{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Wildberries All Inclusive

Как научить нейросети торговать на маркетплейсах и при этом не разориться

Наша история началась в середине 2020 года, когда один из нас предложил: «А давайте разработаем машинное обучение под вайлдберриз, чтобы максимально автоматизировать все процессы алгоритмами».

Мы — продуктовая команда, которая разрабатывает штуки, связанные с машинным обучением. Начав работать на маркетплейсах исключительно ради спортивного интереса, мы даже не думали о выходе на ежемесячные обороты в миллионы рублей уже через несколько месяцев.

Знакомство с Wildberries

Для начала, чтобы понять механику всего, что происходит на маркетплейсах, мы закупились постельным бельём на 100 000 рублей, и в течение двух месяцев наблюдали за процессами продажи нашего товара. Увидев, что даже случайный товар с «Садовода» можно сливать с определённой динамикой, решили уже серьезней заняться этой темой и подключить к процессу инвестора, так как сумма будущих вложений была — на тот момент — для нас неподъемной. Инвестора нашли среди знакомых и дали ему долю в 30%.

Далее мы свели показатели в одну таблицу и провели анализ результатов. На основе полученных данных перешли к планированию и разработали для себя стратегию развития: просчитали экономику, прописали все процессы и путь из точки «А» в точку «Б», составили план продаж, распределили роли каждого участника.

Очень важно в начале любого бизнеса уделять внимание планированию и прописывать стратегию развития. Так вы сможете избежать серьёзных ошибок и будете знать, в каком направлении двигаться дальше. Многие начинающие предприниматели игнорируют этот момент, ошибочно считая, что для торговли на маркетплейсах достаточно купить товар, накрутить ценник и получить прибыль. В итоге столь хаотичные и не поддающиеся никакой логике действия будет сложно проанализировать и сделать из этого необходимые выводы. Результат такого безответственного подхода к бизнесу — убытки, кассовые разрывы и банкротства.

Следующим шагом стало формирование команды, которая должна была помочь выйти на маркетплейсы. Последовал месяц, за который мы провели порядка 30 собеседований. Результат этой кропотливой работы — сформированная команда из 6 человек:

  • Китаист — специалист по работе с Китаем — 100 000 руб/мес
  • Менеджер по продажам на маркетплейсах — 130 000 руб/мес
  • Аналитик по закупкам — 130 000 руб/мес
  • Руководитель склада — 100 000 руб/мес
  • 4 упаковщика — 200 000 руб/мес (по 50 000 каждый)

Подготовительные работы

Подготовившись к старту, мы сформировали первый заказ и отправили 3 000 000 рублей в Китай — товар повезли через карго. Чтобы зря не терять время, в ожидании доставки, приступили к составлению описания товара для карточек, а также написанию контента для соцсетей и рекламных кампаний.

Здесь хочется отметить один важный момент

Мы заранее арендовали склад и офис, так как подвернулось очень выгодное предложение, которое нельзя было упускать. Команду, как писали выше, набирали тоже заранее, и выплачивали зарплату — люди нам были необходимы, так как основная работа не позволила бы делать всё самим. Данные расходы мы включили в нашу финансовую модель и понимали, что пока нам нечем будет торговать на маркетплейсе, всё это придётся оплачивать. Именно в этом моменте многие ошибаются — заранее арендуют склад и офис, не думая о том, что эти расходы придётся потом включать в себестоимость первой партии товара. Тогда все расчёты «пойдут по швам», и перед предпринимателем возникнет дилемма — сделать высокую наценку на товар или поставить конкурентоспособную цену. В первом случае придется ждать, пока товар кто-то купит, из-за чего процесс возврата инвестиций будет надолго заморожен. Во втором же придется вовсе работать в ноль или нести убытки.

Рекомендация: Не стоит спешить с созданием дополнительных статей расходов

К нашему удивлению, товар приехал без задержек к середине декабря, и мы приступили к упаковке. Чтобы ускориться, сами подключились к этому процессу. И вот настал долгожданный момент, когда всё было готово к первой отправке товара на склад вайлдберриз в Коледино, но нас ждало разочарование, которое обошлось нам в приличную сумму непредвиденных расходов. Оказалось, что вайлдберриз до 10 января ограничил поставки тем, у кого еженедельный оборот был меньше 100 000 рублей. Потеряли ещё месяц.

Старт продаж на Wildberries

Настало 10 января. Мы отгрузились и начали выкупать товар. В тот момент ещё не было алгоритмов вайлдберриз, которые банили отзывы. Поэтому буквально за неделю мы залетели в топ-5 по каждой из наших категорий, оставив по 30–40 отзывов на товары. В какие-то из дней с ПВЗ нам отгружали товары коробками, а другие клиенты жаловались, что мы занимаем очередь с выкупами на 3 часа в день.

Продажи уверенно пошли вверх

Дальше нас ждал ещё один неприятный момент, который напомнил нам одну народную мудрость — доверяй, но проверяй. Оказалось, что наш аналитик не включил в экономические расчёты затраты на логистику до покупателя — вайлдберриз берёт за это дополнительную плату, отдельно от комиссии за каждый проданный товар. Наша юнит-экономика по некоторым товарам стала уже не такой привлекательной.

Ок, решили слить неприбыльный товар ещё быстрее, чтобы вытащить из него хоть какие-то деньги и сконцентрироваться на прибыльном. Пока концентрировались, товар неожиданно закончился и случился жесточайший товарный разрыв. Произошло это потому, что складской учёт мы вели в Гугл-табличках и, естественно, запутались. Перешли на МойСклад, которым до сих пор пользуемся и считаем, что он — с нужными расширениями — вполне удовлетворяет нашим потребностям. Ещё одной проблемой было то, что закупили товара всего на 3 месяца, а с непредсказуемой логистикой этого оказалось недостаточно. Отныне закупаемся на большее количество времени.

Результаты и выводы

За месяц на этой партии мы получили оборот в 3 000 000 рублей, с чистой прибылью всего в 500 000:

  • 1 340 000 — Дозакуп
  • 660 000 — ФОТ
  • 210 000 — Налоги
  • 290 000 — Склад + Офис + прочие расходы

В итоге пока ждали прибытие второй партии, опять 2 месяца платили зарплату и аренду, а потом снова тратили деньги на выкупы.

Чтобы выбраться из неприятного положения, решили расширять ассортимент и поменять алгоритм отбора товаров. Тут уже внедрили наши программистские навыки — подцепились через API к аналитическим инструментам и натыкали 20 условий — по типу минимальной цены продажи, ССП и других, которые позволили сузить количество потенциальных товаров с 20 млн. до 150 штук. Отдали Китаисту на просчёт — заказали из них 30.

Ещё отказались от карго, потому что для дешёвых товаров народного потребления оно выходило слишком дорогим. Решили везти с таможенными документами и белой растаможкой, потому что у нас в команде есть логист с 10-летним опытом работы в этом направлении. Благодаря ему удалось снизить затраты в среднем порядка 15% на артикул.

На второй партии получили тот же оборот — 3 000 000 рублей в месяц, но уже с чистой прибылью почти в 800 000 с учетом затрат на команду.

Вторая закупка оказалась куда удачнее первой. У нас появилась правильная юнит-экономика, на основе которой мы теперь отбираем за неделю по 50–60 высокомаржинальных товаров — практически без человеческого вмешательства. Всё это стало возможным благодаря нашим улучшенным алгоритмам.

Переход к продукту и монетизация

Отбор товара таким алгоритмом занимал много ручного времени для отсеивания неподходящих товаров, поэтому мы пошли дальше и внедрили машинное обучение. В итоге ускорили процесс отбора в несколько раз и сейчас он включает в себя:

  • Несколько алгоритмов ранжирования
  • Сбор признаков товаров с 5 источников
  • Оценку габаритов товара по картинкам
  • Парсинг китайских маркетплейсов 1688 и TaoBao
  • Сравнение фотографий с русских и китайских маркетплейсов
  • Сравнение описаний на русском и китайском языке

Это позволяет с приемлемой первичной погрешностью прикинуть, какие товары стоит отдавать на просчет китаисту, а какие нет. Сейчас отбор 500 подходящих товаров занимает около 1-3 дней без аналитика по закупкам, потому что большую часть его функций мы автоматизировали, а остаток переложили на менеджера по продажам.

Когда у нас появилось более-менее целостное понимание происходящего, мы решили, что наши гипотезы успешно прошли валидацию и можно оборачивать это в продукт для селлеров российских маркетплейсов. Мы можем делать полный цикл услуги, начиная от отбора и закупки самого товара и заканчивая доставкой до российского склада заказчика со всей сертификацией. А наши нейросети — ключевое отличительное свойство нашей команды — позволяют отбирать высокомаржинальные продукты с минимальным количеством временных затрат.

Подробнее про то, как улучшить товарные карточки и увеличить конверсию покупок — читайте в следующей статье.

0
36 комментариев
Написать комментарий...
Михаил Золотов
Аналитик по закупкам — 130 000 руб/мес

Если у Вас "искусственный интеллект" товары подбирал, какова роль данного персонажа?

Без ссылки на поставщика на ВБ выглядит как очередная инфоцыганская сказка)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Недзвецкий

Мне еще понравился менеджер по продажам который не знал что вб за логистику берет и это порой больше комиссионных.

