>\r\n\t

\r\n\t\tОпыт и уже похожая работающая модель никого из присутствующих не интересовала. Всех интересовали деньги, продажи, модель привлечения платящих.\r\n\t

\r\n\r\n

\r\nМы были очень злы на всех этих «меркантильных» людей, считая, что они просто нас не поняли. Но и существовать самостоятельно мы уже не могли, нужны были деньги, и нужно было их найти, или закрываться и устраиваться на работу. Последнее мы, конечно, категорически отвергли. Мы могли зарабатывать созданием сайтов, лендингов, продавая контекст, но времени на проект уходило бы меньше. Все деньги мы тратили на тестирование гипотез по зарабатыванию денег, которые уходили, в основном, на трафик.\r\n

\r\n

\r\nОчень сложно отказаться от своего видения проекта и начать делать то, что, казалось бы, тебе навязывают. Но очень легко понять, что денег у тебя нет, и, видимо, придется начать зарабатывать.\r\n

\r\n

\r\nМы в итоге согласились поработать по предложенной ФРИИ методологии и начать искать, что именно мы можем продавать и как получать деньги уже сейчас.\r\n

\r\n

\r\nДалее в марте 2014 года мы попали в заочный акселератор ФРИИ и прошли обучение, опять-таки бесплатно, и это было просто настолько круто, что, приехав из Москвы в Екатеринбург, мы начали тестировать гипотезы о своем продукте по Customer Development.\r\n

\r\n

\r\nСперва мы подумали, что можем на существующем органическом трафике собирать заявки на дизайн интерьера, искать дизайнера и получать процент от заказа.\r\n

\r\n

\r\nПроведя интервью с 20 дизайнерами, мы поняли, что заказы им нужны разные. Дизайнеров мы решили сегментировать на крутых, средних и начинающих. Крутые — брали только очень дорогие и классные проекты со средним чеком от 200 тысяч рублей (от 100 кв. м). \r\nСредние работают в сегменте примерно от 70 тысяч рублей (от 50 кв. м ), и есть пласт начинающих или студентов с чеком даже от 5 тысяч (площадь не особо важна).\r\n

\r\n

\r\nВозможно, сегментов на рынке больше, но этого было достаточно, чтобы понять, что предлагать им нужно разные вещи, а не просто контакты любых людей.\r\n

\r\n

\r\nЕще мы поняли, что большинство зарабатывают на комиссии с материалов, мебели, авторском надзоре, комиссии с продажи этого же клиента бригадам, и, в общем-то, дизайн мог быть вообще бесплатной услугой. Но как охватить этот рынок, особого понимания пока не было.\r\n

\r\n

\r\nМы решили начать со среднего сегмента. Дизайнеры с удовольствием согласились делится с нами процентом с полученных денег, и мы начали работать над заявками.\r\n

\r\n

\r\nТрафиком из соцсетей мы привлекли тысячи пользователей на сайт и получили первые заявки на дизайн интерьера. Трафик конвертировался с очень низкой конверсией, но он был дешевый — 3-4 рубля за пользователя.\r\n

\r\n

\r\n\tДальше мы пытались контролировать сделки и по факту оплаты получали свою комиссию. Дизайнеров мы размещали в каталог с картинками и обычный каталог. Надо сказать, что мы этим очень увлеклись, процесс шел и нам казалось, что все идет по плану. Но затем поняли, что контролировать то, что происходит по телефону, очень тяжело. Деньги очень легко ускользали от нас, и мы не смогли довести до конца ни одной сделки. Всего их было около 10 по всей стране, так как трафик был географически независимый.

\r\n

\r\nПонятно, что долго это продолжатся не могло, и мы запартнерились со студией дизайна интерьеров, где был автоматизирован процесс дизайна типовых квартир.\r\n

\r\n

\r\nМы предлагали сделать полноценный проект дизайна за 3 тысяч рублей и 3 дня. \r\nПроект включал расстановку мебели, дизайн пола, стен, потолков, разводку электрики, сантехники и само дизайнерское решение.\r\n

\r\n

\r\nНаших пользователей, как оказалось, это решение не устраивало. Возможно, это лишало их творческого процесса, что было критичным в этом вопросе. Мы продали очень незначительное количество подобных проектов.\r\n

\r\n

\r\nДальше мы решили связаться не только с дизайнерами, а расширить свой взгляд на ремонтные бригады.\r\n

\r\n

\r\nКак выяснилось в ходе проблемных интерьвью — причем как с теми, кто делал ремонт, так и с самими бригадами, — самой бригады вообще не существует заранее. Прораб собирает бригаду под конкретный заказ, и в течение ремонта эта бригада меняется. То есть контроль бригад и работа по трехстороннему договору, когда деньги идут через нас, оказалась просто невозможной. В итоге мы решили продавать лиды.\r\n

\r\n

\r\nОбзванивая бригадиров, я понял, что бригадиру особо не важно, откуда будет клиент, и я мог просто, не объясняя, как буду это делать (что обычно занимало много времени), продавать заявки.\r\n

\r\n

\r\nМодель была такой — взять денег с прорабов и купить на них трафик с тех же соцсетей, где мы научились привлекать их дешево. Круто было бы конвертировать их дешевле, чем продали.\r\n

\r\n

\r\nС этой гипотезой мы собрали свой каталог различного вида услуг, размещая бригады без их согласия. Фактически они не знали, что размещены, и мы думали, что будем звонить им по факту получения заявки и говорить, что им поступила заявка, но ее мы отдадим за деньги.\r\n

\r\n

\r\nТаких схем очень много размещалось в контекстной рекламе — нам нужен был свой уникальный канал привлечения. Надежда была на наши навыки в соцсетях и очень низкочастотный контекст. SEO здесь — не наша история, так как двигаться нужно было быстро. Денег у нас уже не было. И мы очень устали, тем более, что нас все еще было двое, и каждый из нас фрилансил, чтобы на что-то покупать еду.\r\n

\r\n

\r\nНичего не получилось. Лиды стоили дороже, чем их готовы были покупать, большинство заявок было не на ремонт, а на небольшие заказы. Соцсети не оправдали надежд, с высоким количеством привлеченных пользователей конверсия в лиды была низкой.\r\n

\r\n

\r\nПроект мы закрыли со 150 уникальными посетителями в сутки, которые очень любили смотреть на наш каталог фотографий. Но как их монетизировать, мы не придумали.\r\n

\r\n

\r\nПодводя итог, скажу, что я очень рад, что все это со мной случилось. Сейчас я понимаю, что процесс тестирования гипотез двигал нас гораздо быстрее. Мы делали это впервые и совершили, наверное, все ошибки, которые только можно совершить в этом деле. Надеюсь, этот опыт будет полезен кому-то еще.\r\n

Маркетплейс_для_дизайнеров

«Мы совершили все возможные ошибки» — как провалился сервис для дизайнеров интерьера MyRooms