Помощник ритейлера: выпускники МФТИ привлекли $4,5 млн в сервис для сбора статистики о точках продаж

Основатели Mercaux получили инвестиции от европейского фонда и работают с Nike, Karen Millen и United Colors of Benetton.

2014 году Ольга Коцур и Алексей Петров разработали платформу Mercaux. С её помощью сотрудники в сфере ритейла могут быстро получать информацию об остатках в магазинах, продажах, клиентах и товаре.

Например, с помощью приложения продавец может в реальном времени узнать о наличии джинсов, их расположении, а также информацию о том, с какими свитерами они лучше сочетаются.

Менеджер головного офиса может в режиме реального времени видеть поведение продавцов или проконтролировать все витрины в розничных магазинах компании. Таким образом, по словам Коцур, можно использовать цифровые технологии для улучшений офлайн-продаж.

Зарабатывает Mercaux на платной подписке — продаёт доступ к разным модулям (всего их десять). Например, базовый модуль для проверки остатков и заказа в интернет-магазине вещи, которой не оказалось в наличии в офлайн-магазине, или модуль для доступа к профилю конкретного клиента, персонализированных предложений и аналитики поведения клиентов в магазине.

Ольга Коцур окончила МФТИ и несколько лет работала консультантом в Boston Consulting Group. В 2010 году, работая над одним из проектов для Google, Коцур заинтересовалась рынком ритейла. Ей казалось странным, что тогда большинство людей интересовалось растущим рынком электронной коммерции, в то время как офлайн-ритейл генерировал 80-90% продаж.

Предпринимательница решила разработать приложение, которое будет давать сотрудникам магазина информацию обо всех товарах — количество, размерный ряд и так далее.

Девушка захотела объединить оба канала продаж в одну инфраструктуру — использовать данные из электронной коммерции в офлайн-рознице, например, составить обновляемый каталог товаров в наличии, сервис для подбора подходящих комплектов одежды и так далее.

В 2012 году Коцур поступила в Гарвардскую бизнес-школу и стала обсуждать свою идею с преподавателями и предпринимателями.

В Гарварде Коцур нашла партнёра среди одноклассников, имя которого она не разглашает. Предприниматели визуализировали свою идею и попали в инкубатор Plug and Play в Калифорнии.

Проект решили назвать Mercaux — от латинского слова mercatura или mercatus, что означает «торговля», и auxiliary, что означает «помощь» или «поддержка».

В инкубаторе партнёры создали прототип приложения и протестировали его на первом ритейлере в Филадельфии. Однако менее чем через год партнёр покинул проект по семейным обстоятельствам.

Коцур поняла, что недостаточно создать онлайн-приложение для продавцов. в котором они могут посмотреть наличие товаров. Девушка решила, что приложение должно быть сложнее и охватывать более глобальные проблемы ритейлеров.

Например, помогать продавать товары прямо с планшета, минуя очереди у кассовых аппаратов, собирать аналитическую информацию о клиентах для директоров, давать менеджерам онлайн-доступ для наблюдения за всеми витринами магазинов.

Предпринимательница вернулась в Россию и начала искать нового партнёра — с техническими навыками, чтобы превратить приложение в платформу для ритейла. Так она познакомилась с Алексеем Петровым — техническим менеджером проектов в «Яндексе». Коцур занялась коммерческой частью проекта — поиском клиентов, продажами, маркетингом, а Алексей стал техническим директором и занялся разработкой ИТ-платформы.

В начале 2015 года, через полгода общения с Коцур, Петров ушёл из «Яндекса», и они вместе стали строить платформу для офлайн-ритейла.

Партнёры проанализировали прототип приложения и решили начать писать программу с нуля, с другой архитектурой кода. Они сняли место в коворкинге и наняли двух сотрудников — разработчика и проектного менеджера.