Ответить
Развернуть ветку
Dimych Pupkin

менеджер то ладно. а вот Китаист - звучит ))

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Тоже резануло, но к сожалению, в это как раз легко поверить)

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

А по-другому и не назовешь ведь. Менеджер по закупкам в Китае?
Китаист, всё-таки, звучит +- адекватно

Ответить
Развернуть ветку
Dimych Pupkin

у нас в профе тоже так принято, например оператор форматно-раскроечного станка номер 1 - пильщик. номер 2, если есть, помощник пильщика. оператор кромкооблицовочного станка - кромщик ))

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

В целом, слух то режет только тем, кто не в курсе)

Вон цирковых артистов вообще называть циркачами - это дикость. У всех свои загоны) А у нас вот китаист 😎

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Обычно их называют байерами

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Именно

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Горбачёв

На сколько я понял аналитик был еще до старта проекта,подбирать товары ИИ начал чуть позже

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Совершенно верно. Надо начинать свой путь по той же протоптанной тропе, как и все. Идея с ИИ родилась позже

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

У Вас же в начале статьи написано что вы на маркетплейсы залетели чтобы создать этот ИИ?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Или все же ИИ не такой уж и "интеллект", а обычный парсер с фильтром?) А аналитик уже сам выбирает и анализирует

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Ast

Почему инфоциганская сказка:
"Перешли на МойСклад, которым до сих пор пользуемся.."как нативочка от МС же.

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Альтернатив мало, к сожалению. А без упоминания сервисов, мы вряд ли были бы полезны.
Не реклама, а личный выбор каждого)

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Очень сомневаюсь, на рынке по сути 2 системы: Мой склад и 1С. У кого встает вопрос с учетной системой выбирают между ними. Вот интегратор системы с маркетплейсом мог бы порекламиться

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Прилагает ссылку из ЛК в качестве оправдания за то, что не пруфанули свои слова.
Ниже в комментариях есть ссылка на наш тг канал, в котором ещё больше информации о нас.

Ответить
Развернуть ветку
Daniel Tenebris

Такое чувство, что в будущем не нужно будет искать товары на маркетплейсах: нейросеть сама, по истории покупок, оформит подписки на доставки любимого чая, и, при желании, забронирует столик в ресторане, на ближайшие выходные 🥲

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Сейчас так работает автоматизированный e-commerce. Этому можно посвятить отдельный пост, но не на нашем канале

Ответить
Развернуть ветку
Dimych Pupkin

осталось научить ИИ рубить бабло, и покупать на маркетплейсах, и все, полный комплект есть. но если ИИ это не искусственный идиот, то врятли он будет покупать на маркетплейсах...

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Держите медаль за классную шутку)
🏅

Ответить
Развернуть ветку
Mindful Reading Service

главное, чтоб в итоге у ИИ не нашли признаки сознания

Ответить
Развернуть ветку
Александр Кондратьев

Так а где ии пощупать?

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

В эту субботу проводим бесплатный вебинар, одна из тем которого будет про ИИ и маркетплейсы. Еще не рекламировались, но канал под вебинар уже создали :) Ссылка: https://t.me/+FBTMxS4IMH84Yjky

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Скоро расскажем и покажем

Ответить
Развернуть ветку
Эдгар Мартиросов
Поэтому буквально за неделю мы залетели в топ-5 по каждой из наших категорий, оставив по 30–40 отзывов на товары

Очередные балоболы. Отзывами они товары продвигают. Учите матчасть. На вайлдберрис отдельный фильтр есть, "отзывы", не? Пока его не жмякнешь, отзывы не влияют на позиции. Дальше можете не продолжать плодить эту дичь.

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Имеются в виду не только отзывы, но и сами выкупы, которые как раз и влияют в большей степени на позицию товара в выдаче.

А продолжать «плодить эту дичь» будем — завтра новая статья :)

Ответить
Развернуть ветку
Эдгар Мартиросов

Сами поняли, что ответили? Пишем про отзывы, имеем в виду выкупы. Ясно, понятно. Завтра тоже самое будет. Учите матчасть, это уже раздражает, когда в сотый раз перевирают все.

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

На позицию в основном влияют следующие показатели:
Оборотка на товаре, остаток на складе, рейтинг, динамика цены, активность с внешнего трафика внутри карточки.

Все вышеперечисленные показатели выведены эмпирически.

Оборот на товаре -> Выкупы
Рейтинг -> отзывы
И так далее.

Ответить
Развернуть ветку
Эдгар Мартиросов

Возьми меня за талию и так далее. Эмпирическая дичь.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

В основном конечно отзывы влияют на конверсию в заказ. А по утверждению техподдержки на выдачу влияет рейтинг карточки.

Ответить
Развернуть ветку
Эдгар Мартиросов

Фильтр "по рейтингу" для кого тогда придуман?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Хз, но в "по популярности" зашит и рейтинг, наряду с другими показателями

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Хорошо подмечено. Но сколько же ещё показателей там зашито и какие они? Может, будем читать об этом в учебниках по маркетингу своих внуков лет через ***десят

Ответить
Развернуть ветку
kennyotsu

ратио

Ответить
Развернуть ветку
Wildberries All Inclusive
Автор

Резольвд?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 36 комментариев
null