Работал дизайнером, нашёл инвесторов, открыл букмекерскую контору

Анонимный рассказ о том, что происходит на российском букмекерском рынке и как недобросовестные игроки обманывают пользователей.

В онлайн-беттинг я попал совершенно случайно. Не думал, что буду этим заниматься, но пару лет назад хорошие знакомые-инвесторы предложили с нуля создать букмекерский сайт. Ни у них, ни у меня не было опыта, но мы решили рискнуть — почему бы и нет.

Мы изучили сайты конкурентов и нашли недостатки — например, доисторические интерфейсы. У меня был большой опыт интерфейсных работ: я долго проработал дизайнером в крупной российской студии.

Нам казалось, что мы можем сделать что-то необычное и нестандартное, и этого уже будет достаточно, чтобы клиенты пришли и сказали: «Круто». Проблема всех букмекеров заключалась в том, что никто не предлагал новых и интересных решений на продуктовом уровне. У всех было одно и то же, поэтому они соревновались в маркетинге.

Кроме того, когда мы только начали изучать всё это дело, то в первую очередь наткнулись на пессимистичное отношение клиентов: везде обман, всё очень плохо, деньги отбирают.

Мы хотели изменить ситуацию — чтобы всё было по-честному. Есть примеры западных букмекерских компаний, которые ведут открытый честный бизнес, при этом очень успешны, и всё у них хорошо. Странно, что этого не может быть в России, ведь ничего сложного в этом нет.

Сперва мы планировали купить готовый букмекерский продукт, а когда пошли к разным ребятам, они выдали огромные ценники в несколько десятков тысяч евро.

Тогда мы подумали и решили, что можем всё сделать сами. У нас очень сильная команда бэкенд- и фронтенд-разработчиков. Все — бывшие сотрудники крупной российской дизайнерской студии и просто крутые ребята.

Мы запилили готовый продукт за три месяца и начали улучшать. И стали одной из немногих букмекерских компаний, которая использует собственную платформу.

Мы не букмекерская контора в классическом понимании, а ИТ-компания, которая каким-то образом умудрилась закрепиться на букмекерском рынке. Мы любим реализовывать новые идеи и приносить их на рынок. Нам это нравится больше всего.

Ещё до того как я пришёл в проект, инвесторы получили игровую лицензию в Кюрасао — она даёт возможность отрыть банковский счёт и принимать ставки онлайн-игроков.

Без банковского счёта в букмекерской деятельности делать нечего. Конечно, можно иметь много кошельков и принимать деньги на них, но по понятным причинам это не совсем удобно. А с лицензией можно открыть счёт практически в любом банке и принимать деньги от пользователей или платёжных компаний.

Лицензию Кюрасао можно использовать там, где нет строгого регулирования азартных игр в интернете — то есть в законах страны не определено, что такое интерактивные ставки. Например, лицензия Кюрасао позволяет принимать ставки от пользователей из Греции или Италии.

В тех странах, где существует строгое регулирование рынка азартных игр, лицензией Кюрасао пользоваться нельзя, нужно получать отдельную лицензию. Среди таких стран — США, Нидерланды, Великобритания, Россия и так далее.

Выдачей лицензий на Кюрасао занимаются две-три компании, которые получили мастер-лицензию от местного правительства. Мы покупали у одной из них — Egaming.

Но мы делаем всё по правилам. Одно из них гласит, что все домены и зеркала букмекера должны быть добавлены в подсеть Egaming. Если букмекер использует домен, который отличается от того, который был зарегистрирован, Egaming может его отключить.

Чтобы подтвердить наличие лицензии, букмекер добавляет на сайт печать лицензиата с валидатором — если перейти по ссылке с печати, то можно увидеть, кому и когда была выдана лицензия.

У многих недобросовестных букмекеров нет лицензии, или она просрочена. В этом случае игроки фактически теряют деньги — даже если их ставка выиграет, не факт, что им удастся снять деньги с депозита.

Хотя можно попробовать обратиться в свой банк и сказать: «Я воспользовался услугой, а оказывается, это мошеннический сайт. Верните деньги!».

Они, скорее всего, вернут: банки не любят скам и стараются идти на встречу клиентам. Если удастся доказать, что это действительно был мошеннический сайт и клиент не знал об этом, то для этой букмекерской компании всё может закончиться плохо.

С точки зрения закона мы тоже находимся в серой зоне — у нас есть лицензия, но в России она недействительна. Тем не менее наши основные игроки — из России и СНГ. А офис — в одной из стран Европы.

Наша месячная аудитория составляет десятки тысяч человек, но относительно крупных игроков (например, 1XBet) мы совсем крошечные.

Например, вы на vc.ru писали, что за чемпионат мира букмекерские компании недополучили прибыль. Это неправда — исходя из результатов матчей чемпионата мира, все букмекеры получили сверхприбыль.

Если они занижают показатели, то, скорее всего, чтобы к ним не пришло государство и не сказало: «Где сверхприбыль? Платите налоги». Даже мы заработали на Чемпионате мира хорошую шестизначную сумму в евро.

Сколько именно мы заработали за 2017 год, назвать не могу. Скажу лишь только, что выручка составила семизначную сумму — тоже в евро. При этом средний депозит составляет €16 (1200 рублей), а средняя ставка — €5 (375 рублей).

У нас довольно низкий LTV (общая сумма трат клиента — vc.ru) по индустрии, потому что мы легко отдаём деньги. Но поскольку у нас низкая стоимость привлечения, то LTV всё равно получается хорошим. Мы возвращаем в пять раз больше, чем нам стоило привести клиента.

