{"id":13575,"url":"\/distributions\/13575\/click?bit=1&hash=54c6a175f6d55810c4f2e9679d708c81b0c9477871e16c95ac727223b9e48b92","title":"\u0410\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0442\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как производитель батончиков из Самары «Ё|батон» раскачал продажи на маркетплейсе

Выросли в четыре раза и планируют ещё удвоиться

Андрей Коновалов — победитель Всемирных игр, абсолютный чемпион мира, Европы и России по пауэрлифтингу в супертяжёлом весе, заслуженный мастер спорта. А ещё — управляющий партнёр самарской компании «Ё|завод», автор продуктов и лицо бренда спортивного питания «Ё|батон».

Обсудили с Андреем создание бренда, планы на будущее и работу на маркетплейсе, которая помогла его бизнесу не только выжить во время самоизоляции, но и вырасти в четыре раза.

Спортсмен и партнёр маркетплейса Яндекс.Маркета Андрей Коновалов фиксирует в упражнении становая тяга вес 377,5 кг — примерно столько весит одна палета с продукцией Ё|батон. Каждые 10 дней на склад Маркета поставляются 2–3 таких палеты. Фото Dmitry Spiridonov из личного архива Андрея Коновалова.

О бренде Ё|батон

За свою спортивную карьеру я пробовал множество добавок, знаю плюсы и минусы каждого бренда на российском рынке. В 2014 году сеть магазинов спортивного питания с собственным производством предложила мне полноценное партнёрство. А в 2018 году мы запустили Ё|батон — бренд протеиновых десертов без сахара.

На рынке было много предложений, однако качественные батончики обычно стоили дорого, а некоторые бюджетные бренды под видом здорового перекуса предлагали «углеводную бомбу» или невкусный протеин с «мыльным» привкусом. Мы создали уникальное торговое предложение (УТП) — состав продукта вынесли на лицевую сторону этикетки и описали простым языком.

А ещё у нас была сверхцель — доказать, что качество нашего бренда правильного питания может приблизиться к уровню западных производителей и даже превзойти их. Когда мы начинали, у российского производства был не самый лучший имидж. Некоторые компании мешками закупали протеин западных производителей и расфасовывали по своим банкам. Но мы верили, что время кустарщины на исходе, и рынок предъявит новые требования к качеству.

Изначально мы задали высокую планку — сертифицировали предприятие по международному стандарту менеджмента ISO 9001. Ему соответствуют все этапы производства — от приёмки сырья до отгрузки партнерам. Мы используем европейское оборудование, соблюдаем трудовой распорядок и следим за чистотой. Рынок спортивного и правильного питания в России до сих пор довольно узок. Если один производитель делает ошибку, тень ложится на всех, растёт недоверие покупателей к российскому спортпиту в целом. Такие условия держат нас в тонусе — мы дорожим своей репутацией и много вкладываемся в продукт.

Сперва мы выпустили классический Ё|батон — белковый батончик из двух половинок по 25 грамм. Получилось хорошо, покупатели стали советовать Ё|батон друзьям, а фитнес-тренеры — подопечным. Это подстегнуло развитие — мы добавили в линейку обогащённые витаминам батончики с орехами и гранолой, начали делать протеиновое печенье и другие функциональные продукты. А ещё мы стали производить под брендом Ё|батон спортивные добавки и витамины — сейчас их уже около 70 наименований.

Вы решили создать бренд в России, к чему быть готовым?

Мне кажется особенно важным, что мы:

— не побоялись в принципе вложиться в бренд, это долгосрочная история.

— изначально сделали его о людях и для людей.

— много вложили в запуск производства, в том числе заёмные средства.

— добились высокого качества продукции за разумную цену.

— шли на риск, когда выводили новинки на рынок без достаточной базы маркетинговых исследований, только на собственной экспертизе и чутье.

— вывели бренд на маркетплейсы и вложили деньги в развитие канала.

Андрей Коновалов

Выход на новый канал продаж — маркетплейс — принёс нам новых клиентов со всей России и дал возможность развиваться активнее. К концу года мы планируем вдвое нарастить ассортимент.

Но сначала маркетплейс просто помог пережить самоизоляцию

Продукты Ё|батон продаются в магазинах спортивного и здорового питания, фитнес-залах и обычных торговых сетях в России и СНГ. В период самоизоляции многие офлайн-точки закрылись и общий объём продаж у нас сократился в 4 раза. А ежемесячные траты в несколько миллионов на обслуживание производства никуда не делись. Апрель, май и июнь 2020 года стали сложнейшим испытанием для команды.

К счастью, у нас уже был зарегистрирован магазин на Маркете, не пришлось подключаться с нуля. Впервые на маркетплейс Яндекс.Маркета мы вышли ещё в августе 2019 года. Это была моя инициатива, я сам начинал разбирался с маркетплейсами тогда и продолжаю следить за развитием сейчас.

