Как зарабатывать на небольших отраслевых телеграм-каналах

Привет! Мы — два 33-летних мужика: редактор Алексей Максимук и продажник Михаил Быстров. С весны прошлого года мы работаем над несколькими отраслевыми телеграм-каналами: сейчас это «Фудтех в России», «E-com в России», «Тютина», «Канатное метро». Все они запущены нами самостоятельно с нуля в разное время, посвящены различным темам, но имеют единые редакционные и коммерческие процессы. А ещё эти каналы совсем небольшие — но приносят неплохой доход и позволяют не только класть деньги в карманы, но и реинвестировать в развитие и расширение медиаартели.

На примере канала о российском фудтехе расскажем, как всё устроено, кто наша аудитория и рекламодатели и сколько пришлось вложить в развитие, чтобы получить достаточный эффект.

«Фудтех в России» — наш основной кормилец: сейчас это телеграм-канал и небольшой сайт. Идея запустить канал о доставке и технологиях в еде появилась в самом начале пандемии, когда курьеры оказались главными героями страны: стало ясно, что история надолго, рынок прёт вверх и нужно столбить место. Пару лет канал работал в классическом формате коротких новостных заметок, вёлся левой ногой (даже около полугода совсем молчал) — но аудитория всё равно медленно росла и какие-то посты иногда продавались.

Весной 2022-го мы поняли, что пора браться за канал всерьёз, после чего принялись вливать деньги в продвижение, а также сверстали и запустили сайт на «Тильде». Сайт прилично увеличивает средний чек за счёт допродажи крупных форматов — статей и спецпроектов; кроме того, за отдельный прайс размещаем там дополнительно к каналу рекламные новости и иногда продаём старые добрые баннеры.

В остальном контент целиком дублируется: новость выходит на сайте, на неё ссылаемся в канале через пост (три-четыре предложения с основными тезисами и ссылка, например, вот так) — формат довольно громоздкий, но работает. В целом, сайт действует именно как площадка для крупных материалов плюс растёт SEO, больше его никак не продвигаем и за просмотрами/посетителями на сайте не гоняемся. При этом за всё время на сайт пришлось около четверти всей выручки — то есть эта вся карусель того стоит.

С редакционным контентом всё просто: мониторим, пишем, общаемся — обычная редакторская работа. В принципе, повестка в русском фудтехе разреженная, три новости в день — уже событие, и много внимания канал не требует. Крупные форматы тоже случаются: вот, например, наш прошлогодний спецпроект. Но в целом особого внимания большим материалам не уделяем (пожалуй, зря) — сейчас они в основном рекламные.

Мы работаем удалённо: Алексей — из Ростова-на-Дону, Михаил — из Петербурга. За плечами у обоих — десяток лет в онлайн-СМИ, в том числе долгий опыт в медийном освещении российского ритейла. Наверное, поэтому действуем мы довольно расслабленно, по принципу «наше от нас не уйдёт» — и это даёт плоды: нервы в порядке, все проекты в плюсе и развиваются. Советуем, времена и так сложные.

Цифры по выручке раскрывать не будем (мало ли), но скажем, что в марте 2023-го у нас только на «Фудтехе в России» было около 30 лидов и 15 продаж при рыночном ценнике (всего по артели — порядка 50 лидов за месяц и 25 продаж). Наши клиенты — в основном стартапы, подрядчики, профильные телеграм-каналы, а также небольшой процент «крупняка» из сферы фудтеха. Сделки проводим через самозанятых, но всё чаще задумываемся о переходе на ИП. Налоги платим (да, товарищ инспектор!).

На старте мы инвестировали в рост проекта собственные средства. Всего за неполный год на развитие мы потратили почти 200 тысяч рублей, из них 141 тысячу — на рекламу в телеграме. Размещались в 33 каналах, участвовали в двух-трёх ВП, а также закупали рекламу в VK, «Яндекс Директе» и ставили баннер на собственном сайте. Самой бессмысленной тратой денег оказались VK и контекстная реклама «Яндекса».Вообще, платное привлечение подписчиков в нашей сфере — дорогое развлечение, и с января мы вообще отказались от закупки рекламы: оставили только органику и иногда переливаем аудиторию между своими проектами.

