Увеличение конверсии из сообщения в заявку в 3 раза для клиники с помощью маркет-платформы «ВКонтакте»
Московская клиника пересадки волос HFE работает с декабря 2009 года. Клиника стала первой и единственной на российском рынке, кто предложил современный метод полной безоперационной пересадки волос. И по сей день является эксклюзивной клиникой в России, которая работает полностью вручную строго микроинструментами-иголочками без единого разреза и без роторных машинок.
Ранее мы уже работали с контекстной рекламой в клинике, но нам хотелось подключить больше каналов. Что из этого вышло, рассказываем в статье.
Что было «до»?
На момент старта работ в клинике велись социальные сети (ВК, Instagram*, «Одноклассники», YouTube).
- Контент самостоятельно публиковали сотрудники клиники.
- Не было выстроено воронки продаж.
- Не вёлся учёт заявок и отсутствовало продвижение.
- Комментарии обрабатывали хаотично, сообщения в директ не отслеживались менеджерами.
Всё это приводило к тому, что соцсети не были полноценным каналом привлечения заявок.
*Instagram принадлежит Meta, которая признана экстремистской в России.
Задачи
Основная цель нашей работы — превратить социальные сети в канал, генерирующий заявки и продажи.
Ключевые метрики, которые мы отслеживали:
- заявки;
- охваты;
- стоимость рекламы;
- результаты маркет-платформы и Telegram.
Что было сделано?
Для того чтобы отследить количество заявок, мы подключили все социальные сети к amoCRM. Получив данные, мы столкнулись с первой трудностью.
Основным критерием качественного лида в клинике является наличие номера телефона, по которому можно перезвонить клиенту. А пользователи социальных сетей не всегда их оставляют. Поэтому консультанты отправляли такие сделки в отказ.
Мы провели исследование и выяснили, что пользователи просто забывают отправить номер, но при неоднократном напоминании всё же его оставляют.
Решением стала воронка прогрева. Она состоит из серии сообщений, отвечающих на основные вопросы клиентов и напоминаний о том, что нужно оставить номер телефона. Благодаря ей мы высвободили до 2 часов рабочего времени консультантов в день и смогли преобразовать единичные сообщения из соцсетей в качественные заявки.
Мы понимали, что социальные сети — не единственный канал взаимодействия с клиентом. Он может прочитать пост во «ВКонтакте», а только потом оставить заявку на сайте. И такого клиента мы уже не сможем идентифицировать как клиента из социальной сети. UTM-метки этого не позволяют.
Выход мы нашли в подключении Alytics, который позволил учитывать ассоциированные конверсии и показывал весь путь взаимодействия клиента с нашими площадками.
Как мы выстроили поток заявок на маркет-платформе «ВКонтакте»?
1. Разработали связку: рекламный пост + ссылка на тест (марквиз).
После прохождения теста человеку предлагалось оставить заявку на бесплатную консультацию у специалиста клиники. Если человек оставлял заявку, то ему направлялась SMS, а после поступал звонок от консультанта.
На основе теста гипотезы в четырёх сообществах мы получили следующие результаты:
- потрачено на рекламу — 2 861 р.;
- переходов по ссылке — 46;
- заявок у клиента — 8;
- цена заявки — 357 р.
Варианты креативов
2. По итогам теста выяснилось, что заявки не конвертируются в консультацию, поэтому перед нами встала задача улучшить их качество.
Первым делом переделали тест.
- Добавили уточняющие вопросы, чтобы определить качество лида.
- Не давали возможность пропускать вопросы.
После изменений цена заявки возросла.
Результаты за месяц
- Потрачено на рекламу — 15 012 р.
- CTR — 2,54%.
- Стоимость перехода — 39,4 р.
- Конверсия в марквиз — 0,09%.
- Количество заявок — 5.
- Цена заявки — 3 002 р.
Посты с креативами продвигали по тематикам «Здоровье», «Красота и мода». Заявки перестали быть спамными, но цена в 3 000 рублей не устраивала ни нас, ни клиента.
3. Через 3 месяца тестов и анализа работы мы заменили креативы на те, которые хорошо себя показали на холодной аудитории.
Примеры креативов
- Подобрали больше «типичных» для клиентов фото с залысинами, в которых те могли узнать свой случай.
- Убрали лишний текст, оставили конкретику про пересадку волос.
- Показывали рекламу мужской аудитории по тематикам «Спорт», «Бизнес», «Наука и техника», подбирали группы в ВК с похожими тематиками. Мужская аудитория активно делилась своими данными в марквиз.
Что получил клиент от работы с нами?
Мы превратили социальные сети в полноценный performance-канал.
- Снижение стоимости заявки. От первоначального KPI в 2 500 р. до 215 р.
- Повышение узнаваемости бренда. В месяц доходит до 1—1,5 млн охвата на рекламных постах.
- Стабильность и прогнозируемость. Клиент получает от 200 заявок в месяц при бюджете 400 000 р.
- Повышение конверсии. В 3 раза увеличилась конверсия из входящей заявки в консультацию.
Ждём вас на нашем канале в Телеграм. Подписывайтесь!