Подробный гайд по алгоритмам WB: Как изменилась работа алгоритмов ранжирования Wildberries
Erid: 2VtzqxZaPA1
На связи команда JVO и сегодня мы подготовили для вас самый подробный гайд по работе алгоритмов Wildberries. В статье подробно разобрали, зачем компаниям и поставщикам соответствовать алгоритмам ранжирования, а также выяснили, какие факторы влияют выдачу карточек и как им соответствовать на 100%.
Зачем поставщику соответствовать алгоритмам?
Прежде, чем начать говорить о детальной работе алгоритмов – давайте поймем, а зачем нам вообще стараться соответствовать ранжированию маркетплейса?
Любой маркетплейс устроен по очень простому принципу: площадка вкладывает ресурсы в маркетинг и набирает покупательский трафик, а зарабатывает на комиссии от продавцов, которым этот трафик отдает.
Следовательно, WB (и любому другому маркетплейсу) будет выгодно отдавать свой трафик тем продавцам, которые лучше других умеют его конвертировать.
Но покупателей невозможно “размазать” ровным слоем по всем страницам маркетплейса и 90% покупательского трафика будет останавливать свой выбор на 1-2 страницах в категории, а далее будут доходить уже настоящие крохи от основного трафика.
Соответственно, задача любого поставщика – попасть в зону видимости и забирать себе эту огромную массу покупательского трафика. А для попадания в нее нужно и нужно соответствовать алгоритмам.
А теперь главный вывод такого вступления: алгоритмы маркетплейса – не набор “секретных действий”, который обеспечит вам попадание в ТОП, а метод оценки эффективности продавца и его соответствия ожиданиям маркетплейса.
Совсем простыми словами: соответствовать алгоритмам = доказать маркетплейсу, что вы выгодный партнер, которому стоит отдавать трафик (потому что от этого зависит доход самой площадки).
Как менялся алгоритм ранжирования
Почему-то вокруг работы алгоритмов маркетплейсов все время создается ореол загадочности и многие поставщики воспринимают знание о работе алгоритмов, как секретную информацию. В реальности же, как мы и писали выше, алгоритмы – метод оценки маркетплейсом своих поставщиков для того, чтобы понимать, кому стоит отдавать главный ресурс площадки – покупательский трафик.
Логично, что с бумом и ростом ECOM-рынка в России увеличилось количество трафика и самих поставщиков, а следом за ними – усложнились и алгоритмы маркетплейсов.
Изменения в работе алгоритмов преследуют две цели:
- Правильно конвертировать трафик и отдавать его тем поставщикам, которые доказали свою эффективность маркетплейсу
- Повысить количество продаж (а значит и объем комиссий) за счет персонализации предложения для покупателя
Если мы посмотрим на работу Wildberries еще несколько лет назад, то многие поставщики вспомнят, что алгоритм работал примерно так “кто больше продает – того вверх выдачи”. На тот момент и пришелся расцвет всевозможных самовыкупов и практики массовых добавлений в корзину (привет, OZON).
Сегодня же алгоритм значительно усложнился и теперь не просто оценивает объем продаж поставщика. И главное, что мы должны знать о текущей работе алгоритма:
- Выдача теперь различается по регионам (а значит, что нам нужно соответствовать алгоритму в каждом регионе) и находится в этапе перехода к персонализированной
- Алгоритм сегодня учитывает не просто объем продаж, а десятки различных факторов: скорость доставки по стране и в рамках региона, кликабельность карточки, конверсию в добавление в корзину, процент выкупа, детальный рейтинг и т.д. и т.п.
Задачей же любого поставщика остается максимально соответствовать алгоритму ранжирования, чтобы получать больше всего трафика, а сложность состоит в том, что:
- Отслеживать руками десятки факторов, влияющих на алгоритм, стало практически невозможно (особенно, если ваша товарная матрица больше 50 SKU)
- В каждой категории у вас будет больше 100 000 конкурентов, которые также, как и вы, стараются соответствовать алгоритму
Вывод простой – стараться на 100% соответствовать алгоритму в условиях настолько высокой конкуренции, не используя специализированные решения по автоматизации – изначально проигрышная стратегия.
