{"id":4859,"title":"\u0422\u0435\u0441\u0442 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432: vc.ru \u0432 \u0432\u0430\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=4859&url=https:\/\/vc.ru\/special\/bettervc&hash=06e04557a2c39e6c33fa846ba405896b7fed5804f421a1db543b59166c87d7da","isPaidAndBannersEnabled":false}
Истории
Евгений Делюкин

Считал Airbnb достойным соперником и ставил на лояльность: как Арне Соренсон сделал Marriott крупнейшей сетью отелей Статьи редакции

Он возглавил семейное предприятие, не входя в семью, и превратил его в самую крупную и конкурентоспособную сеть гостиниц в мире.

15 февраля 2021 года умер Арне Соренсон — третий гендиректор в истории Marriott и первый не из семьи основателей.

Под его руководством Marriott International стала крупнейшей сетью гостиниц в мире и успешно развивалась, несмотря на рост популярности Airbnb и других технологических платформ и агрегаторов номеров.

В 2018-2019 годах он попал в список лучших генеральных директоров мира по версии Barron.

Соренсон возглавил компанию в 2012 году, а к 2019 году Marriott подорожала на 226%. 20% новых построенных гостиничных номеров по всему миру принадлежат Marriott.

Арне Соренсон

Как Соренсон попал в Marriott и возглавил её

Соренсон родился в Токио в 1958 году, но практически всю жизнь провёл в США: вырос в Миннесоте и получил юридическое образование. Свою карьеру он начал в юридической фирме Latham&Watkins и стал партнёром со специализацией «слияния и поглощения».

Одним из его клиентов стала Marriott International — в 1993 году он представлял компанию в судебном процессе, связанном с долгами и исками от держателей облигаций.

Соренсон произвел впечатление на Джона «Билла» Марриотта, также они сдружились и нашли общий язык на фоне общих религиозных убеждений — он разделял те же ценности, что и Марриотт.

В 1996 году Билл Марриотт нанял Соренсона в Marriott — тот согласился, но с условием — не быть юристом. Он продолжил курировать слияния и поглощения компании и заключил сделку о покупке Renaissance Hotel Group за $1 млрд.

В течение двух лет он стал старшим руководителем отдела бизнеса, а затем — финансовым директором компании и главным операционным директором. В 2003 году Соренсон стал президентом Marriott в Европе, управлял бизнесом во время мирового финансового кризиса 2008 года.

Билл Мариотт воспитывал Соренсона как члена семьи и учил его семейным идеалам — например, готовности рисковать и верности семейному девизу «Успех не вечен».

В 2005 году Билл Марриотт отказался от прямой передачи бизнеса детям.

Старший сын Стивен тяжело болел и умер в 2013 году, дочь Дебора покинула Marriott в 1990-х и вернулась в семейный бизнес в 2006 году, а Джон Марриотт — третий страдал от наркотической и алкогольной зависимости, хотя и вырос от повара до операционного директора, и не смог стать преемником.

В 2012 году, когда Билл ушёл на пенсию, главой Marriott стал Соренсон — ключевую роль сыграли общие ценности и компетентность в управлении бизнесом.

«Он приехал сюда работать 15 лет назад и делает всё возможное, — говорил Билл Марриотт о Соренсоне. — Он очень хороший человек, отличный семьянин и очень способный. Он понимает культуру Marriott и принимает ее».

Как устроен бизнес Marriott

Особенность бизнеса Marriott — компания избавилась от права владения недвижимостью и сосредоточилась на клиентском сервисе.

Большая часть гостиниц Marriott работает по франшизе и платит процент от выручки за использование бренда, программы лояльности, системы бронирования. Остальные отели доплачивают Marriott за то, что компания управляет их объектами.

При этом Marriott контролирует все рабочие процессы, включая наём сотрудников отеля, но практически все основные издержки — заплаты, маркетинг, ремонт зданий оплачивают владельцы недвижимости, писал Forbes.

Владелец может передать маркетинг самой Marriott — за свой счет. «Это получается дешевле, чем заниматься рекламой самостоятельно и платить комиссию онлайн-агрегаторам», — считает гендиректор MCR Development Тайлер Морс, крупный фрайчайзи Marriott.