Клиентов привлекаем в основном в App Store, Google Play и с помощью разных сеток по обмену трафиком, с которых мы гоним людей на сайт. Нас интересует мобильный трафик: доля мобильных пользователей в нашем продукте составляет 90%.

Когда мы только разрабатывали продукт, то в один прекрасный момент решили сконцентрироваться на мобильном трафике. Мы хорошо адаптировали наш веб-сайт для работы из мобильного устройства — сделали большой упор на интерфейс, чтобы им было удобно пользоваться на смартфоне.

Когда пользовали заходят и видят, что у нас всё быстро и удобно, остаются и продолжают делать ставки с мобильных устройств. К тому же на десктопных сайтах играет другая аудитория — более профессиональные игроки. А мобильные пользователи — это казуалы.

Но у нас довольно много «плюсовых» клиентов. Это нормальная ситуация, потому что люди должны выигрывать, если они умеют это делать. Мы можем прекратить работу клиента только в том случае, если он делает слишком большие ставки.

Поскольку мы маленькие ребята, то нам тяжело, и мы не умеем работать с такими суммами. Они вносят волатильность в оборот, и мы обычно просим их пойти нам навстречу и сделать ставку поменьше. Если они отказываются, то мы возвращаем деньги и прощаемся. Никто с нами не ругается, в этом плане всё хорошо.

Первое время клиенты старались сразу выводить свои деньги, потому что боялись, что их заблокируют. Со временем они поняли, что всё хорошо и деньги в надёжном месте, поэтому они стали хранить их у нас.

Для нас это стало приятной неожиданностью: многие хранят по 1,5-2 млн рублей. Они могут их проиграть, но зато знают, что могут в любой момент вывести и без всяких проблем получить в течение понятных сроков, оговорённых банком.

Единственный тип игроков, который нам не нравится, — это люди, которые ищут ошибки, чтобы извлечь прибыль. Если человек внёс деньги на депозит, но плохо себя вёл, мы их возвращаем, а аккаунт блокируем — у нас такой принцип, мы никогда не конфискуем деньги.

Мы не режем ставки на своей стороне: у нас есть система риск-менеджмента, которая принимает или отклоняет их. Клиент всегда может ставить: нет такого, что он пошёл в плюс, а мы его режем.

Иногда по выдуманным поводам: например, игрок заходит в аккаунт со своего IP, а кто-то с этого же IP заходит в другой аккаунт, в результате его счёт блокируют за нарушение правил и мультиаккаунт.

Букмекеры привыкли так вести бизнес: в российском законе «Об азартных играх» букмекерская деятельность описывается как услуга. В тот момент, когда человек вносит деньги на депозит или делает ставку, букмекерская компания уже оказала ему услугу. Исходя из закона, букмекерская компания не обязана выплачивать деньги.

У многих букмекерских компаний такая же ментальность, как и у офлайн-казино: если клиент пришёл, положил деньги на депозит и сделал ставку, то он уже получил удовольствие и ему необязательно выплачивать выигрыш.

Обиднее всего, что это прописано в законе: делаешь депозит или ставку — получаешь услугу. Ты не можешь пойти в суд и потребовать возврат денег, потому что услуга уже была оказана.

У нас бывают ситуации, когда деньги могут не дойти до клиентов. Это часто зависит от банка. Работа со «Сбербанком» — это ужас. Количество ошибок, которые есть в «Сбербанке», не поддаётся никакому описанию.

Часто бывает, что деньги возвращаются обратно к нам. Мы никакое отношение к ним не имеем, не блокируем. В этом случае отправляем ещё раз, если не помогает — начинаем разбираться и делать так, чтобы клиент получил деньги.

Чаще всего со «Сбербанком» такая проблема: люди выводят деньги и получают от банка SMS, что они зачислены на счёт. А когда проверяют баланс, то видят, что сумма на счёте не изменилась. Они начинают нам писать — мол, что за обман.

А мы пытаемся сказать, что это «Сбербанк» прислал, а не мы. Это на их стороне проблема. Наш стандартный ответ: «Ждите, деньги через один-два дня дойдут, не переживайте, это “Сбербанк”».

Чтобы легально принимать ставки в интернете от российских игроков, букмекер должен получить лицензию в ФНС, вступить в одну из двух Саморегулируемых организаций (СРО) букмекеров и подключиться к Центру учёта приёма интернет-ставок (ЦУПИС).

Однако даже если у букмекерской конторы есть легальный сайт в зоне .ru, ей выгоднее вести игроков на свой нелегальный сайт в зоне .com — чтобы не платить государству спортивный налог 5% и налог с каждой ставки.

Это большие деньги: средняя маржа нормального букмекера, который не отнимает ставки игроков, — в районе 10%. Представьте, если бы вам приходилось отдавать государству половину заработанных денег.

Но букмекеры тоже умеют хитрить. Крупные конторы, которые принимают ставки в зоне .com, не выплачивают выигрыши или режут коэффициенты — тогда их маржа возрастает до 30%.

Некоторые — забирают налоги со ставок. Если выигрыш больше 15 тысяч рублей, то букмекер имеет право удержать 13% в качестве налога на доход и перечислить их государству. Но если игры происходят на нелегальном сайте в зоне .com, то никакой налог букмекер платить не будет, а заберёт эти деньги себе.

Некоторые букмекерские конторы берут не только 13% от выигрыша, но ещё и из депозита — всего 26%. Обдирают по полной программе самым неадекватным образом.

#букмекеры #монолог