Опыт создания продукта в России: беспроводные пылесосы Pro-Expert — год спустя

Прошло немногим больше года, как мы открыли компанию и вывели на рынок новый продукт — беспроводной пылесос Pro-Expert V9 (как это было, я подробно рассказал в прошлой статье: «Опыт создания продукта в России или как создавался “народный” беспроводной пылесос PRO-EXPERT»).

Спустя год, начал получать в личку вопросы “как дела с проектом?”. Так что делюсь: что получилось, а что нет. Стал ли проект успешным, как развиваемся и с какими сложностями столкнулись на этапе роста и масштабирования?

Статья может быть полезна как действующим предпринимателям, так и тем, кто только планирует делать первый шаг со своим делом.

Для тех, кто не читал или забыл детали первой статьи, напомню, что беспроводной пылесос PRO-EXPERT V9 это кастомизация или глубокий рестайлинг уже разработанной не нами модели беспроводных пылесосов. Т.е. мы не разрабатывали пылесос с нуля. Мы взяли одну известную модель беспроводных пылесосов (не могу называть бренд) и изменили ее по ряду параметров, которых, на наш взгляд, не хватало оригиналу:

• Увеличили мощность
• Снизили шум
• Заменили двигатель
• Проапгрейдили аккумулятор и PCB-шку
• Увеличили время работы
• Разработали свой дизайн
• Сняли блокировку с батареи (дали возможность безболезненно заменить ячейки в аккумуляторе тем, кто хочет перебрать батарейку самостоятельно и сэкономить. Мелочь, но мы же все-таки ИТ-шники )

Производится PRO-EXPERT V9 на том же заводе, где выпускает свои пылесосы один из крупнейших международных брендов бытовой техники.

По итогам года:

• рынок продукт принял: за год - 4 цикла производства / поставки
• процент сервисных обращений составил менее 1% (точнее, на сегодня - 0,86%)
• процент возврата по тест-драйву – менее 2% (так как заходить на рынок с новым брендом не просто, мы решили рискнуть и предложили клиентам услугу бесплатного теста пылесоса дома перед покупкой. Рискнули. Не прогадали. Фитбэк крайне-положительный, а процент выкупа >98%). За нами даже LG попробовал сделать этот сервис, но быстро прекратил. А мы продолжаем и уже масштабировали опыт на новые модели
• разработали 2 новые модели (про них будет ниже по тексту)
• Что не смогли - не сумели наладить беспрерывность производства и поставок.. В пандемийный год нас не обошел кризис логистики и проблемы с поставками комплектующих. Больше 5и месяцев суммарно сидим без товара..

Спустя год на рынке с новым продуктом могу с уверенностью утверждать, что лучше сначала научиться продавать чужой продукт, а потом делать что-то свое. Поверьте, неважно что вы создадите: пылесос, мобильное приложение или даже востребованную услугу. Сами они продаваться не начнут. Нужно прикладывать массу усилий, чтобы про ваш новый продукт узнали, полюбили и приняли на рынке. Причем клиенты, в своем большинстве, очень требовательны: гораздо реже пишут хорошее, чем подчеркивают проблемы или фитбэчат негатив. Так что, если без должного внимания подойти к маркетингу, любой, даже самый хороший продукт, очень вероятно ждет провал. Люди разные. Сегодняшние онлайн технологии позволяют клиентам открыто и просто оставлять отзывы по опыту использования любого продукта. Маркетплэйсы и онлайн ритейлеры всячески приветствуют отзывы, а площадки типа айрекоменд или отзовик даже платят за них деньги. Вся эта онлайн канитель не только значительно повышает требования к качеству продукта, но и требует от производителя и продавца понимания, внимательного отношения ко всем нюансам и деталям. Особенно важно уделять внимание клиентскому сервису, иначе негатив не заставит себя долго ждать.

Так что мой вывод один: если вы умеете продавать и подтвердили это на деле – можно производить / создавать / творить. Но если просто начать с производства – шансы на успех будут в разы меньше.

Определенно, мы развиваемся. Не так быстро, правда, как хотелось бы, так как практически весь проект делаем на собственные средства.

