Пора в отпуск
6000 миль
за оформление карты
Подробнее
(function(w, d, promoUrl, loc) { var modal, box, closeModalBtn, isModalAnimation, body, html, scrollBarWidth, promoButton; var teaser = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines'); if (!teaser) return false; initModal(); preloadImages(['https://leonardo.osnova.io/2755fcfd-f5aa-3496-f0b8-2066ac91e9fa/', 'https://leonardo.osnova.io/0006b8c0-6e01-4b3f-6765-45d1606a2c48/', 'https://leonardo.osnova.io/da12942b-f4f3-2560-40b3-a1c930f4b330/']).then(function() { setTimeout(function() { analyticsEvents(); teaser.classList.add('is-init'); teaser.addEventListener('click', openModal); onDestroy(); }, 100); }); function onDestroy() { var moduleAjaxify = window.Air && window.Air.get('module.ajaxify'); if (moduleAjaxify && moduleAjaxify.on) { moduleAjaxify.on('Before page changed', function() { window.removeEventListener('scroll', scrollHandler); hideModal(); if (teaser) { teaser.removeEventListener('click', openModal); } if (box) { box.removeEventListener('click', stopPropagation); } if (closeModalBtn) { closeModalBtn.removeEventListener('click', closeModalStop); } if (promoButton) { promoButton.removeEventListener('click', clickPromo); } if (modal) { modal.removeEventListener('click', closeModal); modal.remove(); } }); } }; function initModal() { body = d.querySelector('body'); html = d.documentElement; modal = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines-promo'); box = d.querySelector('[data-tinkoff-all-airlines-box]'); closeModalBtn = d.querySelector('[data-tinkoff-all-airlines-close]'); isModalAnimation = false; scrollBarWidth = getScrollbarWidth(); box.addEventListener('click', stopPropagation); modal.addEventListener('click', closeModal); closeModalBtn.addEventListener('click', closeModalStop); promoButton = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines-promo__button'); if (promoButton) { promoButton.setAttribute('href', promoUrl); promoButton.addEventListener('click', clickPromo); } body.appendChild(modal); }; function clickPromo() { sendEvent('Promo button'); }; function stopPropagation(e) { e.stopPropagation(); }; function closeModalStop(e) { e.preventDefault(); e.stopPropagation(); closeModal(); }; function openModal() { if (isModalAnimation) return false; isModalAnimation = true; sendEvent('Popup', 'Open'); body.style.overflow = 'hidden'; html.style.marginRight = scrollBarWidth + 'px'; modal.classList.remove('is-hidden'); setTimeout(function() { modal.classList.add('is-show'); setTimeout(function() { isModalAnimation = false; }, 300); }, 0); }; function closeModal() { if (isModalAnimation) return false; isModalAnimation = true; hideModal(); sendEvent('Popup', 'Close'); }; function hideModal() { modal.classList.remove('is-show'); setTimeout(function() { modal.classList.add('is-hidden'); body.style.overflow = 'auto'; html.style.marginRight = '0px'; isModalAnimation = false; }, 300); }; function isInViewport(elem) { var bounding = elem.getBoundingClientRect(); return ( bounding.top >= 0 && bounding.left >= 0 && bounding.bottom <= (window.innerHeight || document.documentElement.clientHeight) && bounding.right <= (window.innerWidth || document.documentElement.clientWidth) ); }; function preloadImages(urls) { return Promise.all(urls.map(function(url) { return new Promise(function(resolve) { var image = new Image(); image.onload = resolve; image.src = url; }); })); }; function sendEvent(label, state) { state = state ? state : 'Click'; var value = 'Tinkoff All Airlines 650 (' + loc + ') — ' + label + ' — ' + state; console.log(value); if (window.dataLayer !== undefined) { window.dataLayer.push({ event: 'data_event', data_description: value, }); } }; function getScrollbarWidth() { var outer = d.createElement('div'); outer.style.visibility = 'hidden'; outer.style.overflow = 'scroll'; outer.style.msOverflowStyle = 'scrollbar'; d.body.appendChild(outer); var inner = d.createElement('div'); outer.appendChild(inner); var scrollbarWidth = (outer.offsetWidth - inner.offsetWidth); outer.parentNode.removeChild(outer); return scrollbarWidth; }; function analyticsEvents() { sendEvent('Teaser', 'init'); window.addEventListener('scroll', scrollHandler); scrollHandler(); }; function scrollHandler() { if (isScrolledIntoView(teaser)) { sendEvent('Teaser', 'Show'); window.removeEventListener('scroll', scrollHandler); } }; function isScrolledIntoView(el) { var rect = el.getBoundingClientRect(); var elemTop = rect.top; var elemBottom = rect.bottom; var isVisible = (elemTop >= 0) && (elemBottom <= w.innerHeight); return isVisible; }; }(window, document, 'https://www.tinkoff.ru/cards/credit-cards/all-airlines/promo/form/black-friday/?utm_source=vc0920_cc&utm_medium=ntv.fix&utm_campaign=allairlines.vcbf', 'entry-head'));

Как SaaS-сервис маркетинга ресторанов прошёл путь от 0 до 2500 клиентов

Как-то ранее уже писал, что множество книг про принципы Apple, Google, Airbnb, Tesla и прочих Масков весело читать, но что-то действительно полезное и применимое для себя оттуда нереально вынести. Вторую Airbnb или Apple уже никто не построит.

В закладки

И постоянно радуюсь историям небольших стартапов, которые куда ближе к реальному миру.

Старт, нет продукта, продают основатели

  • Взяли полный список ресторанов из справочника и обошли их ногами.
  • 350 ресторанов Парижа за полгода.
  • Один из шести владельцев ресторанов просил демо.
  • После переключились на телефонные продажи. Отточили питч, и конверсия стала 40%.
  • Алгоритм продажи выглядел как cold-called → prepared the diagnosis → did the demos → onboarded clients.
  • 20 попыток на одного клиента. Большинство соглашений от клиентов были между 15 и 20 попытками.

Наём продавцов

  • Как добились 35% конверсии из демо в продажу. Формула демо: диагностика, вопросы, построение социальной связи с клиентом. Описать возможности роста бизнеса клиента, рассказать лучшие практики, полезные для клиента, что делают конкуренты. Демо продукта, исходя из того, что срезонировало у клиента. Если всё оказалось верным — лид сам покупает, а не вы ему продаёте. 80% времени говорит лид, только 20% продавец.
  • Принцип: rely on your method, not their talent. Построение чёткой методологии оказалась полезнее найма очень дорогих продавцов.
  • Для уменьшения отвала клиентов сделали таблицу из 200 критериев, до которых клиент или должен сам допереть, или Customer Success Team должны помочь.
  • Стало очевидно, что их клиенты хотят не SaaS-фичи, а хотят SaaS-решение проблемы. У их среднего клиента нет отдела маркетинга. Их средний клиент проводит больше времени на кухне, чем перед компьютером. Но он понимает, что хочет больше клиентов.
  • После года работы продавцов по полной воронке продаж стало видно, что у разных продавцов получаются разные вещи (демо, холодные звонки, поддержка). Только после этого стало ясно, в какие команды нужно выделить людей.

Создание оргструктуры

  1. Biz dev: поиск контактов, проспектинг, холодные звонки.
  2. Sales: демо.
  3. Customer Success: онбординг, поддержка и допродажа.
  • После появления такой структуры важно было правильно считать CAC (Customer Acquisition Cost) по всем каналам вместе. У Zenchef окупал CAC в €650 за шесть месяцев.
  • Только после этого они запустили маркетинг, чтобы расширить количество лидов. Но классическая PPC-стратегия для них не работала. Люди банально такое не гуглили.
  • Стали искать компании, с которыми связаны все рестораны. Оказалось, что у 70% из них поставщиком были магазины Metro.
  • Партнёрство с Metro стало давать 400–500 дополнительных лидов в месяц. К сожалению, в статье умалчивается, как они получили такое партнёрство.

Международное развитие

После такого насыщения решили выходить на другие рынки, где были свои особенности продаж. Во Франции 80% ресторанов принадлежали независимым владельцам, которые не разбирались в технологиях.

В Англии в основном были сети, где всё хорошо с маркетингом. В Испании рынок похож на французский, и Metro помогла с партнёрством Zenchef и там. Исходя из этого, менялись материалы продавца. В Англии они были более технически-маркетинговыми, в Испании обходились без них.

{ "author_name": "Vitaliy Myshlaev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 13, "favorites": 51, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 77210, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 29 Jul 2019 10:37:43 +0300", "is_special": false }
Маркетинг
Как бизнесу заработать в соцсетях в 2020 году: полноценное руководство с прогнозами и примерами
Пошаговая рабочая стратегия продвижения бизнеса в соцсетях с медиапланом и примерами внедрения от директора «Студии…
Объявление на vc.ru
0
4 комментария
Популярные
По порядку
2

Спасибо! Действительно, отличный кейс.

Ответить
1

- cold-called → prepared the diagnosis → did the demos → onboarded clients
- rely on your method, not their talent
- Biz dev
- Customer Acquisition Cost
- Customer Success Team

Ебашил бы сразу статью на английском.

Ответить
1

Спасибо, в следующий раз так и сделаю.

Ответить
0

Прочитал, сравнил со своим опытом ресторанного сервиса и пошёл в стену головой стучаться. Чтоб в следующий раз думала тщательнЕЕ.

Ответить

Комментарии

null