Оттестировали на 17,5 млн рублей: стартап с «умным» кубиком для детей потратил всё на проверку идей, но не закрылся

Получить прибыль удалось только после того, как закончились деньги инвестора — создатели проекта Coobic рассказали, на что тратились и почему долго ничего не получалось.

В апреле 2019 года разработчик Wi-Fi-радиоприёмника Wolna Михаил Русецкий, трекер ФРИИ Артём Харитонов и создатель игры «Счастливый фермер» Алексей Костарев придумали «умную» колонку для детей. Кубик назвали «Арина», в честь няни Пушкина. Устройство читает сказки, учит английскому и математике.

Прототип с экраном, Bluetooth- и Wi-Fi-модулем Русецкий спаял за день из подручных материалов. На комплектующие для пробной партии друзья потратили около 60 тысяч рублей. Собирали колонки в Воронеже, где у Русецкого налаженное производство приёмников.

Продукт продвигали через таргетированную рекламу на Facebook. В мае предприниматели продали 20 экземпляров на 80 тысяч рублей. Из-за расходов на маркетинг ушли в минус. Оказалось, у проекта нулевая маржинальность из-за дорогих комплектующих для экрана, поэтому основатели отказались от него.

В новую модель встроили NFC-модуль и придумали для него игровые карточки. Раньше информация выводилась на экран и кубик получал звук с сервера через Wi-Fi. Новая версия без экрана считывала информацию с меток на игровых карточках и воспроизводила аудио со встроенной флеш-памяти, без интернета.

«Мы перешли на карточки, чтобы, с одной стороны, удешевить устройство, с другой — чтобы дети не залипали в очередной экран», — объясняет Харитонов.

Себестоимость нового кубика оказалась в два с половиной раза ниже, чем у «Арины»: если прежде производство обходилось в 3000–4000 рублей, сейчас — до 1500 рублей. Комплектующие к кубику основатели закупали в Китае, собирали в Воронеже.

Первые пользователи называли «Арину» кубиком, и основатели переименовали устройство. Начальный слог в слове сubic заменили на "coo", что означает «ласково с кем-то обращаться». Так получился Coobic, объяснил Харитонов.

На развитие стартапа основатели привлекли 17,5 млн рублей от знакомого бизнес-ангела, совладельца сети имидж-лабораторий «Персона» Дениса Цыпулева.

К нему пришли ещё с «Ариной»: Цыпулев отдал игрушку своим детям и через две недели вернулся с положительным ответом для команды. Таким образом Coobic закрыл первый раунд инвестиций ещё до официального релиза.

В июне 2019 года Русецкий, Харитонов и Костарев начали работать над карточками и звуковым сопровождением для кубика. Через общих друзей они договорились о записи игры про животных с Николаем Дроздовым и отдельно записали сказки.

На запись одной сказки обычно уходило от 80 до 100 тысяч рублей, на создание игры — от 150 тысяч рублей, так как для них приходилось придумывать не только сценарий и визуальный ряд, но и игровые механики. На запись игры с Дроздовым ушло около 200 тысяч рублей. Всего же Coobic потратил на аудио около 4 млн рублей.

Разработка дизайна и концепции одной карточки обходилась команде от 2000 (если контент был заимствованный) до 8000 рублей (если всё создавалось с нуля). После того, как концепция карточки разработана, её массовая печать в типографии стоит около 110 рублей за штуку. RFID-метки клеят отдельно, на воронежском производстве.

С июня по декабрь 2019 года Coobic продал 300 кубиков и 2000 карточек: переходы на сайт стимулировала таргетированная реклама в Facebook, «ВКонтакте» и Instagram.

Производство партии кубиков и карточек обошлось в 1 млн рублей, на зарплаты команде из 14 человек (звукорежиссеру, инженеру, тестировщику, разработчикам, специалисту по маркетингу) ушло около 5 млн рублей.

До декабря 2019 года средний чек Coobic составлял 2700 рублей: за вычетом себестоимости и привлечения клиентов стартап зарабатывал 200–500 рублей с одного кубика. Основатели захотели повысить средний чек и увеличить прибыль за счёт подписки на обучающие курсы для детей по карточкам.

«Как трекер я бы сказал любому стартапу сначала протестировать гипотезу. Но нам казалось, что мы такие умные и такие хакеры, и мы сразу начали разработку», — комментирует ситуацию Харитонов.

Друзья потратили 500–700 тысяч рублей на создание трёх модулей: по правильности речи, по английскому и математике — и на разработку личного кабинета на сайте Coobic.

