Пункты выдачи по всей стране, долги и курс на публичность: The Bell рассказал историю Wildberries

Как бизнес «без инвестиций, стартового капитала и господдержки» смог стать одним из крупнейших ритейлеров России — главное из материала.

В начале 2020 года соосновательница онлайн-ритейлера Wildberries Татьяна Бакальчук стала самой богатой женщиной России по версии Forbes с состоянием в $1,4 млрд. 27 августа журнал обновил список — Бакальчук вернулась на второе место с $1,1 млрд и уступила лидерство Елене Батуриной, которая возглавляет девелоперскую компанию Inteco Management.

Бакальчук основала Wildberries с мужем Владиславом в 2004 году без внешних инвестиций, рассказывала предпринимательница в 2018 году. Первоначальный капитал составил $700 на сайт и бэк-офис, говорила Бакальчук в интервью совладельцу «Технониколя» Игорю Рыбакову.

Без стартового капитала, опыта, «могущественных партнёров» и господдержки, Бакальчук сумела стать предпринимательницей, чье личное состояние перевалило за $1 млрд, — такой образ создаётся в СМИ, пишет The Bell. «Звучит красиво. Но на самом деле все было не совсем так», — утверждает издание.

В 2017 году у маркетплейса начались проблемы с поставщиками: к октябрю компания получила от партнёров 22 судебных иска на 283 млн рублей, в том числе банкротный.

Из-за закрытости компании это привело к слухам о банкротстве, и дорогие бренды стали опасаться сотрудничества с Wildberries, вспоминает бывший сотрудник интернет-ритейлера. Тогда основатели впервые наняли профессиональных пиарщиков — PR-агентство «Лампа». Его владелица Евгения Лампадова отказалась от комментариев изданию.

Агентство решило, что выгоднее всего позиционировать компанию через историю self-made woman — учительницы английского, которая занялась бизнесом в декретном отпуске, рассказывает источник The Bell.

В итоге в Forbes в апреле 2018 года вышел подробный материал о Wildberries, напоминает издание. Публикация сработала — поставщики стали лояльнее, вспоминает собеседник издания.

Однако The Bell выяснило, что на момент запуска Wildberries Владислав Бакальчук уже был «успешным бизнесменом». С конца 1990-х он продавал компьютеры, а в 2002 году, в 25 лет, основал интернет-провайдера UTech (ООО «Универсальные технологии») в партнёрстве со своим знакомым Алексеем Фадеевым.

По словам собеседника издания, проводившего с Фадеевым переговоры по UTech, Бакальчук отвечал за техническую часть — он закончил радиотехнический факультет МЭИ и имел опыт в прокладке сетей.

В 2006 году выручка UTech составила около 30 млн рублей, прибыль — 1,2 млн рублей, пишет The Bell со ссылкой на данные СПАРК. Компания владела авторскими правами на сайт веб-студии UT Design, которая создавал в том числе и интернет-магазины. Именно эта студия сделала первый сайт Wildberries.

В конце 2006 года Фадеев «нашёл щедрого покупателя» UTech — компанию NetByNet с инвестициями «Газпромбанка», передаёт издание слова одного из собеседников.

Руководивший тогда NetByNet Вадим Курин (сейчас — управляющий партнер фонда Zoom Capital) рассказал The Bell, что UTech оценили менее чем в $10 млн. «Коммерсант» называл сумму в $7,5 млн. Бакальчуку принадлежала половина компании, всю свою часть он получил деньгами, вспоминает Курин. По оценкам собеседников The Bell, доля Бакальчука составила $3-5 млн.

Но прибыль UTech или деньги от продажи доли в компании в Wildberries не вкладывались, заверил директор по развитию бизнеса Вячеслав Иващенко. По его словам, интернет-провайдер не приносил прибыль.

