Не сотвори себе конкурента, или как «убить» собственных Франчайзи на маркетплейсах

Герой нашего материала (попросил остаться неизвестным) является франчайзи крупной компании по продаже детской одежды и занимается развитием собственных социальных сетей, и рассчитывает на них, как на дополнительный канал продаж.

В закладки

Но головной офис компании принял решение сотрудничать с маркетплейсами для увеличения выручки. В результате, за полгода работы, продажи в оффлайн магазинах сети упали на 90%, хотя трафик остался примерно на том же уровне. Торговые точки стали площадкой для примерки, клиенты подбирали подходящий размер, и уходили за покупками на маркетплейсы, которые предоставляют скидки на аналогичный товар. В итоге, бюджеты на развитие имиджа бренда в социальных каналах составляют львиную долю рекламного бюджета франчайзи, а трафик “плавно перетекает” на витрины маркетплейсов.

“Продается товар, и ладно,” - скажут многие, но напомним, что комиссия маркетплейсов варьируется от 3% до 38% за каждый проданный товар + оплата доставки + маркетплейсы требуют от поставщиков лучших предложений по цене, а иногда буквально навязывают им скидки. И низкая комиссия не означает, что трафик и продажи у маркетплейса настроены так же хорошо, как и у маркетплейса с высокими комиссионными. Поэтому высокой маржинальности ждать от продаж на маркетплейсах сложно. Например, крупные бренды создают специальные коллекции под маркетплейсы, чтобы максимально снизить себестоимость товара и предложить покупателю более низкую цену, чем в собственной рознице.

Маркетплейсы - это популярные площадки для продаж, которые вливают огромные бюджеты в маркетинг, обеспечивают многомиллионный трафик на свои ресурсы и гарантируют продажи своим партнерам. В этой связи, это отличный канал для вывода марки на рынок, старта продаж, завоевания доли рынка и поддержки продаж. Маркетплейсы генерируют 50% глобальных розничных онлайн-продаж, предоставляют бесплатную доставку и более низкую цену.

Самым огромным недостатком маркетплейсов является то, что у продавца не остается никаких данных о покупателе. То есть, клиентская база формируется только у площадки продаж, а поставщик остается “не у дел”, поставляя свои товары, неся расходы на комиссии и доставку, предоставление более низкой цены, но не может после продажи работать со своим клиентом, предлагая ему сопутствующие товары, создавая персональные предложения, вовлекая его в отношения с брендом.

Ввиду всего вышесказанного, возникает вопрос: отказываться ли брендам от сотрудничества с маркетплейсами? Развивать ли свой интернет-магазин, социальные сети? Как формировать собственную базу клиентов?

По данным исследования Aero, 63% производителей используют для развития онлайн-продаж и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы. У обоих каналов есть свои преимущества. В первом случае это сбор данных о предпочтениях покупателей и возможность предоставить уникальный сервис. Продажи на маркетплейсах не дают информации о клиентах, но поставщик получает доступ к многомиллионной аудитории и «комплексный пакет» с готовой рекламой, обработкой заказа, отлаженной логистикой.

Что же делать? Формируйте клиентскую базу в своих каналах - интернет-магазине и социальных сетях, с помощью продуктов, предоставляющих комплекс возможностей для продвижения и продаж в социальных каналах - social sales service (SSS). И переводите общение с клиентами в мессенджеры - самые современные каналы коммуникации с клиентами в 2020. Работайте со своей клиентской базой так, чтобы это имело широкий охват и высокую степень вовлечения целевой аудитории, реализуйте общение с брендом, как игру, и станьте “лучшим другом” вашего клиента.

После общения с вами в мессенджерах и социальных сетях, клиент вряд ли пойдет за покупкой на маркетплейс, а значит, у вас остается шанс взаимодействовать напрямую, а это - возможность увеличивать доверие и лояльность, предоставлять качественный сервис и совершать дополнительные продажи.

А вы продаете на маркетплейсах или в социальных каналах? Поделитесь своим опытом в комментариях!