А «лёгкие» сервисные активы позволяют быстро наращивать прибыль за счет комиссии франчайзи, а не за счет огромных инвестиций по строительству новых отелей, пишет Fortune. За три года управления Соренсон нарастил объём комиссий от управления и франчайзинга на 31% — до $2 млрд.

Что сделал Соренсон на посту главы Marriott: акцент на миллениалах, сделка на $13 млрд и постоянный рост

Marriott в 2012 году была «хорошо отлаженной машиной», пишет The Wall Street Journal. В частности, компания была лидером в обслуживании путешественников, которым был необходим комфортный и надёжный сервис, знакомый независимо от города и страны.

Marriott International Fortune

Во главе Marriott Соренсон решил перестроить работу компании в соответствии со своим представлением будущего гостиничной отрасли. Например, он делал большой акцент на миллениалах — считал, что молодому поколению нужны отели с «инстаграммным характером», а не единообразие по всему миру.

Поэтому он запускал новые бренды Marriott с экспериментальными гостиницами: с крошечными комнатами или большими общественными пространствами, а также сотрудничал с «независимыми отелями».

Создание крупнейшей сети отелей

Главное его достижение — Marriott стала крупнейшей сетью отелей в мире с 1,4 млн номеров и опередила Hilton. Для этого в 2015 году он предложил Биллу Мариотту купить конкурента Starwood, управляющего сетями отелей The W, The St.Regis и Le Meridien.

Тот согласился, и в процессе обсуждения сделки Marriott обогнал предложения от сети отелей Hyatt и китайской страховой компании Anbang.

На тот момент капитализация Marriott составляла $20 млрд, тогда как сделка оценивалась в $13,6 млрд.

Соренсон позже признавался, что сначала сделка казалась неинтересной, так как Marriott и так росла хорошими темпами, а экономическая выгода от поглощения конкурента «не была убедительной». Но Starwood оказалась важной для стратегического развития, и Соренсон решил рискнуть.

Такие компании выставляются на продажу не чаще чем раз в 10-20 лет. Если вы не рискнёте, то будете всегда оглядываться и думать: мы должны были это сделать? Поэтому мы рискнули.

Арне Соренсон

Более того, он отговорил коллег объявить покупку триумфом.

«Мы не сделали ничего, за что нас можно поздравить. Мы заплатили за Starwood больше всех, и это не победа. Победа будет тогда, когда мы сделаем что-то с этой сделкой, и работа над этим только начинается», — говорил Соренсон.

В результате слияния в портфель Marriott вошло около 381 тысячи номеров, он вырос до 1,2 млн номеров — на 50% больше, чем у Hilton и на 62% больше, чем у InterContinental Hotels.

К 2017 году Marriott контролировала каждый седьмой отель Северной Америки и каждый 14-й отель в мире.

Я вёл переговоры с Expedia об очень сложной сделке, которая не состоялась. И понял, что в будущем нам потребуется гораздо больший масштаб, чтобы онлайн-агентства (Booking.com и другие) не забрали куда большую часть наших бронирований.

Арне Соренсон

Благодаря сделке у Marriott появилась целая линейка гостиниц в различных категориях: люкс, средней стоимости, высокого уровня обслуживания, а также апарт-отели Element для любителей активного отдыха и урбанистические отели Aloft для деловых людей, считает Fortune.

Как изменилась структура Marriott после сделки 

Огромный размер позволяет Marriott заключать выгодные для себя сделки с туристическими онлайн-агентствами и операторами — такими как Expedia.

Программа лояльности для удержания от использования агрегаторов

Второе достижение Соренсона — объединение программ лояльности Marriott Platinum и Starwood SPG для создания крупнейшей программы лояльности в отрасли со 133 млн пользователей.

Она получила название Marriott Bonvoy и должна была привлечь активных путешественников и «вознаградить их» за проживание в сетях гостиниц. Бонусные баллы можно было потратить на аренду автомобилей, покупку круизов и другие услуги.

