Всем привет! На связи MPSellers. Именно так называлась Академия Селлера, которая прошла 25 января.
На мероприятии выступали
Игорь Шанченко — специалист в области подбора ниш на маркетплейсах, эксперт в построении финансовой модели для работы на площадках e-com, селлер с оборотом более 800 тысяч рублей в день
Даниил Грунин — эксперт по Wildberries и генеральный директор группы компаний «SL-1» с 2016 г. Годовой оборот — 7 миллиардов рублей в год.
Алексей и Марина Афаловы — эксперты по найму и вводу персонала в работу. Селлеры, которые за 2023 год сделали оборот в 90 миллионов рублей.
Эта статья — развёрнутый чек-лист. Свод правил, по которому вы можете сверять, в каком направлении вы идёте.
Если пункты бьются, значит всё хорошо. Вы идёте в верном направлении.
Если нет — делаете так, чтобы пункты бились и тоже идёте в нужном направлении.
Не будем тянуть и сразу перейдём к делу.
Главный фокус стоит делать на рентабельности бизнеса
Рентабельность — это отношение прибыли к выручке. Простыми словами, если со 1000 рублей выручки вы получили 300 рублей чистой прибыли, то рентабельность вашего бизнеса — 30%.
Выручка и обороты — это тоже важные показатели, но именно понимание рентабельности позволит вам управлять продажами и масштабироваться.
Если объяснять на пальцах, то лучше масштабировать продукт, выручка которого — 1000 рублей, а чистая прибыль — 300 рублей, чем продукт, который вы продали за 2000 рублей, но с прибылью в 400 рублей.
Залог вашего успеха — правильно выбранный товар или ниша
Не нужно бегать от одной ниши к другой и надеяться на то, что “у соседа лучше”. Лучше и проще найти 1 нишу с высокой рентабельностью, стать в ней лидером и, отталкиваясь от рентабельности, строить свою стратегию.
Тут всё, как и в любом деле. Где фокус, там и результат.
Кто управляет рекламой, тот и выигрывает
Сконцентрируйтесь на том, как выводить карточки в ТОП в своей категории. Чем выше ваши карточки в топе, тем больше людей видят ваш товар и тем больше людей его покупают.
Если цена и качество устраивают, то 8 из 10 человек не будут листать дальше.
О том, как выводить карточки товаров в ТОП, можно посмотреть на нашем YouTube-канале.
Делегирование — ваш ключ к росту
Ошибка 90% селлеров — это попытка сделать всё в одиночку: оформить карточки, закупить и отправить товар, найти новых поставщиков… Не будем продолжать этот список. Вы сами всё знаете.Да, вы должны понимать, как работает бизнес и как строятся все процессы.Но ваше ваша главная задача — решение стратегических вопросов. А рутиной должны заниматься сотрудники.
Подсказка: девушки в декрете в регионах с ипотекой, недавно прошедшие курсы по маркетплейсам — отличные кандидаты на роль вашего менеджера. Но, если вы сами ничего не понимаете в маркетплейсах, то и менеджер будет сидеть и чесать затылок.
Контроль сотрудников 24/7 — зло
Не нужно стоять над душой у менеджера, проводить каждый день созвоны, совещания и запрашивать отчёты. Так вы только тратите свои и его нервы. Не мешайте человеку работать. Вам нужны продажи и рентабельность, а не нервный тик.
Раз в неделю созвонились, если продажи растут, то всё ок. Если падают, то пора задавать вопросы и искать решения.
Аналогично и с офисом. Зачем сотруднику тратить время на дорогу, если в это время он может заняться чем-то полезным? Например, поработать :)
Смотрите не на тренды РФ, а на тренды Amazon
Ищите тренды на зарубежном Amazon. Анализируйте их. И принимайте решение, может ли они “выстрелить” в России. Так вы станете первым в нише и соберёте все сливки.
Амазон всегда на полгода впереди по моде, чем маркетплейсы в России. Что модно весной на Amazon, то станет модно в России осенью. Актуально почти для всех ниш.
Самый простой пример — спиннеры. В феврале они появились на Amazon, а в мае они были нарасхват в России.
Просто приведём цитату Даниила Грунина:
«Я видел их на Amazon, подумал, что за фигня. Если бы я первым привёз их, то выкупил бы от прибыли пару этажей Москва-сити»
Проверить тренды Amazon можно через сервисы:
◼ AMZScout
◼ HELIUM10 (простой дешёвый и очень функциональный, можно юзать его)
Дополнительно проверить тренды можно в Google trends и в Wordstat от Яндекса.
7. Смотрите тенденции и фишки на Amazon, а не в России
Тут всё просто. Сначала фишки появляются у них, а потом у нас. Если вы увидели классную идею там, то можете быть уверены, что через полгода-год она и появится и на наших OZON, Wildberries и ЯндексМаркете.
Например:
◼ Заход про котиков: «обязательно присылайте фото с вашим котиком в отзывах»
◼ Пакет в комплекте с вашей инфографикой: «Друг, не покупай на ПВЗ пакет, он уже в комплекте».
◼ Очки за 300 рублей в подарок к одежде за 1000 с призывом «Обязательно присылай фотку в очках». Тут мы убиваем 2 зайцев: рекламируем очки, которые мы тоже будем продавать и повышаем лояльность клиентов. Здесь главное понять, какие очки будут в моде через полгода и вложить в подарок именно их. И, конечно же, помним про рентабельность в этой акции.
◼ Дарить за покупку товара 1 из 50 видов случайных подарков каждому покупателю и писать: «Обязательно присылай фотку в комментариях, какой подарок тебе пришёл».
Таким образом мы задействуем важнейшие психологические триггер — любопытство и азарт.
Кстати, именно на них зарабатывают миллиарды компании EA Sports и Ubisoft со своими лут-боксами.
Чтобы подарки точно доходили до покупателей, пишите: «Сотруднику ПВЗ — обязательно проверить комплектацию товара» и прилагайте список комплектации. Это повышает выкуп и минимизирует потерю комплектации.
На этом всё, друзья!
С вами был блог от MPSellers. Сохраняйте себе этот чек-лист. Растите, развивайтесь, богатейте и подписывайтесь на наш телеграм-канал :)
Правильное замечание о делегировании полномочий. И как раз один из трудоемких моментов, таких как упаковка товара и отправка его на склады занимает действительно много времени, если селлер самостоятельно занимается этими вопросами. Мы рекомендуем делегировать эти полномочия профессиональным фулфилментам, у которых есть профессиональное оборудование для упаковки, где специалисты знают все тонкости и требования к упаковке и маркировке товаров.