Бизнес на миллиард: 55 графиков о стартапах-единорогах, когда они только начинали

Потребовалось более 300 часов на сбор данных и количественную оценку 65 факторов по 195 стартапам, чтобы ответить на вопрос: как начинали свой путь стартапы, которые преодолели отметку в $1 млрд?

Всем привет! Я Евгений. Создаю, развиваю и продаю IT-проекты. Для вдохновения собираю интересные исследования для канала Цифры о Стартапах. Подпишитесь, если любите интересные циферки.

Сегодня перевод большого исследования стартапов, основанных после 2005 года и до 2018 года в США.

Пара важных уточнений:

• Данные не могут быть на 100% точными из-за ограниченности публичной информации. Целью исследования было заметить общие тренды, а не точные цифры.
• Корреляция — это не причинно-следственная связь, но она тоже может быть полезной. Рассматривайте это как обзор стартапов того времени, а не как рекомендацию, что нужно делать, чтобы получить большую вероятность успеха.
  

TL;DR

Сразу некоторые выводы из наблюдения, а ниже 50 пунктов с графиками и статистикой.

• Единорогов создают те, кто ранее создавал и продавал компании с оценкой от $50 млн. или годовой выручкой от $10 млн.
• Важен общий опыт работы основателей. Непосредственный опыт в отрасли стартапа имеет меньше значения.
  
• Стартапы в большой степени были созданы на существующих рынках, которые уже были огромными, они не создавали нового спроса.
  
• Соответственно, была конкуренция. Подавляющее большинство стартапов на момент основания конкурировали с несколькими крупными компаниями.
  
• Однако нужно создавать другой продукт, который сильно отличается от конкурентов.

А далее много деталей.

20% всех миллиардных стартапов имели одного основателя. ~10% — 4. Больше — очень редко.

Одно из распространенных заблуждений заключается в том, что миллиардные компании создают бросившие обучение студенты. Такие, бывают, но большинству основателей на момент начала работы над стартапом было от 24 до 36 лет.

CxO — сооснователь, второй по значимости человек в стартапе после генерального директора. Чаще всего, особенно в IT-стартапах, это технический директор (CTO). В биотехнологиях и фармацевтике это главный научный сотрудник (CSO, Chief Scientific Officer) или главный врач (CMO, Chief Medical Officer).

На графике есть два пика. Первый — в возрасте 28-32 лет, где работают в основном технические директора (CTO), и второй — в возрасте 60-64 лет, где работают в основном главные научные сотрудники (CSO) или главные медицинские специалисты (CMO).

Проекты для потребителей (например, бренд одежды) делают почти в любом возрасте, хотя после 55 уже намного меньше.

Для IT-компаний этот показатель составляет около 10 лет, а для фармацевтических/медицинских компаний — около 28 лет.

Большее количество основателей (55%) не имели опыта работы в отрасли, в которой они создавали стартап. Для сооснователей разница еще больше: только ~30% имели опыт, ~70 — не имели опыта в отрасли.

Конечно, в здравоохранении и биотехнологиях ситуация отличается. Здесь у ~75% был релевантный опыт.

А 40% в этом исследовании создали единорога с первого раза.

И это кажется странным мне. Примечание переводчика :)

Это среди 60%, у которых не с первого раза получился единорог.

Многие из них были основателями в течение 2-3 лет. Некоторые основали несколько стартапов и руководили ими в течение 20 с лишним лет в сумме. Для многих из них первый или даже второй стартап оказались неудачными.

На графике годы работы основателем и руководителем стартапов до создания единорога. Не количество созданных стартапов.

Среди сооснователей этот показатель чуть меньше, но тоже большой (60%+).

На графике видно, что ~50 основателей создали 1 такую компанию, 17 основателей — 2 компании, 7 основателей — 3 компании, 4 основателя — 4 компании.

Хотя магистров, кандидатов и докторов наук тоже много, особенно в здравоохранении и фармацевтике, где, в основном, ученые.

Второй столбик — бросившие университет, третий и четвертый — высшее образование и MBA. С пятого — магистры. Когда оранжевые столбики заканчиваются (сегмент SaaS/Enterprise), начинается область ученых — зеленые столбики медицины и здравоохранения.

Магистров и докторов наук в сооснователях больше, чем в основателях.

Частый повод для спорта — это какой должен быть основатель, технический и нетехнический?

В этом исследовании, когда они выполняют роль CEO — разницы нет.