По словам Алексея Петрова, основатели решили писать платформу Mercaux с нуля, потому что архитектура кода в первой версии приложения не позволяла развить её до ожидаемого партнёрами уровня. Первая версия Mercaux была минимальным жизнеспособным продуктом. При её разработке перед программистами стояла задача — быстро создать наглядный продукт, способный доказать состоятельность бизнес идеи.

На первой версии приложения партнёры смогли учесть ошибки и пожелания клиентов. Например, платформа не работала при нестабильном интернете, что было неудобно для продавцов. Также партнёры решили усовершенствовать дизайн продукта.

Петров объяснил, что разработку их приложения можно сравнить с проектировкой кузова автомобиля. Первый кузов делают из глины, чтобы посмотреть на дизайн и провести первые тестирования в аэродинамической трубе. Затем глиняный кузов выкидывают и строят настоящий автомобиль.

Одной из проблем, которую смогли решить в Mercaux, — настроить приложение так, чтобы оно исправно работало при нестабильном Wi-Fi-покрытии. В крупных магазинах по 500-700 м² чаще всего нестабильный Wi-Fi, упоминает Петров.

Петров сделал фундамент в виде ядра приложения таким образом, чтобы информация в нём обновлялась каждый раз, когда устройство подсоединяется к интернету. В остальное время приложение может работать и без доступа к Wi-Fi.

Когда у Mercaux начало появляться больше клиентов, основатели поняли, что каждому необходим персонализированный подход. Например, нельзя автоматически внедрять в приложение CRM-систему, потому что у клиента она уже может быть, и тогда покупатель не захочет платить за то, что уже у него есть.

Тогда они настроили приложение по типу конструктора Lego — внедрили разные блоки, которые можно отключать и включать по желанию. Например, есть блок, связанный с остатками товара, в котором можно получить информацию о наличии и размерах одежды. А есть блок мерчандайзинга, в котором показан дополнительный контент о товаре — подходящие образы, данные о рекламе товара и так далее.

Кроме того, приложение полезно не только для продавцов, но и для руководителей компании или менеджеров в головном офисе. Благодаря одному из модулей руководители, например, могут контролировать витрины всех своих офлайн-точек.

Помимо модулей, в приложении Mercaux есть доступ к разным ролям в компании. То есть у разных сотрудников в одной и той же компании — продавца, менеджера или директора — приложение может выглядеть по-разному. По словам Ольги Коцур, эта функция делает систему гибкой и подходящей для каждого сотрудника, а не только для продавцов.

Партнёры решили развивать проект в Великобритании. Для этого Алексей Петров получил предпринимательскую визу. Коцур находилась в Англии по визе своего мужа. По словам Коцур, Лондон — центр ритейла, в котором удобно продавать не только на британском рынке, но и в Италии и Испании. Сейчас Mercaux планирует развиваться и в США.

В 2014 году Mercaux заключила договор с первым клиентом — сетью Kira Plastinina. Поскольку к приходу Алексея Петрова в 2014 году у Mercaux уже был прототип и клиент, готовый его внедрять, то компания не могла перестать поддерживать первую версию приложения и полностью заняться разработкой второй.

Вторую версию продукта компания выпустила спустя девять месяцев работы, параллельно тестируя различные гипотезы и проверяя сценарии работы приложения.

По словам Коцур, партнёры всегда искали новых клиентов. Предпринимательница отмечает, что в b2b-продажах важны личные знакомства, навыки нетворкинга и активное обучение рынка. Но прежде всего нужно уметь понимать потребность клиента.

Чтобы развить сеть клиентов, партнёры посещали профильные выставки и конференции, а также старались познакомиться с представителями крупнейших ритейлеров, такими как Wal-Mart, Inditex, Costco и другие.

В конце 2015 года в Mercaux работало 10 человек: семь технических специалистов и трое менеджеров. Постепенно партнёры нанимали на работу менеджеров по продажам. На 2018 год компания насчитывает около 30 сотрудников в Лондоне, Москве и Барселоне и ищет в команду как разработчиков, так и бизнес-менеджеров.

