{"id":14286,"url":"\/distributions\/14286\/click?bit=1&hash=d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","hash":"d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","title":"\u041f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u043c\u0438 \u0418\u0422-\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":""}

Ошибки компаний при выходе на китайский рынок

Привлекательность рынка и его продолжающийся рост (так по данным на март 2021 года за год импорт вырос на 38.1% превзойдя прогнозы на 23.3%) создает агрессивную конкурентную среду, не учитывать которую, является на мой взгляд основной ошибкой большинства компаний, желающих выйти на китайский рынок.

Тот факт, что китайский рынок просто переполнен западными брендами, давно не является секретом: начиная с банальной газировки и заканчивая западным автопромом - импортные товары можно найти практически во всех нишах.

Для большинства китайцев покупка импортных товаров зачастую является возможностью продемонстрировать свою успешность и пустить пыль в глаза менее обеспеченным соотечественникам, чем удачно пользуются маркетологи: пример возросшей популярности противного китайскому вкусу кофе и красного вина, наверное уже стал банальным, но тем не менее не перестал быть наиболее показательным. Все западное становится символом особого статуса, которого ты добился, расставшись с бедной, «китайской» традиционной жизнью.

Если все западное популярно и статусно, в чем причина того, что российским товарам все еще не удается завоевать сердца китайских потребителей?

Давайте посмотрим на мир глазами китайца, а заодно ответим на вопрос, каким брендом для Китая является Россия.

Основным отличием России от Германии, Франции и США, в китайском восприятии является то, наша страна была частью того бедного и тяжелого прошлого, о котором Китай хочет забыть: начиная с 50х годов на протяжении почти 30 лет Китай был завален товарами из СССР, а в конце 80х, начале 90х по дорогам крупных городов колесили “шестерки” Жигули и глазастые ЗИЛ 130. Вторым, и не менее важным отличием России является её имидж и репутация, а также репрезентация в современной культуре: не удивляйтесь, но у китайцев она формируется в основном голливудской кино и теле продукцией (объем культурного обмена между Россией и Китаем минимален).

Россия как бренд, для китайца выглядит приблизительно вот так: Путин, холодно, красивые девушки, суровые мужчины, оружие, медведи, водка.

Давайте сравним с Францией: Париж, красное вино, багет (по-китайски он называется “французский хлеб”, поэтому на китайском рынке именно он, а не круассаны, отвечают за репрезентацию французского пекарского мастерства), Шанель.

Согласитесь Францию “продать” гораздо проще?

Но есть ли шанс у российских брендов? Шанс есть всегда! :) Начнем с того, что можно сказать безоговорочно: ни один из российских брендов в настоящий момент не имеет сколько-нибудь серьезного присутствия на рынке потребительских товаров и узнаваем потребителем, а значит хотя бы внутренней российской конкуренции будет значительно меньше. Однако, чтобы добиться успеха, нужно воспользоваться опытом других компаний, проанализировать и не повторять их ошибки, которые, к сожалению достаточно типичны:

  • Забывать о том, что даже хорошо продающийся в России бренд, попадает в агрессивную конкурентную среду, кишащую уже набравшими вес «акулами» и целыми стаями аналогичных по качеству товаров.
  • Полагаться на собственные впечатления и пренебрегать глубинным исследованием рынка с учетом китайских реалий (посетив пару супермаркетов в Пекине или прогулявшись по магазинам в Шанхае, вы не составите представления о китайском рынке, а уподобитесь слепцу из китайской поговорки, который пытается представить слона на ощупь…)
  • Упускать из виду тот факт, что Китай гораздо менее однородная страна, чем Россия, не только в экономическом, но и в культурном плане (сразу оговорюсь, что речь не идет о малых народностях) и это не может не отражаться на особенностях потребления: банальный пример, на севере Китая больше едят мучное и сладкое, на юге предпочитают рис и острое. Различия между регионам Китая такое же между странами Европы. В Российском понимании Китай однороден, но это не так.
  • Мало тактики продаж, которая работала на других рынках, бесконечных усилий и энтузиазма, в Китае нужна специфическая стратегия, сформированная опытными специалистами, которые понимают текущую ситуацию и имеют реальные кейсы.
  • Недооценивать риски выхода в специфическое правовое поле, которое начинается с открытия компании и взаимодействия с китайскими продажными сетями и заканчивается вашими сотрудниками и покупателями. Юридическая поддержка в вопросах сертификации и особенных требований, которые предъявляются Китаем к определенной продукции, должна начинаться уже на этапе идеи выхода на китайский рынок.

