Начало года в екоме не славится взрывными продажами — в это время продавцы наблюдают спад продаж, а значит, можно проанализировать ошибки, проработать новые стратегии и пополнить остатки, ведь впереди очередная горячая пора на маркетплейсах — весенние акции и распродажи. В преддверии весенних промо отвечаем на самые волнующие вопросы селлеров AliExpress в этой статье.
Вопрос №1: Как правильно устанавливать стоимость товара, чтобы в неакционное время держать цену конкурентной, а в период распродаж — делать выгодные предложения?
Все зависит от того, насколько хорошо вы понимаете свою маржинальность. Очень важно первым делом рассчитать минимальную розничную цену (МРЦ), по который вы готовы продавать. Эту цифру стоит зафиксировать и использовать как отправную точку при регистрации во все промо площадки — МРЦ может стоять один или несколько раз в год, например, на «23 февраля» и «8 марта», либо на «11.11». От этой цены выстраивается лесенка с порогом в 1, 2 или 3%, по которой стоит регистрировать продукт в зависимости от уровня. У каждого промо на платформе есть свой уровень: акции уровня А — проводятся каждый месяц и приурочены к праздникам федеральным праздникам, B — категорийные, C — громкие распродажи маркетплейса (такие как «11.11», «328», «Черная пятница»). Чем выше скидка, тем больше внимания вы сможете привлечь к ассортименту.
Вопрос №2: Как правильно рассчитать сток под акцию?
Когда работаешь с несколькими каналами продаж, сложно предугадать количество продуктов, которые покупатели будут готовы купить. Мы рекомендуем регистрироваться в промо с товарной единицей по каждой позиции, потому как поднять сток на платформе — можно всегда, а опустить — нет. Ассортимент, который уже прошел в акцию, невозможно вывести из промо. Поэтому самая оптимальная стратегия — регистрироваться с одной штучкой, одну — зарезервировать для участия в промо-активности, а дальше по ситуации поднимать сток по позициям, отталкиваясь от остатков на момент старта распродажи. Такой лайфхак поможет спасти ваш магазин от негативных отзывов, которые могут последовать из-за неотправленных заказов.
Вопрос №3: Как выбрать акцию с наибольшей прибылью для магазина?
AliExpress — платформа, на который промо проходят постоянно. Конечно, распродажи уровня C — более охватные, поскольку приурочены к федеральным праздникам либо крупным событиям на площадке. Однако участвовать стоит как можно чаще в независимости от уровня. Регистрация в платформенных акциях помогает селлерам-новичкам привлечь первый трафик и набрать отзывы, а опытным селлерам — привлечь новую аудиторию и увеличить продажи.
Вопрос №4: Реально ли подготовиться к акции за 3 дня?
Зарегистрироваться можно и за 3 дня. Но подготовка — более глобальный процесс. Главное — без промедлений добавить товар в распродажу, так как после у вас будет достаточно времени на подготовку: заказ баннеров, рамочек, размещение и проверку работоспособности промокодов и запущенных инструментов.
Вопрос №5: Что лучше работает прямые скидки или скрытые механики?
Прямая скидка — процент, который продавец дает на товар. Например, вы регистрируетесь в промо и предлагаете покупателю купить товар на 20% дешевле. Скрытая механика — набор различных инструментов платформы: купонов, промокодов, бонусов в корзине от суммы заказа или от количества товаров и др.
Открытая скидка лучше конвертирует покупателей в покупку и положительно влияет на показатель кликабельности магазина, поднимет товар в поисковой выдаче. Во время распродажи также можно использовать оба варианта, но здесь стоит помнить — прямые промо-механики могут суммироваться со скрытыми, а значит, важно правильно просчитать экономику перед запуском. Не забывайте и про важное правило селлеров: купон и промокод может суммироваться, а два промокода или два купона не могут.
Вопрос №6: Пропустили дедлайн регистрации. Что можно сделать?
Если вы пропустили дедлайн регистрации и не успели попасть в распродажу, можно зарегистрировать внутреннюю акцию магазина — стор промо. Здесь лучше давать скидки меньше, чем те, которые вы планировали дать при регистрации товаров в разделе. Связано это с тем, что платформа запоминает цены, которые вы даете в стор промо — и в следующий раз попросит у вас скидку больше, чем на внутреннюю акцию магазина. Чтобы этого избежать, используйте скрытые механики либо занижайте процент скидки через стор промо.
Вопрос №7: Какие инструменты для создания и установки массовых промо-картинок можно использовать?
Сейчас у AliExpress нет массового инструмента по обновлению промо-картинок — рамочек и плашек, которые нужно разместить в акционный период на карточке товара. Если вы работаете один, то вас ждет ручная работа — накладывать рамки придется в фотошопе. Однако есть сервисы, которые автоматизируют этот процесс: например, мы в XWAY разработали IT-продукт и по API передаем измененные фотографии в фотобанк AliExpress, после чего они меняются автоматически.
Конкуренция на маркетплейсах растет, приходится постоянно тестировать способы привлечения новой аудитории и удержания старой. Поэтому участие в акциях лучше неучастия — чем больше позиций вы зарегистрируете, тем больше точек входа для потенциальной аудитории у вас будет. Обязательно анализируйте цены, чтобы ваша цена была конкурентной, тестируйте стратегии и помните, что маркетплейсы — бег на длинную дистанцию. А если у вас возникнут трудности, операционные партнеры всегда придут на помощь.