В 2018 году члены Bonvoy бронировали около 50% номеров. Вознаграждение в среднем составляло 6-7% от потраченной суммы проживания — больше, чем кэшбек по многим кредитным картам, говорил Соренсон.

Единая и мощная программа лояльности должна была не только привлечь новых клиентов, но и удержать их от перехода к онлайн-агрегаторам номеров, считал глава Marriott.

Мы ценим онлайн-агрегаторы. Они часто приводят к нам новых клиентов, например редких путешественников, которых мы сможем впечатлить и превратить в постоянных посетителей.

Тем не менее, это комиссионный бизнес. Мы предпочитаем, чтобы гости бронировали номера напрямую, особенно участники бонусной программы. Чтобы стимулировать это, мы создали эксклюзивные тарифы для клиентов, которые обеспечивают лучшую цену на номер.

Арне Соренсон

Борьба с Airbnb

Чтобы конкурировать с Airbnb в 2019 году Соренсон запустил бизнес по краткосрочной аренде домов с совместным проживанием Marriott Homes & Villas. Он насчитывает 2500 домов и сочетает стандарты качества основной сети Marriott с большими пространствами с относительной свободой.

Дом из Homes & Villas

Соренсон считал, что бизнес по совместной аренде жилья — «не временная прихоть», а новое и серьезное направление в туристическом секторе.

На него должны обратить внимание владельцы гостиниц, но не для того, чтобы заработать на нём, а чтобы удержать внимание новых клиентов и не дать им снять жильё на других платформах.

Самое большое преимущество отелей перед компаниями по краткосрочной аренде — возможность сделать качество проживания «менее дурацким для гостей», говорил глава Marriott.

Обычно при аренде через агрегаторы обслуживание остаётся на совести хозяина дома, тогда как в Homes&Villas клиенты получают те же возможности, что и в гостиницах сети. Например, круглосуточную поддержку, Wi-Fi, телевизор, посуду и микроволновку, фен и профессиональную уборку, также действует и бонусная программа Bonvoy.

Airbnb всегда будет нашим конкурентом. Она создала отличную платформу с миллионами объявлений — номинально у неё больше комнат, чем в нашей системе. Но наши комнаты заняты практически каждую ночь, тогда как у неё могут быть вовсе недоступны для бронирования.

Бизнес-модель Airbnb совсем другая. Некоторые предложения существенно дешевле, но мы никогда не хотели быть самым дешевым поставщиком услуг по проживанию. Мы хотим быть качественным оператором жилья и услуг. Мы даёт пользовательский опыт, на который рассчитывают клиенты, и за это они возвращаются к нам.

Арне Соренсон

Но больше Airbnb Соренсон опасался прихода Google и Amazon в туристический бизнес. «Когда появился Amazon, я убеждал себя, что мы защищены в отличие от розничных магазинов — ведь отправить кому-то ночь в отеле посылкой нельзя. Но сейчас я понимаю, что этой защиты недостаточно», — признавался Соренсон в 2017 году.

Его стратегия заключалась в постоянном росте — главе Marriott всегда казалось недостаточным число отелей сети.

Для продолжения роста в 2017 году Marriott отправилась в Китай и к 2020 году увеличила число отелей с 54 до 350. Также Соренсон запустил отели на Кубе, в Южной Америке, Африке, Карибском бассейне, Южной Азии и других территориях.

{ "author_name": "Евгений Делюкин", "author_type": "editor", "tags": ["marriott","airbnb"], "comments": 18, "likes": 62, "favorites": 90, "is_advertisement": false, "subsite_label": "story", "id": 210105, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Wed, 17 Feb 2021 18:22:41 +0300", "is_special": false }
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

По стратегическому виденью - очевидно очень хороший топ. Но раз это некролог, хотелось бы узнать больше про человека. 

Ответить
0

А кто нибудь может помочь понять почему они нравятся постояльцам? Обычно отели mariott в высшей ценовой категории, при этом не всегда отлично расположены. Я не понимаю о каком сервисе идет речь. Даже в недорогих отелях всегда чисто, можно вкусно поесть, постирать/погладить вещи  

Ответить
10

Скорее всего серьёзно на руку сети играют связи с корпоративным сектором США и Европы насколько знаю тем же футбольным клубам проще заключиться с мариоттом и по всему миру бронировать чем выбирать в каждом городе новые. Эффект масштаба и старые связи. Все таки корпоративному сектору не так важно сэкономить сумму сколько время.