У нас был опыт продаж через Инстаграм, позже мы планировали открыть свой интернет-магазин. Но по логистическим возможностям и потенциальному охвату собственный интернет-магазин проигрывал маркетплейсу. Аудитория «зожников» не так велика, а для заказов со средним чеком 1500 ₽ строить с нуля инфраструктуру продвижения, упаковки и доставки нерентабельно.

Ещё мы оценили прямой доступ к потребителю — на маркетплейсе он есть у всех производителей, человек принимает решение о покупке сам. В розничном магазине на выбор покупателя может влиять продавец-консультант, качество выкладки товара на полке, и вообще желание или нежелание закупочного центра магазина включать в ассортимент нашу продукцию. А так как наши издержки на организацию продаж продукции Ё|батона через маркетплейс ниже, чем через офлайн-магазины, на Маркете мы представили весь ассортимент по более конкурентным ценам.

Выбрали модель работы на маркетплейсе — со склада Маркета

У Маркета есть несколько моделей продаж. Мы сделали экономический расчет каждой модели и выбрали FBY (Fulfillment by Yandex) — в этой модели товары хранятся на складе Маркета, а когда покупатель оформляет заказ, Маркет упаковывает его и доставляет.

Подробный разбор моделей работы — в предыдущем посте.

Производство и основной склад находятся в Самаре, а по нашим наблюдениям, которые подтвердились статистикой Маркета, больше половины покупателей — из Москвы и Санкт-Петербурга. Потому по финансам и трудозатратам нам выгоднее доверить всю работу сотрудникам Маркета, а не нанимать и не контролировать свою команду по упаковке, маркировке и отправке. FBY позволяет делегировать операционные задачи и сосредоточиться на стратегических. Нас и наших покупателей устраивают логистические возможности Маркета: скорость и условия доставки, большой выбор пунктов выдачи.

Маркет развивает логистику

К концу 2021 года Маркет планирует утроить логистические мощности: в крупных городах их будет 400–500 тыс. м². Это около 70 футбольных полей. Кроме того, уже сейчас в стране работают 4000+ пунктов выдачи заказов и 2000+ постаматов. Чем больше точек выдачи, тем удобнее покупателям — и тем выше продажи.

Загрузили ассортимент — и с 30 товаров выросли до 700

Сначала пришлось вникнуть в правила и разобраться, как всё устроено. Мы разместили на витрине 30 наименований — добавили через Excel. В разгар пандемии ассортимент на Маркете рос очень быстро — в августе 2020 года в каталоге уже было 550 позиций. За ассортиментом подтянулись и продажи — и отдача онлайна превзошла офлайн. В итоге уже к концу года мы нарастили среднемесячный оборот Маркета в 2,5 раза — он превысил отгрузки нашему самому крупному офлайн-заказчику и продолжил расти.

Сейчас у нас на Маркете более 700 наменований: протеин и белковые батончики, шоколадные и ореховые пасты, аминокислоты и BCAA, суперфуды и жиросжигатели, витамины и минералы, препараты для укрепления связок и суставов. Если обновляется дизайн продукта или описание, нужно вносить в каталог изменения. Мы по-прежнему работаем через импорт Excel-файлов, а с администрированием каталога нам помогает менеджер Маркета. Задача по автоматизации управления на маркетплейсе у нас в приоритете — когда ассортимент измеряется сотнями наименований, уже сложно работать без автоматизации.

Чтобы помочь быстрее освоить возможности личного кабинета и увеличить товарооборот, мы можем сопровождать новых партнёров маркетплейса. Например, коллегам из Ё|батона мы подсказали:

— как участвовать в промоакциях Маркета или предлагать свои скидки. Список предстоящих акций есть в личном кабинете, товары получают значок с размером скидки или значок участия в акции «Самый дешёвый товар в подарок» и смогут попасть на промостраницу.

— как магазину FBY, который сам не собирает и не доставляет заказы, анализировать портрет покупателя с помощью автоматического счётчика Метрики.

Даниил Еремеев

Промоакции помогают продвигать товары, а обратная связь от пользователей — расти

Для вовлечения покупателей в свою экосистему у Маркета есть разные инструменты. Например, пользователи с подпиской Яндекс Плюс могут получать бесплатную доставку и кешбэк баллами за заказы и отзывы — это стимулирует делать новые покупки и оставлять отзывы о товарах.

Для продвижения на маркетплейсе мы участвуем в акциях Маркета. Значок скидки делает наши товары заметнее. Отдачу мы заметили сразу — когда пользователи видят скидку на товар, его продажи вырастают в 2–3 раза.

Мы понимаем, что цены на Маркете определяет скорее покупатель, чем магазин или сам маркетплейс. Это баланс спроса и предложения. На Маркете множество брендов правильного питания, новые конкуренты появляются каждый месяц. А вот спрос всегда остаётся за покупателем. Если предложение не заинтересует потребителя, в том числе из-за цены, продажи будут падать. Но цена не может быть кратно ниже рынка — иначе сильно уменьшится маржа.

А отзывы на Маркете помогают быстро узнать мнение людей и понимать спрос. В отличие от офлайн-магазинов, маркетплейс позволяет производителю и покупателю общаться напрямую — это важно.

Мы стараемся реагировать на пожелания пользователей. Например, после изучения отзывов мы изменили дизайн упаковки и добавили в линейку новые вкусы.

За два года размещения на Маркете — выросли в 4 раза

Если бы не активная работа с маркетплейсом, всё бы закончилось фатально ещё в июле 2020 года. На сегодня мы пришли к таким результатам:

  • 47 видов и 700 наименований продукции на маркетплейсе. Когда появляются новинки, сразу добавляем их на Маркет. В конце 2020 года мы добавили категорию «Тестостероновые бустеры», а сейчас выводим на Маркет категории «Детокс» и «Slim-коктейли».
  • В 4 раза нарастили продажи за два года. За всё время на Маркете мы планомерно и стабильно идем в рост. Основную выручку приносят батончики, хорошо продаются витамины и добавки. Конечно, как и в любом другом бизнесе, есть сезонные спады и подъёмы. Но в целом показатели позволяют говорить о росте всех категорий.

По данным Маркета, 2021. Динамика продаж основных товарных категорий Ё|батон.

Мы продолжаем расти, до конца года планируем вывести на Маркет несколько новых продуктов, попробовать возможности маркетплейса по продвижению и увеличить товарооборот ещё на 80–100%.

Вместе с партнёрами мы выработали стратегию продвижения продукции Ё|батон на Маркете на 2021-2022 гг. Большую роль в ней будет играть личный кабинет производителя. После подключения к нему партнёры смогут:

— оформить бренд-зону и улучшить качество контента карточек.

— отвечать на отзывы покупателей от имени бренда (не магазина) и стимулировать их оставлять отзывы на приоритетные для бренда товары (услуга «Отзывы за баллы»).

— поднимать свои товары на верхние позиции в каталоге с помощью ставок.

Даниил Еремеев

Совет начинающим — начните

Если вы ещё думаете — самое время принять решение. Российские маркетплейсы шагнули далеко вперед всего за полтора года, когда весь мир был вынужден пересмотреть привычный взгляд на онлайн-торговлю. Это огромнейший потенциал, поэтому медлить может быть опасно. Поэтому считайте модель работы и оформляйте магазин. Вы ничего не теряете, а если ваш продукт хорош и настрой серьёзен — всё получится.

Что входит в стартовый набор нового продавца на маркетплейсе?

— ООО или ИП с подходящим ОКВЭД.

— Компьютер и принтер.

— Понятные человечные описания товаров.

— Фотографии товаров хорошего качества — а иногда можно и без фото.

— Сертификат — обязательно, если вы тоже продаёте продукты питания.

В общем это всё, что нужно для теста продаж. Полный список и условия — в нашей инструкции для новых продавцов.

Вместе с Андреем традиционно призываем начать продавать на маркетплейсе уже сегодня.

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Cassandra Puffen

С таким взглядом, исподлобья- купишь даже если не надо)
А, по правде- хороший продукт, пользуюсь

Ответить
Развернуть ветку
Ник Мачетин

И даже батончик забудешь взять с собой

Ответить
Развернуть ветку
Э Е

и ценник кстати вполне себе

Ответить
Развернуть ветку
Анна Оботнина

Маркетплейсы (Яндекс, WB, Ozon) действительно сейчас лидируют по продаже спортпита. По предложению/цене/доставке.
Российским производителям, как я могу судить по анализу рынка, помог увеличить продажи уход из России многих западных производителей спортпита (было это сделано целенаправленно или нет - сложно судить); одно время магазины спортпита вообще пустовали, многих западных брендов за два года не стало (остались Maxler, vplab и ещё ряд)
Доверия все равно как-то больше к европейским производителям и США. И по стоимости с российской продукций на маркетплейсах они равнозначны фактически. 
Здорово, что пытаются развивать качественный российский СпортПит. Главное, чтобы смогли удержать качество сырья и состава.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Юдин

Пауэрлифтеры другими словами разговаривают 😂 Текст джинса

Ответить
Развернуть ветку
Э Е

Ну я пауэрлифтер

Ответить
Развернуть ветку
Э Е

Что касается Андрея, он нормальный грамотный и интеллигентный мужик, если намек был на то, что все пауэрлифтеры тупые. Рекомендую к просмотру  https://www.youtube.com/watch?v=cQ57gxtAlac

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кайнов

Главное чтобы продукт со временем не портился, как обычно бывает. И еще не нужно как бы скидок- она или есть! или нет- лохотрон мы не любим. А так посмотрим что почем и попробую.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null