Особенности сезона: что продавать на маркетплейсах летом, чтобы иметь стабильный доход

Впереди лето – традиционно «низкий» сезон в продажах. Период отпусков для многих бизнес-проектов чреват спадом активности: С мая по август проседают и розничные интернет-продажи, и оптовые. Поэтому пережить лето без убытков для предпринимателей большое счастье. Но если правильно подготовиться к предстоящему периоду, то заработать неплохие деньги, можно и пока все отдыхают.

Опытные селлеры знают – готовиться к следующему сезону нужно заранее, лучше за несколько месяцев, чтобы закупить актуальный товар и запустить рекламную кампанию. Начинайте составлять план прямо сейчас и тщательно все продумайте, чтобы при минимальных вложениях получить максимальную прибыль.

Какие товары выбрать сейчас, чтобы зарабатывать летом? Стоит ли продавать сезонные товары — рассказывает CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев.

Сезонными называют товары, спрос на которые напрямую зависит от времени года, праздников, погодных условий и прочих внешних факторов. К товарам летнего спроса традиционно относят солнцезащитные очки и косметические средства, купальники, шорты, легкие босоножки и шлепанцы.

Одна из самых прибыльных ниш – летняя одежда. Например, самое рентабельное направление среди женской одежды в прошлом году составили брюки, на втором месте – шорты, ну а затем платье-рубашка.

Однако, если говорить об одежде, то это одна из наиболее маржинальных категорий товаров (60-70%). И высококонкурентных в том числе. Процент выкупа одежды на маркетплейсах снижается с каждым годом, сейчас он достигает от 20 до 55% в зависимости как раз от сезона.

Действующий селлер Лео Шевченко считает, что сезонность одежды — важный фактор, про который часто забывают. Даже носки — это сезонный товар. А, например, брюки или юбки имеют 3 типа разной толщины. В августе носят одни брюки, осенью — другие, зимой — с начесом. Всегда есть риск не распродать товар, который остается ждать следующего сезона на складе, а это убытки. Одну единицу товара привезти на склад стоит 260 рублей. С вашего склада оно приехало на склад маркетплейса, не продалось — едет обратно, итого с вас 780 рублей.

Мы в МоемСкладе проанализировали продажи наших клиентов летом за предыдущие годы и выяснили, что продавать можно гораздо более разнообразные товары. Причем, если подготовиться к сезону заранее, то рентабельность и маржинальность вашего бизнеса в сезон будет значительно выше. А когда спрос начнет прогнозируемо снижаться, интерес к ним можно вызвать, участвуя в сезонных распродажах, когда цены снижаются на 50%.

Лучше разделить товары на категории:

-- транспорт: самокаты, скутеры, велосипеды;

-- товары для пляжа: купальники, накидки, туники, солнцезащитные очки, сумки, пляжные полотенца, панамы, кепки, шляпы, средства от и для загара, нарукавники, жилеты, надувные матрасы, детские бассейны;

-- товары для отдыха на природе: контейнеры для еды, дорожные подушки, мангалы, шампуры, барбекю-грили и электро- и аэрогрили, товары для рыбалки, одноразовая посуда, палатки и спальники,

-- товары для сада и огорода: садовый инвентарь, дачная мебель, рассада и саженцы;

-- спортивные товары: бадминтон, купальники и плавки, шапочки, коврики;

-- климатическая техника: вентиляторы и кондиционеры (да-да, россияне до сих пор не могут привыкнуть покупать сани летом, а кондиционеры зимой, а обращают на них свое внимание, когда уже совсем невмоготу. Но будьте осторожны, к началу августа они уже практически не продаются);

-- средства от насекомых.

Во-первых, высокая рентабельность. На сезонные товары она значительно выше. Рентабельность продукции, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%, а у сезонных с 25% до 70%. Условные бантики, которыми завязывают волосы первоклашкам, в последнюю неделю августа стоят баснословных денег, а утром первого сентября их стоимость падает. С купальниками и шлепанцами такого резкого контраста, безусловно, нет. Но за 3-4 месяца продаж можно очень неплохо заработать.

Во-вторых, возможность быстро заработать. Наценка на сезонные товары может доходить до 400%. Если закупить или произвести товар заранее по низкой цене и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.

В-третьих, возможность делать дополнительные продажи или upsell — повышать средний чек. Если вы продаете надувные бассейны, можете предлагать к ним допинвентарь для их чистки, надувные круги и нарукавники, кремы и спреи для загара и т.д. С большой вероятностью покупатель купит что-то еще.

Летом люди тоже охотно расстаются с деньгами, если правильно их заинтересовать, продемонстрировать преимущество от использования продукта, предложить хороший бонус. Подарки любят все, независимо от возраста и социального статуса. И именно подарки способны простимулировать спрос и заставить потребителей купить продукт именно сейчас, а не потом.Усилить продажи на маркетплейсах может и дополнительный сервис. Организуйте срочную доставку. Если клиент улетает на море через пару дней, а посылка придет только через неделю – покупатель пролистнет вашу карточку и найдет товар с подходящими сроками доставки. Возможность срочно доставить товар даст вам фору перед конкурентами.

