{"id":13655,"url":"\/distributions\/13655\/click?bit=1&hash=17a0e55a63bd0960d466baff29be5a6a830a9ecab9cb1a490f31f5267724efbf","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b \u043e\u0442 \u00ab\u043f\u0441\u0435\u0432\u0434\u043e\u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0445\u00bb?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"43a94a7a-c975-5627-8453-c0ce96e38181","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
yomtov.

Не повторяйте наших ошибок: опыт ведения бизнеса в ритейле, за который мы дорого заплатили

Мы — Yomtov. Если вы бывали в «Читай-городе», «Буквоеде», «Республике», то наверняка видели наши скетчбуки, тетради и подарочную упаковку.

За три года ведения бизнеса мы допустили ошибки, которые обошлись нам в несколько миллионов рублей. И теперь можем рассказать о них — учиться на чужих ошибках всегда дешевле и легче.

Бизнесу не нужен идеальный старт

Yomtov существует с 2017 года. Компания изначально задумывалась как бизнес с нуля — без инвестиций, без серьезных рисков. Выбрали вариант — разработка, производство и поставка печатной продукции крупным ритейлерам, а также изготовление СТМ-продуктов под заказ.

Упаковочная бумага Yomtov.

На старте нам удалось увернуться от ловушки, в которую попадают многие. Мы не стали тратить сотни тысяч на разработку лендингов и интернет-магазина, на крутой маркетинг и шикарный завод для бизнеса, который только появился. Сначала хотели проверить гипотезу — удастся ли нам вообще продать свою продукцию. Но впоследствии на похожие грабли мы всё же наступили — расскажем позже.

Реально ли неизвестному производителю зайти в крупные торговые сети?

По своему опыту скажем — да, реально.

Когда мы пришли к первым потенциальным заказчикам, крупным ритейлерам, у нас не было большого штата сотрудников, впечатляющей коллекции продуктов, эффектного бизнес-плана. Даже собственного производства на тот момент не было — мы заказывали изготовление продукции на аутсорсе. Всё, что мы приносили на встречи с контрагентами — презентация и прототипы.

И этого оказалось достаточно, чтобы заключить договоры с «Москвой» (книжный магазин на Тверской) и с «Республикой». Притом «Республика» внесла предоплату 50% — первый заказ был на СТМ-продукцию. Мы организовали поставки и пошли договариваться с другими ритейлерами, которых могло заинтересовать наше предложение.

В этой стопке — более 3000 листов

Ошибки ценой в миллион рублей: партнерство на доверии

В списке магазинов, с которыми мы начали сотрудничать в 2017 году, были «Правильные игрушки». Если вы знаете историю этой компании, то наверняка уже поняли, о чем пойдет речь дальше.

В то время нам казалось, что у крупной торговой сети (на тот момент — более сотни магазинов) с огромной ассортиментной матрицей и неплохой репутацией среди покупателей дела идут отлично. Поставщики, которые работали с «Правильными игрушками» в 2015-16 гг., отзывались о них хорошо: объемы продаж высокие, просрочек нет. Переговоры с представителями компании прошли отлично, на нас произвели прекрасное впечатление.

Наконец, на тот момент Yomtov только начинал раскручиваться. Мы не могли разбрасываться предложениями, для нас был важен каждый потенциальный бизнес-партнер.

В итоге мы допустили большую ошибку — заключая контракт, не проверили актуальную информацию о контрагенте на форуме поставщиков и в картотеке арбитражных дел. А ведь на тот момент у «Правильных игрушек» уже были десятки исков и огромные проблемы, которые привели к банкротству пару лет спустя.

Ошибка №1: мы не проверили информацию по контрагенту досконально. С виду кажется: о, у них много магазинов, много покупателей, хорошая посещаемость, клиентам они нравятся. По факту все это — мишура. Для поставщика важно, чтобы контрагент платил вовремя и в полном объеме, поэтому нужно искать максимум информации, проверять условия сотрудничества и постоянно держать руку на пульсе.

Поначалу все шло хорошо, были продажи, деньги нам выплачивали в срок и в полном объеме. Затем выплаты начали задерживать. Чтобы успокоить нас, деньги перечисляли частями, обещали, что все скоро наладится. А потом нам перестали платить вообще.

И тут мы допустили ошибку №2: поверили и продолжили поставлять продукцию. Мы должны были приостановить сотрудничество, как только увидели, что ситуация выходит из-под контроля, но не сделали этого.

В итоге «Правильные игрушки» остались нам должны около миллиона рублей — на тот момент уже было ясно, что оплат больше не будет. Мы подали на контрагента в суд. И выяснили две вещи.

