Лиды нужны не всем

В закладки

Формат лидогенерации предполагает быстрое получение контакта пользователя в режиме здесь и сейчас. Кликнул=оставил заявку.

Чтобы всё произошло именно так, у вас должна быть подходящая ниша. Ниша, где срок принятия решения минимален. Получение бесплатной консультации подходит для недвижки (оставь заявку, чтобы узнать подробнее о планировках и стоимости), продажа мелких товаров (от 100 до 1000р), мебель в т.ч кухни на заказ (оставь заявку, чтобы узнать стоимость и получить скидку на заказ) и др. Если вы продаете сложные услуги, такие как медицина, путевки, дорогие автомобили... вряд ли стоит ожидать, что пользователи с первого касания тут же отдадут вам свой номер телефона и запишутся. Нужно учитывать срок принятия решения. Очень важный показатель в маркетинге и в продажах. Если вы работаете в такой нише, вы должны понимать, что от момента "узнал о вас" до "купил у вас" всегда должно пройти определенное время. Где человек подумает, посоветуется, взвесит все за и против.

Ну кто готов записаться на прием в больницу через соц. сети, просто потому что ему вылезла реклама с предложением? Думаю, таких нет.

Пример.Вы всё же решили использовать формат сбора лидов. Запускаем рекламу на мед. услуги, пользователь видит рекламу, кликает, он ещё ничего не знает о вас, видит предложение тут же записаться, оставить свой номер. Возникает вопрос "с чего бы баня то упала?" закрывает и уходит дальше по своим делам, лайкать мемы.

Итог - мы заплатили за этот клик, получили отказ, переход не целевой. Провал, слив бюджета. Другое дело, когда бы мы показали пользователю рекламу и при переходе по объявлению, отправили бы его на сайт, чтобы он походил там по страничкам, почитал, ознакомился, добавил в закладки, подписался на наши соц. сети. Тогда шанс, что он запомнит и вернется - в несколько раз выше.

Именно поэтому, на этапе планирования важно подойти к выбору стратегии максимально точно. Чтобы не допустить подобные ошибки в погоне за продажами. Не стоит ожидать, что таргетолог сделает чудо и сможет изменить CJM (Customer Journey Map) - путь потребителя.

Для решения ваших маркетинговых задач в таком случае, отлично подойдет охватная рекламная кампания. Её цель - добиться максимальной запоминаемости бренда и сформировать положительный имидж вашей компании. С помощью рекламы вы собираете охват и информируете пользователей о своем существовании. Знакомите их с вашей компанией и предлагаете подписаться. И дальше уже работаете с базой подписчиков, прогревая их и убеждая их в ценности ваших товаров/услуг с помощью качественного контента.

Классическая ситуация, когда владелец бизнеса приходит и говорит, мне нужны лиды. Ещё веселее, когда он говорит - мне нужны лиды по "вот такой вот" сумме. Отлично. Начинаем разбираться, выясняем, что данные взяты с воздуха, ни чем не обоснованы, нет никакой статистики и прошлого опыта, есть только "хочу". Опытный специалист обязан грамотно проанализировать нишу и специфику рынка, чтобы предложить оптимальное решение поставленных задач.

На самом деле, это нормально. Владелец бизнеса - не маркетолог. Он мыслит другими категориями. Достаточно практичными. Он мыслит "вложил=заработал". Если бы каждый бизнесмен пытался освоить сразу несколько направлений, а маркетинг достаточно сложная вещь, требующая больших усилий и времени, то на бизнес времени не оставалось бы совсем.

Именно поэтому, каждый должен заниматься своим. Если вы до сих пор сомневаетесь в перспективах вложения бюджета на рекламу, вы можете написать мне. Я хочу бесплатно помочь вам и проконсультировать вас точно по вашему направлению деятельности. Оценить, какие есть возможности, риски и перспективы. Оценить, чем таргетированная реклама может помочь вашему бизнесу и какие задачи она сможет решить конкретно уже в ближайший месяц после начала работы. Я хочу помочь вам разобраться. Давайте начнем прямо сейчас!