Если продавец не знает специфики работы с товарами летнего сезона, он рискует не успеть продать товар и остаться в «минусе». Поэтому каждому селлеру маркетплейса необходимо:

· Анализировать продажи. Посмотреть, как эта же продукция шла в прошлом году у конкурентов, оценивать плюсы и минусы.

· Закупать товар у поставщика нужно за 3-6 месяцев до начала продаж. Позднее цены могут быть столь высокими, что вам не удастся отбить все затраты. Если мы хотим продавать купальники, закупить их нужно было еще в феврале-марте, задолго до начала сезона.

· Правильно прогнозировать спрос и управлять им во время сезона. Если товар продается плохо, то надо использовать все возможные инструменты: рекламу на самом маркетплейсе и в соцсетях, рекламу у блогеров, SEO продвижение.

Некоторые сезонные товары продаются круглый год, но только продажи заметно падают. Например, летняя одежда, купальники или солнцезащитные очки, их можно будет продавать со скидкой. И если юнит-экономика рассчитана верно, то без прибыли селлер не останется.

Один из важнейших нюансов работы с маркетплейсами – это остатки товаров. И сезонные продажи не исключение.

Во-первых, клиент не будет ждать, пока вы дозакажете товар — он просто уйдет к конкуренту. Это сформирует негативный потребительский опыт, который впоследствии отразится на лояльности. Во-вторых, при нулевых остатках карточка начнет терять свои топовые позиции в выдаче. Вернуть ее будет крайне сложно.

Если ваш товар не тематический и его можно продать в следующем сезоне, не бойтесь делать запасы и увеличивать наценку, чтобы окупить все затраты, даже если часть продукции останется на складе.

Второй вариант: договориться с поставщиком, чтобы он обеспечил своевременные отгрузки, несмотря на загруженность. Помните, что во втором случае затраты на товар будут выше.

Начинающие продавцы довольно часто совершают ошибку, неправильно рассчитывая количество единиц продукции. Впоследствии сталкиваются с невозможностью восполнить запасы товара или со сложностью в его реализации.

Сезонность следует отслеживать, опираясь на принцип сегментации:

· Жесткая. Товары покупают в течение 2-3 недель. Как пример — пасхальные наборы.

· Яркая. Спрос снижается на 40-60%. Например, купальники покупают и зимой — для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене.

· Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К данной категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

Выходить на рынок исключительно с сезонными товарами лучше не стоит, особенно если бизнес делает свои первые шаги. Такой продукции не должно быть больше 30-40% от всего ассортимента.

Уже на пике сезона предприниматель должен уже знать, чем он будет заниматься после снижения продаж. Например, летом селлер продает купальники, парео и пляжную обувь, а зимой — шарфы и шапки, носки, термобелье. Также можно получать доход, параллельно продавая сезонные товары и продукцию с постоянным спросом.

Если рассаду и саженцы лучше начинать продавать еще в мае, то садовый инвентарь от граблей до леек понадобится покупателям все лето. То же самое относится к газонокосилкам и секаторам. Дачные декоративные заборчики, скульптуры, которые украсят ландшафтный дизайн, также в ходу в течение всего лета.

Не забываем, что реклама – двигатель торговли. Выстраиваем маркетинговую стратегию с учетом спроса.

За пару недель до начала активных продаж потребители начинают искать товар и сравнивать предложения. Реклама должна информировать их о том, что интересующий товар уже есть на складе и может быть оперативно доставлен.Каналы информирования могут быть самыми разными: соцсети, блоги, email-рассылки. Для товаров средней и высокой ценовой категории рекомендую использовать систему предзаказа, а для продукции с более низкой стоимостью — скидки на ранние покупки.

В начале сезона — пик продаж. Именно в это время нужно «перебить» предложения конкурентов. Для этого потребуются контекстная реклама, таргетинг, работа с инфлюенсерами. Выкладывать товар на маркетплейсы лучше за несколько недель до всплеска активности, чтобы успеть наработать хороший рейтинг и попасть в ТОП.

А когда увидите логичный спад продаж и затишье, дополнительно стимулируйте спрос с помощью скидок и бонусов.

Когда в конце сезона спрос на товар резко падает, наступает время для распродаж. Скидки могут достигать 50-60%. Сам маркетплейс сообщит вам об этом. Чтобы опустошить склад, необходимо показывать преимущества товара, создавать ощущение упущенной выгоды, давить на эмоции. Ориентируясь на циклы и правильно с ними работая, продавец удовлетворит потребности потребителей, повысив эффективность и обороты своего бизнеса.

Таким образом, работа на маркетплейсе в разгар летнего сезона — требует серьезного подхода: вам понадобится предпринимательское чутье, системный подход к аналитике и смелость в принятии решений. Но при правильном подходе прибыль здесь может во много раз превышать доходы от продажи товаров постоянного спроса.

Для увеличения оборотов необходимо анализировать спрос, тренды, запускать эффективные рекламные кампании и быть на шаг впереди конкурентов. Не забывайте, что закупать товар следует за 3-6 месяцев до продаж, а выкладывать его на маркетплейсы — за 2-4 недели до всплеска активности. После спада спроса лучше переориентироваться на продажу другой продукции.