Сервисы Никита Евдокимов
4 504

Сооснователь Wallarm Иван Новиков: о новом раунде на $8 млн, выборе инвесторов, трендах Кремниевой долины

Интервью с предпринимателем.

В закладки
Иван Новиков. Фото Wallarm

22 октября стало известно, что американский стартап с российскими корнями Wallarm привлёк ещё $8 млн. Ведущим инвестором стал фонд Toba Capital.

К раунду присоединились прежние инвесторы компании — Y Combinator, Partech и Gagarin Capital. В 2016 году они вложили в сервис $2,3 млн.

В интервью vc.ru сооснователь и руководитель Wallarm рассказал о выборе ведущего инвестора и объяснил, зачем прибыльной компании привлекать инвестиции.

В новом раунде помимо Toba Capital в вас проинвестировали Y Combinator, Partech и Gagarin Capital. В чём их мотивация снова вкладывать деньги?

Смотри, как это работает: когда ты подписываешься с инвестором, у него есть право Pro rata — возможность доложить деньги при следующем раунде по новой оценке. Вот они и воспользовались этим правом.

Основной инвестор — это Toba Capital. Фонд дал большую часть суммы, а остальные просто докинули.

Почему вы выбрали именно Toba Capital основным инвестором?

Это очень классный фонд: он инвестирует только в enterprise-компании, у них есть предыдущий traction в области безопасности с MobilEye, который стал публичной компанией. А вообще, это фонд известного предпринимателя по имени Винни Смит.

Он сделал компанию под названием Quest Software. Её мало кто помнит, потому что она из эпохи доткомов. Он вывел её на IPO и заработал миллиард долларов. А потом основатель Dell Майкл Делл решил её выкупить, и Смит заработал ещё денег.

Он попал в список Forbes и открыл свой фонд. А потом ушёл из списка. Он известный предприниматель, но при этом не любит публичности. И профессионально строит enterprise-компании, а мы всегда выбираем партнёра, а не деньги.

Какую экспертизу ты хочешь получить от Toba?

Обычно всё работает вокруг одного и того же — экспертизы людей, которые уже прошли путь: строили большие enterprise-компании в индустрии кибербезопасности и выводили их на IPO.

Каждый этап роста компании с нуля до нового оборота требует нового скилла. Поэтому нужны люди, которые уже строили компанию такого уровня.

В конце 2016 года, когда вы привлекали раунд, ты говорил, что компания приносит прибыль. Если так, то зачем вам ещё инвестиции?

Прибыльность — это не панацея. Если у тебя прибыльная и стагнирующая компания — это плохо. Поэтому наша задача не повышение прибыли, а рост. Собственно, мы в 2016 году и привлекали внешние деньги, чтобы расти лучше, чем без них.

Сейчас у нас такая же идея: мы привлекаем партнёра. Просто так он с нами работать не будет: он хочет быть вовлечённым, а вовлечь его можно только деньгами. Это такой механизм работы — он не очень типичен для России.

Но в Долине, если ты хочешь, чтобы какой-то крутой парень что-то строил вместе с тобой, его мотивация должна быть материальной. А материальная мотивация для него — это инвестиция в тебя.

Сколько у вас сейчас корпоративных клиентов?

Больше 140.

Когда вы только начинали, у вас среди клиентов были Qiwi, Wargaming и другие компании. Как изменилась доля российских компаний после переезда в США?

Я не знаю, в каком соотношении у нас клиенты. По выручке соотношение 80% на 20% в пользу клиентов из Северной Америки.

А с какими компаниями в США работаете?

У нас есть четыре стандартные вертикали: это финтех, электронная коммерция, технологии здравоохранения и стартапы по разработке ПО. Если называть отдельные имена, то, например, Workforce software и MedNet Solutions.

В 2013 году вы привлекали деньги от Runa Capital. Что сейчас с их долей? Она сохраняется или кто-то из инвесторов её выкупил?

Нет, Runa по-прежнему владеет пакетом и очень нам помогает. Это важный фонд в нашей жизни.

А как американские инвесторы относятся к тому, что в капитале компании с российскими корнями есть доля фонда с российскими корнями? Нет ли предубеждения? Всё же отношения между США и Россией, к сожалению, переживают не самые лучшие времена.

Мне кажется, это не наша тема. Нет, мы с этим не сталкивались. Наверное, потому что ещё маленькие. Если бы мы входили в государственные структуры — то, может быть, столкнулись бы. А так — нет, мы не замечаем предубеждения.

Что сейчас происходит в Кремниевой долине? Какие появились новые тренды и заметные стартапы? В прошлом году, например, был самокатный стартап Bird.

