Ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица на маркетплейсе – это перечень товаров, предлагаемый конкретным продавцом. Она может содержать информацию о ценах, характеристиках, сроках доставки и других условиях продажи. Эта матрица помогает продавцам эффективно управлять своим ассортиментом, анализировать спрос на товары и определять, как выбрать товар для маркетплейса.
Как правило, в ассортиментную матрицу входит 5 групп товаров:
Товары-локомотивы
Товары, которые приносят селлеру основную прибыль. Именно этот товар вытягивает все остальные, выступая в ролик локомотива.
Например, туфли в обувном магазине
Сопутствующие товары
Группа товаров, дополняющих основную покупку. Они могут приобретаться и по отдельности, без основного товара, но основная часть продаж этой категории происходит в момент основной покупки.
Например, в магазине сотовых телефонов это могут быть: защитные стекла, гарнитура, чехлы и другие аксессуары. Чтобы продемонстрировать покупателям наличие таких товаров, селлеры добавляют в карточки информацию о других позициях ассортимента.
Статусные товары
Они ценятся значительно выше других продуктов и заставляют остальные предложения казаться доступнее, хотя они могут не сильно отличаться в цене. Кроме того, покупатели, которым важен статус, могут приобрести VIP товары. В этом случае срабатывает эффект сравнения товаров.
В парфюмерном магазине таким товаром могут быть духи Chanel
Товары-заменители
В случае отсутствия основного продукта, продукты-заменители помогают удовлетворить потребности аудитории.
Так, например, при отсутствии конкретной марки кофе, в качестве продукта-заменителя может выступить кофе другой марка с аналогичным набором характеристики по весу, степени обжарки и т.д
Комплексные товары
Товары, которые продаются единым комплектом. Как правило, покупка товаров в комплекте, дешевле, чем раздельное приобретение каждой составляющей комплекта. Покупатель в этом случае получает финансовую выгоду, а селлер – покупку на бОльший чек.
Комплексные товары продаются в разных комбинациях: товар-локомотив и сопутствующий продукт (электрическая зубная щётка + сменные насадки), несколько сопутствующих товаров (чехол + сменные насадки), 2 товара-локомотива (2 зубные щётки) и т.д
Для составления прибыльной ассортиментной матрицы для селлера необходимо выполнить следующие шаги:
1) Определить целевую аудиторию, исследовать ее потребности и предпочтения.
2) Изучить конкурентов и их ассортимент, чтобы определить, какие товары и категории наиболее востребованы на рынке.
3) Оценить свои возможности и ресурсы для закупки и продажи товаров.
4) Определить маржинальность каждого товара, учитывая затраты на закупку, хранение, доставку и комиссии маркетплейса.
5) Составить матрицу, где по горизонтали будут расположены характеристики товаров, а по вертикали – конкретные товарные позиции. В ячейках матрицы обычно указывают категорию товара, себестоимость, цену продажи, поставщика, размерный ряд, количество товара и т.д.
6) Определить наиболее прибыльные товары и категории, а также те, которые не приносят достаточной прибыли.
7) Основываясь на полученных данных, оптимизировать ассортимент, убрав из него неэффективные товары и добавив новые, более прибыльные.
8) Регулярно обновлять ассортиментную матрицу, учитывая изменения на рынке и потребности аудитории.
Хотите увеличить продажи на маркетплейсе? Обратитесь за помощью к экспертам MarektPRO. Наши специалисты готовы применить свой опыт и знания, чтобы помочь увеличить продажи вашего товара.
Запишитесь на аудит и получите профессиональный разбор вашего кабинета! Наш опыт показывает, что после аудита рост выручки составляет 5-7%!