Во-первых, мы не одни такие. Поставщиков и арендодателей, которым «Правильные игрушки» задолжали, было много. Общая сумма долгов по искам только на 2018 год превышала 250 млн рублей, новые иски продолжали поступать.

Во-вторых, в очереди на выплату мы были далеко не первые. Да что там, мы даже в первую десятку не вошли. Когда началась процедура банкротства, стало ясно, что продажа имущества «Правильных игрушек» никак не помогает покрыть их долги, а долг перед многими поставщиками и арендодателями был гораздо больше нашего.

Суд мы выиграли, «Правильные игрушки» должны нам денег. Но до сих пор мы не получили от них ни копейки. И, изучив ситуацию, поняли — ждать смысла нет, решение суда никак не поможет, денег не будет.

Мы не говорим, что не нужно вообще ни с кем сотрудничать. Но очень важно собирать максимум информации и опираться на нее. Если есть сомнения, установить лимит на отгрузку. Например, если сеть должна больше 300 тыс. рублей — всё, вы не отгружаете, пока она не погасит долг.

Кстати, этот опыт уже пригодился нам несколько раз и спас от заключения контрактов с крупными ритейлерами, у которых были не менее крупные проблемы.

Не надейтесь на суд и смотрите, с кем заключаете договор

Договор лучше заключать не с аффилированной компанией, а с основной.

Очевидно? Может и так, но эту ошибку допускают многие, и мы в том числе.

Мы заключили договор с «Красным кубом», когда у этой торговой сети все шло хорошо — но не с основной компанией, а с аффилированным предприятием. Как только выплаты прекратились, мы, наученные горьким опытом, немедленно остановили поставки, подали в суд и выиграли.

И вот что мы вам скажем.Даже если компания не дошла до банкротства, а вы выиграли суд, это еще не значит, что вам выплатят хотя бы рубль.

Даже если компания не дошла до банкротства, а вы выиграли суд, это еще не значит, что вам выплатят хотя бы рубль.

Можно было бы взыскать с «Красного куба», но договор-то заключен с аффилированным предприятием, а с него брать нечего. Мы снова потеряли деньги, и никакие приговоры суда нам не помогли.

Работа с контрагентами: ожидания vs реальность

Когда мы планировали развитие бизнеса и обдумывали дальнейшие действия, мы опирались на свои представления о работе с контрагентами.

И ошиблись.

Мы ожидали, что на переговоры по вопросам сотрудничества будет уходить в среднем 5-7 месяцев, и отталкивались от этих сроков, рассчитывая будущую прибыль. Оказалось, это очень оптимистичный прогноз — во многих крупных компаниях решения принимаются гораздо дольше. В итоге, чтобы выйти на определенный уровень выручки и объем поставок, мы потратили 3 года вместо 1,5.

По этим крафт-пакетам для бутылок переговоры с ритейлерами так и не удалось довести до конца, поэтому мы изготавливаем их для оптовых покупателей под заказ.

Мы ожидали, что сможем использовать факторинг, как это делают поставщики продовольственных сетей. Факторинг — это когда деньги поставщику выплачивает не контрагент, а банк, притом сразу после отгрузки. Контрагент, в свою очередь, платит банку в установленные сроки. Вмешательство третьей стороны снижает прибыль (естественно, услуги банка не бесплатны), но зато дает гарантии выплат поставщикам. Кроме того, факторинг решает проблему заморозки средств: поставщик отгружает товар, сразу получает деньги и может использовать их для разработки новых продуктов, раскрутки бренда, улучшения производства и пр. Если бы мы могли использовать факторинг в работе с «Правильными игрушками», то не потеряли бы деньги — контрагент остался бы должен банку, а не нам.

Так вот. Непродовольственные магазины во многих случаях категорически отказываются использовать факторинг. И даже в договоре это прописывают на случай, если позднее поставщик захочет начать переговоры об изменении условий сотрудничества. Кстати, в договоре может встретиться и еще одно условие: при продаже долга половина суммы сразу списывается.

В общем, если вы не из тех поставщиков, о сотрудничестве с которыми мечтают торговые сети, вполне вероятно, что вам будут выкручивать руки. Будьте готовы быстро и гибко менять планы.

Стратегические ошибки: куда вкладывать деньги?

Несмотря на ошибки, в 2019 году наши дела шли хорошо. Помимо упаковочной бумаги и пакетов мы уже делали коробки, тетради, скетчбуки. Открыли собственное небольшое производство. Снизили с 49% до 22% объем долга в отгрузке (т. е. если мы отгрузили на миллион, контрагенты остались нам должны 220 тыс., а 780 тыс. уже в нашем распоряжении). Отказались от сотрудничества с ненадежными ритейлерами, обсудили пересмотр условий работы с партнерами. Объемы продаж и выручка росли. Ситуация наладилась.