Записать название бренда иероглифами – это пол дела, гораздо более важно их правильно подобрать

  • Не придавать значения адаптации бренда (включая его название, упаковку) и его коммуникаций для китайского рынка - если даже Coca-Cola перевела свой логотип на китайский и при этом подобрала иероглифы отражающие суть бренда, чем ваш бренд лучше?
  • Пренебрегать особенностями китайского маркетинга и соц-сетей.
  • Выходить на рынок минуя крупные китайские мегаполисы типа Пекина, Шанхая, Шэньчжэня или Гуанчжоу, населению больших городов не привыкать к западным новинкам, поэтому они могут выполнить роль “ранних последователей”, задающих тренд.
  • Забывать о том, что факт того, что вы прожили несколько лет в одном из городов Китая и умеете говорить по-китайски на бытовом уровне, не делает из вас специалиста по китайскому рынку, именно поэтому нужно нанимать китайских сотрудников с хорошим релевантным опытом или искать китайских партнеров, как часто делают западные компании.

В современном Китае у потребителя есть возможность выбора из огромного количества мировых брендов в любой ценовой категории и это означает, что выводить продукт на рынок необходимо только после тщательной предварительной подготовки, просчитав все "за" и "против", собрав комманду квалифицированных специалистов и разработав четкую подтвержденную исследованиями стратегию, не забывая и о креативном подходе. При этом необходимо ориентироваться на определенный, предварительно хорошо изученный сегмент рынка и не пытаясь "объять необъятное", стараться занять особую нишу в уме целевой аудитории.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
born in africa

"Не забывать о том, что факт того, что вы прожили несколько лет в одном из городов Китая и умеете говорить по-китайски на бытовом уровне, не делает из вас специалиста по китайскому рынку"

Улыбнуло. Вы прямо в дискурсе с мадам финансистом.

Ответить
Развернуть ветку
Elena Balakhnova
Автор

Не без того :) 
Произошедшее сильно демотивирует

Ответить
Развернуть ветку
born in africa

Чего-то просмотров маловато. Без грязного белья и помидоров - не заходит читателям виси))
А так хороший обзор

Ответить
Развернуть ветку
Elena Balakhnova
Автор

Спасибо! Да я тоже об этом подумала, надо было заголовок поскандальнее придумать 🤣  

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

1 - "Привлекательность рынка и его продолжающийся рост"
Кто это сказал, на основании какого исследования сделали данный вывод?
Для кого привлекательно?
Для каких товаров, технологий?

2 - "Если все западное популярно и статусно, в чем причина того,"
Можете прокомментировать вот это?
https://habr.com/ru/news/t/535890/
https://www.rbc.ru/politics/27/03/2021/605e7e439a7947e489e5edf0

Бойкот западных брендов, не допуск приложений в локальный Apple Store говорит о том, что все плохо только у наших компаний?

Правильно помню, что FaceBook и Google заблокированы?

3 - Правильно понимаю, что вы ищите тут компании, которые наймут вас?
4 - Вы правда не понимаете, что есть более лояльные рынки, на которых гораздо легче развиваться чем тратить свои средства и время на очень сложный рынок, где можно прогореть по полной?

P.S.:
 Знаете что надо сделать IT стартапу, у которого есть регистрация в Европе чтобы выйти на рынок Индии?
- Ничего...
Африки
- Ничего...
Океании
- Ничего...
Северной Америки
- Ничего...
Китая
- ?????????

Ответить
Развернуть ветку
Elena Balakhnova
Автор

1. Гугл ответит вам на вопрос, исследований масса, цифры роста я привела.
2. Речь идет о товарах народного потребления,  если это не понятно из текста статьи и картинок к нему, прошу прощения ) IT стартапы это совершенно другая история.
3. Нет не правильно 
4. Из чего это следует? Я где-то рекомендую бегом выходить на китайский рынок? Если да, то прошу цитату. 

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

"Я где-то рекомендую бегом выходить на китайский рынок"
А чем еще являются все ваши комментарии на vc?

У вас сложилась так жизнь, вы оказались там.
Но есть и другие рынки, где гораздо легче строить свой бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
Elena Balakhnova
Автор

Не знаю чем они являются, вам наверное виднее... комментарии я писала разные и если найдете хоть один, где я агитирую выходить на китайский рынок, пожму вам руку. Китайский  рынок очень сложный и специфический именно поэтому работать на нем тяжело, даже не смотря на то, что выхлоп может того стоить и в статье говорится именно об этом. Я прямым текстом говорю, что лезть неподготовленным туда не стоит.
Да есть другие рынки, где гораздо проще и безопаснее строить бизнес (и я даже не понаслышке  знаю пару китайских компаний, которые вышли на китайский рынок, после того, как завоевали рынки других стран),  опять же я  предупреждаю о правовых вопросах и т.д. Вы же почему-то пропускаете мои высказывания через какую-то свою призму...

У меня сложилась жизнь, так как я ее сложила, я не оказалась в Китае по стечению обстоятельств.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
/\ec

Вода водой, Водолейло на вас нет.

Ответить
Развернуть ветку
Elena Balakhnova
Автор

Вода водой и тем не менее, все в эту воду радостно ныряют совершая одни и те же ошибки. Кейс Додо тому пример

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Раскрывать всегда