Первый год работы бренда SteelPower с Wildberries и Ozon

Спортивное питание на маркетплейсах. Результаты в цифрах, выводы.

В закладки
Аудио

В своей первой статье на vc.ru я рассказал историю появления нашей компании — производителя спортивного питания бренда SteelPower. В комментариях к ней читатели просили больше цифр. Наконец, появилась возможность сделать актуальный анализ с цифрами.

Маркетплейсы обсуждают давно, в основном все рассказывают о трудностях работы с ними, я расскажу о нашем успешном опыте. Понимание о том, что он успешен, пришло именно сейчас, когда мы столкнулись с серьезным спадом продаж на фоне закрытия фитнес-клубов и торговых центров, где находилось 80% наших офлайн-клиентов, и только благодаря онлайн-площадкам мы выживаем.

Решение продаваться на маркетплейсах далось нам нелегко. Рынок спортивного питания своеобразен из-за небольшого размера. Практически каждый магазин напрямую общается с директором компании и за 5 лет совместной работы сложились хорошие доверительные отношения.

Есть совместный чат в Telegram с несколькими партнерами, где идет постоянный диалог и обмен мнениями. Магазины не хотели, чтобы наши товары продавались на площадках, грозились вывести их из ассортимента, если мы все же пойдем против них. По итогу этот вопрос удалось решить, не без потерь, но все же.

Ozon. Начало

Наша продукция появилась на Ozon раньше, чем на Wildberries, примерно на месяц, в марте 2019 года. В первый раз мы осуществили очень маленькую поставку, по 1–2 коробки топовых позиций, прощупать почву. Так как опыта работы с маркетплейсами не было ни у кого в команде, спрос был непонятен, а условия в договоре пугали начислениями пеней за хранение товара, который не продается в установленные сроки, то решили действовать аккуратно.

Стоит отметить важный момент, новая продукция без рекламы и дополнительных вложений практически не продается.

Реклама, предложенная площадкой, быстро сжигает бюджет и не приносит ощутимого результата. Поэтому остается только терпеть и ждать, когда товары наберут первые отзывы и доверие к бренду повысится.

Валерий Бабин
коммерческий директор ООО «СТИЛ ПАУЭР НУТРИШН»

Несмотря на то, что SteelPower успешно продавался уже 5 лет в магазинах спортивного питания, на маркетплейсах ни о каком успехе говорить не приходилось. Продажи на Ozon за март 2019 года составили 123 045 рублей, за вычетом комиссии мы получили 92 497 рублей.

Апрель стал чуть успешнее — 244 815 рублей и 184 662 рублей соответственно. Май мы провалили, не смогли вовремя поставить товар и в итоге продали всего на 100 тысяч рублей и получили лишь 76 540 рублей. Посчитав комиссию Ozon, видим, что она стабильная и в среднем составляет 25%.

График продаж SteelPower на Ozon в первые месяцы Валерий Бабин

Первые провалы с поставками на Ozon случались из-за смещения фокуса. Фокуса на Wildberries.

Wildberries. Первый блин не комом

С Wildberries мы оформили свои отношения еще в ноябре 2018 года, но первую поставку сделали только в апреле 2019 года. Это было связано с завышенной комиссией, которая раньше была единой для всех категорий, около 30%.

Когда комиссию на нашу категорию снизили, мы также аккуратно поставили несколько сотен единиц продукции и ожидали невысокого спроса, как на Ozon.

К нашему удивлению, первую поставку разобрали за пару недель. В цифрах первые три месяца продаж на Wildberries были следующими:

  • Апрель: продажи 520 тысяч рублей, к перечислению 444 500 рублей.
  • Май: продажи 1 188 500 рублей, к перечислению 963 тысячи рублей.
  • Июнь: продажи 1 513 430 рублей, к перечислению 1 194 644 рублей.

Как видим, на Wildberries комиссия нестабильна, зависит от акций, проводимых площадкой, и скидок, которые они дают за свой счет. В апреле комиссия составила 14,5%, в мае — 18,9%, в июне — 21%. Возможно, у них есть какой-то механизм развития продаж нового поставщика на площадке и поэтому комиссия росла постепенно, но это не точно.

Динамика оборачиваемости SteelPower ​на Wildberries Валерий Бабин

Продажи в лучшие первые месяцы на Ozon проигрывали продажам на Wildberries в шесть раз и более, а с учетом разницы в комиссиях — развитие продаж на Wildberries стало приоритетным для компании в то время.

