«Научитесь говорить нет "уникальным возможностям"»

Бизнес-ангел, управляющий активами, основатель инвестиционной группы IMPEX, президент компании VIVO Валерий Золотухин — о том, как организовать себя, построить сотрудников и создать инвестиционный бизнес, а также куда стоит вкладывать деньги в 2018 году, чтобы они работали.

Валерий, вы более семи лет занимаетесь инвестированием. С чего началась ваша «история»? Довольно рискованное занятие, особенно для начинающих.

Пять лет я был гендиректором торгово-производственной компании VIVO (zakvaski.com). Головная компания находилась в Киеве, а я был эксклюзивным дистрибьютором продукции в России. Когда начался конфликт на Украине, обвал рубля и санкции мне пришлось спасать компанию: нормально развивать украинский бренд в России стало невозможно.

Пока мы с партнером дублировали украинское производство в России, чтобы компенсировать убытки, я привлек 17,8 млн.рублей и 1,1 млн.евро инвестиции от частных инвесторов, организовав экспорт машин из России в Африку, Китай и на Ближний Восток. Курс изменился так быстро, что в течение четырех месяцев цены не успели скорректироваться и наценка на каждой машине покрывала таможенные и логистические затраты с лихвой. К тому же при экспорте возмещался НДС 18%.

Валютная выручка пришлась очень кстати, а потом мы и производство заквасок в России открыли. Я заработал приличные деньги, но мог заработать намного больше, если бы имел возможность быстрее привлекать инвестиции. Из партии в десять авто Range Rover я успел забрать только четыре, остальные забирали другие перекупы. Тогда я в первый раз понял, сколько денег можно делать на «инвестиционном плече» и всерьез занялся созданием собственной базы инвесторов.

В октябре 2017 года я продал компанию VIVO Россия партнеру, и мы договорились, что он займется операционным управлением, а я сконцентрируюсь на привлечении и размещении инвестиций, как в наши общие проекты, так и в другие проекты, комплиментарные текущему бизнесу.

В 2013-м вы основали инвестиционную группу IMPEX, то есть кроме активного инвестирования собственных средств, зарабатываете для инвесторов. Как привлекать инвестиции — вопрос, который интересует многих.

Ключевое для привлечения инвестиций — не только знания: вы должны уметь вызывать у людей доверие. Оно не появляется сразу: репутацию нужно строить годами своей бизнес-этикой и кейсами. При этом разрушить ее можно за день. Мне дважды предлагали сотрудничать конкуренты, но я был верен VIVO. Быть честным выгодно. Всегда.

Если у человека еще нет никакой репутации и опыта, то нет смысла бегать по фондам, лучше сразу идти к 3F — friends, family или fools. Если опыт уже есть, то надо определиться с чеком инвестирования и искать подходящих частных инвесторов из отрасли (гендиректора, топ-менеджеры, собственники, дети собственников и т.п.). При этом стоит помнить, что денег намного больше, чем команд, способных что-то толковое с этими деньгами сделать.

У меня был опыт привлечения 500 000 долларов в проект эффективных и доступных пробиотиков «Вивокапс». Сейчас проект успешно развивается на Украине, и мне там принадлежит 17%. На 2,7 млн.долларов я зашел в ICO Telegram. Сотрудничаю с проектом «Финолог» Михаила Смолянова и международной сетью ресторанов японской кухни «Суши Мастер» Алексея Павлова и Алекса Яновского.

А как не ошибиться, поддавшись заманчивым предложениям, когда желаемое выдается за действительное?

Чем выше потенциальная доходность, тем выше риск. Искусство инвестора или управляющего заключается в том, чтобы находить возможности с максимальной доходностью при минимальном уровне риска. Допустим, вкладываясь в недвижимость, не стоит ожидать сверхприбылей, зато правильно подобранный объект может принести 15-20% годовых на аренде и 50-100% и даже больше на перепродаже.

У нас есть такие кейсы. Я никогда не вкладываю в локальные проекты или проекты, которые стоят на нижних ступенях иерархии в отрасли. Быть производителем лучше, чем, дистрибьютором, но еще круче быть держателем раскрученного бренда или держателем конечного канала продаж — сети или маркетплейса. Coca-Cola, увеличив цену своей банки на 1 цент, получит дополнительно 150-200 млн. долларов выручки.