Чтобы мотивировать покупателей подписаться, основатели вложили в каждый набор одну карточку из курса бесплатно. Они надеялись, что дети начнут с ней играть и родители оформят подписку, чтобы получить следующие элементы. Карты привязали около 100 человек, но никто не продлил подписку за 400 рублей.

От модели подписки отказались сразу же после первого месяца тестирования, в январе 2020 года. Тогда же стартап приостановил деятельность в России и переключился Азию, где потенциал EdTech-рынка в несколько раз выше. «Ведь мы только начали десятку миллионов тратить, вот и решили посмотреть на международные рынки», — иронизирует Харитонов.

В январе 2020 года основатели сфокусировались на азиатском рынке, потому что в команде оказались два человека с опытом преподавания в Китае. Акцент сразу сделали на сотрудничестве с государственными школами, не на работу с потребительским рынком.

От выхода именно на китайский рынок Coobic отказался:

Параллельно партнёры изучали образование в Индии: общались с директорами школ, методистами, преподавателями и родителями через местные аналоги Skype и мессенджеров. В Индии рынок оказался достаточно однородным, в отличие от Китая — без сильных отличий по регионам. Более того, EdTech в стране только начал развиваться.

«Квалифицированных преподавателей сейчас не хватает, школы коррумпированы и обучают бессистемно, многие репетиторы на самом деле шарлатаны. Около 60% расходов домохозяйств уходит на образование», — рассказывает Харитонов о результатах нескольких десятков интервью. Основатели поняли, что на этом рынке кубик может быть востребован.

В марте 2020 года Алексей Костарев полетел на индийскую EdTech-конференцию EdTechReview 2020: Coobic получил на ней приз как лучшее решение для дошкольников. «В первый же день мы получили много предзаказов, а на второй Дели закрыли на карантин из-за коронавируса», — рассказывает Харитонов.

Ещё в феврале, готовясь к поездке в Индию, основатели заплатили около 300 тысяч рублей за перевод карточек: игр про транспорт и про животных, курсов по английскому и математике. Ещё около 40 тысяч рублей ушло на создание демонстрационных образцов кубика.

Также часть денег ушла на новые комплектующие, например обновленные платы и батареи, закупку дополнительного оборудования, маркетинговые гипотезы и сертификацию.

Индийцам не понравилось британское произношение диктора, они предпочитают местный хинглиш. Карточки с животными не подошли из-за того, что местная фауна очень отличается от российской. Тем не менее кубик получил 20 предзаказов, которые аннулировались из-за пандемии.

Когда Костарев вернулся из Индии, у компании оставалось около 100 тысяч рублей на производство 66 кубиков — из 17,5 млн рублей. В период коронавируса искать инвестиции было бессмысленно, поэтому в конце мая основатели попробовали продвижение у блогеров.

Команда отобрала 60 микро- и наноинфлюенсеров — преимущественно, блогеров-мам — и предложила им сотрудничество. Девушки размещали нативную публикацию о кубике и постфактум получали от 1000 до 2000 рублей в зависимости от количества экземпляров, купленных по их рекомендации (впоследствии блогеры стали получать от 500 до 1000 рублей).

По итогам кампании июньская выручка Coobic составила 600 тысяч рублей. За месяц стартап продал 50 кубиков и 230 карт. С июня по декабрь 2019 года, к примеру, основатели сделали продажи на 450 тысяч рублей.

Вместе с тем к стартапу обратился российский дистрибьютор электроники Dadget и заказал 4000 кубиков на 8 млн рублей. Чтобы профинансировать производство, Харитонову, Костареву и Русецкому пришлось вложить 1,5 млн рублей личных сбережений. Всего на изготовление партии ушло 2,3 млн рублей. Оставшуюся часть денег внёс дистрибьютор в качестве предоплаты.

В сентябре «проснулись» индийские поставщики: они вернулись и заказали 1000 кубиков. Но основатели уговорили их на поставку в 500 экземпляров к октябрю: сейчас в обороте нет денег для более крупной партии.

«Мы договорились, что адаптируем контент под желания и нужды индийского рынка, но чуть позже, сейчас же просто попробуем продавать», — так Артём Харитонов объясняет то, что Coobic не стал перезаписывать контент на хинглиш. В сентябре фирма впервые вышла в плюс по итогам месяца.

Таким образом, в сентябре выручка Coobic составила 3,2 млн рублей, чистая прибыль — около 1 млн рублей. По словам основателей проекта, инвестор относится к динамике развития проекта с пониманием и не ждёт от него окупаемости в ближайшее время.

#дети #coobic