А теперь давайте детально поговорим о том, какие факторы влияют на алгоритмы Wildberries.
Факторы и степень их влияния на алгоритмы
Как мы писали выше – на алгоритм ранжирования сейчас влияют десятки различных факторов, которые необходимо не просто отслеживать на предмет соответствия ожиданиям маркетплейса, но и в разрезе постоянного превосходства над конкурентами.
Мы должны не просто на 100% соответствовать ожиданиям маркетплейса, а быть лучше каждого нашего конкурента (который также, как и мы будет пытаться создать “идеальные” карточки).
Давайте коротко перечислим основные факторы, которые вы должны будете контролировать и отслеживать относительно конкурентов в каждой своей карточке:
- Скорость доставки по стране – зависит от стратегии региональной экспансии и отгрузок на региональные склады
- Скорость доставки в регионе – зависит от наличия товара на складе конкретного региона
- Оборачиваемость – при низкой оборачиваемости карточка будет воспринята маркетплейсом, как неконверсионная и понижена в выдаче
- Наличие товара – на каждом складе мы должны укладываться в золотой стандарт оборачиваемости (от 28 до 60 дней). И постоянно удерживать его с помощью подсортировки. Если мы пересортируем склад – получим пессимизацию от маркетплейса, если недосортируем – также получим пессимизацию (например, WB начинает занижать карточку в выдаче, когда товарного остатка хватает меньше, чем на 14 дней, чтобы недопустить out-of-stock)
- Отсутствие OOS на основных и региональных складах – нередко бывает так, что мы допускаем OOS на складе в каком-то регионе, но товар остается еще на других складах. Каждый такой OOS приводит к снижению скорости доставки и объему трафика, а следовательно и продаж. Совокупность этих факторов, как снежный ком ведет к пессимизации карточки.
- CTR или кликабельность карточки из каталога – сегодня маркетплейс оценивает не только объем продаж, но даже то, как карточка конвертирует покупателя на клик из общего листинга
- Конверсия в добавление в корзину – на основе этой метрики WB оценивает насколько хорошо поставщик проработал карточку и как она конвертирует покупателя в следующий шаг – добавить товар в корзину
- Процент выкупа – Wildberries оценивает даже то, как в итоге выкупают товары с ПВЗ, потому что возврат или отказ означает, что маркетплейс не получил свою комиссию, а лишний раз “напряг” логистическую цепочку по сбору и отправке товара на пункт выдачи и обратно
- Детальный рейтинг – маркетплейс рассчитывает рейтинг карточки до сотых (хоть и отображает до десятых) и на основе этого показателя также ранжирует карточки между собой
- Цена в рынке – известно, что маркетплейсы активно отслеживают цену на товары и стратегия WB – принуждать поставщиков держать low price. Очевидно, что маркетплейс, обладающий настоящей big data по ценам в категории безошибочно определяет, если селлер устанавливает завышенную цену и не дает таким карточкам занимать зону видимости, так как они не будут конвертировать покупателя
- Участие в акции – карточки, которые входят в акцию ранжируются приоритетней карточек, которые игнорируют акцию
- Количество отзывов – давно доказанный факт, что карточки с большим количеством отзывов являются более кликабельными, т.к. вызывают доверие у покупателя – маркетплейсы лучше других знают об этом (вспоминаем исследования, которые публиковал OZON) и используют данную метрику в ранжировании
- Визуальный рейтинг (количество звезд) – здесь такой же принцип, как и с количеством отзывов
- SEO-оптимизация – качественная поисковая оптимизация обеспечивает корректную индексацию поисковыми роботами WB
И это лишь часть очевидных факторов, которые необходимо отслеживать не просто в разрезе каждой карточки, а в разрезе каждой цветомодели и размера внутри SKU.
Такое количество переменных невозможно контролировать человеку – это нужно автоматизировать
Помимо вещей, которые сейчас легко отследить и проверить, отслеживая изменения в карточке и их влияние на каждый этап воронки продаж (что мы и делаем с помощью инструмента JVO События). предположительно, маркетплейсы (которые обладают гораздо большим объемом данных, чем отдают поставщикам) используют в ранжировании и другие метрики – время, которое покупатель проводит на карточке (вспоминаем принцип телемагазина), оценку соответствия карточки портрету целевой аудитории, который является основным покупателем категории и т.д.
Теперь давайте сделаем выводы из всего вышесказанного:
- WB (и любой другой МП зарабатывает на комиссии) и его задача – отдавать трафик карточкам, которые лучше других смогут обеспечить продажу. Для оценки таких карточек маркетплейс использует накопленную годами статистику и безошибочно определяет такие карточки. Наша задача – соответствовать алгоритму оценки карточки.
- Факторов, влияющих на ранжирование, стало настолько много, что контролировать их руками в разрезе каждого SKU, цветомодели и размера 24/7 практически невозможно и лучшим решением будет отдать их контроль соответствующим решениям по автоматизации
- Наша задача не просто соответствовать алгоритму оценки, но и делать это лучше, чем тысячи конкурентов, которые будут также стараться сделать идеальные карточки. В данном противостоянии победит тот, кто сможет быстрее и лучше других контролировать все эти факторы
Раньше вы могли контролировать все сами, но сейчас алгоритмы стали сильнее людей
Как JVO автоматизирует контроль алгоритма
JVO – продвинутая аналитика, которая помогает компаниям расти быстрее на Wildberiies и 24/7 контролировать все факторы, влияющие на алгоритм.
Более того, JVO выдает готовую пошаговую стратегию и конкретные действия, которые нужно предпринять вашим менеджерам.
Наша запатентованная технология никогда не спит и берет на себя всю невозможную для человека работу – отслеживает все десятки факторов, влияющих на алгоритм сохраняет каждое изменение в вашей карточке и карточках конкурентов и оценивает, как оно отразилось на воронке продаж.
На основе этих данных система формирует задачи для менеджеров, как соответствовать алгоритму на 100% и контролирует абсолютно все вышеперечисленные факторы от расчета поставок на каждый склад в разрезе размера, заканчивая SEO-оптимизацией, ценообразованием и даже работой с атрибуциями и микроконверсиями внутри карточки.
На стороне вашей команды остается только вовремя выполнять сформированные системой задачи и закрывать алерты, помеченные разным уровнем критичности.
JVO – это больше, чем все существующие платформы аналитики. В рамках одной системы вы получаете:
- Полный контроль алгоритмов ранжирования 24/7
- Инструменты управления отгрузками на основные и региональные склады
- Инструменты контроля ценообразования, SEO, микроконверсий, контента и соблюдения маржинальности
- Систему готовых задач по увеличению продаж каждого SKU и противодействия конкурентам
- Наглядные дашборды для руководителей и менеджеров с детализацией всех показателей
JVO берет на себя всю работу по контролю алгоритмов и формирует готовые задачи для менеджеров на всем пути покупателя, чтобы вы больше зарабатывали на маркетплейсах.
Уже десятки топ-компаний перевели контроль алгоритмов и работу ECOM-отделов на JVO: ТВОЕ, Mixit, Richard, Curtis, Майский Чай, SPLAT, Galtex, ВсеМайки.ру, Polaris и десятки других топов доверяют нам контроль алгоритмов.
Оставьте заявку, чтобы узнать подробности о функционале JVO
А также, присоединяйтесь к нашей реферальной программе, рекомендуйте наш сервис, и получайте вознаграждение.
Вам вайлдберис лично отчитался о работе своих алгоритмов?)
Да, откуда информация?
Добрый день! В статье подробно разобрано, как работают алгоритмы и почему важно контролировать каждый из этих факторов. Более того, внутри JVO есть функционал, который сохраняет абсолютно любое изменение в ваших карточках и подневно показывает, как оно сказалось на конкретном этапе воронки – таким образом мы можем видеть и проверять закономерности.
Я думаю, менеджеры были бы счастливы вашим услугам, потому что зачастую выставление задач ложиться на их плечи!
Добрый день! Благодарим за отзыв :) Именно так. Наша миссия – снять с менеджеров маркетплейсов десятки рутинных задач и автоматизировать их.
Полезный материал и особо без воды. Планируете быть на ECOM EXPO? Было бы интересно обсудить с вами пилот.
Добрый день! Да, на EXPO будем со стендом, будем рады видеть вас :)