Как перестать платить маркетплейсам комиссии с каждой продажи?

Эта статья будет полезна тем, кто продает товары на маркетплейсах и хочет сэкономить на комиссиях и собрать собственную базу клиентов. А также тем, кто хочет продавать товары в интернете без использования маркетплейсов.

Меня зовут Светлана Зубова, я основательница digital-агентства E-COMM.GURU, ex-топ-менеджер (Aскона, Mamsy, Diva, Ozon), спикер и эксперт в области онлайн-продаж товаров в сфере fashion, beauty, home товаров.

Больше примеров по организации онлайн-продаж, обзоров новостей в индустрии моды, красоты и товаров для дома я публикую в своем Telegram-канале.

К моей предыдущей статье появился интересный комментарий, скриншот ниже. Я не удержалась и решила написать о предложенной комментатором теме.

Наверняка вы знаете, что только два крупнейших маркетплейса в стране - WB и Ozon - на текущий момент в деньгах делают более половины всех онлайн-продаж РФ, а в количестве заказов это около 80%.

При этом они продолжают расти за счет:

Маркетплейсы решают главный запрос продавцов, предоставляя доступ к широкой аудитории. Но что они получают взамен?… Торговля на маркетплейсах часто связана с невыгодными условиями для продавца.

Мы провели небольшое исследование среди наших клиентов, которые продают на маркетплейсах, и исходя из их ответов составляли список рисков.

Весь перечень привожу курсивом ниже и дополнительно выделяю несколько ярких цитат:

Весь перечень рисков, которые мы выявили привожу ниже:

Согласно статистике, менее 5% продавцов на маркетплейсах имеют выручку выше 1 млн рублей (при средней маржинальности 15-25% это 150 000 - 250 000 рублей маржи), в то время как остальные либо остаются в нуле, либо даже понесли убытки.

Разумеется, я не считаю маркетплейсы злом — для некоторых товаров маркетплейсы идеальный вариант.

Но надо понимать, что бизнес на маркетплейсе — это не ваш бизнес, это бизнес маркетплейса.

Обычно продавать только на маркетплейсе выгодно на старте бизнеса, но со временем нужно развивать и другие каналы продаж: соц.сети, интернет-магазин, и др. Иначе бизнес попадет в зависимость от одной площадки и упустит возможности развития.

Рассказываю как мы это делаем.

Недавно к нам обратился клиент, который является топовыми продавцом женских платьев на Wildberries.

У него было 2 задачи:

Клиент также рассказал, что в настоящее время широкий ассортимент товаров на маркетплейсах не приносит существенной выгоды среднему бизнесмену. Чтобы зарабатывать, часто выгоднее продвигать одну карточку товара, которая будет генерировать значительный объем продаж. А у fashion, beauty, home брендов обычно широкий ассортимент, и чтобы весь его прокачать придется тратить существенные деньги на рекламу.

Я предложила строить онлайн-продажи по трехатомной системе, которая считается самой устойчивой схемой продаж товаров в мире и широко распространена на западе, но о ней мало кто говорит в РФ.

Из чего состоит модель:

То есть конкретно для этого клиента - это омниканальная система, состоящая из онлайн-магазина, маркетплейсов, соц.сетей, мессенджеров и других каналов.

Если интересно увидеть как это устроено изнутри - приглашаю на экскурсию.

Система должна строиться на подходящей платформе. Про выбор платформы для такой системы я писала отдельную статью.

Суть в том, чтобы привести трафик с маркетплейса в собственные каналы продаж.

И даже если у вас премиальный бренд, вы можете выйти на маркетплейс с одним недорогим товаром чтобы просто там засветиться и начать приводить трафик с маркетплейса на ваш сайт.

Когда клиент купит ваш товар на маркетплейсе, он должен получить wow-эффект от знакомства с вашим брендом. А также вы должны донести информацию, что на официальном сайте бренда ассортимент шире.

Тогда за повторной покупкой клиент с большой долей вероятности придет на ваш сайт или соц.сети, а не на маркетплейс. А вы сделаете в своих каналах продаж маржу выше, а сервис для клиента лучше.

Чтобы было полное понимание, приведу ниже списке возможностей собственного интернет-магазина:

И тогда мы посмотрели как это уже делают продвинутые селлеры:

- Брендированная упаковка товара с указанием сайта,

- Вложения и тп, призывающие зарегистрироваться на сайте продавца или написать в службу поддержки продавца,

Здесь нужно проявлять креатив, следить за тем что делают топовые селлеры и внимательно читать оферту маркетплейсов чтобы не получить штраф.

Также по опыту своих клиентов мы знаем, что во многих категориях товаров реклама на маркетплейсе дороже, чем просто в интернете.

Ниже привожу список нестандартных источников трафика, которые зачастую бывают дешевле рекламы на маркетплейсе.

Сохраняйте статью чтобы не потерять этот список

Работа с трафиком - это всегда финансовый расход.

Чтобы сэкономить можно использовать креативные подходы, для этого можно использовать наш гайд, где мы собрали 700 идей источников трафика для бизнеса.

Крупным маркетплейсам уготовано свое место. Преимущественно — продажа товара с низким чеком, до 2 000 — 3 000 рублей. Окупать расходы на рекламу продажей дешевых товаров сложно, а маркетплейсы выстроили отличную инфраструктуру под это.

Но качество, эмоции, WOW-сервис — это не к маркетплейсам. Это удел специализированных онлайн-магазинов и нишевых маркетплейсов.

У продавца будут расходы и на маркетплейс, и на интернет-магазин. Каждый бизнес индивидуален и заранее сложно определить, что дороже, а что дешевле.

А теперь вопрос вам:

Является ли МП единственным лучшим решением для собственника бренда

Согласны ли с необходимостью внедрения этой устойчивой системы продаж?

Я рада, что статья оказалась полезной и вы дочитали до конца. Больше полезной информации для предпринимателей в fashion, beauty, home товарном бизнесе в моем Телеграм-канале, буду рада вас там видеть!