Самокатные стартапы сейчас перезагрузились. В Сан-Франциско не дали лицензии Bird, и вместо него появились два локальных игрока — Skip и Scoot. А Bird осталась только в Лос-Анджелесе и других городах.

Ещё один заметный стартап — Public Recreation. Они делают на улице точки с тренерами, в которых можно позаниматься. Вообще, в Долине много всего.

Из необычного — выращивание в лаборатории искусственного мяса, чтобы не убивать животных. Это тоже хорошая тема, сейчас таких компаний много.

В 2016 году в тренде было машинное обучение и нейросети, в 2017 году — блокчейн. А что сейчас?

Машинное обучение и блокчейн. На самом деле, трудно сказать, потому что картина сложнее. Да, хайп вокруг блокчейна сейчас отцвёл, но он был ситуативным. Нельзя сказать, что весь 2017 год по нему кричали. А машинное обучение как было в тренде, так и остаётся.

Сейчас набирает популярность проектов в сфере кибербезопасности — из-за взлома Facebook. В этом смысле мы удачно попали. Кибербезопасность уже лет восемь в тренде, просто есть ситуативные вспышки популярности, а есть глобальные.

Вот так вот в Facebook пострадали данные 50 млн пользователей, и кибербезопасность снова на хайпе.

В этой области традиционно сильны израильские компании. Как вы с ними конкурируете?

Нормально конкурируем. Это перегруженная индустрия, в ней много разных стартапов — и из Израиля, и из США. Сложно сказать, что есть какой-то перевес.

Есть заметные израильские стартапы, но по технологиям ничего сверхъестественного там нет. У всех примерно понятные технологии, нет сакральных знаний, которыми мы не обладаем.

Вы привлекли инвестиции на маркетинг и развитие. Какие планы на ближайший год помимо разработки нового продукта FAST?

У нас есть клиенты, а не пользователи — у каждого клиента может быть много пользователей. Когда мы начнём продавать FAST — инструментарий для инженеров-тестеров и разработчиков, — то там появятся пользователи.

Там нам придётся учиться и тренироваться, как масштабировать продукт. Хорошо, что есть много людей, которые всё это уже делали. А так у нас есть стандартная цель — расти не меньше чем два раза в год.

Объясни на пальцах, что такое FAST.

Это умножитель тестов безопасности, чтобы разработчики могли находить больше проблем.

Во сколько ты оцениваешь рынок для него?

Рынок тестирования безопасности приложений в несколько раз больше, чем рынок фаерволов, и составит около $6 млрд к 2020 году. Наша задача — запустить продукт и растить его. А дальше посмотрим, как он будет развиваться.

С кем вы будете конкурировать?

Как обычно: мы делаем неведомую штуку, у которой особенно нет конкурентов. Если с нашим базовым продуктом мы приносили экспертизу на рынок сами и говорили: «Смотрите, какая штука», то сейчас мы видим большую потребность. Наш новый продукт очень нужен людям.

В основном будем конкурировать с Burp suite, это продукт Portswigger. Они сперва делали инструмент, а потом превратили его во фреймворк. Пока сложно говорить о будущем — увидим. Я не знаю, чем нас можно заменить.

Будем наблюдать за откликом пользователей. Мы надеемся занять большую часть рынка, потому что у нашего продукта нет альтернатив. Пока прогнозировать сложно.

#wallarm

{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": ["wallarm"], "comments": 4, "likes": 26, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 48883, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Wed, 24 Oct 2018 10:07:56 +0300" }
{ "id": 48883, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/48883\/get","add":"\/comments\/48883\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/48883"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 200396 }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

3

Лицо человека привлекшего инвестиции )

Ответить
0

Молодцы. Нормальный продукт, знают куда бить.

Из статьи не понял:
1. уже прошли путь: строили большие enterprise-компании
- Разве рынок и ситуация не меняются. Опыть 2000-х не будет мешать?

2. Пока сложно говорить о будущем — увидим
- Правильно ли я понял, что ребята не знают куда развиваться, а просто верят в свою уникальность?

Ответить
0

99% стартапов в LA делаются для перепродажи и поглощения. Никто особо не хочет расти до размеров Гугла или Амазона. Сидят со штатом в 50 человек в опенспейсе. 45 из которых это продюссеры и сеилс. Набивают себе цену.

Ответить
0

Парочка вопросов:
1) как связан LA и Wallarm?
2) что вы знаете про проект в принципе, раз делаете такие выводы)

Если что у ребят в России обслуживаются десятки крупнейших компаний.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }