Крупный продавец электроники обнаружил на Ozon ценовую дискриминацию на айфоны

Premium-продавец электроники на Ozon пожаловался на неконкурентные цены на топовые гаджеты. По словам селлера, больше 2 лет он успешно продавал на Ozon телефоны и смарт-часы, в том числе бренда Apple. Ozon активно стимулировал продажи селлера, инвестируя в цену товара свои средства. Однако на днях продавец обнаружил, что на большинство его позиций "соинвест" со стороны Ozon стал практически минимальным. Если раньше на ряд товаров маркетплейс "вливал" в цену селлера около 15-17 тысяч рублей, то теперь только 1-2 тысячи. При этом поддержка Ozon внятных ответов и разъяснений предпринимателю не дает.

Предприниматель, который обратился к нам с просьбой помочь в освещении проблемы, продает на Ozon по схеме FBO, торгует в категории "Электроника" популярными "яблочными" гаджетами. С начала февраля этого года, по данным сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox, он реализовал на Ozon более 230 товаров на общую сумму свыше 24 млн рублей. Чаще всего в феврале в его магазине на Ozon приобретали черный iPhone 15 6/128 ГБ. Модный гаджет купили более 40 раз при средней цене продажи свыше 80 тысяч рублей.

Чтобы конкурировать с продавцами аналогичных товаров на Ozon, предприниматель активно участвовал в акциях, которые периодически устраивает маркетплейс. Практически на все его товары был подключен "соинвест", который одним днем просто рухнул без каких-либо предупреждений. По словам селлера, никаких жалоб от маркетплейса не поступало, работали в стандартном режиме. Только если раньше Ozon "вливал" в его цену товаров около 15-17 тысяч рублей, то теперь только 1-2 тысячи. Продажи, как следствие, стали резко падать - почти в 3-4 раза. Общение с поддержкой Ozon не принесло никаких результатов.

фрагмент переписки cеллера с поддержкой Ozon
фрагмент переписки cеллера с поддержкой Ozon

Примечательно, но еще в июле 2023 года один из бывших сотрудников Ozon (во всяком случае так позиционирует себя автор) объяснил любопытную механику "соинвеста":

1. Инвестиции в цены со стороны маркетплейса - это базовая механика, при которой маркетплейс получает лояльную аудиторию, повышает LTV покупателя и драйвит частотность заказов. Покупатель зачастую перед покупкой сравнивает цены на аналогичные товары и делает свой выбор в пользу того, где дешевле.

Исходя из тезиса выше, верхнеуровнево маркетплейсу выгодно наливать соинвест при том условии, что покупатель получит итоговую цену ниже, чем на другой площадке.

2. Механика соинвеста (=СПП) внутри делится на 2 стрима: бустинг товаров и сама скидка на товар в обе цены. Касательно бустинга тут все просто - если индекс зеленый, то бустинг всегда будет, без исключений.

3. Соинвест в зависимости от схемы продаж селлера - на данный момент есть огромная разница между продажей по FBO/FBS/rFBS. При FBS/rFBS инвестиции в цену будут значительно меньше, чем при продаже по FBO.

4. Как работает механика соинвеста в цену со слов Озона - в ЛК вам показывается индекс, который считается без учёта СПП (пример - товар на Озоне стоит 1000р, на ВБ без СПП 1000р, с СПП 900р), в ЛК селлера показывается зеленый индекс. Но не всегда при этом условии у вас будет СПП, т.к фактическая механика немного другая, но маркетплейс это не транслирует.

5. Как работает механика соинвеста в цену по факту - Озон продавцу транслирует индекс цен без учёта СПП, но внутри системы считает цену с учётом скидки постоянного покупателя и формирует свой бенчмарк со своей отсечкой, при которой соинвест наливается/отключается. И этот фактический индекс не 1,01, а чуть больше, который определяется каждой коммерческой категорией. По нашему опыту это зачастую от 1,1/1,115.

6. Подобно тому, как каждый продавец считает свою юнит-экономику, у маркетплейса процесс по сути выглядит почти таким же образом - показатели внутри каждой категории сравниваются напротив конкурентов и принимаются решения о дополнительных действиях. Уверен многие к примеру заметили, что сейчас почти во все одежные категории наливается очень глубокая скидка. Это делают ровно по той причине, что хотят отъесть часть рынка у ВБ.

7. Увеличение СПП в зависимости от затрат на маркетинг или при подписке Premium Plus - пока не могу прокомментировать, взаимосвязи расходов на маркетинг мы пока не видим.

8. Увеличение СПП во время акций - такой процесс есть, ровно в рамках логики, описанной выше.

9. Отдельно отмечу, что бывают глюки, когда с индексом цен все ок (даже в рамках логики из п.5), но соинвеста нет - в этом случае рекомендую снизить цену на 1 рубль, зачастую помогает.

*Орфография и пунктуация автора сохранены

Отметим, что на Wildberries также есть механика "соинвеста", раньше она называлась скидка постоянного покупателя (СПП). Однако в июне 2023 года в оферте для продавцов в пункте 12.4 была обновлена информация по СПП, новое название скидки – "Скидка WB".

Чтобы конкурировать с другими площадками (Wildberries, Яндекс.Маркет и т.д), с 4 февраля 2024 года Ozon изменил логику расчета индекса цен для продавцов. Теперь Ozon сравнивает стоимость товаров со всеми скидками — и от самих продавцов, и от площадок.

Ozon из открытых источников ищет идентичные товары и определяет три минимальные цены для продавца:

🔵 У ваших конкурентов на Ozon — берет цену без учёта скидок от маркетплейса, купонов, региональных наценок, персональных скидок покупателей и т.д.

🔵 У ваших товаров на других площадках: если продаёте на других крупнейших маркетплейсах, Ozon берет в расчёт те цены, которые видит покупатель. Учитываются только товары юрлица, с которого вы продаёте на Ozon, если юрлиц несколько.

🔵 У конкурентов на других площадках - Ozon в расчёт берет только те магазины, для которых ваша категория товара является основной. Например, если вы продаёте парфюмерию, сравнивать будут с ценами, которые видит покупатель на Wildberries, Л’Этуаль, Золотое Яблоко и т.д.

При поиске товаров на Ozon регион значения не имеет, но, сравнивая с другими площадками, маркетплейс смотрит, есть ли товар в наличии в Москве и со сроком доставки до 6 дней. Товары российских продавцов не сравнивают с идентичными товарами, размещёнными на площадке из-за рубежа. Ozon cохраняет, но не учитывает в расчёте индекса ссылки на товары, рейтинг которых на другой площадке равен 3 или ниже.

Как любой успешный предприниматель, герой нашей статьи пытается найти истинную причину, почему на его товары маркетплейс Ozon внезапно сократил "соинвест", что привело к резкому падению продаж. Что это? Технический сбой, типичная работа алгоритма, человеческий фактор или новые правила площадки, в которых еще не до конца разобрались селлеры.

0
1 комментарий
Александр Старостин

Здравствуйте немного не верно. На Вб Озон смотрит цены с учетом СПП а на других площадках без учета скидок маркетплейсов. Ниже скриншот из ЛК Озон.

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда