«Домейнеры нам говорили, что мы лохи»

Интервью с основателем сервиса StrahovkaRu.ru Валерием Колядой — о том, где нужно искать инвесторов, почему не стоит носить обувь в офисе и как спасти онлайн-бизнес с помощью офлайна.

Последние полгода дела у онлайн-поисковика страховок StrahovkaRu.ru идут в гору, чему основатель портала Валера Коляда радуется как ребенок. Кроме StrahovkaRu.ru в его ведении находятся еще 2 продукта — связанная с поисковиком партнерская сеть и O2O-проект для страховых агентов и брокеров. О том, как он стал IT-предпринимателем, Валера с большим удовольствием рассказывает всем желающим, в том числе и мне.

Традиционный вопрос: как ты оказался связан со страхованием? Ты начинал с ТВ и радио, почти всю жизнь занимался маркетингом и продвижением, даже книгу издал.

Я все-таки больше связан с миром IT, а не страхования. Мы не эксперты в страховых продуктах, и не беремся консультировать наших клиентов. Этим занимаются специально созданные для этого компании-страховщики — это наши прямые наши партнеры.

Как-то раз я работал в одном очень известном метапоисковике отелей и авиабилетов. Мне показалось, что это отличный формат работы, его можно под любой проект адаптировать. Почему бы не в сфере страхования? Рынок страхования в 2017-м году — почти полтора триллиона рублей, если без вникания.

Вот и мы с партнером, когда в 2015-м посмотрели на объем рынка, сразу выпили за успех нашего предприятия, придумали три названия и два гимна.
1-2% с объема, нам, простым ребятам, хватит за глаза. Kia Rio сменить на Sportage, Solaris на Santa Fe — и нормально.

Страхование в России сейчас здорово развивается. Большой шаг — перенос операций в онлайн, как с ОСАГО в 2017 году. Это вас подтолкнуло?

Ага, из-за того, что в онлайн все движется, мы и решили быть в первых рядах. Началось все как раз с закона об электронном ОСАГО. Кирилл, главный выдумщик, массовик-затейник нашего проекта, приехал как-то отдохнуть в Таиланд, где я как раз работал на Aviasales.

И вот, распивая Санг Сом (тайский ром) на Патонге, он попросил, чтобы я рассказал, а как вообще зарабатывает поисковик, если он ничего у себя не продает.

Лекция была сбивчивая — я холерик по складу характера плюс в прошлом немного актер малых театров, поэтому я то плакал, то смеялся, то изображал, как запрос улетает в авиакомпанию и назад возвращаются сотни ответов. Хотел даже показать, что такое фронтэнд, но не очень получилось — я упал в море. Через пару недель, уже из Питера Кирилл мне позвонил и спросил:
«А если сделать поисковик ОСАГО, как думаешь, прокатит? Посчитай?». Я и посчитал.

Вы планировали запустить поисковик ОСАГО, но потом на туристические страховки переключились, почему?

Да, изначально речь шла о поисковике ОСАГО. Но так получилось, что ОСАГО мы запустили только в апреле 2017-го, спустя год после старта проекта. Просто мы поняли, что пока дойдет до реальных подвижек в этом направлении (а страховые компании у нас довольно медленно на новые технические возможности реагируют), может пройти уйма времени, а инвестиции уже у нас в кармане.

Пришлось добавить страхование путешественников, потому что оно уже было раскручено в России. Конкуренты в этой сфере были сильны, но что-то же надо было делать. Постепенно стали работать и с другими страховыми продуктами — последнее время появляются довольно экзотические предложения: пакеты телемедицинских услуг и даже страховка от укусов клещей. Она, к слову, очень заинтересовала любителей поесть шашлыки на майские.

Я так понимаю, ключевую роль в появлении нового бизнеса сыграла именно твоя работа в Aviasales?

Работа в Aviasales для этого проекта дала все. Для меня это лучшее обучение в лучшей (на тот момент, сейчас лучшая — наша) команде (смеется).

То есть изначально вы планировали сделать просто поисковик страховок типа Aviasales, без возможности купить страховку на сайте. Почему в итоге стали их продавать?

На самом деле мы и до сих пор не продаем страховки, это запрещено законом. Покупатели платят непосредственно страховым компаниям, не нам. Просто с помощью API мы смогли сделать формы более конверсионными, чем на сайтах страховых.

Я, кстати, смотрела фото офиса на Пхукете и заметила много сходств с вашим: бинбеги, никакой обуви в офисе. Это ностальгия по Aviasales или способ коммуникации с коллективом?

Мешки — да, а вот запрета на ношение обуви у нас нет, просто вся команда будет тебя люто презирать, если ты будешь ходить в своих гачах.

На самом деле не знаю, это же на поверхности лежит, разве нет? В обуви ходишь целый день, приходишь домой, снимаешь башмаки и все. Умирают котята, жена терпит, но молчит, в конце концов уходит от тебя. Ты начинаешь с горя пить, теряешь работу и в конце концов умираешь под мостом. Мы не хотим такой участи ни себе, ни нашей команде.

А вообще, мы строим команду так, чтобы все как корешки были. Понятно, что никто не заставляет друг к другу в гости по выходным ездить, но на работе мы обычно ставим и обсуждаем задачи шутя. А если ходишь в носках — это сближает. Как будто мы дома у кого-то.

Неплохо, наверное! Давай пару слов о вашей команде.

Мы почти два года копошились впятером — дизайнер, два разработчика и два директора. Я занимался продуктом и маркетингом, Кирилл — общими вопросами и биздевом. Сейчас нас 17 человек, включая бухгалтера и экономиста. В Петербурге сидит продуктовая команда: тимлид, дизайнер, два бэкенд-разработчика, один фронтэнд-разработчик, тестировщик, саппорт. Часть маркетинговой команды здесь, а часть раскидана по миру: Беларусь, Италия, Омск.

Расскажи про своего партнера по бизнесу Кирилла, вы друзья? Для многих бизнесменов взаимоотношения с партнерами — камень преткновения.

Мы с Кириллом знакомы лет 12, еще в Омске работали вместе в «Эр-телекоме». Были приятелями, пока работали. Возникали, безусловно, между нами и терки, которые однажды привели к тому, что я был вынужден уйти из проекта, не выходя из состава соучредителей. Поболтались друг без друга
9 месяцев, и я вернулся назад. В общем, вести бизнес друзьям по-прежнему не рекомендую, но раз уж другого выбора нет — надо, с одной стороны, научиться принимать критику и, с другой стороны, корректно ее высказывать. Надеюсь, и мы сможем это пережить.

Как у вас получается вести дела так, чтобы не испортить личные отношения, и как общаться так, чтобы дела шли хорошо?

Разговаривать надо. Да и это не всегда помогает. Я бы сказал, нет какой-то универсальной пилюли, каждый случай уникален. Я знаю людей, которые разругались и 20 лет не общаются, мы всего 9 месяцев пока совместные дела ведем.

Кто являлся инициатором создания продукта? Кто-то из вас имел опыт в этой сфере, знал рынок?

Инициатор — Кирилл, я — за создание. У меня был опыт работы в онлайн-проектах, у него не особенно много. Партнерскую сеть тоже я делал, потому что понимал, как это работает. О2О-партнерку («СИБ» — «Страховой интернет-брокер») придумал Кирилл, а команда все реализовала. Про рынок никто ничего толком не знал. В 2016 году каждую неделю гоняли в Москву, встречались со страховыми, разговаривали, обсуждали, договаривались, подписывали документы.

Кстати, что с доменом? Перейти на strahovka.ru не хотели или это не так важно?

Поначалу, конечно, хотели перейти, но цену в 100 тыс. евро, которую нам объявили, мы пока не готовы платить. Думаю, что никто в мире не сможет посчитать, был ли смысл переходить на этот домен. Хотя домейнеры нам и говорили, что мы лохи, но ничего, мы живем с этим, спокойно наблюдая за ростом брендового трафика по запросам типа «страховка ру ру».

У тебя был опыт предпринимательства до StrahovkaRu.ru — турагентство — это совсем другая специфика бизнеса. Значит ли это, что для тебя, как предпринимателя, сфера деятельности компании не так важна?

Турагентство — это был далеко не первый опыт. Первый был в школе. Мы поехали с классом в поездку в Москву. У меня был пакет импортных леденцов, которые я успешно реализовал поштучно. Когда это узнала учительница, она приказала мне вернуть всем деньги, но конфеты никто не вернул, так как они были неистово ссосаны (есть такое слово?). Так я впервые узнал, что вышестоящие органы могут повлиять на твое желание быть предпринимателем.

С турагентством почти такая же история. Там и так дела шли ни шатко ни валко, но вдруг начали банкротиться крупные туроператоры и я закрыл все это дело. Жестко было.

Но сфера деятельности очень важна. Мне, как интроверту, хочется заниматься исключительно онлайном (онлайн-поисковиком StrahovkaRu.ru), чтобы исключить общение с людьми, которых я очень люблю в сети и крайне стесняюсь в жизни.

Я в этот раз мельком оглянулся на свой опыт и больше внимания уделил оценке рынка, конкурентной ситуации, перспектив и так далее. Рассказал Кириллу, он предложил ворваться в этот дивный мир вместе, — и я согласился.

Как искали инвесторов?

Интересная была история. У нас появился бизнес-план и презентация. Как сейчас помню, мы хотели найти 3,8 млн российских денег. Мы побаивались, что столько никто не даст, потому что для нас тогда это была запредельная сумма. На Пхукете я счастливым образом попал на яхту и познакомился с одним бизнесменом, который намеревался пойти в «онлайн» и расспрашивал, как все устроено. Яхта у него была дорогая, из-за денег он тоже явно не беспокоился. После 300 виски я спросил: «Слушай, у меня есть бизнес-план и презентация нашего проекта, не хочешь посмотреть?». Он согласился.

Я вернулся домой, увеличил штат, затраты на маркетинг, ФОТ, сделал все показатели по максимуму — бизнес-план вырос раз в 10. Показал бизнесмену, у него даже глаз не дернулся. Он только вслух прикинул: «Так, это сколько в месяц? М, столько, а в баксах? М, да нормально». Но на тот момент он не был погружен в тему страхования, не стал даже заморачиваться и оценивать рынок. А когда сделал это — от сотрудничества отказался. Но зато мы поняли, что для людей с деньгами это приемлемые цифры и что нам нужен новый бизнес-план.

Переделали и начали рассылать во всякие фонды, записываться на какие-то стартап-завтраки. Везде был голяк. Потом Кирилл от отчаянья просто начал листать свою телефонную книжку: «Так, это Ленька, они мне 1300 должен, не катит. Саня? У него 3 своих ГАЗели на маршруте в Иркутске гоняют… Хотя нет, полмиллиона долларов точно нет. Иван? Он директор в “Эр-телекоме”. Блин, но там же не такие зарплаты!».

В общем, искали всех тех, у кого хотя бы теоретически есть друзья с деньгами. В итоге мы нашли одного знакомого. Он сказал, что, конечно же, у него нет таких денег, но есть студенческий друг, который очень интересуется онлайн-проектами.

Мы встретились в Москве — я на тот момент уже вернулся из таиландской «ссылки» (с работы в Aviasales) — и 6 часов просидели в кофейне. Потом еще месяц отвечали на вопросы в письмах, потом полетели в Омск, там еще 2 дня отвечали на вопросы и 15 марта (я и сейчас помню, какое светило солнце, какие на мне были ботинки, джинсы, носки и даже трусы) ударили по рукам.

Так мы привлекли свои первые частные инвестиции. Потом было еще много интересного, как мы хотели запустить второй раунд, но нас все посылали. А потом мы начали расти, нас заметили, стали опять звонить и предлагать деньги, но тут уже мы посылать всех в ответ. Вежливо, конечно же, не сжигая мосты.

Вы уже вернули инвестиции? Можешь сказать, сколько было потрачено, на что расходовались средства?

Инвестиции мы еще не до конца вернули. Когда мы писали бизнес-план, мы планировали вернуть инвестиции через 28 месяцев. Скорее всего, так и будет, мы успеем. Другой вопрос, что по плану мы должны были начать их возвращать с 10-го месяца, а начали с 20-го. Инвестор 10 месяцев продолжал вливать деньги, потому что верил в нас. За что ему огромное спасибо. Основное, на что тратились деньги — зарплата, конечно же. И «крузак», который мы купили на двоих. Шучу.

Скажи, что помогло вам остаться на рынке?

Я не считаю, что мы остались на рынке. Все так сложно, что в любой день может рухнуть (так мой отец меня попросил всем отвечать, чтобы
«не сглазили козлы какие-нибудь»). Сам бы я сказал, что остаться живыми
и пойти резко вверх нам помогло несколько факторов: во-первых, удачное время для запуска проекта, во-вторых, набитые шишки и, в-третьих, О2О-платформа «СИБ».

Мы запустили этот продукт за неделю до встречи с инвестором, на которой собирались обсуждать, как закрывать проект. График роста за последнюю неделю заставил нашего ментора призадуматься и сказать: «Ну ладно, еще на месяц я деньги захватил». С тех пор мы больше ничего не получаем и активно возвращаем инвестиции.

Расскажи, что за «СИБ». Это самостоятельный проект или он работает на успех StrahovkaRu.ru?

У нас есть еще и партнерская сеть — она связана с поисковиком и создана для его продвижения, «СИБ» — в меньшей степени. Поэтому его можно назвать отдельным продуктом. На деле это сеть страховых брокеров и агентов, которые продают страховки офлайн, но через наше API. В страховании аналогичных проектов не так много, поэтому он достаточно востребован. Что-то отдаленно напоминающее этот продукт — это Workle, но там немного специфика другая.

«СИБ» здорово упрощает жизнь агентам и брокерам: у них есть возможность моментально подобрать страхование в зависимости от требований клиента. Но в плане узнаваемости это никак не помогает нашему онлайн-поисковику: страховым агентам в офлайне не очень интересно, что «СИБ» работает на поисковом движке StrahovkaRu.ru.

Не кажется ли тебе, что этот формат несколько противоречит идее агрегатора: есть ощущение, что все больше людей предпочитают выбирать продукты самостоятельно и услуги страховых агентов перестают быть востребованными.

Есть такое, да. Например, онлайн-продажи ОСАГО по итогам 2017-го года составляли 20%, за первый квартал 2018-го — уже 40%. Несмотря на это, мы предполагаем, что в ближайшую пятилетку агенты точно будут работать. В регионах — 100 процентов. Мы заметили, что там люди еще нуждаются в совете консультантов по страхованию. Жители крупных городов и столиц, напротив, более самостоятельны и недоверчивы, переплачивать не любят.

А уж мы за это время придумаем, чем себя занять. Сейчас начали смотреть в сторону СНГ, а завтра, глядишь, уже и в сторону Европы. Хотя в Европу смотреть надо более пристально: там агрегаторы работают сто лет в обед, доля большая. Нужны ли мы? Вопрос отдельный. Надо анализировать рынок глубже.

Как думаешь, в настоящий момент модель агрегатора более конкурентоспособна, чем компания, которая производит какие-то услуги и товары?

Опыт показывает, что это удобно людям. У меня очень мало времени, чтобы что-то купить, поэтому мне кайфово зайти на Aviasales и выбрать более удобный билет. Где-нибудь на «Маркете» выбрать телек исходя из нужных качеств. Тут история в том, что страховые компании занимаются страховыми продуктами и почти игнорируют IT. Мы много общались со страховыми, все очень отзывчивые, но с точки зрения онлайн-услуг заметно отстают. Классно, что многие компании стали дружить с нами, совета спрашивают, что-то меняют у себя. Но если сравнивать страховую сферу с теми же авиабилетами, то у нас отставание лет на 5. Соответственно предполагаю, что агрегаторов страховок будет еще много.

Тот же домен strahovka.ru, про который ты спрашивала, все-таки кто-то купил. Мы даже знаем кто, ждем, когда запустятся. Год уже ждем. У меня каждую среду в 9:30 напоминалка всплывает, я набираю сайт в браузере, смотрю, что у них все «не алле», и до следующей среды жду. Кстати, мы за два месяца выкатили в мир первую версию. А когда таких предложений будет много, тогда и страховые начнут стремительно меняться и улучшаться. Глядишь и новые продукты появятся.

Какой из ваших продуктов является приоритетным? В какую сторону вообще сейчас движется компания?

Обычно приоритетен тот продукт, который приносит больше денег, раз уж мы в предпринимательство ввязались, а не в меценатство. Но в долгосрочной перспективе важны те, что связаны с онлайн-поисковиком. Ну и по страховкам мы тоже анализируем, по каждому виду. «Моторные» полисы более востребованные, чем страхование путешественников. А страховать жизнь с недвижимостью у нас вообще не принято: вроде как мы, россияне, не из пугливых. Я, кстати, тоже не страхую квартиру или себя. Хотя вот сейчас задумался: а надо бы. Хм. Какая у нас полезная беседа вышла.

Как вы стараетесь учитывать в своей деятельности какие-то высокотехнологичные решения в сфере страхования — все то, что называется insurtech?

Я наблюдаю за всеми этими движениями и на западном и на российском рынке, но не уделяю этому много времени, по крайней мере пока. Это больше забота страховых компаний. Если они сделают новый страховой продукт, который будет продаваться онлайн и пользоваться спросом, мы его запросто перенесем сюда.

Есть некоторые мысли (у нас есть специальная папка на диске «Гениальные мысли о развитии страхования в мире»), но мы их пока аккумулируем и в страховые не передаем. Мы довольно маленькие, чтобы к нам уже стали прислушиваться, но наше время не за горами.

Пока что наш горизонт планирования расписан до 2022-го года. С учетом того, что мы это писали в 2016-м году — неплохо. Так что пока голова болит о том, чтобы бэклог разгрести, а роадмап на 6 месяцев расписана так плотно, что разработчики принесли раскладушки в офис.

И напоследок. Нашла в твоем блоге «10 советов стартаперам». Как минимум 2 из них ты сам не следуешь: «Никакой удаленной работы» и «Не пиши про свою деятельность в соцсетях». Что произошло?

Там последний совет помнишь? Не слушай никого и делай, как сам считаешь нужным. Так что тут все просто. Сам написал советы, сам нарушил. Так и живем. С оптимизмом смотрим в будущее и работаем с шутками-прибаутками. Ты не обращай внимание, что я с таким серьезным лицом сидел, просто неделя дикая была, устал. А так у нас всегда на работе весело, все трудности преодолеваем вместе. Плечо к плечу и с улыбками на лицах. Отличный тост для завершения беседы! Страховкару.ру. Уруру!

#навсюголову #интервью #страховкаруру