причины изменений на авторынке

За последние 10 лет стоимость новых бюджетных автомобилей выросла вдвое, по некоторым моделям даже сильнее. Например:

  • «Лада Гранта» в 2012 году стоила 229 тыс. руб. — в 2021 году 520 тыс. руб.
  • «Рено Логан» 10 лет назад 338 тыс. руб., сейчас от 706 тыс. руб.
  • «Киа Рио» подорожали примерно на 90% (до 890 тыс. руб.)
  • «Фольксваген Поло» вырос на 123% (до 958 тыс. руб.)

Во многом по этой причине продажи новых машин в России постепенно снижаются все последние годы, и потребители проявляют все больший интерес к авто с пробегом. За 2020 год продано около 1,7 млн новых машин и почти 5,5 млн подержанных. Раньше дилеры вообще не занимались вторичным авторынком, а сейчас организуют отдельные площадки для оценки и подготовки к продаже. У каждого крупного дилера есть собственный склад с запасом и выкупленными автомобилями.

Есть основания считать, что переход на машины с пробегом будет только расти. Это длинный и устойчивый тренд. Вот как он выглядит исторически.

  • Вчера. Все больше покупателей стали устраивать своеобразные аукционы на понижение, обходя всех доступных дилеров в поисках того, кто даст самую большую скидку. Постепенно это привело к тому, что зарабатывать на новых машинах стало сложно. Кстати, изначально как раз поэтому дилеры заинтересовались «допами» — физическими, потом и сервисными. Это рынок, никто не хочет работать себе в убыток.
  • Сегодня. После сбоев поставок из-за пандемии в прошлом году и в связи с нехваткой электроники для новых машин в 2021 году возник дефицит новых машин, особенно в массовом сегменте. В ближайшие несколько лет дилерам просто невыгодно отдавать новые авто близко к себестоимости, без дополнений и сервисов. Тем более на фоне потерь 2020 года, а они только среди 25 крупнейших дилеров России составили около 20 млрд руб.
  • Завтра. Многие крупные автобренды уже заявили о своем намерении полностью отказаться от выпуска автомобилей с ДВС в ближайшие годы. При этом отчет шведской аналитической компании Berg Insight говорит о 2 млн точках зарядки электромобилей в США и Европе на конец 2019 года, больше 1,2 млн в Китае. Для сравнения в России на начало 2020 года была всего 161 точка зарядки. За последний год теме уделяется большое внимание, но отставание по покрытию сетью зарядок сохраняется. Пока нет оснований говорить о высоких темпах перехода на электромобили в России.

Таким образом, переход на подержанные автомобили — не разовое колебание, а многолетнее движение всего отечественного авторынка в целом. Значит, сохранится и развитие сервисных услуг, потому что рост продаж автомобилей с пробегом поменял отношение к гарантии, техподдержке и другим сервисам.

Как новые сервисы помогают продавать автомобили

Приобретая автомобиль с пробегом, клиент хочет быть уверенным в том, что при любых затруднениях на дороге ему не придется искать помощь, выбирая из первых попавшихся объявлений в поиске. Гораздо спокойнее, когда заранее известно, куда обращаться по таким вопросам. Особенно актуальным это стало сейчас, когда из-за пандемии машины покупает много людей, которые раньше пользовались общественным транспортом.

Растет также внутренний автотуризм, многие ездят с семьями. Такой сервис как карта помощи стал психологической страховкой, способом решать практически любые затруднения в пути вызовом специалистов по готовой базе контактов.

Это касается не только дальнего туризма, но и поездок по городу. Не все серьезно воспринимают коронавирусные ограничения, но есть и люди, которые стали ограничивать себя в контактах, опасаются лишний раз посещать людные места и стоять в очередях. Они приобретают личный автомобиль как средство универсальной защиты, и дорожат способом быстро решать любые вопросы «в одну кнопку».

По тем же причинам, а также из-за удобства и для экономии времени развиваются такие дополнительные сервисы как техпомощь, подвоз топлива, запуск двигателя, поиск эвакуированного авто. Стабильным спросом пользуется услуга трезвый водитель. Потребители пробуют юридические услуги, начиная с вызова аварийного комиссара.