О выходе на другие площадки, кроме сайта, мы, конечно, думали: экспериментировали с VK, «Дзеном» и даже «Пикабу» — но в итоге решили не страдать фигнёй, поскольку ни одного плюса в развитии этих площадок мы не нашли. Впрочем, «Дзен» всё-таки принёс 20 рублей, а «Пикабу» — двух или трёх подписчиков на десяток тысяч просмотров. Ну а VK просто жрал деньги и просил ещё.

Наверное, если вы взялись запускать отраслевое медиа в телеграме, вы уже как минимум что-то умеете в этой сфере. Поэтому опустим базовые вещи и расскажем именно об отраслевой специфике.

• Вы коммуницируете с людьми, чьё время стоит достаточно дорого — не отвлекайте их бессмысленными историями (уровня «Сбермаркет посчитал среднюю стоимость подарка на Новый год»). Вам нужно аккуратно положить перед читателями то, что сделает их работу более эффективной, а заработок в перспективе — выше. Не засоряйте эфир.
• Размер аудитории для отраслевого канала не важен — важно, кто вас читает. Первая продажа — тысячи, кажется, за две рублей — у нас случилась, когда в канале было меньше 700 подписчиков, и рекламодатель визжал от восторга, поскольку размещение принесло ему несколько жирных лидов (и, кажется, даже сделку). Не гоняйтесь за цифрами, они почти ни на что не влияют — гоняйтесь за уровнем подписчиков.
• Вы, как редактор, можете не быть экспертом в выбранной отрасли — но сферу всё равно придётся знать на приличном уровне. Если вы не эксперт, помните, что человека «с улицы» всегда видно, и не пытайтесь сойти за своего — лучше почаще давайте слово тем, кто действительно разбирается.
• Берегите репутацию — это самое дорогое, что есть у вашего медиа. Она напрямую влияет на заработок редакции, на скорость роста, на доступ к эксклюзивам и вообще на всё. Сомневаетесь в истории? Не спешите, перепроверьте ещё раз, посмотрите на конкурентов — пусть лучше обделаются они, чем вы. Не рекламируйте непонятно кого, даже за большие деньги. Короче, тренируйте чуйку — это важнейшее качество для редактора.

• Поручите продажи знающему человеку. Вы можете лучше понимать предмет, своих читателей и так далее — но механики продаж вы просто не знаете. Банально, но половина от миллиона — лучше, чем сто процентов от десяти тысяч.
• Очевидный совет: начните отвечать на запросы сразу. Не думайте, что клиент не заметит, что вы онлайн и молчите: заметит и запомнит. Для такого поведения можно придумать тысячу объяснений — но осадок останется и повлияет на доход.
  
• Не надо изо всех сил «бороться с возражениями». Это не звонок по телефону и не личная встреча, во время которых сложно взять и закончить диалог. Помните, что в телеграме ничего не стоит в ответ на назойливые вопросы продажника («а что вас смущает?», «а дорого для вас или относительно рынка?») просто закрыть переписку и больше не отвечать. Не перебарщивайте.
  
• Больше 20 лидов месяц? Заводите CRM, фиксируйте клиентов, договоренности, ставьте напоминания, ведите календарь размещений. Да, совет простой — но его все игнорируют, и потом это генерирует проблемы и путаницу. Дела должны быть в порядке, особенно в интернет-продажах.
  

С самого старта мы закладываем в наши проекты возможность масштабирования. Так, для регионального СМИ это очевидные филиалы/франшизы в других регионах, а также более узкая сегментация существующей тематики (например, у нас есть замороженный после начала СВО канал про вечеринки в городе — вынашиваем планы его перезапуска). Для проектов про ритейл же более актуален запуск «куста» каналов по отдельным узким отраслям: уже работает и приносит деньги канал про онлайн-торговлю и готовятся к запуску ещё несколько — благо, сфер хватает. Ещё понемногу выходим в сферу транспорта.

Параллельно мы запустили другое направление: берём подряды на создание, ведение и развитие телеграм-каналов для бизнеса. По сути, это микроагентство без волокиты, диких ценников и цепочек согласований, но с профильной экспертизой и опытом. Именно на это направление мы возлагаем основные надежды — по нашей гипотезе, к нам должны прийти в первую очередь те, кто реально умеет считать деньги и ценит своё время.Спустя год, то, что затевалось как дополнительная занятость «на всякий случай», уже стало полноценной работой для нас обоих. И с каждым днём мы всё отчётливее видим, насколько телеграм — бездонная бочка возможностей и для русских медиа, и для русского же бизнеса. Присмотритесь обязательно, если ещё не успели. А мы, если захотите, поможем.