И тут мы вляпались в ту самую ловушку, от которой так успешно увернулись на старте.

Мы решили, что нам еще рано вкладываться в маркетинг, в развитие аккаунта в инстаграме, в организацию мероприятий для дизайнеров и ритейлеров. У нас были идеи, связанные с онлайн-сервисами, были планы начать сотрудничество с крупными онлайн-площадками, были классные задумки, но всё это откладывалось до лучших времен. Нам казалось, что нужно сконцентрироваться на расширении ассортимента и улучшении производства — в краткосрочной перспективе это было выгоднее. А всем остальным, включая маркетинг, заниматься, когда денег будет больше.

2020 объяснил нам, что мы были неправы.

Когда началась пандемия и магазины закрылись, мы сразу получили оповещение от контрагентов о прекращении выплат. Если бы у нас были свои онлайн-продукты, договоры с крупными площадками в e-commerce, раскрученный в интернете бренд, вполне возможно, что мы бы легче пережили это время. Но всего этого не было.

У крупных торговых сетей начались проблемы. У ритейлеров, которые генерировали нам большую часть прибыли, некоторые торговые точки закрываются навсегда — товары из этих точек перераспределяются между оставшимися, оборот падает. Да, у нас широкая ассортиментная матрица и хорошее качество продукции, потому что мы реинвестировали именно в это. Но когда отгрузки почти прекратились, то, над чем мы работали, потеряло смысл. Мы не были готовы к такому повороту событий. Цена этой ошибки — огромный объем упущенных продаж и риск потерять производство.

Естественно, мы сразу начали работать над исправлением ситуации. Провели переговоры с потенциальными партнерами, сделали сайт для оптовиков и пр. Сейчас заключили договор с Wildberries.ru, переключаемся на инстаграм, занимаемся изготовлением корпоративных блокнотов, скетчбуков, подарочной упаковки. Но, возможно, во всем этом не было бы необходимости, если бы прежде мы инвестировали не только в производство и расширение ассортимента, но также в маркетинг и торговлю онлайн. И, возможно, мы бы не столкнулись с такими серьезными убытками и не стояли бы теперь перед выбором, закрывать производство или держаться до последнего.

Подведем итог

  • Не стоит вкладывать огромные деньги в бизнес, которого еще нет. Лучше сначала проверить гипотезы.
  • Не бойтесь вести переговоры с крупными ритейлерами, даже если у вас маленькая/молодая/неизвестная компания.
  • Тщательно проверяйте информацию по контрагенту. Не принимайте серьезных решений прямо на переговорах, как бы вас ни убеждал собеседник, что сделка выгодная.
  • Если контрагент начинает задерживать выплаты, хитрить и кормить обещаниями, прекращайте поставки. Не бойтесь испортить отношения с крупным ритейлером.
  • По возможности используйте факторинг.
  • Не рассчитывайте на деньги, которые вам должны выплатить после победы в суде — вы можете никогда их не увидеть.
  • Внимательно проверяйте, с кем вы заключаете договор. Ведите дела с основной компанией, а не с аффилированной.
  • Соблюдайте баланс, решая, куда вкладывать деньги. Идеальный момент для реализации идеи или раскрутки бренда может не наступить никогда. Неидеального, но подходящего уже достаточно.
0
6 комментариев
Написать комментарий...
Макс Сноу

Получается, что бизнес вообще никак не защищен. Судебными предписаниями разве что подтереться можно. И на вайлдберрис тот же, кстати, я бы не особо надеялся. Судя по отзывам, ненадежные они.

Ответить
Развернуть ветку
3216q114

не туда

Ответить
Развернуть ветку
3216q114

Интересно чем бы вам помогло слитие бюджетов в рекламу (инстаграм, раскрутка в интренете), когда вы по сути сами являетесь частью рекламы, на которую все поурезали бюджеты первым делом.?

Ответить
Развернуть ветку
yomtov.
Автор

Мы являемся не только частью рекламы :) Во-первых, подарочная упаковка (обычная, не корпоративная) по-прежнему продается, потому что люди продолжают дарить подарки. Во-вторых, скетчбуки и блокноты тоже продаются - есть люди, для которых это просто расходник. Те же обложки для книг - товар не только для В2В. Просто если бы клиенты - не только компании, но и розничные покупатели - знали о нас больше, мы бы успешнее продавали товары под собственным брендом онлайн.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey

Правильно. Всё правильно.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey

Не все.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
null