Как продвигаться на маркетплейсах? Лучшие способы продвижения в этой статье

Сегодня разберу 10 самых эффективных и доступных способов продвижения карточки вашего товара на Wildberries, которые актуальны прямо сейчас.

Рынок меняется достаточно быстро, с каждым годом число поставщиков Wildberries и других маркетплейсов растет. Ваша задача — развивать свой бизнес быстрее тех, кто выходит (или выйдет) на площадки в ближайшем будущем.

Каждый товар и категорию мы воспринимаем как отдельный бизнес.

Если говорить о создании конкурентоспособного продукта, то это уже стратегия Private Label, производство уникального товара под своим брендом.

При выборе стратегии торговли на Wildberries вам необходимо определиться с категорией товара.Вот несколько вариантов, как можно продублировать карточку сразу в нескольких категориях.

Например, у нас есть собственный склад, а торговля идет по системе FBS. Это позволяет продавать нам один товар в разных категориях одновременно.

Есть более конкурентные ниши, в которых мы выставляем карточку в общей категории, занимаем в ней определенное место, но не целимся сразу в ТОП. Выбираем категорию поменьше или подкатегорию и выставляем в ней отдельную карточку товара.

Таким образом мы получаем 2 карточки на товар и сперва прокачиваем рейтинг в меньшей категории, а затем переходим в основную. Хочу напомнить, что ключевые слова прикрепляются к определенной категории и могут не работать для другой категории. Если вы хотите показываться в другой категории, вам нужно будет прописать корректные ключи для нужной вам категории.

Кратко расскажу, как переходить из категории в категорию. Заходите в приложение телефона, далее в редактирование карточки, там вы можете поменять расположение, категорию товара. Бывает так, что издержки на логистику в определенной категории Wildberries сильно растут, и если перейти в соседнюю категорию, то логистика там будет дешевле. Таким образом вы еще можете и сэкономить.

Санкций за такой трюк пока что нет, так как это не является грубым нарушением, но я советую менять категории на похожие. Переходить из корневой, основной категории в подкатегорию. Относительно недавно ВБ добавил порядка 3000 новых подкатегорий. То есть на сегодня их уже под 10 000.

Вложите деньги, время и знания в SEO-оптимизацию карточки товара.

Воспринимайте это как инвестицию в свое будущее и развитие карточки. При правильной SEO оптимизации карточка товара показывается большой аудитории и покупателям проще найти ваш товар.

SEO оптимизацию могут сделать для вас профильные специалисты, но если хотите, можно попробовать разобраться и настроить все самостоятельно с помощью сервисов аналитики.

Сейчас лучше всего ранжируется название, описание, характеристика карточки товара, а вот отзывы по ключевым запросам на Wildberries не работают, зато могут индексироваться в поисковых сервисах Google или Яндекс.

Причиной такого падения может стать неправильное SEO или некачественный визуальный контент.

SEO и фотографии — это первое что вы должны сделать при запуске товара. Только после этого вы можете запускать рекламу, так как ее успех зависит от этих подготовительных моментов.

Уже после того, как карточка набрала позиции, она может привлекать органический трафик только за счет SEO и классных картинок. Если у вас грамотное SEO, продающий визуальный контент и ваш товар не в слишком конкурентной нише, вы можете не тратить лишние деньги на рекламу или выкупы.

Наш ключевой способ коммуникации с клиентами — это именно картинки, образы и информация, которая содержится в карточке товара.

В этом пункте я собрал много советов по контенту, попробуйте применить их на практике. Видео с распаковкой товара тоже работает прекрасно, попробуйте снять его и добавить в карточку. Если у вас одежда, можно снять видео с демонстрацией образа. Главное сделать правильный кастинг и подобрать модель, которая будет отвечать запросу вашей ЦА.

Текст на картинках и фото должен быть адаптирован как под компьютер, так и под мобильное приложение, потому что 80% покупок совершается именно с телефона.

Ищите вдохновение в разделах с топовыми позициями и смотрите, как опытные селлеры используют различные приемы. Здесь можно увидеть результат уже оттестированных и проверенных гипотез и понять, что из этого классно работает с помощью сервиса аналитики.

Дополнительно можно изучить вопросы и отзывы покупателей в карточках наших конкурентов и добавить ответы на самые частые вопросы к себе в карточку товара.

Это популярный совет, но на практике его применяют единицы.

Количество фотографий должно быть не менее 7, так конверсия от каждой фотографии существенно возрастет.

Когда вы разрабатываете визуальный контент, поставьте дизайнеру задачу сделать сразу несколько картинок, в том числе со сборными фотосессиями.

