Скрипт в продажах - “To be or not to be”

Исходя из личного опыта и потребителя, и предпринимателя для меня есть две очевидные вещи:

1 Люди хотят (и любят) общаться с людьми.

Не просто получать сухую информацию, а именно общаться. Задавать вопросы, обсуждать, спорить, слушать.

Даже те, кто любит сначала всё узнать, пощупать сам, всё равно в итоге хоть немного но должны поговорить с живым собеседником. Чтобы удостовериться в своей правоте).

2 Фальшь в голосе собеседника обычно видна издалека.

Неискренние, стандартные фразы. Без радушия и индивидуальности. Считываются на раз.

👉 Именно поэтому я уже лет 20 как противник использования бизнесом скриптов в продажах.

Возможно, конечно, что у меня профессиональная деформация. Всё-таки я всю жизнь в B2B. Хотя что-то мне и как обычному потребителю говорит - стандартный скрипт раздражает. Своей заезженностью и отсутствием индивидуальности.

👉 Однако и анархия в бизнесе противопоказана.

Есть вполне зарекомендовавшие себя концепции работы с клиентами. Например, SPIN, FAB или Small Talk. Вот на их основе для каждого бизнеса я и строил всегда свой сценарий работы с клиентом.

Сценарий подразумевает определённую последовательность шагов и их интонацию, но содержит минимум обязательных фраз. Плюс оставляет достаточно простора для импровизации.

👉 Сложность в использовании сценариев состоит в том, что приходится проводить индивидуальную их подгонку под менеджера. Тут заучивание не помощник.

Приходится учить менеджеров разным техникам продаж и предлагать им самим выбрать релевантные их психотипу и опыту методы и фразы, чтобы встроить в сценарий.
Да и аудит работы продавцов (прослушивание в том числе) строится не на основе формального соблюдения скрипта, а на соблюдении этапов сценария. Это не просто.

👉 Тем не менее, такой подход всегда позволял устанавливать крепкую неформальную связь даже с теми контактами, которые с первого раза ничего не купили. Выбрав продукцию конкурентов.

Но они запомнили нас и обязательно возвращались на связь, когда возникала потребность в нашей продукции.

Это дорогого стоит. Шансы на продажу растут 💰.
Чего и вашему бизнесу желаю!

✅ Ну а если надо основательно проработать конкретную проблему с продажами в вашем бизнесе, то записывайтесь на бесплатную встречу. Сделать это можно через аккаунт в телеграм https://t.me/BusinessDoctorRu