Как обойти систему контроля? 7 уловок полевых сотрудников
Контроль удаленного персонала — головная боль FMCG-компаний. Они покупают SFA-систему, устанавливают мобильное приложение на устройство сотрудника, и видят, что делает торговый представитель или мерчандайзер в рабочее время — действительно работает или чай в кафе пьет.
Но некоторые полевые сотрудники любят и умеют обходить системы контроля. Рассказываем о самых распространенных схемах и лайфхаках, которые помогут руководителям sales force предотвращать нарушения регламентов.
1. Диванный визит
Суть схемы. Сотрудник из дома открывает визит в мобильном приложении, вносит фейковые остатки и формирует на их основании заказ. В систему попадут недостоверные данные, торговая точка останется с пустыми полками или будет «перетарена».
Лайфак для руководителя. В бизнес-приложение должен быть встроен механизм контроля GPS. Хороший инструмент позволяет сделать фиксацию координат обязательным шагом, тогда визиты без координат можно не засчитывать и не оплачивать.
2. Мелкими перебежками
Суть схемы. Сотрудник начинает визит в торговой точке, фиксирует координаты и уезжает. Факт посещения в системе подтвержден, но работа с точкой не проводилась или была сделана не полностью.
Лайфак для руководителя. Ищите приложение, которое умеет фиксировать координаты начала и окончания визита. Идеально, если данные по сотруднику и по команде автоматически агрегируются в отчеты.
3. Плохая техника
Суть схемы. Некоторым полевым сотрудникам не везет: садится батарейка, падает сеть, отключается датчик GPS. Технические сбои могут быть прикрытием для схем «диванный визит» или «короткие перебежки». Супервайзер не в состоянии проверять каждое посещение, и компания не представляет масштабы бедствия.
Лайфак для руководителя. Такая проблема не возникнет, если мобильное приложение умеет запрещать оформление визита, когда сотрудник удален от точки больше, чем на 200 метров. Технический сбой? Неправильные координаты? Пусть оформит разрешение на работу у супервайзера, а система зафиксирует эту информацию для отдельной проверки.
4. Подмена координат
Суть схемы. Сотрудник устанавливает эмулятор датчика GPS и указывает фейковые координаты торговой точки (а сам — снова на диване).
Лайфак для руководителя. Установите сотрудникам приложение, которое не запустится, если обнаружит в памяти смартфона софт для подмены координат. Ищите такого разработчика, который постоянно обновляет защиту мобильного приложения.
5. Генератор случайных чисел
Суть схемы. Sales force собирают важную для производителя информацию: фейсинг, долю полки, ценники, прайс-промо, размещение ДМП и так далее. Тут часто включается человеческий фактор: сотрудники ленятся, вносят цифры «с потолка», торопятся или ошибаются. В систему снова попадают некорректные данные.
Лайфак для руководителя. Запрашивайте фотоподтверждение выполненных задач. Для мерчандайзера это может быть фото полки «до» и «после», для аудитора — фото выкладки конкурента и т.д.
6. Идеальные полки
Суть схемы. Против фотоподтверждения тоже есть прием: можно сделать несколько фотографий идеальной выкладки и прикреплять их к визитам. На полке бардак, но бонус агент получит.
Лайфхак для руководителя. Чтобы бороться этой схемой, разработчики внедряют в приложение собственную камеру. Она не позволяет прикреплять снимки из памяти телефона и дополнительно «пришивает» к фото данные о ТТ, координатах, времени съемки и др.
7. Творческий подход
Перечисленные кейсы встречаются достаточно часто, и хорошие мобильные приложения умеют их предотвращать. Но есть случаи, когда программное обеспечение бессильно.
Например, нам встречались полевые сотрудники, которые:
- заворачивали планшет в фольгу, чтобы не проходил сигнал GPS;
- возили в багажнике идеальную промо-стойку и фотографировали ее в разных магазинах;
- делали фото эталонной выкладки на планшет, а потом переснимали ее с экрана планшета смартфоном.
Такие вещи все равно рано или поздно вскрываются — например, при тщательной проверке визитов аудитором или при личном прохождении маршрута супервайзером.
По отзывам крупнейших игроков FMCG, эффект приносит только системное отслеживание «полей» и быстрая реакция на прецеденты. В «ST Чикаго» за 20 лет накоплен огромный опыт предупреждения фальсификаций. Это позволяет решить 96% возможных проблем. А оставшиеся 4% — область для исследования и превращения в точку роста для системы контроля.
