Что нужно продавать, чтобы конкурировать с Wildberries, Ozon и «Я.Маркет»?

Вик Енот
Основатель Hooglink.com

Сегодня поговорим о продукте/товаре, и каким он должен быть, чтобы сделать успешный бизнес.

Меня по-прежнему зовут Вик Енот и мой телеграм канал по-прежнему @vikenot

Волна хайпа бизнеса на маркетплейсах захлестнула РФ, а я все продолжаю писать о том как конкурировать с большими ребятами, не присоединяясь к ним.

Маркетплейс, будь то интернет-магазин как Ozon или приложение как Dilivery Club или Я.услуги - это агрегатор. Агрегатор товаров, услуг и т.д.

Сильные стороны любого агрегатора - это:

Большой каталог товара (должно быть все, если чего-то нет, то клиент может перейти в другой агрегатор или компанию).

Удобная (бесплатная) доставка (ты должен иметь возможность купить у разных поставщиков с одной площадки).

Возврат товара - бренд гарантирует беспрепятственный возврат товара.


Что делать если вы уже в бизнесе и у вас его отжимают маркетплейсы?

1. Товар локомотив:

Если вы не агрегатор, нет смысла продавать что-то, помимо товара локомотива. У вас не должно быть много наименований товара, разных категорий товара. Вы должны на чем-то специализироваться. Магазин по освещению вряд ли сейчас выстрелит. А вот специализированный магазин по торшерам, скорее всего...

Это дает вам преимущества, описанные ниже.Это дает вам силу закупки (дополнительные скидки на объем) и вы можете стать экспертом именно в этом товаре. Если вы производитель, вы не распыляетесь на множество категорий товара и можете продать больше товара с повышенным спросом.

Кто не видел фильм посмотрите. Так тоже про конкуренцию гигантов и предпренимателя. Все как у нас :) Фильм: Такер: Человек и его мечта фильм 1988. 
Кто не видел фильм посмотрите. Так тоже про конкуренцию гигантов и предпренимателя. Все как у нас :) Фильм: Такер: Человек и его мечта фильм 1988. 

Здесь вступает в работу правило Парето: 80/20 - то, есть 80% всей прибыли дает 20% наименований товара. Остальное нужно убрать. Можно даже сделать Парето в кубе. То есть из оставшихся 20 вычленить еще 20 самых самых продаваемых товаров и сделать акценты на них.

Нет ничего плохого в экспериментах, периодически нужно запускать новый товар и тестировать гипотезы. Но это должно быть из излишка средств. Тестирование должно быть ограничено во времени и с понятными изначально предустановленными цифрами в продажах, которые вы принимаете за успех теста.

Лучше тесты проводить в той же категории товара или подобных. Как например, кухни и столовая группа. То есть не брать товары из других категорий, а продавать то, что естественно вписывается в концепцию бренда.

Еще раз, чтобы победить маркетплейсы - нужно отличатся, а не играть на их поле. Огромный каталог товара, с теми же ценами и нулевой экспертностью - будет работать вам в минус.

2. Экспертность.

У меня есть подруга (признаться честно, она хочет выйти на WB, чтобы увеличить обороты, поэтому пожелала, чтобы ее компания не была упомянута, бедная девочка) она продает пижамы, в основном через инстаграм, телегу и FB. У нее несколько десятков тысяч подписчиков в инстаграм.

Почему покупают у нее? У нее пижамы нестандартного дизайна, она уделяет внимание материалам, которые дышат, и публикует много полезного контента про дом, сон и милоту про отношения. По ценам: чуть дороже, чем в среднем на WB. Годовой оборот около 120 млн рублей.

Ее фишки:

- Новые пижамы выходят каждый сезон.

- Люди подписаны.

- Товар им показывается в ленте.

- Покупают не потому, что сейчас нужно, а потому что понравилось.

- Доверяют как эксперту, понимают, что тут реальные отзывы и качество.

Что будет если она выйдет на Wildberries? Ее товар затеряется среди десятков других. Маркетплейс в обязательном порядке будет делать распродажи, а значит на WB будет дешевле чем у нее в соц. сетях. В итоге - основные продажи пострадают.Экспертность показать не сможет, а значит конверсия будет ниже тех, кто работает тупо на цену.

Убьет ли это ее бизнес? Не знаю...

Раньше нужно было построить завод чтобы делать бизнес, сейчас битва идет между платформами Фильм: Такер: Человек и его мечта фильм 1988.
Раньше нужно было построить завод чтобы делать бизнес, сейчас битва идет между платформами Фильм: Такер: Человек и его мечта фильм 1988.

Показывая экспертность, вы можете разговаривать с клиентом не только про цену и сервис, но и про качество строя доверие именно к своему бренду.