В последнем интервью Бакальчук говорила, что её муж продал долю в UTech партнёру в 2006 году — за год до продажи компании. «Все, что удалось выручить, вложили в компанию. Точную сумму не вспомню. Кажется, 3 млн рублей», — говорила она. Однако в СПАРК продажа доли не отражена, а в 2007 году Бакальчук ещё числился владельцем 50% бизнеса, пишет The Bell.

«У Wildberries изначально была идея строить бизнес как семью: многих топов вырастили внутри компании», — рассказывает президент Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) Александр Иванов.

Например, запуск собственной торговой марки компании курировала сестра Татьяны Бакальчук Марина Андреева (Ким), рассказал The Bell бывший сотрудник компании.

Родственница Андреевой, Альбина Цой, приходится сестрой Юрию Цою. Это племянник вице-президента «Роснефти» Сергея Цоя, который в прошлом возглавлял пресс-службу Юрия Лужкова, указывает издание.

Жена Цоя, Анна Ким (творческий псевдоним — Анита Цой), считается «другом семьи главы „Роснефти“ Игоря Сечина». В Wildberries заявили, что Сергей Цой и Анна Ким не участвовали в развитии компании.

На разных должностях в Wildberries работали или сотрудничали с компанией и другие родственники Татьяны Бакальчук, узнало издание.

С самого начала Бакальчуки перепродавали одежду не только онлайн — супруги управляли секонд-хендом в ТЦ «Динамит» в районе Выхино-Жулебино, утверждает собеседник The Bell, наблюдавший за становлением Wildberries. Часть вещей продавалась через сайт, говорит он. В 2003 году адрес ТЦ был указан в контактах каталога D-Luxe, сделанного студией UT Design Бакальчука и Фадеева. В Wildberries отрицают причастность магазина к компании.

В «Динамите» тогда располагался фитнес-клуб Universal Gym Сергея Глушко, в котором работал Сергей Ануфриев, нынешний бизнес-партнёр Владислава Бакальчука.

Именно Ануфриев предложил новым знакомым купить крупную партию вещей Adidas — ранее по неизвестным причинам от неё отказались несколько оптовых покупателей, рассказали несколько собеседников The Bell (в частности, знакомый Алексея Фадеева и бывший сотрудник Wildberries).

Собеседники издания называют партию «судьбоносной» и оценивают её в $1-5 млн. «Вложил ли Ануфриев свои деньги, неизвестно. Занимался ли он бизнесом до Wildberries, установить не удалось, а сам он от общения после долгих раздумий отказался», — пишет издание.

Через несколько лет СМИ стали называть Ануфриева совладельцем Wildberries. В частности, газета РБК заявляла, что он паритетно владеет компанией с супругами Бакальчук.

«Основателем и владельцем компании является Татьяна Бакальчук. Компания не вела работу со СМИ, поэтому мы не уделяли большого внимания должностям в прессе. Присоединившись к компании, Сергей [Ануфриев] активно развивал и развивает важные направления нашего бизнеса: логистику, службу доставки», — прокомментировал Иващенко.

Около года вещи Adidas составляли основу ассортимента, потом к ним добавилась одежда Esprit, S.Oliver, Tommy Hilfiger, LTB, Nike, Puma, Levi’s, Mustang, Mexx, Geox и других. Однако в 2009-2019 годах интернет-магазин оставался «рядовым», пишет издание со ссылкой на отзывы покупателей тех времён. Они жаловались на задержки, несоответствие товара фотографиям, но хвалили call-центр.

Ещё один бывший сотрудник компании рассказал, что в 2010 году Ануфриев решал все основные финансовые вопросы: «Татьяна [Бакальчук] занималась текучкой, у нее даже не было отдельного кабинета. Если она возражала Ануфриеву, он мог ответить: „Я же сказал: делаем так“. И никто уже не спорил. Он мог указать, каких поставщиков взять, как вести маркетинг, что угодно. Установил, по совету знакомых из полиции, полиграф, велел прогнать через него всех сотрудников».