Команда «Системных Технологий».
А еслт им платить - может тогда они работать будут?
Не обязательно будут. Могут с удовольствием получать побольше, и так же косячить. Замечу, что не так много людей сосланы на эти работы насильно, и - ходят слухи, - что ещё и уволиться можно теперь чуть чаще, чем в Юрьев день.
Лояльность наемников стоит денег. Нет денег - нет лояльности.
"отключается датчик GPS" - Да, отключается. Зашел в "железный" павильон и вышел - жди минут пять, пока координаты "схватятся". Если таких точек десять в день - ну вы поняли, сколько теряет "полевичок".
вряд ли он каждые 5 минут в новой целевой точке
Ну, рили, мы в 2010-ом на теста ездили на газелях. 10 точек по городу - вот тебе и 8 часов рабочего времени. Это тогда еще пробок не было таких. Тогда еще, без всяких глонасов-уясов - собственники давили водил бензином. Считают километраж, достают калькулятор и выдают бензин. А то, что зима минус 30 - ну так, дела житейские, фуфайку надень.
Фэйковые координаты GPS можно лечить в кооперации с сервисом позиционирования от сотового оператора, который работает по координатам gsm сигнала телефона. Да, точность меньше - но для аналитики норм.
"Да, точность меньше - но для аналитики норм." - В городе 200-500 метров. За городом вообще произвольно. У меня бывало 30 км. Ну то есть, на техническом пределе GSM.
Для аналитики - был ли чел в тех краях, где расположен магазин. Кейс «лежал на диване, использовал обманки gsm” отсекается.
Плюс есть траектория: можно исследовать тайминг работы: сколько добирался, и тп. Эту штуку имитировать достоверно - сложнее чем работать. Дополнительно можно синхронизировать с данными gsm маячка в служебном авто.
"можно синхронизировать с данными gsm маячка в служебном авто" - О, я наблюдал этот когнитивный диссонанс. Берут на работу "полевичка" со своим авто (на условии компенсации только ГСМ) и потом... ну, мы тут тебе "глонасс" поставим, для твоей же безопасности!
MDM решает несколько проблем из этого списка
Как MDM может решать такие проблемы?
Для начала
- запрет на установку постороннего софта
- запрет выключения GPS
Ааа, вы говорите о системе управления парком мобильных устройств :) Я перепутал с Master Data Managment.
Я наблюдаю, что производители FMCG чаще склоняются к использованию BYOD, особенно для мерчендайзеров. Торговым представителям конечно чаще закупают корпоративный стандарт, например Самсунг, но я пока не видел, чтобы активно внедрялся тот же KNOX. Это требует серьезных усилий со стороны ИТ-службы, и не всегда ИБ настолько давит на ИТ.
Кстати, самые злобные менеджеры "полевичков" вырастают из самих "полевичков". Это такая история про пауков в банке (не тиньков).
Еще в менеджеров вырастают самые креативные из "полевичков" :)
Знаю таких руко..., когда был полевым сотрудником косячил и работал спустя рукава, теперь когда повысили, покер фейс и как будто в этой сфере не работает, дурака постоянно включает
Жесть какая-то, вот это рабочая атмосфера.
Проще и дешевле переложить функции мерчендайзинга на сотрудников магазинов, разумеется за долю малую, да и к онлайн камерам в магазине можно подключится
Знаю такие истории, потом выясняется, что через 8 месяцев сотрудничества мерч даже не знает бренды производителя в лицо, про планограмму вообще молчу
Разговор не про мерчей, а про продавцов
А как забавно, когда одного мерча "покупают" конкурирующие производители. Интересно как он выбирает чья доля полки сегодня больше? :)
На всех скринах программа чикаго. Знали мы её - и крайне не рекомендовали. В корне прописали кривую логику - плати за нормальную, техподдержка повторяет как заведённая одно и тоже - ошибки нет. Сами дураки. Крайне не рекомендую брать в свой бизнес этих кидал.
О, пост спустя 3 года обнаружили конкуренты :)
Елена, если я вдруг ошибаюсь - напишите в личку из какой вы компании, будем разбираться. Система ST Чикаго не предполагает оплату за логику.