Сервисы Vitaliy Myshlaev
1897

Как SaaS-сервис маркетинга ресторанов прошёл путь от 0 до 2500 клиентов

Как-то ранее уже писал, что множество книг про принципы Apple, Google, Airbnb, Tesla и прочих Масков весело читать, но что-то действительно полезное и применимое для себя оттуда нереально вынести. Вторую Airbnb или Apple уже никто не построит.

В закладки

И постоянно радуюсь историям небольших стартапов, которые куда ближе к реальному миру.

Наткнулся на офигительнейшую историю, как французский SaaS-сервис маркетинга ресторанов Zenchef дошёл до 2500 клиентов.

Старт, нет продукта, продают основатели

  • Взяли полный список ресторанов из справочника и обошли их ногами.
  • 350 ресторанов Парижа за полгода.
  • Один из шести владельцев ресторанов просил демо.
  • После переключились на телефонные продажи. Отточили питч, и конверсия стала 40%.
  • Алгоритм продажи выглядел как cold-called → prepared the diagnosis → did the demos → onboarded clients.
  • 20 попыток на одного клиента. Большинство соглашений от клиентов были между 15 и 20 попытками.

Наём продавцов

  • Как добились 35% конверсии из демо в продажу. Формула демо: диагностика, вопросы, построение социальной связи с клиентом. Описать возможности роста бизнеса клиента, рассказать лучшие практики, полезные для клиента, что делают конкуренты. Демо продукта, исходя из того, что срезонировало у клиента. Если всё оказалось верным — лид сам покупает, а не вы ему продаёте. 80% времени говорит лид, только 20% продавец.
  • Принцип: rely on your method, not their talent. Построение чёткой методологии оказалась полезнее найма очень дорогих продавцов.
  • Для уменьшения отвала клиентов сделали таблицу из 200 критериев, до которых клиент или должен сам допереть, или Customer Success Team должны помочь.
  • Стало очевидно, что их клиенты хотят не SaaS-фичи, а хотят SaaS-решение проблемы. У их среднего клиента нет отдела маркетинга. Их средний клиент проводит больше времени на кухне, чем перед компьютером. Но он понимает, что хочет больше клиентов.
  • После года работы продавцов по полной воронке продаж стало видно, что у разных продавцов получаются разные вещи (демо, холодные звонки, поддержка). Только после этого стало ясно, в какие команды нужно выделить людей.

Создание оргструктуры

  1. Biz dev: поиск контактов, проспектинг, холодные звонки.
  2. Sales: демо.
  3. Customer Success: онбординг, поддержка и допродажа.
  • После появления такой структуры важно было правильно считать CAC (Customer Acquisition Cost) по всем каналам вместе. У Zenchef окупал CAC в €650 за шесть месяцев.
  • Только после этого они запустили маркетинг, чтобы расширить количество лидов. Но классическая PPC-стратегия для них не работала. Люди банально такое не гуглили.
  • Стали искать компании, с которыми связаны все рестораны. Оказалось, что у 70% из них поставщиком были магазины Metro.
  • Партнёрство с Metro стало давать 400–500 дополнительных лидов в месяц. К сожалению, в статье умалчивается, как они получили такое партнёрство.

Международное развитие

После такого насыщения решили выходить на другие рынки, где были свои особенности продаж. Во Франции 80% ресторанов принадлежали независимым владельцам, которые не разбирались в технологиях.

В Англии в основном были сети, где всё хорошо с маркетингом. В Испании рынок похож на французский, и Metro помогла с партнёрством Zenchef и там. Исходя из этого, менялись материалы продавца. В Англии они были более технически-маркетинговыми, в Испании обходились без них.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vitaliy Myshlaev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 13, "favorites": 48, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 77210, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 29 Jul 2019 10:37:43 +0300" }
{"average":25955,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 77210, "author_id": 446, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/77210\/get","add":"\/comments\/77210\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/77210"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 200396, "last_count_and_date": null }
4 комментария

Популярные

По порядку

2

Спасибо! Действительно, отличный кейс.

Ответить
1

- cold-called → prepared the diagnosis → did the demos → onboarded clients
- rely on your method, not their talent
- Biz dev
- Customer Acquisition Cost
- Customer Success Team

Ебашил бы сразу статью на английском.

Ответить
1

Спасибо, в следующий раз так и сделаю.

Ответить
0

Прочитал, сравнил со своим опытом ресторанного сервиса и пошёл в стену головой стучаться. Чтоб в следующий раз думала тщательнЕЕ.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }