Не копипаст, а от души написанные советы продавца
Сколько слов сказано и статей написано про работу на Wildberries, но про другие маркетплейсы говорят совсем мало и не всегда информативно. При быстром поиске я нашла несколько статей о создании карточек товара на Ozon, которые практически списаны с официальной инструкции самого Озона. Да, у Озона довольно полезные инструкции, которые помогают сделать все по правилам маркетплейса, чтобы товар прошел модерацию.
Но что важно селлерам? Селлерам важно сделать карточку максимально продающей, добавить максимум ключевиков и выжать из карточки максимум денег. Согласны? Если ваш ответ “да”, вам следует прочесть мою статью.
Я не буду пересказывать то, что уже написано до меня, поэтому советую сначала ознакомиться с инструкцией от маркетплейса.
Итак, вы прочли инструкцию, попробовали самостоятельно создать карточки товара, теперь обратите внимание на несколько важных моментов, которые влияют на ранжирование карточек.
Совет 1. Перед созданием карточки обязательно собирайте семантическое ядро.
На мой взгляд, этот совет очевиден. Если вы работаете с маркетплейсами, то должны знать, где и как подбирать ключевые фразы. Но мне приходится анализировать много карточек моих клиентов, которые приходят на консультации. И по моему опыту многие начинающие продавцы пренебрегают предварительным анализом, и считают, что им хватит словарного запаса, чтобы описать свой товар. Нет, нет и нет. С таким подходом вам не покорить топ поисковой выдачи.
Для сбора ключевиков можно воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат, а также встроенным сервисом поисковой аналитики Озона. К примеру, вы оформляете карточку детского халата.
Вбейте в строку в Вордстате словосочетание “халат детский”, и посмотрите какими запросами можно расширить ваше семантическое ядро.
Отсюда мы можем выделить следующие важные ключевые фразы:
- махровый;
- с капюшоном;
- банный;
- для бассейна;
- для мальчиков/мальчика;
- для девочек/девочки;
- в детский сад;
- на молнии;
- халат полотенце;
- вафельный.
Выделите то, что подходит для описания вашего халата. Например, мы продаем детский махровый халат. Расцветки подходят и для девочек, и для мальчиков. Халат на поясе, поэтому фраза “на молнии” нам не подходит. Тем не менее, мы запомним фразу “на молнии” и используем ее в описании. Например, следующим образом: “...маленьким детям неудобно застегнуть халат на молнии, поэтому для малышей советуем приобретать халаты с поясом…”
Следует помнить, что Яндекс.Вордстат показывает статистику поиска именно в поисковой системе Яндекс. Запросы в Яндексе и на Озоне могут различаться, поэтому следом воспользуйтесь аналитикой Озона.
Точно также вбиваем фразу “халат детский” и анализируем выдачу.
Собранные вами ключевые запросы обязательно должны присутствовать в карточке товара.
Совет 2. Проанализируйте карточки конкурентов.
В целом, тоже довольно очевидно. Но на что смотреть?
1. Фото. Останавливаться здесь подробно не буду, медиа-контенту следует посвятить отдельную статью.
2. Слова-триггеры, которые описывают преимущества товара и влияют на страхи, боли потенциальных покупателей, а также заранее прорабатывают возражения.
В нашем случае это могут быть фразы:
- “100% хлопок” — мамы не любят приобретать синтетику для своих малышей;
- “ткань дышит” — см. пункт выше;
- “отлично впитывает влагу”;
- “для бассейна, для бани” — предлагает варианты использования товара, пригодится везде;
- “нежное наощупь” — комфортно для малыша;
- “не сковывает движения”;
- “отличный подарок”.
Соберите все полезное, что используют конкуренты, и используйте в своей карточке.
3. Обращайте внимание на отзывы и вопросы покупателей. Что важно целевой аудитории? На что они обращают внимание? О чем спрашивают? Старайтесь в своей карточке заранее ответить на все возможные вопросы покупателей.
Совет 3. Проработайте название товара.
Название товара на сайте в первую очередь влияет на ранжирование карточки. Но в зависимости от категории товара, в название могут попадать разные поля и характеристики.
К примеру, в категории “Одежда” поле “Название” используется только во внутренних отчетах, при печати этикеток, но никак не попадает в название товара на самом сайте.
Почему так происходит? В категории “Одежда” название составляется шаблонизатором по схеме Тип товара + Бренд + Серия в одежде и обуви.
Для того, чтобы наш халат в названии имел слово “детский”, мы заполнили поле “Серия в одежде и обуви” соответствующим образом.
К сожалению или к счастью, это поле, как и все другие на Озоне, нельзя свободно заполнить любой фразой из своей головы. Все-таки это к лучшему, иначе Озон был бы похож на помойку. Поэтому надо стараться выбирать максимально подходящие фразы из предложенных вариантов.
Обратите внимание, что в разных категориях товара название составляется разными способами. Во многих категориях сейчас стало возможным отключить шаблонизатор и использовать поле “Название”, но не везде. Поэтому заполняйте все поля по максимуму, создайте карточку, откройте ее на сайте, и посмотрите, что попало в название и как его можно улучшить.
Совет 4. Не забывайте, что описание товара предназначено не только для поиска, но и для живых людей.
Это совет для выпускников всевозможных курсов по продажам на Вайлдберриз, где раньше учили везде по максимуму пихать в карточку ключевые фразы, и многие карточки товара на этом маркетплейсе стали переспамленными. Селлеров можно понять, в продажах на маркетплейсах все средства хороши. Но не забывайте, что ваши товары покупают живые люди, им важно понять, как товар выглядит, как его использовать, из чего он выполнен, какая у него размерная сетка. Используйте ключевые фразы для ранжирования в поиске, но не переспамьте ими в описании. Пишите с пользой, пусть покупатели захотят купить именно ваш товар.
Особенность работы на маркетплейсах — это обезличенность продаж. В отличии от офлайн-продаж, с покупателем практически нет возможности завести диалог, посмотреть в глаза, обсудить его потребности и тут же закрыть возражения. Старайтесь создать иллюзию присутствия продавца на клиентском пути. Не копируйте описание где-то в интернете, постарайтесь написать его от себя, от души, как будто вы разговариваете с покупателем. Расскажите о товаре в видео, покажите себя, будьте рядом с клиентом. Вызывайте эмоции и следом доверие.
Если вам моя статья показалась интересной, ставьте лайки и подписывайтесь на блог, мне будет приятно и полезно. Если у вас остались вопросы, пишите в личные сообщения.
Вполне вероятно, что я рассказала не о всех фишках, которыми пользуюсь при оформлении карточек, но значит, этому будут посвящены следующие статьи. Следите за моими обновлениями и хороших вам продаж!