Хочу рассказать о проекте, где реализовано сразу три идеи организации онлайн-сервиса. Помните акции про «принеси старый, забери новый»? Рассказываю, как работает эта схема и заинтересованность всех участников процесса.
Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, рассказывает о товарном маркетплейсе для покупки подержанных телефонов SmartPrice.
Когда слышишь название Smart Price, сразу приходит ассоциация с CarPrice. Эти сервисы основали одни и те же люди: Артем Большаков и Александр Черняк. Так что над названием, скорее всего, думали не долго :)
SmartPrice представляет из себя каталог, где покупатели могут выбрать себе телефон. Все мобильные устройства были ранее использованы другими людьми, а компания просто их выкупила.
Работает принцип классического маркетплейса, где происходит встреча продавца и покупателя. С той разницей, что товар выкупается у владельца сперва магазином-партнёром, затем продаётся в Smart Price, а уже после этого продаётся новому владельцу, различные гарантии Smart Price берет на себя.
Схема сложная, но за счёт партнёров проект сильно экономит на маркетинге - продвигать нужно только витрину для покупателей, а продавцы сами придут в магазин-партнёр за новым телефоном, заодно отдадут старый в зачёт скидки. В общем, принцип, примерно как при покупке авто, только б/у автомобиль продаёт не сам салон, а отдельный проект. Таким образом, решается самая больная проблема для маркетплейса - вопрос курицы и яйца. Это когда непонятно кого сперва привлекать: продавцов или покупателей.
Гарантии, цена и качество
Стоимость на половину ниже рыночной, гарантии в три месяца. Звучит очень круто и вызывает множество вопросов. Если схема такая рабочая, то почему еще не расплодились кучи аналогов? Если телефоны рабочие, неужели владельцам не было выгоднее перепродать на прямую, а не отдавать за бесценок?
Я зашел в их группу в ВК посмотреть, что же говорят люди, купившие телефон в этом проекте.
Под каждым постом много комментариев - что уже хороший знак. Но посыл их двоякий. Кто-то хвастается тем, что урвал iPhone за 6к, а кто-то что после покупки ему встал ремонт в такую же сумму. Соотношение цены и качества явно устраивает не всех.
Сервис заявляет, что проверяет телефон по 26 параметрам. А при продаже все телефоны делятся на три категории “как новый”, “отличный”, “хороший”. Но так как компания говорит, что все телефоны в рабочем состоянии, становится непонятно, чем кроме внешнего вида, могут отличаться эти телефоны.
Вообще, я полностью за все эти идеи повторного использования. Дольше жизнь вещи - меньше мусора, в конце концов. У моей помощницы есть iPhone 6s, 2 года, все работает и без царапин, но подвергался вскрытию. Пробовала продать через Авито - устала переписываться с псевдо-покупателями, так и оставила при себе. Решили, в качестве эксперимента, попробовать продать его напрямую в Smart Price.
На сайте о выкупе мобилок ничего нет. Решили поискать приложение. В поиске вышло приложение Smart Price, но к моему удивлению не для купли продажи, а для проверки iPhone. Видимо оно используется менеджерами магазинов при принятии телефона в trade-in. Решили и свой проверить.
Приложение проверяет заявленные 26 параметров и выдает отчет о проверке. Телефон коллеги прошел все проверки. Предполагаю, что его в Smart Price стали бы продавать в категории “как новый”. Да, все функции работают, но 2 года пользования никуда не деть. И сколько он так еще проработает не известно...
Продать телефон не удалось. Оставили заявку на обратный звонок. Менеджер рассказал, что возможен только trade-in и для этого нужно подъехать к ним в офис или обратиться к партнерам. Так мы узнали, что можно всё-таки, сдать телефон напрямую, но на сайте этой информации нет.
Поставщики и экономия на рекламе
Не трудно представить сколько таких же как моя коллега, желающих избавиться от старого смартфона. Но работать с каждым индивидуально, давать рекламу, чтобы обеспечить крупный поток подержанных телефонов - довольно трудозатратно и дорого.
И вот здесь появляется ещё один интересный подход Smart Price. Наверняка вы встречались в магазинах смартфонов с программой trade in? Сдаете свои телефон, получаете скидку на покупку нового. Кто задумывался, куда отправляются дальше эти телефоны?
Магазин получает свой процент от стоимости телефона, по которой его будут продавать в Smart Price. А компания, благодаря этому, заполнила свой каталог большим количеством телефонов и вышла на крупный товарооборот.
Зачем Smart Price нужны были инвесторы
В 2017 году Smart Price запускался на средства инвесторов. В этом году отчитался о том, что вышел на окупаемость.
Многие меня спрашивают, зачем привлекать инвестиции. Можно как-то расти потихоньку, самим. Smart Price смогли прокачать сервис за два года. Без инвестиции на это ушло бы лет 10. То есть сделать можно и без инвесторов, но ценность привлечения в том, что давая долю инвестору и снижая свою долю в процентном соотношении, ты увеличиваешь капитализацию компании и получаешь актив бОльшей стоимости в абсолютных значениях.
У Smart Price это получилось, потому что сначала они делали тесты, пробовали на конкретных моделях, свели unit-экономику, нашли рабочую схему, а деньги инвесторов помогли ее масштабировать: увеличить количество регионов, расширить каталог и т.д.
Техническую сторону создания маркетплейса сегодня я освещать не буду, всё достаточно тривиально - обычный сайт-каталог, обычное приложение, проверяющее работу устройства. Очередное доказательство того, что проект успешен, когда сходится бизнес-модель, а не напичкан сложными техническими решениями "чтоб было".