Как показать экспертность?

1. Позиционирование сайта, компании, аккаунтов - строго посвященное определенной теме или вопросу.

2. Вести блог, YouTube-канал, посты, курсы, статьи - по своей теме. Если это модная одежда - пишите про селебрити и как они одеваются, если это электроника - распаковывайте товары, делайте гайд с фишками, снимайте как вы обслуживайте клиента.

3. Видео и фото контент. Архиважная штука, я заметил на успешных e-commerce проектах на каждом товаре в листинге есть обилие фото, видео контента на каждый товар. Маркетплейсы не могут этого сделать. А вы можете: схемы, описание, рекомендации, а главное видео (как можно больше) с каждый продуктом. Оптимизированное видео, кстати, хорошо влияет на ранжирование в поиске по SEO, особенно в Google.

4. Отзывы под каждым товаром и постом. Желательно форум и обсуждение.

3. Услуга.

Спросите коллег, какие услуги вы могли бы приплюсовать к товару чтобы получилось уникальное предложение?

Гипермаркет света sklad220 – когда-то, в этой компании мы поняли, что необходимо делать услугу чтобы выделиться. Рынок света сильно перегрет и клиент выбирает в нескольких магазинах всегда. Чтобы запомниться - мы играли на сервисе и предоставляли доп услуги. Нашей фишкой были плафоны к люстрам. Мы закупили их на самые трендовые модели. После чего давали гарантию на люстры с заменой плафонов в течении года. И были единственные на рынке с такой гарантией.

Это сильно увеличивало конверсию из звонка в продажи.

Сейчас этой фишки нет, новые владельцы решили от нее отказаться. А зря...

Недостаточно продавать просто товар, чтобы конкурировать с гигантами Фильм: Такер: Человек и его мечта фильм 1988.
Недостаточно продавать просто товар, чтобы конкурировать с гигантами Фильм: Такер: Человек и его мечта фильм 1988.

Какие услуги можно добавить?

- Настройка, монтаж, установка ПО.

- Бесплатная доставка.

- Подарок при каждой покупке, который важен клиенту, но низкий по стоимости Вам.

- Консультация по пользованию продуктом.

- Супергарантия на товар или отдельные части. Но она должны быть 100%, тут нужно дойти до предела (о пределах в этой статье). -

- Ремонт оборудования.

Какой бизнес можно начать, чтобы по минимуму конкурировать с маркетплейсами?

Если вы только начинаете свой бизнес, хотите построить свой бренд и быть не зависимыми от большого дяди Яндекса или большой тети Wildberries, нужно правильно выбрать тип продукта который вы продаете и будете продавать в будущем.

Я утверждаю и писал об этом ранее: чем сложнее продукт, тем его проще продавать. Если продукт нуждается в том, чтобы его посмотреть или нуждается в дополнительных услугах - монтаж, установка, габаритная доставка или экспертная консультация - то, это продукт который вам нужен.

Икея, Столплит, Сантехника.онлайн, costumecode, Вкусс-вилл - выживут, потому что их сложно агрегировать. Чтобы их победить - маркетплейсам необходимо будет предоставить или экспертность или услугу. А в этом они слабы.

Все что можно купить по клику и картинке на сайте, не задавая лишних вопросов вполне можно агрегировать и это значит что у вас просто нет преимуществ.

Настоящая фото, не из фильма. Престон Томас Такер и его Tucker 48
Настоящая фото, не из фильма. Престон Томас Такер и его Tucker 48

Лучше продавать независимо то, что:

1) Нужно потрогать, а без этого сложно купить (ламинат, двери)

2) То, где есть проблемы с поставками и товаром (освещение)

3) Где товар и есть услуга (костюмы на заказ, мебель на заказ)

4) Где услуга обязательна при покупке (кухни, дома)

5) Когда перед использованием нужно обучится (водолазное оборудование)

6) Уникальный товар (полки Flex)

И сейчас, я услышу возражение: а не получится ли так, что по крайней мере, на счет части из этих вещей, люди получат консультацию в одном месте, а купят в другом и дешевле?

Если говорить о 1-ом и 6-ом пунктах, действительно, можно получить консультацию и потрогать в одном месте, а купить на маркетплейсе - и так делают.

Но если вы будете держать низкими цены и процесс покупки будет легким, то всегда проще купить там, где вы находитесь и где показана экспертность.

Вместо заключения

В телеграм канал и на vc пришло множество отзывов о том, чтобы описать о примерах и формулах, так называемого "Маркетинга по потерям". Это мощный инструмент для роста и развития любой компании. Это ваш тайный козырь в борьбе с крупными компаниями. Поэтому, в следующей статье я подробно опишу этот инструмент.

