Trocafone — стартап по продаже смартфонов

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о развитии стартапа по перепродаже сотовых телефонов, который пошёл из онлайна в офлайн, а не наоборот.

Первые IT-стартапы появлялись как результат оцифровки уже существующего бизнеса или новой бизнес-модели. Сеть магазинов, потом, интернет-магазин, к нему приложение, а затем подключение поставщиков, как вендеров. Школа английского языка, консультации по skype, обучающая платформа, а-ля Скилбокс. Это вполне объяснимо - появился Интернет, новая площадка для предложения своих услуг и ее тоже нужно занять. Многие динозавры офлайна изначально считали, что Интернет - это баловство и серьёзных денег там нет. Кто первый поверил и рискнул - тот собрал много сливок, многие из тех, кто сопротивлялся, со временем закрылись.

Trocafone привлек мое внимание, потому что его развитие нарушает, ставший уже привычным, порядок :"из оффлайна в онлайн".

Ранее, я рассказывал про российский проект SmartPrice. Компания занимается продажей поддержанных телефонов. Смартфоны поступают в SmartPrice от партнеров - сетей магазинов электроники. А те, в свою очередь, скупают их по программе Trade In у своих покупателей, предлагая скидку на новый аппарат.

Trocafone - это аналогичный бразильский сервис, только здесь телефоны скупают напрямую у владельцев, а потом так же продают через свой интернет-магазин.

Чтобы продать свой телефон сервису, владельцу предлагается заполнить анкету о состоянии устройства. После этого, специалист сервиса рассчитывает цену, за которую готов купить смартфон. К слову, SmartPrice выглядит на этом фоне более технологичным - у них есть утилитка, которая сама проверяет телефон и делает автоматическую диагностику. Утилита простая, но исключает факт обмана и делает стандартизированный отчёт, поэтому, считаю, что её создание более, чем оправдано.

Если владельца эта цена устраивает, то он отправляет устройство по почте в офис Tracofone. Там его проверяют технические специалисты и, если все нормально, то тогда выкупают. Если нет - отправляют обратно. Что происходит, если ПочтаБразилии испортит аппарат в пути я не нашёл, но, скорее всего, используется какая-то страховка типа нашей отправки с объявленной ценностью.

Оплату владелец может получить деньгами или ваучером на покупку телефона в Tracofone.

На портале нет фотографии и описания всех телефонов, что продает Trocafone, т.е. это не барахолка, как Авито, а обычный интернет-магазин с маркетингово-вылизанными картинками. Можно выбрать модель смартфона и его состояние:

• Отличное - все работает, нет внешних повреждений
• Очень хорошее - все работает, небольшие царапины
• Хорошее - все работает, есть сколы, царапины, трещины экрана, не работает touch id.

Цена варьируется в зависимости от состояния.

После заказа и оплаты, телефон приходит по почте. В течении 7 дней можно произвести возврат, а на сервисное обслуживание даётся 90 дней. Сервис предоставляет рассрочку выплат на 12 месяцев, думаю, что тут речь не о рассрочке от самого сервиса, а некие банковские пакеты, аналогично нашим 0/0/24.

Цены, к слову, не очень приветливые. Б/у iPhone X 256 оценивается ~70 тыс в пересчёте на рубли. В РФ поиск по Яндекс. Маркету за пол минуты дал предложение новых десяток за 65 тыс.

Через 2 года после создания онлайн-сервиса, Trocafone открыл свои точки продаж в торговых центрах. На витринах представлены б/у телефоны, покупатели могут посмотреть их в живую и купить.

Конверсия в продажу, само собой, выше, чем при заказе с сайта "в слепую" и ожидании 7-и дней доставки.

На этих точках также можно сдать и свои телефоны. Взамен, бывший владелец, получает ваучер на покупку другого телефона в Trocafone.

Получается, что за 2 года компания проверила гипотезу перепродажи старых смартфонов в онлайне. Сначала основатели создали обычный интернет-магазин на пару десятков товаров и сделали всю логистику вручную. Затем, увидев востребованность, начали открывать отделы в торговых центрах для увеличения скорости оборота.

Возвращаясь к извечной теме "что есть MVP?", то в этом случае такой минимальной версией являлся простенький онлайн-магазин и пара человек в штате - один работает по заявкам купли/продажи, второй занимается упаковкой и логистикой. Основатели были сконцентрированы на маркетинге.

Первой "рабочей" версией стало не усложнение сайта или создание приложения, а открытие нескольких офлайн-точек и замеры их эффективности.

Следующий шаг, после сведения экономики каждой точки - масштабирование количества этих точек по стране.

Я, со своей стороны, вижу и в РФ тренд по запуску "правильных" MVP. Всё чаще к нам приходят заявки на некую комплексную систему (сайт + приложение + управление логистикой), в минимальном виде для проверки идеи. После проверки уже принимается решение в каком направлении двигаться:

• Изменять какую-то часть системы, на основе собранной обратной связи
• Выделять и автоматизировать следующий этап ручного труда
• Менять модель маркетинга
• Искать инвестора под масштабирование