Представляете, какая это устойчивость компании! Я очень люблю компании из продуктовой сферы, которые закрывают базовые потребности людей, например, в еде. Они во время кризиса падают последними. Кроме того, здесь есть регулярность платежей и лояльность клиентской базы пожизненно. Потому что большинство людей — консерваторы по пищевым привычкам: едят одно и тоже всю жизнь.

Сможет ли новичок, не имеющий специального образования, понять и применить стратегии инвестиций? С чего начинать?

В инвестициях действуют закономерности. Одни ведут к заработкам, другие к потерям. Основная проблема для начинающих заключается в том, что инфополе забито ложной информацией: у людей может сложиться впечатление, что инвестиции — это трейдинг или еще хуже — криптотрейдинг. Все это больше похоже на казино.

В долгосрочной перспективе инвесторы теряют деньги. С другой стороны, есть крайне полезные привычки: всегда оценивать реальную стоимость актива и искать недооцененные активы, оценивать лидера и опыт команды, уметь читать отчетность, принимать взвешенные решения — не поддаваться эмоциям, всегда оценивать соотношение риск/доходность, диверсифицироваться (по валютам, странам, срокам, классам активов и т.д.), вкладывать в то, что понимаешь, проводить ребалансировку.

Начинать стоит с инвестиций примерно 10-20% своего активного дохода. А стратегия зависит от возраста: чем старше, тем более консервативные инвестиции стоит делать.

О чем в первую очередь стоит знать начинающему инвестору?

Надо уметь оценивать стоимость проекта, читать отчетность. Полезны знания по юриспруденции, по крайней мере, для выявления основных «мин» и «подводных камней», потому что где деньги, там всегда масса мошенников. Важно уметь разбираться в людях: психологию однозначно имеет смысл поизучать. Стрессоустойчивость нужна, интуиция. Фокусироваться стоит на тех сферах, в которых ты разбираешься. Пригодится умение говорить нет «уникальным возможностям».

Управление личными финансами: что это такое, почему важно и какие инструменты для этого существуют?

Я базово делю стратегию на cash flow и growth. Первая — это займы с залогами, арендный поток от недвижимости и коммерческие облигации. Эти деньги позволяют мне содержать себя, семью, сотрудников и проводить маркетинговые эксперименты. Вторая — это долгосрочные инвестиции в частные компании, идущие к IPO.

Я ищу выдающиеся компании, которыми в идеале хотел бы владеть всегда, получая дивидендный доход. Я пользуюсь продукцией этих компаний, с руководством знаком лично, стараюсь им помогать и таким образом влиять на успех. Сравните этот подход с трейдингом и спекуляциями в попытках угадать. На трейдинге тоже можно зарабатывать, например, на инсайдерской информации, но это незаконно.

В своем блоге вы говорите, что сегодня в России малому бизнесу реальнее всего привлечь деньги у населения. Каким образом?

Банковские ставки снижаются и сейчас составляют около 6-7% в крупных банках, что не покрывает реальную инфляцию. У людей, которые хотят получать фиксированный доход, по сути, нет альтернатив. Бизнес способен платить 15-25% годовых, иногда больше. Это можно делать как напрямую выдавая займы, так и покупая облигации. Для предпринимателей возможность привлекать деньги дают социальные сети и раскрученный личный бренд, который формирует доверие у аудитории, можно также использовать специальные площадки и бизнес-мероприятия.

Большинство людей по старинке держат средства под мизерные проценты в банках, даже не покрывающие реальной инфляции. Какие альтернативные способы накопления существуют для такой категории?

Сейчас появились цифровые активы — криптовалюты и ICO. Все увидели 1000% и, не разбираясь, кинулись туда. К сожалению, большинство тех, кто зашел в 2017-2018 годах, свои деньги потеряли и продолжают терять. Для любого класса активов есть универсальные правила, нарушая которые с большой вероятностью вы теряете. Правила просты: не вкладывай в то, что не понимаешь, не поддавайся эмоциям. В данном случае людьми движет банальная жадность: «Нет времени читать White Paper, заткнись и возьми мои деньги!».

Основная проблема крипты — реальная стоимость актива не ясна. Сколько на самом деле стоит биткоин? 5 000 долларов, 10 000 долларов, а может 100 долларов? В большинстве ICO деньги, по заветам Мавроди, вкладываются в рекламу и PR — другого способа поддержания цены монеты нет. Но постоянно «шуметь» невозможно, поэтому мы наблюдаем постепенное угасание интереса к ICO и >80% монет, вышедших на биржу, сейчас торгуются дешевле размещения.

В ICO, как и в классической пирамиде, можно заработать, быстро зайдя на самом раннем этапе и быстро выйдя. Но хочется ли вам играть в эти игры? Еще из альтернатив мне нравятся франчайзинговые модели. Только я инвестирую всегда в головные компании, держатели бренда.

Например, в прошлом году синдикатом инвесторов, который я организовал, мы инвестировали 13,5 млн.рублей в Dodo Pizza, скупив акции у бывших сотрудников. Сейчас выручка сети достигла 1 млрд.рублей в месяц, а стоимость нашего пакета около 500 тыс.долларов. Кто-то может сказать, что акции непубличных компаний неликвидны.

Да, их сложнее продать, но меньше подвержены «черным лебедям», политике и прочим факторам, так как акции публичных компаний. Если бренд узнаваем (а по Dodo Pizza более 250 тыс. брендовых запросов в месяц), то в целом я не вижу проблем с их продажей. Также в моем портфеле есть проект «Йогурт Шоп»: это маленькая компания по сравнению с Dodo, но за счет франчайзинга и того, что я стоял у истоков, сейчас моя доля в ней стоит около 15 млн.рублей.

При том что я инвестировал в нее меньше двух миллионов рублей. Компания из Сочи генерит 2 млн.рублей в месяц выручки, продано две франшизы в Красноярск и на Камчатку, около десяти заявок пока стоит на стопе. Отрабатываем технологию.

Как-то вы сказали, что у инвестора-предпринимателя больше шансов добиться результатов, чем просто у инвестора, поскольку предприниматель знает процесс изнутри. А как быть «не предпринимателям»?

Просто не инвестировать туда, где у вас знаний нет или найти управляющего, которому вы стопроцентно доверяете. Когда меня спрашивают: «Валера, а какие перспективы рынка логистики между Россией и Китаем? Туда выгодно инвестировать?», я отвечаю: «Не знаю». Невозможно быть экспертом во всем. Мои сферы — это продукты питания, фармацевтика, франчайзинговые модели.

Вкладываем часть средств с инвесторами мы в стрит-ритейл, но здесь есть комплиментарность с нашими бизнесами. В наши объекты мы садим арендаторами магазины, аптеки и рестораны, с которыми мы работаем как поставщики, или которыми мы владеем как акционеры. С интересом изучаю также финтех и искусственный интеллект, но только в сфере инвестиций для оценки рисков по портфельным проектам.

Все говорят о кризисе идей. Где же их искать для бизнеса?

Надо определить, что тебе нравится, чем бы ты мог с удовольствием заниматься 24/7. А потом посмотреть аналоги за рубежом. Если ты из региона, то можно обратить внимание на столичные проекты. Гениальные художники крадут.

Вопрос, который витает в воздухе: куда вкладывать деньги в 2018 году, чтобы заработать?

Я бы выделил 4 направления.

Пищевая промышленность: какие бы кризисы и волнения ни охватывали страну, люди все равно не перестанут есть. Поэтому инвестиции в производство продуктов питания считаются одними из самых выгодных и надежных. В последние три года это направление активно развивается и даже является одним из драйверов роста российской промышленности.

Отечественным производителям сыграло на руку эмбарго на ввоз ряда продуктов из США и стран Евросоюза. Добавим сюда слабый рубль и, как следствие, внушительное удорожание иностранного оборудования и сырья. Конкуренция снизилась, господдержка возросла. Импортозамещение идет полным ходом, и упускать этот момент никак нельзя. В создавшихся условиях инвестировать в пищевую промышленность – выгодно и перспективно.

Компании Apple нужно постоянно участвовать в гонке инноваций, и совсем не факт, что в один момент она ее не проиграет и не уйдет со сцены. Однажды будет изобретен более точный поисковик, чем Google. Или служба такси, которая будет приезжать на 5 минут раньше Uber с вежливыми водителями по той же цене — и компании, которые вчера стоили десятки и сотни миллиардов, окажутся никому не нужны.

В продуктовой сфере это работает иначе. Ты можешь придумать рецепт, и дальше то, что нужно, — это держать качество. Напомню, что большинство из нас — консерваторы: мы покупаем определенный набор продуктов и редко пробуем что-то новое. Емкость рынка огромная и естественным образом растет с увеличением населения Земли — вместе с этим растут и ваши инвестиции.

Фармацевтика: что бы ни происходило в стране, люди продолжают болеть и всегда готовы отдавать за сохранение собственного здоровья и здоровья близких практически любые деньги.

Если в продуктах питания нормальной маржинальностью по чистой прибыли от оборота считается 5-10 максимум 15%, то в фармотрасли эта цифра доходит до 35%. То есть при обороте в один миллиард рублей компания может запросто получить 350 миллионов прибыли! Ниш с такой математикой не много.

Большая группа безрецептурных препаратов и биологически активных добавок имеет длительный срок годности (2-3 года) и простую логистику, что позволяет даже при контрактном производстве (на чужом оборудовании) торговать своей продукцией по всему миру. Это дает безграничный потенциал роста. Поэтому инвестиции в фармпроизводство и продажу лекарственных препаратов тоже являются перспективным направлением.

Современные технологии: Digitalization. Компании-киборги создают решение для себя, обладают ИТ-компетенцией и готовы изобретать. Автоматизация процессов и искусственный интеллект в традиционных отраслях, таких как общепит и пищевые производства, будут давать компаниям долгосрочные конкурентные преимущества.

Отчасти это уже происходит: Coca-Cola с помощью искусственного интеллекта собрала статистику в автоматах самообслуживания. Разработка помогла отследить, какие вкусы готовых напитков чаще всего смешивают клиенты. Так на рынке появился новый вкус — Cherry Sprite.

Криптовалюта и ICO. Я не советую кидаться инвестировать в ICO просто потому, что проекты, которые туда выходят, обещают прибыль 100% годовых. Надо понимать, что многие из них — банальные пирамиды, которые рассыпаются, как только дело дойдет до выполнения взятых на себя финансовых обязательств. Первые вышедшие инвесторы заберут свои деньги с прибылью за счет тех, кто не успеет. Цена токенов определяется по принципу «пол-палец-потолок». Это значит, что вы можете потерять 80-90 и даже 100% своих инвестиций.

Если очень хочется вложиться в криптовалюты, постарайтесь сохранять трезвый ум — инвестируйте только свободные капитал, который не жалко потерять, и оценивайте проекты с тех же позиций, как если бы речь шла о традиционном инвестировании. А именно: кто основатель, какой у него прошлый опыт и какие достижения, какая команда, какие эксперты его поддерживают, насколько прочна бизнес-модель, прозрачны процессы внутри компании и так далее.

В 2017 году вы продали более 10 млн. заквасок бренда VIVO. Да, продуктовая сфера, но не «продукт первой необходимости». Как вам это удалось?

Благодаря сочетанию сильного лидера, команды, которая горела делом, и отличного продукта. Все остальное — это настойчивость. Думаю, завершив сейчас road-show по привлечению инвестиций в VIVO Россия, мы сможем продать больше 12 млн. заквасок за год, а к 2021 году оборот консолидированной компании должен превысить 1 млрд. рублей.

У вас солидный опыт руководящей работы. Как сформировать и замотивировать ту самую команду, чтобы «горела» и приносила результат? С чем пришлось столкнуться?

Был момент, когда я столкнулся с недисциплинированностью сотрудников. Но поскольку виноват всегда босс, беру ответственность на себя. Я позволил молодым ребятам поруководить, найдя им грамотных наставников со стороны. Опыт получился неудачным. Думаю, подвело не только отсутствие дисциплины, но и мое излишнее доверие к людям: я принимал отчеты на веру, ставил задачи без строгого ограничения по срокам выполнения, отсутствовал должный контроль.

Тогда в 2015 году мы в первый раз получили прямой убыток и я понял: необходимо что-то менять. Перезагрузиться и перезапустить систему. Я перестал быть добреньким руководителем и перешел к концепции жесткого менеджмента — начал закручивать гайки. Так в отделе продаж появились камеры видеонаблюдения, периодически проводился выборочный контроль достоверности всех отчетных данных. Представьте себе, сделал много полезных выводов!

Что же вы обнаружили?

Меня впечатлило количество рабочего времени, которое уходило на курение, чае- и кофепитие, разговоры ни о чем. Я обнаружил, что перерыв на обед длится 1,5 часа. При этом мне говорили о колоссальной нагрузке!

Я блокировал соцсети, для менеджеров по продажам ввел корпоративные телефоны в рабочее время. Личные они сдавали и могли воспользоваться ими в обед и после окончания рабочего дня. У нас были введены краткосрочные и перспективные планы, касающиеся развития компании и личного развития, появились штрафы. Я изменил правила отчетности: прежде я долго выслушивал, как происходит процесс, а теперь передо мной отчитываются только о результате.

Пошел и на крайние меры — увольнения: если человек перестал отвечать интересам компании — мы расставались, невзирая на его прежние заслуги. Применил принцип: «Будь эффективен или проваливай». Наверное, кто-то ненавидит меня за это, но я поступал объективно. В конце концов, задача руководителя — решать и отвечать за результат.

Иногда ты оказываешься прав. Сейчас я операционно управляю инвестиционным бизнесом и также требователен к себе, как к остальным. Работаю сутками. Если однажды пойму, что компании мои инициативы не приносят пользы, уволю себя. Но пока это не так. (Улыбается.)

Grow-Fix-Grow-Fix — таким должен быть принцип развития компании. После очередного этапа и увеличения оборота в два раза стоит провести полный аудит бизнеса и определить, те ли люди работают в компании, насколько эффективен маркетинг и продажи, достаточны ли производственные мощности для следующего шага, как поживают конкуренты. В противном случае бизнес войдет в «зону турбулентности» и прекратит существование. А я хочу, чтобы компания имела запас прочности на века.

Вам часто задают вопрос, как все успеть?

Открою тайну: я не все успеваю. Хотя личным временем и делами управлять научился и опытным путем выработал для себя систему — создал два списка. Один озаглавлен «Важно! Срочно!» (ВС) — его я просматриваю ежедневно, а второй — «Когда-нибудь» (КН) — еженедельно. «ВС» содержит пронумерованный список дел по приоритетам.

Я выделяю пункты тремя цветами: красным — то, что должен сделать сам, синим — делегировал, но необходимо проконтролировать, черный означает, что задача не распределена. Идеи, предложения помещаю в файл «КН». В списке «ВС» до шестидесяти дел, находящихся в работе, за день удается осуществить десять-пятнадцать.

Когда появляются задачи, привязанные ко времени или требующие сбора информации, обращаюсь к сервису Evernote, в котором удобные напоминалки, интеграция мобильный-ноутбук.

Команде ставлю четкие задачи, и никогда не забываю узнать о результате и проверить достоверность отчета.

Если нерешенных вопросов оказывается чрезмерное количество и делегировать их некому, — значит, пора нанимать в команду новых сотрудников.

При такой многозадачности и бизнесе, который всегда держит в тонусе, стрессовых ситуаций не избежать. Как восстанавливаетесь? Хобби, спорт, путешествия?

Хобби есть: шахматы, получил звание мастера FIDЕ. Спортом тоже занимаюсь — фитнес, бег, плавание, футбол, бильярд…

Но несколько лет назад был особенно напряженный период: много общался с новыми людьми, постоянно летал на переговоры, заключал сделки — зарабатывал для себя и инвесторов большие деньги, и в какой-то момент почувствовал внутреннее опустошение. Результат — проблемы в бизнесе.

Тогда я остановился, разобрал ситуацию, определил свои сильные стороны, обозначил те качества, умения и навыки, над которыми надо работать, понял, что в себе стоит просто принять. Перезагрузка помогла справиться с «выгоранием», а выводы, которые сделал тогда, стали темами для блога. Но главное — я понял, что мне надо для счастья сегодня и к чему хочу прийти лет через надцать.

К чему же?

Ощущение свободы дает достаточное количество денег, лежащих на счету. Цель «купить крутую тачку» передо мной уже не стоит — я из нее вырос. А к жилой недвижимости отношусь прохладно: не знаю, где окажусь через год. Есть идея помочь основателю VIVO открыть филиал в США, после того как мы захватим российский рынок. Я лучше всего умею привлекать инвестиции, людей и видеть возможности. Операционку по портфельным компаниям закрывают талантливые партнеры-профессионалы.

Сейчас занимаюсь бенчмаркингом, описанием бизнес-процессов, изучаю последние разработки в области автоматизации и использования искусственного интеллекта в инвестиционной сфере. Моя цель — создать БОЛЬШУЮ историю, конгломерат компаний в сфере здоровых продуктов, подкрепленный своим инвестбанком/фондом и медиа-активами, которые все это дело будут пиарить. Мысль о том, скольким людям можно принести пользу и как вырасти самим, вводит в состояние «потока» — это и делает счастливым.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову #интервью #инвестиции