Wildberries начала расти быстрее рынка за счёт того, что первая ввела бесплатную доставку и «охватила» страну пунктами выдачи заказов (ПВЗ) с примерочными, соглашаются все опрошенные The Bell конкуренты и эксперты рынка. Это временно снизило доходы компании, но помогло нарастить число заказов, вспоминает Татьяна Бакальчук.

Специфика логистики Wildberries строится именно вокруг ПВЗ, объясняет собеседник The Bell из топ-менеджмента другого крупного маркетплейса. Компания использует их как «микро-распределительные центры», не возвращая невыкупленные товары сразу на склад, не собирая заказы из разных складов в одном центре и так далее. Так маркетплейс снижает расходы по самой убыточной категории — «возвратной логистике», объясняет собеседник.

Также поставщики могут оставить товар в пунктах приёма в Нижнем Новгороде, Липецке, Волгограде, Красноярске, Брянске, Архангельске, Ульяновске и других городах — это сокращает время ожидания при сдаче товара и расходы на его доставку, говорят опрошенные изданием партнёры площадки.

«Без внешних инвестиций сфере электронной коммерции можно обойтись — но тогда вы будете расти медленнее рынка. При росте вместе с рынком можно реинвестировать для расширения возможностей. Чтобы расти быстрее рынка, как было у Wildberries, не обойтись без вложений», — передаёт неофициальное мнение основателя KupiVIP Оскара Хартмана его знакомый.

«Затраты на логистику окупаются на масштабах: как только фура начинает возить не 200 тысяч, а 1 млн товаров, доставка и косты со складов распределяются между ними, и стоимость логистики значительно уменьшается. Wildberries изыскал возможность открыть сразу много собственных брендированных пунктов выдачи, KupiVIP — нет», — сравнивает площадки сотрудник одного крупного маркетплейса.

«Однажды зашел в кабинет, а логисты на карте круги рисуют. Спросил, что это. Они говорят: места для пунктов выдачи выбираем. Я подумал: ну-ну, столько пунктов, это план на десять лет вперед? Но они открылись буквально за пару лет», — говорит бывший сотрудник Wildberries. Сейчас у ритейлера более 7000 пунктов.

Инвестиции Wildberries в строительство двух собственных складов в Московской области и Татарстане и открытие ПВЗ составили 8,2 млрд рублей без учета стоимости оборудования и транспорта, рассказал представитель ритейлера. Всего у компании 13 складов общей площадью 400 тысяч м².

Собеседники The Bell из других маркетплейсов оценивают инвестиции в суммы до 30 млрд рублей. Ранее только инвестиции в склад в Коледино назывались на уровне 16 млрд рублей с учётом расширения в 2019 году, указывает издание.

Источники в маркетплейсах оценивают открытие одного ПВЗ в 150-500 тысяч рублей, общая сумма расходов зависит от места. Инвестиции Wildberries только в запуск сети из 7500 ПВЗ должны были составить не менее 1,5-2 млрд рублей, но могли достигать 4-5 млрд рублей, ещё нескольких миллиардов требует содержание, пишет The Bell. В компании отказались назвать расходы на запуск одного ПВЗ.

В России почти нет компаний размеров Wildberries без внешних инвестиций, отмечает The Bell. По словам бывшего сотрудника, ритейлер в разное время вёл переговоры, но не смог ни с кем договориться.

Собеседники на рынке вспоминают, что банки кредитовали только под залог, а лучшим залогом была недвижимость. Но у интернет-магазинов не было складов и закладывать было нечего, поэтому в основном они финансировались за счёт поставщиков — через отсрочку в 90-100 дней. На недвижимость нужны были инвестиции или кредиты.

У Wildberries первая кредитная линия появилась в 2010 году, сообщили в компании The Bell, не раскрыв сумму и детали. Ритейлер подчеркнул, что развивался на собственные средства, а значительной потребности в кредитах никогда не было.