За несколько лет радикально изменилась процедура оформления покупки. Если машина и ПТС находятся у дилера, то можно все сделать за один день, включая постановку на учет. 10 лет назад о таком и мечтать не приходилось, покупка машины требовала несколько визитов.

Открытие последних лет — автокредитование машин с пробегом. Сейчас у каждого дилера есть свой КСО (кредитно-страховой отдел или департамент). Кроме того, салоны занимаются банковскими и сервисными продуктами, как для новых машин, так и для б/у, что тоже новшество.

Оформление КАСКО, ОСАГО, дополнительных сервисных продуктов в прежние годы составляло около 10% дохода автодилеров. Сейчас в среднем по рынку этот показатель уже выше 50%, и продолжает расти.

Развитие автокредитов коснулось и спецпредложений. Если раньше они, как правило, заключались в простой скидке на автомобиль, то сейчас акции по большей части привязаны к финансовым продуктом. Например, это может быть сниженная кредитная ставка.

Некоторые покупатели берут «поручительство», то есть подстраховку на покрытие платежей по кредиту в течение нескольких месяцев. Сейчас у людей нестабильная ситуация с доходами, они не уверены в том, что смогут сами соблюдать график платежей, а с помощью такого сервиса проблема легко решается.

Резюме

Авторынок меняется неравномерно. Дилеры не могут воздействовать на производителей микрочипов в Тайване, бороться с инфляцией, разворачивать федеральную сеть зарядных станций для электромобилей и предлагать клиентам больше новых машин, чем получают сами. Есть большие внешние факторы, которые определяют общие мета-тренды.

Однако в том, что касается собственных действий, на своей территории — дилеры все чаще действуют инновационно. Модернизируют состав услуг, предлагают дополнительные сервисы, отлаживают регулярные допродажи. Таким образом, меняется отношение к автосалону как к точке разового посещения при покупке машины. Кроме того, выход на финансовый и страховой рынки позволяет дилерам зарабатывать больше.

Конечно, изменения идут не равномерно. Игроки, которые видят общую картину, уже модернизировали политику продаж, и действуют с учетом новых правил. Кто-то еще пытается выживать по-старинке. В течение ближайших лет разница между этими подходами станет очевидной для всех.

0
5 комментариев
Антон Апарин

А я просто надеюсь что рано или поздно производители по примеру Hyundai откроют свои интернет-магазины и мне больше не придется выпрашивать продать мне автомобиль за цену за которую озвучивает производитель. Потому что их прибыль меня волнует меньше всего. А кредит я могу и в банке взять.
И будут дилеры заниматься сервисом и выдачей новых авто, а не вот этим вот всем..аминь.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin

Согласен. Закрытие автосалонов по продаже авто — дело времени. Есть электронный ключ и электронная подпись. Я на сайте заказываю тест-драйв, подписываю документы об ответственности, получаю электронный ключ и иду на автоплощадку для того, чтобы взять авто на тестдрайв. Консультант не очень-то и нужен в этом процессе. 

Ответить
Развернуть ветку
Артём Житников

Консультант нужен. Нужен, чтобы вы купили именно хёндай, а не БМВ/ауди/хавал/Тойота/…
От дилеров в нашем понимании, мы не скоро уйдём.

Ответить
Развернуть ветку
Wonder Superlobster

Да, дилеры последнее время не радуют. Не понимаю почему некоторые производители не могут себе позволить зайти на рынок без дилеров, а доставлять авто сразу клиенту. И сделать Автомобиль дешевле конкурентов. Особенно сейчас, когда дилеры дуют щеки и ставят свои идиотские условия покупки, заставляя переплачивать 25% стоимости авто.

Ответить
Развернуть ветку
Wonder Superlobster

. 5 6557. 8ш.дщ.. 888..o8.89. 4 95yg.tkl9ymh.ybk8oi6iuo76654щ.щщ8787677б999з99899

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null