{ "author_name": "Наталья Василенко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 3, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "social", "id": 136305, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 22 Jun 2020 21:18:36 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку
1

Лиды - они и в Африке лиды, они нужны, вы корявенько сформулировали проблему. Проблема не в том, что "лиды не нужны", а в том, что не всегда решение о покупке принимается быстро и "тут же", и не всегда оно зависит от вас.
Допустим, вы стоматолог. Выходите на клиента с рекламой: "Нужен надёжный стоматолог? Недорого, качественно, с гарантией." Он вам и отвечает: "Ну да, нужен, очень всё нравится, но прям щас зубы не болят, как-нибудь потом обращусь, наверное, и если зубы заболят, и деньги будут, и *бла-бла-бла*".
Каким бы классным ни были ваше предложение, ваш паблик, ваш маркетинг итп - если у человека зубы не болят, то и не продашь ты ему ничего. Ну не надо.
В таких случаях, пытаться оптимизироваться через параметр "цена лида" просто так вот "в лоб" (запустили РК - кончился бюджет - посчитали, сделали выводы) не удастся, или вы сильно ошибетесь. Я в итоге так и не научился с этим работать, но хочу поделиться своими опытом и соображениями, возможно кому поможет.
Если речь об SMM, то вместо длинных статей и доводов стоит просто собрать круговую диаграмму, в которой показано количество дней от подписки до обращения (переход потенциального клиента из MQL в SQL) клиентов. Я для себя называл этот параметр TTA (time to action). Обычно, одного этого достаточно, чтобы резко изменить отношение к целям своего паблика.
В моём случае оказалось, что 50% покупателей принимает решение в течение 1-2 недель, у остальных 50% разброс до нескольких лет. Учитывая, что все клиенты пришли с таргета, то появляется несколько соображений:
1) TTA хочется сокращать. Можно пытаться с помощью скидок, ретаргета итп стремиться сокращать TTA. В моём случае это не работало.
2) Вероятнее всего, если очень широкий разброс - от 1 дня до N лет, то мы имеем дело с тем, что каким бы крутым твоё предложение ни было, решение о покупке принимается на основе каких-то личных факторов. В этом случае, стратегия сводится к "сделать так, чтобы в тот момент, когда будет приниматься решение о покупке товара, выбрали именно нас". Какие KPI на основе этого вводить - непонятно. Интуитивно кажется, что это должен быть ER, но в моём случае лайкали/активничали и покупали разные люди: большинство покупателей не лайкало ничего до покупки, и не очень охотно активничали после. На что опираться - так и не придумал.
3) Учетный период, за который мы считаем ROI рекламной кампании должен быть таким, чтобы покрывать значительную часть покупок (в моем случае, я сделал его 1 месяц).
4) Если количество трафика у вас достаточное, то можно пытаться исходя из TTA пробовать делать гипотезы о "горячести" каждой аудитории: чем быстрее конвертируется - тем горячее. У меня не получалось: траффика и конверсий было мало.
5) Чтобы иметь возможность нормально работать с этими данными, аудитории нужно собирать "ручками", и бить на сегменты (Собрал 20к человек в файл, перемешал, и побил на 4 сегмента: A,B,C,D). Тогда можно будет понять по какому именно объявлению/сегменту приходят более *горячие* клиенты, и на основе этого оптимизировать свои РК: будет виден путь каждого отдельного клиента от показа объявления до совершения/не совершения транзакции.

Ответить
0

А зачем вы сюда CJM приплели?

Ответить
0

И как итог опять что-то бесплатно предлагается...

Вот честно, уже заезжена тема, когда вижу очередную попытку предложить услугу бесплатно, понимаю, что это очередной развод, так как на оказание качественной услуги - нужно время, а если делают бесплатно, то и результат так себе.

Любая работа должна быть оплачена.

Ответить

Комментарии