Как всегда - только личный опыт.

Моя цель: чтобы было больше самостоятельных брендов и e-commerce компаний. Каждый товар, купленный не на крупных маркетплейсах, для нас - уже маленькая победа.

Бизнес-журнал по строительным тематикам: Hooglink.com

Добавляйтесь везде. У нас куча таких хаотичных, но основанных на реальности обзоров.

Некоторые прошлые статьи:

Почему должны покупать у Вас, а не в маркетплейсах: https://vc.ru/trade/260090-pochemu-dolzhny-pokupat-u-vas-a-ne-na-ozon-i-yandeks-markete

и моя самая хитовая: маркетплейсы убивают бизнес: https://vc.ru/trade/216906-marketpleysy-ubivayut-biznes-3-prichiny-ne-razmeshchatsya-na-wildberries-ozon-ya-market

2020
27 комментариев

Агрегировать можно какой угодно товар, а если юнит экономика продает рубль за 30 коп., то и подавно. В мой магазин ходят за экспертностью. Забирают экспертность и идут брать по скидке в озончике, потому что я не могу потягаться ценой, оставаясь при этом прибыльным. Раньше я тоже думал, что экспертность и ассортимент защитят специализированный микробиз. Увы и ах! Только уникальность, да и то, возможно, до поры до времени. Коллеги ушли в продажи без чеков, а мы солим лошадей. За много лет не появилось ни одного конкурента из ровни на растущем, казалось бы, рынке. Короче говоря, пока не лопнут эти экономические уроды, в перепродавцы вообще лучше не лезть.

10
Ответить

Таки почему нет? Так же работаем в нише где нужно потрогать посмотреть и посчитать, так же приходят люди которые консультируются и сливаются на маркетплейсы. 
Компания сочетает в себе мелкий опт/розницу/интернет-магазин/маркетплейсы(FBS).
Работаем по всем каналам и только по тем товарам где есть маржа. К примеру у озона выходит комиссия 7% по нашей тематике, но в реальности вкруг с доставками и возвратами выходит 20% от оборота.
Теперь давайте разберемся, цена по всем  каналам ,(кроме опа ессно) одинакова.
Клиент при покупке на озоне может использовать их программу лояльности и получить бесплатную доставку.
Внимание вопрос, зачем отпускать живого клиента которого вы проконсультировали?
Сделайте ему скидку, процентов в 5, и бесплатную доставку до двери в четко обозначенное время. Выйдет дешевле чем сытый маркетплейс 🥳
Если на маркетплейсах есть ваш товар, повесьте рядом распечатку с сайта озона/маркета и т.п. и предложите цену ниже+сервис!
Сделайте предложение: "получил консультацию, получи и скидку"; "пройди инструктаж и получи доставку".

Знакомый торгует электроинструментом и сдает так же в прокат. Делал акцию что регулярные прокатчики могли купить новый инструмент со скидкой, предлагал отпилить кусок бруска бензопилой, полписаться и получить скидку, параллельно снимал видос и выкладывал в соцсети...

Уточните что продаете, идей сгенерировать можно массу.

2
Ответить

Только на экспертность и ассортимент полагаться не стоит. В конце статьи список других материалов. Скоро выйдет статья про рекламные инструменты. 

Ответить

Интересно было бы услышать от Вас где и как найти хороших партнеров-поставщиков. Они сейчас сами идут на маркетплейсы и ставят там розничные цены ниже оптовых.

3
Ответить

Уже как лет 7-10 назад производители и дистрибуторы стали сами выходить напрямую к розничным клиентам (b2b)  тем самым все перекупские прокладки или "оптовые базы и фирмы" начали дохнуть сидя на 10-15% марже. Им некуда деться, объемы падают, первоисточники режут скидки и требуют планы и обороты и они попёрли сами в розницу пожирать конечную розницу превращая ее в конченую.
Розничные цены ниже оптовых ставят только долбагномы!
Работайте с нормальными поставщиками, идите напрямую, получайте доп скидки делая предзаказы, откажитесь от отсрочек в пользу скидки и т.п. 
Перестаньте кормить бьющихся в агонии "оптовиков" и "перекупов", раньше за спекуляцию сажали 😄

1
Ответить

Если вы в нише в которой сильны маркетплейсы, к сожалению без шансов. Ищите нишу где они пока слабы, там где нужны услуги и сложный продукт. 

Ответить

Ничего. Скоро Яндекс начнет еще открывать офлайн магазины без кассиров с ИИ наблюдением. Безос не даст соврать. В итоге всем надоест этот массмаркет и начнётся расцвет хендмейда и эксклюзивных товаров. И я этому рад, потому что совсем разучились производить что-либо, одни перепродаваны кругом

2
Ответить