Спустя год

Не буду затягивать и анализировать каждый месяц по продажам и сравнивать площадки между собой, покажу цифры, которых удалось достичь в феврале 2020, до ограничений в России, чтобы стало понятно, что продажи развивались параллельно с продажами в магазинах спортивного питания, а не стали следствием закрытия офлайн-розницы.

А также покажу цифры первой половины апреля 2020 года, откуда и стало понятно, что маркетплейсы спасают наш бизнес в это непростое время.

Итак, примерно через год, в феврале 2020 года, наши продажи на Ozon составили 1 095 509 рублей, за вычетом комиссии мы получили 821 432 рублей. Сравнивая с первым месяцем нашей работы на этой площадке, видим рост практически в 10 раз и примерно в 5 раз относительно лучшего из первых 3 месяцев продаж.

График продаж за год на Ozon.ru + 1/2 апреля 2020​ Валерий Бабин

На Wildberries в феврале 2020 года мы показали результат в 4 823 923 рублей, к перечислению получили 4 151 735 рублей. Рост относительно самого первого месяца в 9 раз, относительно лучшего из трех первых в 3 раза.

График поставок и продаж SteelPower на Wildberries.ru Валерий Бабин

После введения самоизоляции, в первой половине апреля, на Ozon получили заказов на сумму 852 179 рублей, на Wildberries на сумму 1 354 933 рублей. Небольшая просадка на Wildberries связана с переносом поставки с первой недели апреля на третью. Какую сумму к перечислению получим точно, написать не могу, так как неизвестно какой процент выкупа будет в итоге, окончательные отчеты еще не сформированы.

Выводы

Подводя итоги, выделю 3 фактора, что нам удалось сделать хорошо и над чем еще предстоит работать.

Первый, самый важный, — это качество продукта и взаимодействие с покупателями. На Ozon около 800 отзывов на нашу продукцию со средним баллом 4,75 из 5. На Wildberries 1663 отзыва со средним баллом 4,46. Общий средний балл 4,6 является неким показателем, насколько мы довели свои товары до ума.

Мы изучаем каждый отзыв. Основной проблемой покупатели называют чрезмерную сладость. К сожалению, невозможно сделать продукт в порошке по вкусу каждому, но каждый может добавить оптимальное количество воды по своему вкусу. Несмотря на это, мы не перестаем работать над улучшением рецептур продуктов и в 2020 году готовимся к 4 ребрендингу, улучшив пользовательский опыт.

SteelPower на Wildberries.ru. Отзывы, рейтинг. Данные из кабинета поставщика​ Валерий Бабин

Следующим по значимости фактором является продвижение. Нам очень повезло в марте прошлого года, когда в рамках выставки здорового образа жизни, проходящей в нашем городе, мы пригласили в гости рекордсмена Мира в жиме штанги лежа Кирилла Сарычева.

Кирилл побывал не только на самой выставке, но и на нашем производстве и с тех пор мы дружим, помогая друг другу. Заручиться поддержкой такого влиятельного и разносторонне развитого человека с огромной популярностью среди спортсменов очень ценно. А во время кризиса — бесценно.

Выставка ЗОЖ 2019, Пермь Валерий Бабин

Замкнет топ-3 факторов очень простой и понятный — постоянное наличие продукции на маркетплейсах. Если вашей продукции в данный момент нет на площадке, то покупают продукцию конкурентов, логично. Поэтому необходимо грамотно планировать поставки, а для этого планировать производство и закуп.

Мы успели запрыгнуть в уходящий поезд, если вы еще думаете, может быть, наш опыт поможет с принятием решения.

Валерий Бабин
коммерческий директор ООО «СТИЛ ПАУЭР НУТРИШН»
{ "author_name": "Валерий Бабин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 53, "likes": 24, "favorites": 81, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 121409, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 19 Apr 2020 16:18:06 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
53 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
16

И жили они долго и счастливо.
Я могу тут тоже накидать цифр с точностью до копейки. Как писал Бредбери, дайте людям больше цифр и фактов, забейте им мозг, чтобы у них было меньше времени думать о чем-то более важном.
Статья похожа на отчёт для инвесторов, только их в ближайшее время не будет. Да и вообще цыплят по осени считают, в 2020м точно.

Ответить
1

Да нам и не нужны инвесторы, с основания компании развиваемся успешно сами

Ответить
0

Больше похоже на  рекламу wb.
Мол на озоне все было хреново (хотя на озоне и правда хреново), а только зашли на маркетплейс, специализирующийся на одежде, так у нас поперло...