Маркетплейсы убивают продажи​
Используете ли вы маркетплейсы для продаж?
Да, отличный канал
Да, не доволен
Нет
Своё мнение о маркетплейсах я озвучу в комментариях
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Александр Ботов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 33, "likes": 4, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 104791, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 03 Feb 2020 13:58:34 +0300", "is_special": false }
0
33 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Спасибо за полезный для всего сообщества поставщиков пост. 
Репостнули ссылку на ваш пост к нам на https://tlgg.ru/m2c_channel, заходите на огонек:)

Ответить
1

«Что делать? Как формировать собственную базу клиентов?» -Решение простое- внедрить в бизнес чат-бот. 

Чат-бот в мессенджерах или социальных сетях – это универсальный инструмент, позволяющий не только собрать базу клиентов и общаться с ними в привычной для них среде, но и прекрасная возможность управлять их лояльностью, а также снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить повторные продажи. 

Ответить
1

А как вы себе это представляете? При желании, конечно, через чат-бота можно и кальян заказывать, но франчайзи крупного производителя детской одежды в чат-боте будет... Что делать? Про скидки и ассортимент рассказывать? Разве что в качестве финального этапа воронки.

На мой взгляд, логичнее завести социальный или информационно-развлекательный проект с полезным и интересным контентом для родителей. Супер-лояльная аудитория, трансляция ценностей и продажа через ценности. 

Ответить
2

Так ничего не мешает развлекательный проект реализовать в чат-боте и в нем транслировать ценности. Тесты, квесты, интересные истории, рекомендации стилистов,  обзоры трендов сезона, персональные скидки- реализовать в боте не проблема. На  мой взгляд - чат-бот не финальный, а начальный этап воронки, если под ним понимать получение возможности взаимодействовать с каждым клиентом.

 А что касается продаж большого ассортимента - да, конечно, огромный ассортимент чат-бот может не потянуть. Но вот сделать в нем большое количество сегментов товаров и сделать так, чтобы чат-бот сам запоминал чем интересовался пользователь и уточнял его предпочтения, если не был оформлен заказ вполне реально.  К тому же в бот можно загружать не весь ассортимент, а допустим товар какой-то направленности (наиболее популярный, или только для девочек, или определенного бренда...вариантов масса).  

Ответить
2

Франчайзи может иметь свою страничку в боте, с контактными данными. В боте можно настроить геолокацию, поиск по городам. И это будет очень удобно для клиентов. Например я зашла в бота производителя детской одежды, а меня спрашивают: Вы из какого города, мы подберем вам продавца нашего товара рядом с вами. А если вы придете сейчас оставите заявку в боте, у вас будет скидка. Вариантов полно. Можно и франшизу продавать прямо в боте, можно и заявки на коллекцию от франчайзи собирать. 

Ответить
0

вижу на сайте чатбота - сразу закрываю

Ответить
0

Ненене, на сайте это не чат-бот, это другое. Чат-бот это когда в мессенджере, в сообщениях вк или фб тебе пишет искусственный интеллект

Ответить
1

На сайте тоже может быть чат-бот, он поможет собирать базу из пользователей, которые к нему обратились.

Ответить
0

Ну, да. Только с качественным чат- ботом уже происходит процесс общения и не только

Ответить
0

Отличное предложение! Но в современных реалиях чат-бот - это уже лишь часть цифровой воронки продаж!

Чат-боты можно использовать для простых  задач, как вы и описали, а для полной автоматизации процесса продажи используются social sales service - сервисы продаж в социальных каналах, которые включают в себя и чат-ботов, и триггерные (возвращающие) рассылки в мессенджеры и соц сети, и конструктор лендингов и посадочных страниц. С помощью таких сервисов, например, Messagebiz, можно выстроить полностью цифровую воронку продаж, и 1. Получить контакт клиента в пару кликов, сформировать клиентскую базу, 2. Создать привлекательный интернет-магазин (бесплатно), 3. Довести клиента до покупки с помощью триггерных рассылок, 4. Осуществить заказ, 5. И вот тут уже с помощью чат-бота собрать обратную связь, 6. Настроить персональные промо-рассылки.

