Научил алгоритм определять проблемы кожи и запустил производство персональной косметики в России: опыт стартапа Openface
Предпринимательницы из Москвы потратили на разработку почти 5 млн рублей, а ради экономии — отказались от офлайн-продаж и дорогой упаковки.
Тренд на персонализацию постепенно добирается до косметики. Крупные бренды сосредоточены на массовых продуктах и не могут разрабатывать косметику под потребности определённого клиента — хотя на Западе спрос на такие продукты есть. Нишу заполняют стартапы, которые предлагают клиентам индивидуальный подход: они оценивают состояние кожи и разрабатывают средства с учётом её особенностей.
В России эту нишу хочет занять стартап Openface — его запустили предпринимательницы Кристина Фарберова, Наталья Мартынова и Дина Березина. Сервис на базе машинного обучения определяет проблемы кожи лица по фото клиента, и компания готовит для него персонализированную сыворотку.
Как персонализируют продукты крупные бренды и стартапы
Несколько лет назад на Западе возник тренд на персонализацию — разработку продуктов специально под клиента и его потребности. Особенно явным он стал в области уходовой косметики: на неё приходится почти 40% от общего количества продукции в мире.
Подхватить новую тенденцию у крупных брендов получилось лишь отчасти — сложно сделать индивидуальным массовый продукт.
Например, косметические компании Kiehl's и Clinique предлагают приобрести сыворотку или крем для всех типов кожи вместе с двумя эссенциями или картриджами под конкретную проблему вроде покраснений, расширенных пор или морщин. Их наборы стоят от $39 до $95.
Другое дело — небольшие стартапы, для которых персонализация — это основа бизнес-модели. Так, Curology анкетирует клиентов и анализирует снимки их кожи, чтобы изготовить индивидуальные препараты для борьбы с различным видами акне.
Сервис Atolla анализирует качество кожи с помощью специальных бумажных индикаторов, которые нужно провести по поверхности лица и затем отправить обратно производителю.
Оба стартапа развиваются по модели подписки и присылают косметические наборы раз в месяц. Подписка Curology стоит около $20 за первый набор и до $30 за последующие. Подписка на Atolla начинается с $30, со второго месяца цена вырастает до $45.
В России ниша персонализированной косметика практически не представлена. В 2018 году сервис по созданию индивидуальной косметики кожи запустила марка Natura Siberica. Кастомизированный крем бренда можно было получить после очной диагностики дерматолога компании. Сейчас производство приостановлено, подробности о методике создания продукта неизвестны.
Летом 2019 года запустить сервис персонализированной косметики попытался стартап «Именно.me», который основала предпринимательница Анна Галкина — компания планировала подбирать формулу на основе анкетирования пользователей. Позднее проект (его переименовали в Cremula) был заморожен: по словам Галкиной, стартап не смог привлечь достаточное количество клиентов.
В декабре 2019 года пустующую нишу решили занять основательницы стартапа Openface — Кристина Фарберова, Наталья Мартынова и Дина Березина. Девушки выпускают персонализированные сыворотки для борьбы с обезвоженностью, высыпаниями, пигментацией, чёрными точками и другими проблемами кожи.
Для подбора компонентов они используют анкетирование и распознавание снимков с помощью алгоритмов машинного обучения.
Мы не делаем очередной косметический бренд, потому что в современном мире это не имеет нового смысла и ценности. Брендов миллион, у большинства из них — одно и то же: ингредиенты, производства, SKU.
Мы же меняем подход к проблеме: помогаем понять, какой у потенциального клиента тип кожи, что ей нужно, какие проблемы необходимо решить и в каком порядке, чтобы не навредить.
Как Openface строит свой бизнес на персонализации
Openface официально запустился в декабре 2019 года. Сейчас в ассортименте сервиса всего один продукт: персонализированная сыворотка за 1900 рублей без стоимости доставки.
У компании нет офлайн-магазинов — заказать набор можно только через сайт. Для этого клиенты сперва отвечают на вопросы онлайн-теста, например: «Меняется ли состояние кожи в течение года при одинаковом уходе?», «Курите ли вы сигареты, кальян или электронные устройства чаще одного раза в неделю?», «Принимаете ли вы лекарственные препараты?» Они помогают больше узнать об образе жизни и режиме сна.