На сегодняшний день запустили и вывели на российский рынок уже три модели беспроводных пылесосов. Две из них - полностью новых:

• Моющий беспроводной пылесос PRO-EXPERT AQUA V2
• Модульный беспроводной пылесос PRO-EXPERT V8

Моющий беспроводной пылесос PRO-EXPERT AQUA: создан для семей, кто привык мыть пол и страдает от аллергии/пыли/тополиного пуха/летающей по квартире шерсти питомцев и кто устал от швабры с тряпкой или хочет ускорить процесс влажной уборки. Данная модель одновременно моет и пылесосит. Мы пошли по пути отдельной модели под данную задачу, а не дополнив беспроводной пылесос моющей насадкой, так как решили, что если мыть, то качественно. Моющие “mop” насадки, по пути которых пошли известные бренды, такие как, например, Филипс или Тефаль, через специальную насадку смачивают пол и фактически протирают его влажной тряпкой. Т.е. не моют, а протирают. Такая конструкция требует многократной мойки тряпки на насадке вручную. Мы выбрали технологию, позволяющую мыть щетку автоматически и беспрерывно во время уборки: моющий PRO-EXPERT AQUA подает чистую воду на моющую крутящуюся щетку и автоматически засасывает грязную воду с мусором в контейнер для грязной воды, одновременно убирая пол вакуумом. В процесс мойки пылесос также всасывает мусор как обычный беспроводной пылесос. И одновременно моет. Такая комбинированная уборка значительно экономит время. Как технически работает моющий беспроводной пылесос PRO-EXPERT AQUA - можно посмотреть в ролике

Модульный беспроводной пылесос PRO-EXPERT V8: разработан для тех, кому нужен качественный беспроводной помощник для сухой уборки дома, но кто хочет сэкономить на покупке первого беспроводного пылесоса. В модели PRO-EXPERT V8 мы поставили перед собой задачу максимально снизить стоимость модели, но при этом не потерять в качестве продукта и найти своего клиента. Как мы выяснили в процессе сбора обратной связи по нашей первой модели - PRO-EXPERT V9, для ряда клиентов оказалось удобным не сверлить стену для хранения пылесоса. Так что в модель V8 мы добавили стойку для зарядки и хранения пылесоса. В процессе хранения в стойке пылесос заряжается автоматически. Для комфортной эксплуатации и, чтобы подчеркнуть качество, корпус сделали с использованием премиального soft-touch (прорезиненного) пластика, а дизайн выдержали в скандинавском темно-сером цвете. Дизайном мы особенно заморочились. Надеюсь, рынок примет и оценит! Что еще? В щетку добавили подсветку, для максимально-качественной уборки. Как в старшей модели, в V8 сделали 3 режима мощности. В стандартном режиме время уборки составляет 55 минут, в турбо – около 25 минут, а в режиме максимальной мощности – около 10 минут. Мощность оставили более чем высокую: 400 ватт (около 120 аэроватт). Чтобы максимально снизить стоимость, дали возможность расширять комплектацию теми опциями, которые важны для конкретного покупателя, предложив аксессуары заказывать отдельно от пылесоса. Для примера, в один из комплектов аксессуаров вошло быстрое зарядное устройство, с которым пылесос заряжается всего за 1 час 40 минут (кстати это рекордно-минимальное время зарядки среди беспроводных пылесосов), а с дополнительным аккумулятором пылесос имеет практически бесконечное время уборки, так как в процессе реальной эксплуатации (пылесос работает до 70% времени уборки) основной аккумулятор успевает заряжаться, пока вы пользуетесь запасным. Или, например, отдельно сделали комплекты аксессуаров для владельцев домашних питомцев. В общем можно дополнить пылесос теми аксессуарами, которые нужны именно вам.

• Вышли на маркетплэйсы: Озон, Вайлдберриз, Беру (Яндекс.маркет), Goods и даже Российский Али (никто, кстати, не владеет инсайтами, когда на Алиэкспресс Российские продавцы смогут продавать за пределы РФ? Мы очень ждем)
• Научились работать с блогерами
• Попытались работать с CPA сетями (как-то не пошло пока.. Если у кого есть положительный опыт по продуктам типа нашего – поделитесь, пожалуйста)
• Значительно улучшили логистику: теперь в Москве и СПб мы доставляем день в день (при заказе до полудня, правда)
• Смогли обеспечить сервис без визита в сервисный центр: если что-то случается с пылесосом, мы удаленно проводим диагностику и отправляем клиенту либо новый пылесос, либо вышедший из строя модуль. При этом срок ремонта в среднем, на сегодня, составляет 6 дней по РФ, вместе с логистикой. В крупных городах еще быстрее, в удаленных регионах – чуть дольше
• И, как писал выше, дополнили линейку техники PRO-EXPERT двумя новыми моделями

По модели V9 пока нет, но счастье близко. По новым моделям (PRO-EXPERT V8 и AQUA)– мы научились тратить на их запуск значительно меньше. Для выпуска этих моделей пошли по модели ODM (original design manufacturer). Т.е. фактически наши расходы ограничились расходами на дизайн, ряд технических изменений (например, у AQUA мы добавили режим повышенной мощности для лучшего всасывания воды перед парковкой, увеличили емкость аккумулятора до 5000mAh и добавили угольный фильтр), самплы, маркетинг, сертификацию и ,конечно же, сам товар с логистикой, плюс запуск продаж. Без дорогостоящего НИОКРа и изготовления собственных дорогостоящих пресс-форм.

Первые произведенные образцы мы получили с завода в КНР в мае 2020, а первую поставку готового протестированного продукта – в марте 2021г. Т.е. на все про все ушел без малого год. Мы не сидели, не били баклуши, много работали, но сделать качественный продукт быстрее этого срока – не смогли.. Конечно, наложился ковид, но не только в нем причины. В мире большая турбулентность с логистикой.. Это отдельная песня и боль..

1. Во-первых, мы не смогли зайти в крупные офлайн сети. Одни выбирают на полки только супер-бюджетные (начального уровня) продукты; у других такие наценки, что мы не проходим по марже; третьи либо не отвечают, либо им не интересно работать с кем-то новым.. Однако с онлайном проблем не возникло.. Почему вот так?..

2. Оказалось очень не просто доказать клиентам, что мы не одно и тоже, что и десятки других новых “брендов”, возникающих и исчезающих ежегодно в огромных количествах. Для клиентов все новенькие – подозрительные “типы”, так как многие сталкивались с тем, что купили вещь, а случись проблема или необходимость в запчасти – “давай до свидания”! Даже крупные бренды в этом замечены, что уж говорить об “однодневках”. Так вот доверие к марке — это основное над чем приходится работать ежедневно. Зато сейчас мы можем гордиться тем, что наш сервис – один из лучших, а удовлетворенность клиента – 99.

3. Задержки в производстве, поставке комплектующих и логистике – за 2020 очень многое поменялось в мире. Основные проблемы возникли в производстве: сначала не работали все заводы, потом образовались очереди в поставке комплектующих, а под конец года, мир накрыл кризис логистики. Фрахты подорожали в 3-5 раз! Для сравнения, букинг 20ft контейнера в начале года стоил 2200$, а в конце 2020го невозможно было забронировать фрахт и за 8k$! Так что вот-вот будет не только рост цен, но и видимый дефицит товара.

4. Остальные проблемы как у всех – падение покупательской способности ввиду пандемии, нестабильность, изоляция, болезни коллектива.

Недобросовестная конкуренция:

Весной 2020 мы обнаружили, что значительно снизилась эффективность рекламы относительно осени. Анализируем метрику. Видим, что в одно и тоже время рекламный бюджет улетает за 15 минут! Куда смотрело агенство? Вопрос! Но, очевидно, боты. Нашли и подключили защиту от скликивания – clickfraud. Вакханалия прекратилась, но рекламный бюджет 4х месяцев и просадку в продажах уже не вернуть.. Недобросовестным конкурентам - отдельный привет..!

Небольшой оффтоп: когда мы решили, дополнительно к нашей фирменной гарантии “без визита в сервис”, организовать сеть сервисных центров через партнеров (все равно находятся клиенты, которые хотят сходить ножками в сервис и, почему-то больше доверяют именно этой олдскульной модели), через одного нам начали приходить предложения примерно следующего содержания: “нужна ли нам от сервисного центра услуга, чтобы он умел элегантно отказать клиенту в ремонтировать?”. Да, увы. Есть даже такая опция на рынке: выставить клиента дураком и отказать в гарантийном ремонте…

Несмотря на все это – мы выросли, выпустили новые продукты и нарастили объемы. Развиваем свой бренд PRO-EXPERT и создаем новые современные и качественные беспроводные пылесосы.

Если остались вопросы или что-то интересующее пропустил - спрашивайте, постараюсь ответить в комментариях.