Ни один чат-бот не обладает таким набором функций, поэтому будущее за обширной автоматизацией)

Ответить
2

В современных реалиях Александр. Надо использовать все возможности маркетинговых инструментов. А чат-боты довольно эффективный инструмент маркетинга. Я не собираюсь оспаривать возможности различных платформ для решения данных проблем. Но все это один инструмент. И бизнес может использовать все эти инструменты. Наталья права, что используя различные интеграционные возможности с чат-ботом, можно получить отличные решения. Могу просто Вам привести пример работы чат-бота в связке с Ecwid в Вконтакте. Отличное получилось решение. Правда на данном этапе оно используется для обучающего проекта. Но оно позволяет пользователю познакомиться с курсом. Оплатить его. Получить в бота подтверждение оплаты и сразу пройти регистрацию на Геткурс. На каждом этапе можно отслеживать действия пользователя. И взаимодействовать с ним в зависимости от нахождения его на каждом этапе воронки.
И не забывайте покупатели в большинстве своем находятся в мессенджерах и общаются в них. Так зачем выкидывать их из данного процесса. Плюс всегда возможность привлечь пользователя на повторные покупки.

Ответить
0

Александр, технологии ушли вперед🚀. Все эти функции уже есть в ботах. Чат-боты Telegram не только принимают заказы,но и оплату.  А магазин в ВК или ФБ создается путем совмещения с приложением Ecwid 

Ответить
2

Это всего лишь дополнительный канал, но никак не панацея. Вы тут так топите за ботов, будто это наше всё! Я к примеру не пользуюсь ими и знаю много людей которых нет ни в ФСБуке, ВКшечке, и о боже даже в Телеге. Как им продать с Вашими ботами?

Ответить
1

Николай, конечно один инструмент не может быть панацеей. В комплексе использовать несколько способов работы с клиентами всегда лучше. Но функционал чат-ботов увеличивается с каждым месяцем и сейчас с помощью ботов в мессенджерах можно решить большинство задач бизнеса. А мессенджеры есть у 90% потенциальных клиентов. Поэтому тоже считаю, что боты наиболее эффективный и перспективный инструмент. 

Ответить
1

С перспективным соглашусь, с тем что он очень эффективный ни капли!  Плюс мессенджеры тоже продают клиентов другим, Вы разогреете клиента, а покупку он совершит в ином месте. Ни разу не видали что после общения с друзьями вылазит контекстная реклама по тематике вашего общения? 

Ответить
0

Мессенджеры не передают ваши данные другим пользователям. 

Как вы выше писали, что не пользуетесь мессенджерами, а вот зря. В мессенджерах нет рекламы, тем более в Телеграмм. А вот ВК и ФБ да смотрят за вашими действиями и могут передать ваши данные. Вы посмотрите все таки есть разница между ними.
Телеграмм, Вацап, Вайбер - это чистые мессенджеры. Хотя Вайбер сильно заспамлен. 
А ВК и ФБ - это социальные сети. И у них есть встроенные мессенджеры.
Так что поговорив с друзьями в телеграмм, вы врядли получите поисковую рекламу о предмете разговора.
За это его и пытаются блокировать.

Ответить
0

На что они живут? Сервера им небось в качестве гуманитарии выдали? Все работают за идею?
И ещё один вопрос, Вацап это не Фейсбук? 
Скрин настроек вацапа

Ответить
0

  Фейсбук купил Вацап да!
Но это отдельный мессенджер. А живут они на акциях и капитализации.

Ответить
0

А есть реальные кейсы, которые можно изучить? Примеры ботов таких?