Сборная фотосессия – когда люди собирают несколько заказов на фотосессию — одежду, аксессуары, обувь, другие предметы. Снимает все эти товары за 1 сессию и у вас в пересчете на карточку товара выходит 1,5-3 тысячи рублей на один товар, что в целом получается достаточно экономично.

Если у вас есть неиспользованные, но удачные фотографии с фотосессии, которые лежат без дела, их можно добавить в отзывы. Отзывы с фото отлично работают.

Желательно, чтобы фотографии для отзывов были более живыми, практичными как «в жизни». Эти фотографии можно потом добавить в свою карточку товара. Так делает, например DNS, который автоматически подгружает фотографии из отзывов в карточку. В начале пользователь листает предметную фотосессию, а затем фотографии от покупателей.

Amazon делает то же самое, подгружая фото из отзывов вниз карточки, что очень эффективно.

Резюмирую для новичков: смотрите на своих конкурентов и повторяйте сначала за ними. Через некоторое время у вас появится насмотренность и опыт. Безусловно, важно анализировать, что вы делаете, почему люди используют тот или иной цвет или фразу в заголовке. Все это вы должны понимать. С опытом вы уже будете сами делать такие вещи на автомате и возможно даже лучше, чем ваши конкуренты.

Изучите своих конкурентов и категорию, посмотрите у кого какая упаковка, в каком виде она доходит до покупателя. Если товар пришел в плохом состоянии из-за некачественной упаковки, то клиент от него откажется.

Проработайте упаковку, сделаете ее удобной, защищающей от возможных повреждений и красивой, то это станет отличной инвестицией в будущие продажи.

Поэтому тестируйте разные форматы, закупайте, проверяйте, упаковывайте. Иногда упаковка может стать вашим уникальным торговым предложением, и вы сможете отстроится от конкурентов.

Подарочная упаковка отлично работает для праздных и сезонных товаров. Вот как легко и недорого можно это сделать – купите ролик красной подарочной ленты. Нарежьте ее исходя из размеров упаковки вашего товара так, чтобы можно было завязать бант. Приложите ленту к упаковке.

С помощью ленты покупатель сразу сможет придать товару подарочный вид. Если упаковка позволяет, можно закупить готовые банты на двустороннем скотче. Это один из элементов, который создает определенный wow эффект.

Если у вас классная упаковка, которая предусмотрена специально для праздничного события – обязательно покажите ее на картинке.

Еще одна механика — купоны, которые также хорошо работают и не запрещены, если делать такую механику аккуратно.

Также купоны можно использовать в формате полной или частичной компенсации при возврате товара или для устранения негативных отзывов.

Здесь даже не обязательно отправлять купон, можно попросить покупателя добавить товар в корзину и прислать вам QR код на оплату, чтобы у него не было соблазна получить деньги и не заказать.

Также механику с купонами докручивать в формат игры или создавать подписную базу. Еще одна классная опция – вкладывать пробники продукции. Это очень хорошо работает, если вы продаете косметику.

Например, можно добавить небольшой подарочек, патчи для глаз, и написать «спасибо за покупку, будем рады твоему отзыву. Если хочешь покупать классные товары по хорошим ценам, забирай QR код на скидку». Такая механика тоже работает и удерживает клиента, а вы получаете лояльную ЦА.

Можно делать карточки товаров, в разных категориях и дополнительно в этих же категориях создавать карточку в формате комплекта. Это излюбленная тема «амазонщиков», мало кто такое делает на Wildberries, но тем не менее в кризисное время рекомендую добавить комплекты из 3-4 единиц товара.

Статистика показывает, что люди в сложные времена закупаются впрок. Это напрямую связано с ростом цен и прогнозируемым дефицитом. Вы можете продавать товар мелким оптом, и таким образом экономить на логистике и упаковке, а также быстрее оборачивать товар. Еще это простой способ вернуть свои деньги если вы решили распродать весь товар и закрыть бизнес.

К нам это тоже придет, так как в России люди постепенно учатся финансовому планированию и экономии бюджета. А в кризисное время экономия необходима всем как воздух.

Один из самых простых и дешевых вариантов подключить органические продажи на старте — сделать самовыкупы. По факту это просто имитация покупок у самого себя, так как оборачиваемость товара — это главный показатель при работе с маркетплейсом. Чем у вас выше оборачиваемость и выше показатель ежедневных продаж, тем больше вашу карточку показывают маркетплейсы.

Делайте самовыкупы по нарастающей, используйте сервисы, они действительно работают и будут работать еще очень долго.

Во-первых, маркетплейсы не запрещают эту механику, так как по факту никакого обмана здесь нет. Моя команда делает выкупы даже на Amazon, где есть невероятное количество ограничений. Выкупы площадка ограничить не может, потому что сложно доказать заказной это самовыкуп или от реального покупателя.

Кстати, по промокоду VCRM10 в сервисе выше будет скидка 10%.

Во-вторых, маркетплейсы зарабатывают с любой покупки и прекрасно знают, как работают эти инструменты. Если вы сделали много выкупов, но у вас плохая карточка товара или товар отвратительного качества, рейтинг пойдет вниз, несмотря ни на что, и никакие выкупы тут не помогут.

По сути, маркетплейс закрывает глаза на этот способ продвижения и дает возможность продавцам попробовать завоевать доверие покупателей.

Делайте самовыкупы аккуратно, они должны выглядеть как имитация покупки реальным человеком. Если вы сделаете несколько покупок с одного аккаунта, IP и оплатите одной картой — вероятнее всего вы попадете в бан. Ну, или получите вот такое письмо счастья:

Внутренняя реклама — еще один из способов продвижения на маркетплейсах. На Ozon очень хорошо работает этот инструмент, но для начала нужно ознакомится с гайдами и посмотреть примеры.

На Wildberries не так хорошо, но тем не менее работает. Здесь главный совет — это накопительный эффект. Делаете отзывы, после запускаете самовыкупы и рекламу карточки товара.

Таким образом, покупатель, заходя к конкуренту видит рекламу нашей карточки товара. В этом формате лучше выбирать первое-второе место в карусели, так как дальше нашу карточку могут просто не увидеть на экране смартфона.

Благодаря мифу о том, что внутренняя реклама не работает, здесь меньше конкурентов, стоимость рекламы не очень высокая.

А еще рекламу можно совмещать с тестированием контента карточки. На первой неделе настраивать рекламу на одну карточку товара, менять креатив, фотографию, картинку, на второй неделе выводить новую картинку, чтобы кликабельность была выше и смотреть на динамику заказов.

Внешняя реклама работает, но ее сложно считать. Затраты на нее надо воспринимать как маркетинговые расходы. Здесь работает именно таргет по интересам. Несмотря на то, что FB (осторожно, экстремистская организация), Google выключили, можно пользоваться VK, но давать ссылку именно на карточку товара, а не на страницу бренда.

Дополнительно можно найти специалиста по myTarget. Несмотря на то, что оттуда ушло большинство рекламодателей из-за сложности сети, устаревшей ЦА, там тоже можно найти источник дешевой рекламы, но сложность будет именно в ее настройке.

Яндекс. Дзен — это блого-платформенный способ продвижения, который тоже хорошо работает. Механика проста: вы заводите блог своего магазина и транслируете в нем те же самые смыслы, которые есть в карточке вашего товара.

Здесь хорошо работают тематические подборки, приуроченные к праздникам, сезонам и поводам. Например: 23 подарка к 23 февраля, ТОП 5 вещей для пикника.

В такие подборки мы интегрируем наши карточки товара, либо карточки знакомых. Эти статьи можно продвигать, а если они классно написаны люди находят их самостоятельно и это уже нативная реклама.

Посевы у блогеров — тоже хороший источник трафика. Но работа с инфлюенсерами дольше, так как много времени уходит на согласование креативов. По стоимости рынок сейчас немного просел, можно найти амбассадоров, которые будут готовы на бартерной основе размещать рекламу в своих аккаунтах. Можно договориться о других способах сотрудничества, главное — найти точки пересечения.

Суммирую все вышесказанное — аналитика была и остается лучшим инструментом, который подскажет, в какую сторону двигаться дальше и где есть проблемы. Я настоятельно рекомендую вам разобраться в каждом пункте и найти проверенных подрядчиков по отзывам, публикациям и самовыкупам.

Нужно адаптироваться, оптимизировать расходы, смотреть на покупательскую способность, искать спрос с помощью аналитики.

Все, что я здесь расписал — только 15% информации, которую вам нужно знать для успешного продвижения. Всеми остальными фишками и нюансами я лично делюсь только с учениками на курсе «Бизнес на Wildberries». Бронируйте место — стартуем 15 августа перед самым жирным сезоном распродаж, когда покупатели заносят деньги на маркетплейсы мешками.

А еще подпишитесь на мой телеграм-канал — все актуальные новости, полезные материалы и свои кейсы я публикую там. А еще отвечаю на вопросы почти 24/7.

Ну и на этот блог не забудьте подписаться — тут много реально полезных статей без воды.

#маркетплейсы #wildberries #продвижение