Затем — загружают фото лица: алгоритм на основе машинного обучения анализирует состояние и качество кожи на снимке и в результате определяет её тип.
Первая версия алгоритма Openface работала без технологии машинного обучения и старалась имитировать ход мыслей дерматолога. Она учитывала те данные, на которые обычно опирается специалист, чтобы сделать выводы о состоянии кожи и назначить клиенту конкретные средства для ухода.
Первоначальный алгоритм начал работать с нужной точностью после 20 итераций: в него постоянно добавлялись новые вопросы и формулировки, также корректировались расчёты.
Совмещая всё больше ответов на онлайн-анкету и информации по загруженным фотографиям, команда Openface решила применять алгоритмы машинного обучения для улучшения точности результатов.
Чтобы «натренировать» новую систему, компания использовала 10 тысяч фотографий, предварительно размеченных дерматологом. Специалист также общается и с клиентом по электронной почте — чтобы проверить корректность работы алгоритма и при необходимости изменить базовую формулу сыворотки.
По мнению Кристины Фарберовой, только имея все эти данные, можно дать действительно точные рекомендации.
Мы «влезли» в историю с персонализацией, только потому что искренне верим в то, что сработать может только сфокусированная на одном человеке формула.
Основательницы Openface считают, что со временем их сервис может полностью закрыть вопрос домашнего ухода — с подросткового возраста до старости, при этом подстраиваясь под конкретные нужды и изменения кожи своих пользователей.
В том случае, если сыворотка не подошла клиенту или не решила его проблему, он может оставить замечания и получить новую. Кроме того, благодаря обратной связи основательницы улучшают работу алгоритма.
Чтобы сделать персонализированный бренд, совершенствовать работу алгоритма и не разориться на традиционных расходах на упаковку и поставку ритейлерам, основательницы Openface задумались об оптимизации процессов производства и распространения продукции.
Например, сейчас сыворотка не продаётся в офлайн-магазинах, её можно купить только через сайт. Это позволяет бренду избежать дополнительной наценки в 30%, которую обычно навязывают ритейлеры. Также, в отличие от крупных косметических брендов, у стартапа нет собственного завода: его лаборатория находится на производстве Gamma Cosmetics.
В сфере красоты стоимость упаковки и ингредиентов составляет около 20% от ценника самого продукта. Такая же наценка есть и у Openface.
При этом, персонализированный сервис больше инвестирует в сырье и гораздо меньше — в обёртку, снижая количество используемого картона. В случае Openface на упаковку приходится не более 5% от стоимости. Крупные бренды тратят на неё в разы больше, рассказал vc.ru источник на рынке косметики.
У банки есть пороговая стоимость: в неё включены и качественное сырье, и упаковка, и экспорт различных компонентов, и работа технолога. Тем не менее, её цена может быть очень разной: иногда ровно такой, как решит производитель.
Особенно, если ты выберешь дорогую упаковку или позиционирование и расчет на high class аудиторию. Более дешевая упаковка — это наш сознательный выбор.
Производители косметики всегда зависят от стоимости минимальных объёмов продукции: например, для партии в 1000 штук нужно купить 100 грамм ингредиента, но приобрести на рынке можно только килограмм.
Чтобы решить эту проблему, Openface не закупает сырьё ежемесячно и старается балансировать запасы. На складах всегда есть антивозрастные компоненты для более взрослой аудитории, увлажняющие активы против обезвоживания и себорегуляторы для проблемной кожи — наиболее популярные элементы для большинства формул.
На хранение и логистику Openface закладывает 10% от стоимости продукта. Приблизительно такие же расходы — у других производителей косметики.
Оставшиеся 67% от стоимости сыворотки сервис частично оставляет себе, а частично инвестирует в дальнейшее совершенствование технологий: классические b2c-бренды отдали бы половину этих средств ритейлу.
Как Openface планирует развиваться дальше
Осенью 2019 года, ещё до официального запуска, Openface попал в литовский акселератор Baltic Sandbox. Сейчас с его помощью стартап получил резидентскую визу для переезда в Литву, но из-за сложившейся в мире ситуации с коронавирусом релокацию отложили.