Ответить
0

Посмотрите мой бот- визитку: 
https://tlg.name/BotsForYou_bot 
Он рассказывает о ботах, в демо разделе - демонстрация наиболее часто используемого функционала, тест "Нужен ли бизнесу бот", сегментирует пользователей бота, принимает заявки, оповещает меня о них, может делать рассылки и авторассылки.  
А если отправите этому боту слово goodbots, то сможете  (без регистрации) скачать себе список полезных ботов Telegram, рекомендуемых Гильдией разработчиков чат-ботов.

Также можно заглянуть в каталоги ботов Телеграм: https://tlg.name/YourSearch_bot 
https://tlg.name/Chatforma_kat_bot 
Не факт , что все до единого бота будут работать ( какие-то могут быть отключены или на реконструкции), но  можно найти работающие  кейсы для разных ниш.

Ответить
2

Я вообще не сильно поняла, как начало статьи связано с продолжением. Начали об одном, закончили о другом. Тут многое зависит от отношений между франчайзи и держателем франшизы. А если бы покупатели ушли не на маркетплейс, а на сайт держателя франшизы, поимев оффлайн-магазины франчайзи в качестве примерочной - это что, большая разница была бы. Если держатель франшизы на своих площадках имеет больше возможности устанавливать различные скидки и проводить акции, а франчайзи таких возможностей не имеют или в меньшей степени, то последние так и будут использоваться как примерочная, а  покупки будут идти с головного сайта. И это другая проблема и не про маркетплейс как таковой. 

Ответить
1

Уверен что надо развивать разные каналы. Полностью опираться на маркетплейсы нельзя. 
Понятно что многим просто лень. Они купили какой нибудь странной китайской фигни, получили сертификат и туда. Не надо ничего делать особо, даже из дома можно не выходить. Поставить им прям на склад.

Ответить
0

Дмитрий, спасибо за ваш комментарий! Мы совершенно с вами согласны, и именно поэтому призываем развивать все каналы продаж.

В этой статье мы описали опыт одного нашего клиента, но вообще статистика пугающая по сотрудничеству с маркетплейсами, ввиду того, что продажи есть, клиентской базы при этом нет, и взаимодействовать со своей ЦА невозможно. Поэтому, многие бренды сейчас пытаются "соскочить" с маркетплейсов, и не знают как.

Ответить
1

Естественно! Главный ресурс маркетплейса это его аудитория, никто ей не будет делится вот так напрямую. Развивая свой магазин нужно взвешивать расходы, в некоторых случаях они могут скушать всю маржу и вариант с заработком на маркетплейсе покажется очень даже перспективным. Помещения, сотрудники, рекламные каналы, IT-инфроструктура это не бесплатный ресурс

Ответить
0

Есть мнение, что франшиза в России - большое на#балово. Партнер интересен только пока он открывает магазины, а вот когда перестает (по тем или иным причинам) - можно и забить на него.

Ответить
0

Так тут вроде другое обсуждаем...

Ответить
0

Ключевое - "убить франчайзи".

Ответить
1

Ключевое - маркетплейс. Разговор на примере одного из их партнёров который является Френчем какой-то там фирмы

Ответить
0

Полагаю, что автора статьи беспокоит то, что держатель франшизы забил на него, чем то, что он сделал это при помощи какого-то маркетплейса, однако, как вам будет угодно.

Ответить
0

По факту, история нашего клиента о том, что франшизу продали, франчайзи в нее вложился,  а головной офис франшизы вышел на маркетплейсы, после чего у франчайзи упали продажи на 90%. Но внешне все ок, на франчайзи в прямом смысле никто не забил.

Ответить
0

Забил, конечно. Сейчас он закроется, а держателю франшизы будет плевать, ибо уже нажил.

Ответить
0

Маркетплейсы прекрасный канал продаж, в вашей ситуации нужно размышлять над тем какую мотивацию к покупке может получить потенциальный офлайн-покупатель. 

Если посмотреть на западный рынок, то в Америке магазины уже давно изображают из себя примерочные, львиная доля продаж приходится именно на Amazon. Нас это тоже ждёт, если не думать над дополнительной мотивацией покупателей.

Ответить

Прямой эфир