Ответить
0

На самом деле это была реклама нашего бренда. ВБ реклама точно не нужна

Ответить
1

Тогда ладно 

Ответить
3

А зачем эта статья? кому она интересна?

Ответить
10

Все статьи о работе с маркетплейсами, которые я видел, про проблемы, я решил, что будет полезно поделиться хорошим результатом, а заодно набраться опыта написания полезных статей, для личностного роста

Ответить
0

Очень интересно, почему процент скачет у W. Очень интересно что на это может ответить ТП.

Ответить
0

На этот вопрос ответить не могу, к сожалению, а в техподдержку мы не обращались по этому поводу. Главное, они действуют в рамках договора, мы получаем денег не меньше положенного и рады этому

Ответить
0

В договор значит они не прописывают текст о проценте ?

Ответить
1

Прописывают, а процент скачет из-за скидок за счет самого ВБ. 

Ответить
0

Откуда Вы знаете, что он хороший? С чем сравнивали? откуда цифры брали?
 

Ответить
0

Хороший он по двум причинам: 1) Опыт работы с другими маркетплейсами, где продажи в 50 раз меньше 2) во время, когда бизнес закрыт (сфера фитнеса под запретом) нас спасают маркетплейсы, разве это не хорошо?

Ответить
2

Напишите перечень статей, которые будут всем интересны, чтобы авторы больше не смели писать на неугодные темы

Ответить
3

За счёт чего вам удаётся конкурировать с протеинами «Атлант»?

Ответить
1

У нас разная целевая аудитория

Ответить
2

Статья была бы интересна, если бы у Вас был лендинг и реклама, и показали бы разницу между маркетплейсами и лендингом по издержкам и выручке.
Без этого, всю статью можно свести к одной фразе - "У нас получается продавать через Ozon и WB, и мы не паримся"
 Выводы - банальнее трудно придумать.

Ответить
1

Вам, возможно. Благо здесь есть и другие люди

Ответить
2

Зачем тому, у кого дела идут хорошо, плодить себе конкурентов уменьшая прибыль? Это статья с целью продвижения маркетплейсов?

Ответить
0

В нашей сфере более 300 конкурентов зарубежных и около 100 российских. Появление 1-2-3 новых ничего не изменит. Более того, мы сами занимаемся выпуском продукции по контракту для наших партнеров (конкурентов). Это нормальная производственная практика, бренд отдельно от производственных мощностей

Ответить
1

Тоже толком ничего не понял. Агрегаторы хорошо сработали? - ок. Вайлдбериз лучше озона? - ок. (Но зависит же от ниши).

Могу сказать больше: в будущем есть вероятность, что у Яндекса вообще вся выдача станет коммерческой и тогда нам придётся продвигаться внутри вот таких агрегаторов. А уже внутри их будет своего рода и сео и тд. / придумал не я, взять с другой статьи.

Ответить
1

Отличная статья👍

Ответить
0

Благодарю)

Ответить
1

Молодец - отличная статья, жди прихода в свою нишу как минимум 10 новых компаний с cвоими СТМ: Russian super power. Power& Steel, Russian Nutrition Power и т.п.

Ответить
0

Пишите мне, если задумаетесь сделать свой бренд, договоримся выпустить его на наших мощностях

Ответить
0

 это он свою линию расфасовки рекламирует. купить в германии мешок протеина  и рассыпать его в банки , вот и все "производство"

Ответить
0

Именно! Плевое дело, каждый сможет))

Ответить
0

Там не так все буквально, есть свои тонкости например контроль качества, маркетинг и тд, но технологичечкий продукт довольно простой 1-2 передела. Запустить свое спорт питание несложно.

Ответить
0

я 12 насчитал, вы, наверное, тире по ошибке поставили

Ответить
0

Расфасовать  из мешка в мешок несложно, а вот продать уже гораааааааааааааааааааздо сложнее Сарычевых на всех не хватит.   

Ответить
1

Очень информативно и круто описаны процессы!
Так держать! 👍🏽👍🏽👍🏽

Ответить
0

Благодарю)

Ответить
0

Отличная статья.

Ответить
0

А теперь скажите на сколько за это время у Вас упал оборот по магазинам "партнерам" ?

Ответить
0

Он не упал, а только растет. Год к году оборот компании вырос более 30%. Мы еще молодая компания и не достигли потолка

Ответить
1

Наверное я слишком упоротый, что считаю - потолка не должно быть..