А вот сооснователи чаще всего технические. Для фармацевтических/биотехнологических компаний под техническим основателем понимается экспертность в области биотехнологий/медицины.

Следующее может противоречить интуиции: когда основатель был нетехническим, то у сооснователя было больше шансов также быть нетехническим.

~40%, что сооснователь является нетехническим при нетехническом основателе. Хотя, когда основатель технический, то нетехнический сооснователь встречается только в ~18%.

То есть в исследовании сравнивается 18% и 40%. Обычно считается, что для нетехнического основателя нужен технический сооснователь.

А вот технические основатели чаще берут и технических сооснователей (>80%).

Это среди тех, кто работал в других компаниях, а не в своих стартапах.

Желтые — основатели, а фиолетовые — сооснователи. Facebook и Cisco создали много сооснователей (CxO), McKinsey и Microsoft — много генеральных директоров (CEO, основателей).

Есть мнение, что работа в стартапе — это отличный способ узнать, как создать компанию самостоятельно, однако это не так согласно исследованию.

Однако, речь о том, что это не так для создания компании-единорога, которые анализировались, согласно моему примечанию. А вот для создания просто успешной компании ситуация может отличаться, пока не нашел такого исследования.

В 70%+ основатель не работал в других стартапах, в ~65% сооснователь не имел такого опыта.

Гарвард выпускает больше СЕО (основателей), MIT — больше сооснователей (CxO).

Однако даже университеты, чей рейтинг в скобках (QS World University Rankings, исследование на 2018 год) больше сотой позиции тоже выпускают успешных основателей и сооснователей.

Вне графика в исследовании также указывается, что большой процент основателей — иммигранты, судя по фамилиям.

Эти имена составляют лишь 20% всех основателей. 80% составляют другие, менее повторяющиеся имена.

В исследовании упоминается и напоминается, что темы следующих лет не обязательно будут совпадать с темами предыдущих.

Под ПО здесь понимаются и SaaS, и веб-сервисы и т. п. На втором месте производители потребительские товаров (например, бренды одежды) , оборудование для бизнеса (физические товары, например 3D-принтеры) и здравоохранение/фармацевтика.

На графике отражено количество частных компаний по направлению деятельности.

На диаграмме ниже показаны ключевые фразы, которые чаще всего повторялись в описаниях этих компаний.

После кризиса доткомов в 2000 году количество ежегодно создаваемых единорогов постепенно росло и достигло пика в 2007 году.

Мировой экономический кризис 2008 года привел к снижению этого показателя.

Снижение числа единорогов с 2013 года связано с тем, что они еще не успели вырасти на момент проведение исследования (2018 год) . До 5 лет это, обычно, мало.

Уровень технологических/научных инноваций варьируется от чисто системных интеграторов (45%+) до компаний, работающих в области глубоких технологий (deep tech), где основной ценностью является новая технология, которой раньше не было.

Одно с другим почти не совмещают.

Непропорционально большой процент единорогов, по сравнению со всеми стартапами, требовали больших инвестиций для создания/масштабирования своих проектов.

В целом количество компаний B2B и B2C одинаково, однако в 2008-9 гг. было создано больше B2B компаний, а в 2011-12 гг. больше B2C.

Похоже, что конкуренция с несколькими крупными игроками — это хорошо. Это может быть признаком того, что рынок большой и крупные конкуренты его обучили новым продуктам.

Пустые рынки также хороши (только если они реально есть, а не выдуманы основателем) .

Наихудшим вариантом было копирование того, что делает только один другой стартап, особенно если он недавно привлек много денег.

Важно, что некоторые стартапы имеют несколько факторов защиты от конкурентов и аналогов, поэтому одной только технической работы не всегда достаточно для защиты.

Техническая работа рассматривается здесь в широком смысле. Например, в фармацевтической компании это научно-исследовательская работа.

Сетевой эффект — когда ценность продукта зависит от количество его пользователей (например, в соцсетях так). IP — интеллектуальная собственность, патенты и т.п.

Хотя большинство конкурировали с существующими компаниями, их продукты сильно отличались.

Ниже будет пояснение, что часто речь идет о косвенных конкурентах. Так отель и Airbnb предлагают совсем разные продукты, но рынки у них общие.

В большинстве случаев стартапы не создавали новый спрос и не ждали, пока рынок вырастет.

Зачастую речь идет о косвенных конкурентах. Например, Airbnb отнимает долю рынка у отелей.