Ответить
–3

Запятые? Не, не слышал

Ответить
0

Только мои запятые покоя не дают ? 
Не слышал.

Ответить
–1

Да, только запятые.

Ответить
–1

Забавно знаток языка не смог понять смысл предложения.

Ответить
3

1. Программа лояльности. Marriott Bonvoy работает по аналогии с программами авиакомпаний. Чем больше живёшь в их сети, тем больше получаешь. Например, бесплатные завтраки, повышение номера до люкса, поздние выезды, доступ в лаундж, закрытые распродажи и т.п.
2. Предсказуемое качество продукта и сервис. Например, я считаю кровати в их сети самыми удобными.

Ответить
1

я думаю, что речь идет о отелях Starwood, которые они купили. Да, W и St. Regis действительно, чаще всего, крутые и с хорошим сервисом. Что не скажешь о старом говне под брендом Marriott

Ответить
2

Хорошая статья 👍

Ответить
2

Получается, он сам стал airbnb для владельцев гостиниц.

Ответить
1

Спасибо большое редакторам за такие статьи, шикарно (~ ̄³ ̄)~

Ответить
1

Стратег конечно

Ответить
1

Самая лучшая сетка в мире

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Не знаю как в других странах, но в Новосибирской гостинице цена на стандартный номер просто космос

Ответить
0

В других странах то же самое)

Ответить
0

Боюсь даже представить уровень цен в Сочи...

Ответить
0

Мормоны+Франшиза=Профит

Управленец хороший, доказал очередной раз что при «неудачных» наследниках - есть достойные альтернативы.

Умер мб от нервов, обвал от ковида мог покосить успехи.

Ответить

Комментарий удален

Читать все 18 комментариев
Придумал ТВ на спинках кресел и электронные системы бронирования: это «главный новатор авиарынка» Дэвид Нилеман Статьи редакции

За 30 лет он успел основать пять авиакомпаний, одну из которых запустил в пандемию, несколько раз прогорел и даже был уволен из собственной фирмы. В 2021 году он развивает Breeze, лоукостера с высококлассным обслуживанием, а как он это делает — в пересказе Inc.

Дэвид Нилеман Business Insider
Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
Мошенники развели 22-летнюю девушку на 700 тысяч рублей. Чем мы можем помочь и чему научиться?

Многие, я думаю, видели, не так давно выпущенную статью о том, как мошенники под видом сотрудников банков и прокуратуры обманули сестру автора на 700 тысяч рублей. Вот, если что, ссылка на неё:

«Участвовали банки из топ-30»: The Bell рассказал о финансовой системе нелегальных онлайн-казино и букмекеров в России Статьи редакции

Кто участвовал в финансовой цепочке, какими способами выводили деньги и как власти планируют регулировать рынок — в материале.

Почему вам НЕ подойдет конвейерная бухгалтерия: 5 причин

Всем привет. Я Владимир Зинин, финансист с многолетним опытом работы, основатель сервиса конвейерной бухгалтерии «МАКО». Напомню, мы позволяем экономить на высококвалифицированном штатном бухгалтере, но при этом не терять в качестве, что часто происходит при передаче бухгалтерии на аутсорсинг. Фактически мы адаптировали принципы бухгалтерии…

Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

31 июля завершается приём заявок в 1-й этап отбора программы B2C Future Solutions
Как малому бизнесу понять свою «зону смерти»

Риск-менеджмент традиционно считается уделом крупных компаний. Кроме них просчитывают риски разве что стартапы, и те по требованию инвесторов. Малый и средний бизнес (МСБ) работает без подобной аналитики — ему не до этого. Предпринимателей можно понять, когда ты поднимаешься с нуля или масштабируешь проект, мысль идет в векторе достижения…

Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

🔎Обзор компании #GLW - Corning
null