По словам Кристины Фарберовой, открытие компании в Вильнюсе поможет начать производство и продажи в Европе, но где в результате осядут сами основательницы — открытый вопрос. В их планах — выход на английский и американский рынки.
Главным плюсом своей бизнес-модели основательницы считают гибкость и «диджитальность».
Чтобы пересобрать и сертифицировать формулы, концерну могут понадобиться месяцы: SKU сперва должно измениться в лаборатории, а затем — на полке в ритейле. Мы же, например, обрабатываем большой поток данных — обратную связь пользователей, отзывы и ревью, тесты — и на основании этого пересобираем и сертифицируем формулы в течение 30 дней.
Cтартап уже получил инвестиции от одного бизнес-ангела из США (его имя и размер суммы основательницы не раскрывают), но продолжает искать источники финансирования и тестирует новые маркетинговые гипотезы.
Сейчас Openface проверяет, как его продукт сможет адаптироваться к новой реальности в условиях пандемии. По словам Кристины Фарберовой, индустрия красоты традиционно устойчива в период рецессии: в марте стартапу удалось увеличить продажи на 30% относительно февраля, команда надеется на рост и в дальнейшем.
Также сервис подводит итоги тестирования новых идей на существующих пользователях. По его результатам Openface планирует внедрять в свой продукт новые функции: возможность отслеживать прогресс в личном кабинете, покупать информационные и образовательные материалы или самостоятельно менять формулу сыворотки.
________________
Время настройки бота: 1 минута
Время анализа договора: 10 секунд
________________
▪ — Прописываем инструкцию (промт)
▪ — Тестируем
▪ — Используем
Выжимка заявлений главы банка со звонка с аналитиками и инвесторами.
В юридической практике нередко случаются ситуации, когда необходимо отказаться от работы с клиентом. Причины могут быть различными: от несоответствия делу, невозможности соблюдения конфиденциальности до простого отсутствия взаимного уважения. Однако отказ должен быть сделан деликатно и профессионально, чтобы избежать негативных последствий для репу…
«VK пользуются все: и подростки, и пенсионеры. И среди них много платёжеспособных людей. Им можно продать почти любой продукт, если работать вдолгую: заинтересовывать, прогревать, отвечать на вопросы, напоминать о себе». — Рассказывает клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы, маркетолог Кирилл Чарушин.
AI-агенты уже решают реальные задачи — от обслуживания клиентов до сложной аналитики данных. Но как убедиться, что они действительно эффективны? Ответ заключается в комплексной оценке AI-агентов.
Владеющая соцсетью Meta* извинилась перед аудиторией и сказала, что «исправила ошибку».
Комментарий недоступен
Роман, добрый день.
Я- Наталья Мартынова- одна из основательниц Openface.
Установка, что все проблемы с кожей - отражение внутренних проблем организма- миф. Есть некоторые проблемы, которые связаны с состоянием организма, но их не большинство. Важно не забывать , что кожа- это самостоятельный орган, а не лакмусовая бумажка по выявлению проблем организма, натянутая на лицо.
Вот пример одного из таких заблуждений- на увлажненность кожи влияет количество выпитой воды. Но нет, это неправда https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/srt.12454
так это косметика. она и не должна помогать. написано же, главное диджитальность
Не совсем понятна механика оказания услуги. Уехала к вам анкета, машинное обучение помигало лампочками. А что потом? В мой флакон только для меня заливается сыворотка on demand? Или у вас условно есть 10 типов сыворотки и ваш менеджер для меня наливает сыворотку №3?
Менеджер ничего не наливает, у нас производство с GMP- сертификатом :)
С точки зрения косметической химии делать формулы под каждого не имеет смысла, есть определенный набор ингредиентов/концентраций, порядка 200. В его рамках и оперируем.
Не могу понять. Адовый маркетинговый текст вида "Иисус помог с бизнес идей" или же фото с просторов интернета по ключевым словам.
Кстати минус за сексизм, мужик напротив датчика давления куда круче. Возможно он отвечает за совершенствование работы алгоритма.
Привет.
Фотографии мы сняли на производстве.
Вот они в инстаграмме: https://www.instagram.com/p/B5nMZC0oK8o/
А нашли вы его в гугле, т к это аватарка технолога в линкдин.