Сейчас Mercaux работает больше чем в 15 странах мира и сотрудничает с French Connection, Finn Flare, Nike, Karen Millen, United Colors of Benetton и другими.

Помимо средств от акселератора, в 2014 году Mercaux привлекла $25 тысяч от фонда Rough Draft Ventures, а в 2015 году ещё $800 тысяч от фонда Maxfield Capital и бизнес-ангела Алексея Менна.

А в ноябре 2018 года компания закрыла раунд инвестиций от европейского фонда Nauta Capital на $4,5 млн.

Mercaux зарабатывает на платной подписке на свой сервис — её стоимость варьируется от $100 до $350 в месяц за магазин в зависимости от подключенного количества модулей к устройству. За внедрение продукта в систему клиент единоразово платит минимальную сумму, уточняет Коцур.

Цена подписки зависит не только от желаемого количества модулей, но и от размеров самой сети. У основателей Mercaux есть доступ к данным и аналитике ритейлеров, однако они не продают информацию сторонним сервисам. Аналитическую информацию о продажах покупателях могут получить только сами ритейлеры.

В ближайших планах основателей стартапа — масштабировать приложение и увеличивать количество клиентов.

По словам Петрова, сейчас у Mercaux есть клиенты, которые внедрили платформу пока ещё не во всех магазинах, но уже видят результат и будут разворачивать дальше на всю сеть.

Следующий шаг — персонализация и аналитика поведения лояльных покупателей в магазинах, то есть связь онлайн- и офлайн-опыта покупок в единое облако данных, доступных и продавцам в магазинах, и рекомендательным платформам интернет-магазина.

Кроме этого, в программе Mercaux уже есть возможность оплачивать покупку с планшета, которую многие клиенты собираются внедрять в ближайшее время. Например, если клиент пришёл в магазин, но вещи нужного размера не оказалось, покупатель может заказать её в онлайне с планшета, а если она есть в наличии — купить, не отходя от продавца.

Пока Mercaux работает с ритейлерами fashion-сегмента, а также с крупнейшим duty-free-ритейлером мира Dufry.

Один из возможных путей развития компании — позволять ритейлерам создавать собственные приложения на платформе Mercaux, говорит Петров.

Рассказывает сооснователь Mercaux Алексей Петров.

Сейчас происходит три фундаментальных изменения, на пересечении которых мы стоим.

Первое: появилась компания Амансио Ортега Inditex — пионер fast fashion. В магазины 20 лет назад приезжали две коллекции в год — «весна-лето» и «осень-зима». Сегодня в Zara новая поставка каждые 10-12 дней.

Также увеличились площади магазинов. 20 лет назад обычный брендовый магазин был площадью 100 м², то сейчас у Zara — 500-700 м². Кроме того, в подобных магазинах сильная текучка кадров: средний срок работы продавца — около четырёх месяцев. Из-за этого они теряются и не могут быстро ориентироваться в магазине, чтобы быстро подсказать клиенту нужную информацию.

Второй тренд: у покупателей выросли требования.

Мы приходим в магазин с ощущением того, что уже всё знаем — только что были на сайте и нашли продукт за три секунды: «мужчины → ботинки → размер 44 → чёрные». Приходим в офлайн-магазин и начинается вязкий процесс поиска: теряемся на 500-х квадратных метрах, находим ботинки не того размера, продавец вбивает баркод, приносит со склада.

Третий тренд — технологичность. Ритейлеры знают всё про своих покупателей: кликали на сайт, на рекламу в Instagram, какие цвета выбирали, какие продукты понравились, какие добавили в корзину. Все эти данные стоят огромных денег, потому что они сокращают работу по качественным рекомендациям и ускоряют процесс выбора.

Однако продавец ничего этого не знает, что в конечном счёте негативно влияет на продажи. Продавцам необходим этот инструмент. Мы планируем использовать всю мощь технологий и информации для офлайн-бизнеса, и тогда он очень сильно изменится.