В базе СПАРК первый кредит появился у Wildberries в 2014 году: 2,5 млрд рублей при собственном оборотном капитале в 1,5 млрд. В 2016 году оборотный капитал вырос до 3,3 млрд, а в 2019 году составил 17,7 млрд рублей.

Бывший федеральный чиновник, знакомый с отраслью, утверждает в беседе с The Bell, что основной кредитор компании — ВТБ. Но у ритейлера есть и другие кредиторы и высокий совокупный долг, добавил он. В ВТБ заявили изданию, что Wildberries клиент банка с 2006 года, но детали не раскрыли.

В «Сбербанке» сообщили, что работают с Wildberries с 2011 года. В Wildberries заявили, что кредитуются в нескольких банках, но крупнейшего кредитора у компании нет, пишет The Bell.

Согласно отчётности ООО «Вайлдберриз» 2015-2019 годов, операционная деятельность компании финансировалась в основном за счет кредиторской задолженности — то есть за счет поставщиков, пишет The Bell. В 2015 году она составляла 8 млрд рублей, а затем выросла до 20 млрд рублей.

По данным The Bell, на работу по именно такой модели указывает и то, что оборотные активы ООО «Вайлдберриз» в этот период были немногим больше кредиторской задолженности и составляли 10 млрд рублей (в 2019 году — 25 млрд рублей). При этом дебиторская задолженность (задержка оплаты со стороны покупателей) составляла до 2 млрд рублей до 2017 года, 5 млрд рублей в 2018 году. Учитывая оборот, она минимальна, указывает издание.

Прирост долговой нагрузки Wildberries за 2019 год составил 12,8 млрд рублей: компания взяла кредиты на 73,8 млрд рублей, из которых 60,9 млрд рублей выплатила, пишет The Bell.

Кредиты в 2019 году могли понадобиться на строительство складов, считает издание. После открытия склада в Коледино в 2019 году показатель «основные средства» (активы вроде складов, распределительных центров и оборудования) вырос до 6,2 млрд рублей, годом ранее он составлял 3,1 млрд рублей, а до этого — около 1 млрд.

По оценке старшего аналитика «Газпромбанка» Марата Ибрагимова, источник оборотных средств ритейлера — краткосрочные займы и кредиторская задолженность. В Wildberries сообщили The Bell, что используют краткосрочные займы и вынуждены гасить их в течение года. Конкретные показатели отчётности компания не комментирует, но отмечает, что кредитная нагрузка находится на «комфортном уровне».

Wildberries поддерживают чиновники, отмечает The Bell. Например, о строительстве распределительного центра в Словакии в 2019 году объявил лично министр промышленности и торговли Денис Мантуров. О поддержке компании открыто говорил и нынешний премьер-министр Михаил Мишустин, рассказал изданию один из участников совещаний с предпринимателями в правительстве.

Также Татьяна Бакальчук добилась, чтобы почти весь рынок ввел предоплату по банковским картам. Она предложила маркетплейсам коллективно сделать оплату картой единственным способом заказа на фоне пандемии Covid-19. В результате Wildberries выиграл и увеличил число заказов, говорит один из аналитиков рынка в разговоре с изданием.

Тогда же Бакальчук предложила продуктовым магазинам закрыться и стать ПВЗ на время «карантина». Три собеседника The Bell на рынке говорят, что не знали о её плане включить в заявление от имени отрасли такой призыв.

В Wildberries сообщили, что обсуждали инициативу с компаниями из Ассоциации компаний интернет-торговли. Близкий к ритейлеру собеседник издания считает, что Бакальчук имела в виду необходимость развивать онлайн-торговлю, но ее призыв неверно трактовали.

В июне 2020 года Татьяна Бакальчук попросила о поддержке нового проекта Владимира Путина: компания планирует создать технопарки для бизнеса.

#новость #wildberries