{"id":14276,"url":"\/distributions\/14276\/click?bit=1&hash=721b78297d313f451e61a17537482715c74771bae8c8ce438ed30c5ac3bb4196","title":"\u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0432 \u043b\u044e\u0431\u043e\u0439 \u0442\u043e\u0432\u0430\u0440 \u0438\u043b\u0438 \u0443\u0441\u043b\u0443\u0433\u0443 \u0431\u0435\u0437 \u0431\u0438\u0440\u0436\u0438","buttonText":"","imageUuid":""}
Торговля
Сергей Капустин

Избушка, избушка, повернись к лесу задом, к бизнесу передом

Источник.

Подготовил «обязательную программу», так сказать, для интернет-магазинов, которые хотят специализироваться еще и на b2b-сегменте. Список «упражнений» подготовлен на основе анализа сайтов топ-20 российских интернет-магазинов.

Сайт

Бизнесу надо показать себя с особого ракурса.

Вкусвилл на своем сайте рассказывает про возможности для бизнеса: про заказ товаров (продуктов, полуфабрикатов, свежих фруктовых нарезок, напитков и многого другого) для розницы, офисов, коворкингов, школ, детских садов и ресторанов, а также про кейтеринг.

Ассортимент

У бизнеса особые потребности, к бизнесу особые требования закона, поэтому и требования к ассортименту и условиям продажи тоже особые.

Петрович на своем сайте для ЮЛ пишет: «Компания ООО "СТД Петрович" регистрирует сделки по "Пиломатериалам хвойных пород (16.10.10.110)": лесопиломатериалы естественной влажности, брусок сухой строганный, доска сухая строганная. Подробнее про ЕГАИС Лес.
ЮЛ и ИП на особом счету, поэтому даже если у вас чего-то нет, для корпоративных клиентов вы это из под земли достанете. Как, например, это делает Leroy Merlin: «возможность заказа любых товаров профессионального назначения, не представленных в магазине».
Клиенты особо доверяют тем, кто хорошо их понимает. Близкие друг другу М.Видео и Эльдорадо сэкономили клиентам время, собрали нужный им ассортимент в специальных подборках. А вот Best Buy пошел еще дальше, предлагает то, что нужно только бизнесу (пример).

Корпоративный отдел

Ваша специализация на корпоративном сегменте неизбежно коснется и продаж. Корпоративные клиенты ведь привыкли к тому, что продавцы знают детей их закупщиков по имени, знают когда у компании юбилей, когда профессиональный праздник, ну вы поняли. Вот лишь самый минимум, который от вас требуется:

Закрепите за каждым корпоративным клиентом персонального менеджера и дайте возможность формировать заказы не только через сайт, но и по чату, по телефону и тд.. Как это делает, например, СберМаркет. 
Многие организации осуществляют закупки путем проведения тендеров. Бороться за этот «кусок пирога» сложно очень, но он того стоит. Ситилинк вот борется.

Резервирование

Во-первых товары могут быть не у вас, а на складах поставщиков, и вы не можете гарантировать их наличие и доступность. Во-вторых сотруднику организации-клиента нужно время на всевозможные согласования. Поэтому без уточнения наличия, доступности, количества и без резервирования тут не обойтись.

Специалисты Leroy Merlin это хорошо понимают.

Продажи оптом

Одно дело — пара-тройка умывальников для вашего дома, совсем другое, когда умывальники закупаются для большого бизнес-центра. Оптовые клиенты мыслят другими единицами измерения, ждут особых цен и особых возможностей интернет-магазина.

Сима-ленд показывает, какие вас ждут скидки, если купите у них оптом. 
Leroy Merlin оптовых клиентов отправляет на B2B-портал партнерской компании.

Формы, условия и проверка оплаты

Организации предпочитают оплату банковским переводом, могут расчитывать на возмещение НДС, предпочитают оплачивать не каждый заказ, а сразу несколько по комфортному им графику… Удобные организациям формы и условия оплаты в примерах:

Источник. Отсрочку платежа и пост-оплату по договору предлагают, например: М.Видео, Петрович и Вкусвилл.
При работе с организациями Вкусвилл не признает никакие другие формы оплаты, кроме оплаты на расчетный счет. А вот Wilberries, AliExpress и Lamoda такого способа оплаты не предлагают вовсе. 
Купить рекламу Отключить
Leroy Merlin, как и многие другие из топ-20, рассказывает о возможности возмещения НДС до 20%.
Сбер Маркет выделяется среди остальных, предлагая организациям покупку в рассрочку.
DNS позволяет проверить оплачен ли счет, авторизация при этом не требуется.

Возможности личного кабинета

Организации ожидают от Личного кабинета интернет-магазина значительно большего набора возможностей, нежели частные клиенты.

В свой Личный кабинет (ЛК) клиенты Озона могут добавить несколько организаций. В ЛК им будут доступны: счёт-договор, УПД или Акт приёма-передачи на подарочные сертификаты. Еще, курьеры Озона могут загружать в ЛК клиента фотографии оставленных заказов.

Документооборот

Организациям приходится много всего покупать и, соответственно, документов у них тоже много. Отсюда в интернет-магазинах, которые ориентируются на бизнес, такое большое внимание к работе с документами.

Сима-ленд стремится ускорить и удешевить свои бухгалтерские процессы, поэтому посвятил работе с электронными документами (ЭДО) отдельную иллюстрированную страницу. 
М.Видео проявляет гибкость, позволяет организациям-клиентам совершать покупки, используя собственные формы договоров. 

Маркетинг для бизнеса

Особая аудитория предполагает особый и маркетинг.

Ситилинк посвятил программе лояльности для корпоративных клиентов отдельный сайт.
В разделе с акциями и скидками у Сима-ленда есть специальный фильтр для бизнеса. У Ситилинка тоже. 
Звездный час Ламоды. Хоть у них и нет всего того, что перечислено выше, подарочные сертификаты для бизнеса вот есть. Озон про свои корпоративные сертификаты тоже рассказал по-богатому. 

Ай, дорогой, не проходи мимо! 🙌 Ручку позолоти👐 Дай, погадаю, да судьбу твою расскажу! (зачеркнуто).

Пожалуйста, поделитесь своим опытом, какие особые возможности для организаций пришлось применять в интернет-магазинах, в которых работали или с которыми сотрудничали.

Ай, спасибо, дорогой!

#электроннаякоммерция

#маркетинг

#продажи

17 показов
164 открытия
0
Комментарии
Написать комментарий...
-3 комментариев
Раскрывать всегда