Ответить
2

Наверное, вы правы! Я бы тоже хотел в это верить, особенно в это непростое время

Ответить
0

А не думали о AliExpress?

Ответить
0

Думаем, но у них нет такой категории и на контакт они не выходят, на письма не отвечают. Я уже на прошлой неделе в другой ветке нашел представителей, они запросили мои контактные данные, но так никто не написал/не позвонил

Ответить
0

Если оценивать степень идиотизма, то WB точно в ней лидер среди остальных.  По продажам - пока рано судить.

Ответить
0

Вы говорите так, основываясь на вашем опыте работы с ними?

Ответить
0

Именно. Продали товар в течение месяца, хотели отгрузить новый. Не дают. Типа эта категория не нужна. Но вы же его продали только что и быстрей намного, чем ваши 60 желанных дней....Другой товар не грузим туда, не давали месяц цену поднять. а по старой из за курса не выгодно. Через ОЗОН продали на круглую сумму. Доставлять туда все перевозчики отказываются из за их требований, одного еле нашли и сделали с горем пополам две поставки. Причем этот перевозчик дважды пытался съехать с доставки из-за сложностей с WB. Но остальные, с кем мы работаем, тупо отказались, как услышали про WB. А так в принципе все отлично

Ответить
0

У нас таких проблем нет. В месяц по 2-3 отгрузки на разные склады от Новосибирска до Питера. Возим своими машинами до Екб и Подольска. В Новосиб и Питер пользуемся их транзитом, проблем не было. По вашей категории и новой поставке ситуация конечно странная, надеюсь, все разрешится в вашу пользу!

Ответить
0

http://non.foodmarkets.ru/forums/topic/47180/page699/  тут вод люди пишут. У них "полный восторг " от этой компании на 700 страницах. Тоже товар не принимают.  Я только что обнаружил такую вот арифметику от WB  Поставлено - 10, продано - 0,  остаток - 0 и на сайте товара нет. И таких товаров 2+2=5 еще есть. Все они не ангелы, но в плане товара  поставках загадочно исчезающего только у них. Либо вы их продвигаете, либо вам просто повезло. 

Ответить
0

я против них ничего не имею, работают , как умеют и никого не заставляют к сотрудничеству. Просто люди начитаются таких статей и подумают, что вот оно счастье. Нифига так не работает. Пусть прочтут и будут готовы 

Ответить
0

Там есть подробные отчеты. Если поставлено 10, продано 0, на остатках 0, значит нужно смотреть отчеты о товарах в пути к клиентам. И ждать, пока товары либо выкупят и зачислятся деньги, либо вернут обратно на склад.
Мы продали более 60тыс единиц продукции и если и были расхождения, то незначительные и все решалось в актах сверки в нашу пользу.

Ответить
0

Этот товар не продавался. Он просто на сайте даже не появлялся)))) В отчете есть "заказано". Там тоже ноль. Он никуда не едет, уже приехал в никуда! Написали в поддержку. Из двух десятков позиций таких 2+2 = 5 целых три. Надеюсь разберутся. Я думаю, ссылка на форум выше будет куда информативней вашей статьи для желающих попробовать свои силы. У нас пока опыта мало, но головняка даже на начале регистрации было больше , чем у озона/беру и али вместе взятых. И это не считая  заполнения странных карточек товара, заточенных под шмотье.  По similarweb посещаемость WB выше того же Озона на процентов 80, разница продаж в разы внушает сомнение. Более того, на Озоне можно мотивировать писать отзывы деньгами и набрать их и продажи быстрей.  Видимо есть еще специфика площадок в разрезе товара.

Ответить
0

Я не продвигаю Озон. Там тоже хватает своих 2+2=5. Просто я за обьективность!

Ответить
0

Я тоже за объективность. Описал наш опыт, но уверен, у каждого он свой и в чем-то озон лучше ВБ. Лично я сам заказываю для себя товары и там и там. Книги и электронику только на Озон, одежду, спортивные товары только на ВБ.

Ответить
0

Убивает монополизация этого рынка.  Через какое то время маркетплейсы начнут из продавцов все соки жать, как это делает амазон за процессинг. Мы активно пытаемся развивать собственный проект поэтому. 
Вы употребляете слово "только", это тоже убивает. В инете десятка два магазина электроники с более лучшими ценами и ассортиментом , чем озон. И это без упоминания дремучести сайта озона и убогости поиска. 

Ответить
0

Интересная статья,спасибо.

Ответить

Прямой эфир