Важнейший вопрос — это время запуска, либо “почему сейчас?”. Время запуска (состояния рынка) — одна из основных причин неудач стартапов, однако можно быть первым или последним на рынке и все равно выиграть.

Это опровергает встречающиеся мнения, что первопроходцев раздавят вторые, а опоздавших уничтожат действующие лидеры рынка.

Более 60% компаний решают конкретные проблемы, лечат боль.

Около 30% просто делают что-то лучше. То есть и без них все в порядке, они не лечат, но с ними, возможно, немного лучше. Это “витаминки”.

С большим отрывом лидирует категория продуктивности. В исследовании под этим понимается помощь компании или человеку быстрее решать свои задачи, т. е. экономить время.

Вторая популярная категория — это прямая экономия денег. Это когда продукт решает задачи клиентов дешевле, чем конкуренты.

Однако в таких штатах, как Флорида, Техас, Вашингтон и Юта, также расположено по несколько компаний с миллиардными оборотами.

Важно отметить, что большинство акселераторов были созданы позже даты запуска стартапов из исследования. Также они ограничивались только программными/техническими стартапами.

Остальные компании либо развивались на собственную выручку, либо финансировались основателем.

На графике ниже статистика только для частных компаний-единорогов.

Исследование показывает, что бренд инвестора имеет значение для развития стартапа.

Elad Gil (Mixer Labs, Color Genomics) , David Sacks (PayPal, Yammer) , Biz Stone (Twitter) , Peter Thiel (PayPal) , Alexis Ohanian (Reddit) , Marc Benioff (Salesforce) , Matt Ocko (Da Vinci) , Kevin Hartz (Eventbrite) и многие другие основатели также являются успешными бизнес-ангелами, инвестировавшими в тех, кто в итоге стал единорогом.

Некоторые из этих людей также представляют венчурные фонды (или позже создали их) . На графике указаны только те компании, в которые они инвестировали лично как бизнес-ангелы и в начальном pre-seed/seed раунде.

Даже самые лучшие венчурные фонды смогли войти в первые раунды менее чем в 10 единорогах.

Важные уточнения по графику ниже:

• Могут быть неточности, поскольку публичные данные не всегда отражают реальное положение дел.
• Здесь учитываются только те компании, в которые фонд инвестировал в рамках Seed или Series А раундов.
• Многие из перечисленных ниже фондов инвестировали в единорогов, но на более поздних стадиях.
• Инвестиции в большое число единорогов не обязательно означает большую доходность для фонда, так как у фонда может быть очень маленькая доля.
• Существует длинный хвост успешных фондов, которых нет на графике, поскольку информация о них не является публичной, или они инвестировали менее чем в 3 компании.
• Единороги тоже могут потерпеть неудачу. Из 195 компаний 14 (7%) в конечном итоге потерпели неудачу или упали ниже оценки $1 млрд. (они исключены из графика).

Именно партнеры фондов возглавляли инвестиционные раунды (lead investments). Ниже список таких партнеров и фонды, в которых они работали.

Венчурные фонды с большим количеством денег, могут инвестировать на более поздних стадиях развития стартапа. Это позволяет меньше рисковать, но получать меньшую прибыль при успешном выходе из стартапа.

Большинство привлекли Seed раунд менее чем за 6 месяцев, а раунд Series А — менее чем за 18 месяцев с момента основания стартапа.

Во многих случаях они также привлекали второй раунд менее чем через 12 месяцев после первого раунда.

Pre-Seed (Angel) раунды по $2 млн., Seed (1st Round) по $5 млн. и Series А (2nd Round) по $15 млн. — в то время это больше, чем обычно. Это свидетельствует о том, что фондам понравились команды основателей.

Видно, что оценки и привлекаемые суммы соизмеримы с текущими показателями.

Бытует мнение, что с 2005 года, когда начинали эти стартапы, до сегодня названия раундов сместились на уровень: что раньше было Seed, теперь Pre-Seed, раньше A — теперь Seed. Тогда условия сделок единорогов из исследования выглядят еще более впечатляюще.

Есть компании, которые стали единорогами менее чем за год. Некоторым для этого потребовалось более десяти лет.

На графике заметное количество первых раундов размером более $10 млн. долларов, что довольно редкое явление для большинства стартапов.

Однако, поскольку многие из основателей этих стартапов имели прошлый успешный опыт, они смогли привлечь очень большой раунд.

Надеюсь, было интересно и успешных вам стартапов на пути к единорогу!